跟側寫師學說服術

出版社：悅讀名品出版社  作者：夏德忠 著  页数：253  

内容概要

　　心理學的側寫術，簡單的說就是進入另一個人的思考模式內，有點像心理醫師的心理分析，但心理醫師是在有可得的資料下以治療為目的，側寫師則是在有限資料狀況下揣測犯罪人的心理。　　側寫術，實際的工作卻是「歸納」多於「演繹」，換言之，即是觀察某事件的特別要素，再據此做出更廣泛的結論。　　調查局探員或執法警員對罪犯個性側寫和犯罪現場分析要素時，常把分析分成三個步驟：情境再現(側寫再現)、情境思考(側寫分析)、說服控制？所以簡單的說就是把自己想像成別人並進入別人的思考模式，進而揣摩推論別人的行為。　　心理上無論是意識和潛意識，都是人類一種正常的心理活動所表現出來的，如果一件事情你做過，那麼你的潛意識也會牢牢將它吸納在儲存倉裡，你磨滅不掉，也替換不了。因此，當側寫師想說服的對方試圖掩蓋自己的行為和想法時，對方能夠儘量控制自己一系列的表情神態，表現的十分從容，但卻無法控制自己的潛意識，側寫師就能從潛意識下的動作和思想找到他想知道的訊息。　　世界上所有的談判雙方都是利益敵對方，這就註定雙方之間存在為了保護自己利益而警惕對方，甚至想辦法侵佔對方利益的情況。在談判過程中，對對方的心理和行為分析準確，找準軟肋，一招致命。　　而作為FBI行為分析研究專業人員的側寫師在對心理和行為的研究是這一領域佼佼者。側寫的心理行為分析理論運用到談判過程中，使你更容易看透對方心理，瞭解對方下一步的動向，而掌控住對己方有利的談判局面。　　在我們平時的商務談判和說服別人的時候，也要注意控制局面。只有你掌握了局面，才能夠選擇合適的方式來完成自己的任務。　　迅速讀懂一個人，這是作為FBI行為分析科的側寫師們最基本的工作。　　側寫也是一種心理上的暗示，其目的在於說服控制對方。

作者简介

　　夏德忠　　畢業於心理學專業，著名的心理諮詢師，曾任多家跨國企業人力資源總監，被多次聘為職場培訓的講解師，擅長演講。對職場心理有著很深的見解和經驗，曾著有《辦公室的FBI》。《看懂男女的FBI》

书籍目录

Chapter 1　 一種最強大的說服控制術 ——來源於犯罪心理學的側寫術 1、鎖定你的目標人 012 2、在瞬間贏得好感的技術 018 3、引導他人說出真相的技術 023 4、用側寫術影響他人想法和行動 029 5、用側寫術掌控談判 034 Chapter 2　 成為住在對方心裡的魔鬼 ——側寫的關鍵在於侵入 1、「為什麼」源於「做什麼」 042 2、永遠是條件換取合作 049 3、有限承諾更快被接受 055 4、假意製造對稱資訊 061 5、我是來幫你的 067 6、詢問對方最在行的事 073 7、運用對方最熟悉最感興趣的語言 080 8、迎合對方的直覺判斷 087 Chapter 3　偵破對手的真實想法 ——側寫的目標在於挖掘掩藏真相 1、潛意識不能精神強迫 092 2、讓對手進入過度緊張或過度放鬆的狀態 099 3、表情控制，總會晚一秒 105 4、身體不會說謊 110 5、無意識暴露真相的身體語言 118 6、潛意識掩蓋真相的身體語言 122 Chapter 4　 引導對手掀翻底牌 ——側寫的過程在於說服和協商 1、尋找弱點或製造弱點 130 2、不置可否面對謊言 136 3、傾聽這時顯得尤為重要 141 4、陷阱式提問 147 5、雙重引導法 154 6、人性上引起共鳴 159 7、親切、微笑總是很有力量 165 8、多給對手說話的機會 170 Chapter 5　 搗毀對手情感防線 ——側寫的價值在於讓對手崩潰 1、注意突然出現的異常行為 176 2、抓住語言關鍵點重複 184 3、謊言倒過來說 189 4、沈默時間不宜過長 196 5、適時亮出手中的王牌 202 6、恐嚇與安撫並行 207 Chapter 6　 氣場壓倒對手 ——擁有勝負氣質的強大自信 1、修煉氣場掌握主導權 214 2、搗毀他的堤壩，讓他無路可退 220 3、無可替代才是價值所在 226 4、引導他人同意你的意見 232 5、站在他人立場給他人信服的理由 238 6、手勢與動作的催眠與暗示 243 7、關閉談話使對方恐慌 249 

章节摘录

　　Chapter 1　　一種最強大的說服控制術 ——來源於犯罪心理學的側寫術　　1、鎖定你的目標人　　??一個人的出身背景、受教育程度、職業、性格、心理這些因素都會無形地滲透到一個人的言行舉止當中。在我們日常生活中，選擇物件進行說服之前，最要緊的工作是瞭解目標物件的資訊，即鎖定目標人。　　??這項工作做得最出色的當然要數側寫師。側寫師的職責所在就是幫助警方縮小搜捕範圍，及時制止犯罪行為的延續。他們往往對作案手法、現場佈置等來判斷犯罪嫌疑人的人種、性別、年齡、職業背景、外貌特徵等。而這些具體又重要的資訊都是從一些細節部分下手，通過對細節的觀察瞭解一個人。　　??迅速讀懂一個人，這是作為FBI行為分析科的側寫師們最基本的工作。　　【側寫再現】　　??約翰?馬爾福最近在處理一個案件。在維吉尼亞州中心偏南的地方有一片占地面積較大的樹林，很多來往州北邊的人在不想繞路的情況下，就會在此穿行。最近，這裏連續發生了好幾起槍擊案件。死者大多數是年輕英俊的男性。　　??據勘察，這幾起槍擊案件都是在夜間發生，地點都在樹林的深處。因為樹林較大，所以守林人並沒有聽見過槍擊的聲音。兇手的手腳很乾淨，現場沒有留下任何的痕跡，一時案件陷入了僵局。這天，聯邦調查局把側寫師羅恩?恩格拉斯派來瞭解這個處於僵局的案件，羅恩發現這幾個受害者都是從背部中槍，也就是說兇手是在背後襲擊了受害人。第二天，羅恩從守林人那裡探尋到最近沒有殘疾人或者是讓人印象深刻的人進出過這片樹林。 ?　　?回到警局後，羅恩宣佈說殺人兇手是一個患有口吃的人，於是大家開始著手調查樹林周邊是否有語言障礙者居住，最後在離樹林近處的加油站抓到了殺人兇手湯姆，讓人吃驚的是這個湯姆真的如羅恩所說有著嚴重的口吃，而他之所以殺害那些年輕的小夥子，是因為他們曾經路過此處加油的時候，嘲笑過湯姆口吃的這個隱疾。　　【側寫分析】　　??羅恩是怎麼判斷殺人兇手是個有口吃的語言障礙者的呢？ ??一、羅恩發現所有的被害者都是在後背中槍，這是一個疑點。在殺人兇手持槍，被害者手無寸鐵的情況下，他為什麼非要選擇背後偷襲而不是正面攻擊呢？那麼應該是殺人兇手的身上有著什麼不同於別人的地方，他不想讓別人看到他的不同之處，所以用從後方偷襲的方式殺死被害者。 ??二、還有一種可能就是他的智力有問題，從小被別人恥笑，所以產生了自卑的心理。但這不可能，殺人兇手把每一起案發現場的痕跡都處理的那麼乾淨，這絕對不是一個智力有障礙的人可以做到的。　　??三、守林人告訴羅恩，最近沒有殘疾人或者是相貌讓人深刻的人出入樹林。也就是說殺人兇手的外表沒有問題，是那種看一眼不會記住的。要不然守林人絕對會有印象。　　??四、如果殺人兇手外表沒有明顯的問題，那麼就是看不見隱疾使他自卑。看不見的隱疾大多數是眼、鼻、嘴、耳這些地方的障礙。　　??五、確定了殺人兇手是一個口吃患者之後，羅恩就把目標鎖定在了樹林附近。因為樹林地處比較偏僻，怎麼會有一個患有口吃的人在半夜停留在這裏伺機殺人呢？可能性只有一個，那就是殺人兇手和被害者之間有過節，最有可能的就是被害者曾經嘲笑過殺人兇手的隱疾。　　【說服控制】　　??在我們的生活當中，會遇到形形色色的人。我們可以通過這些人的一些小的細節去分析推理出他們的地位和職業，這會讓你更好更有效率地去編織你的人際網，也可以避免在社交的過程中出現「班門弄斧」的尷尬場面。快速的分析，鎖定你要去接觸的物件，就需要注意細節。　　??一、日常的觀察和取證　　??首先你要學會觀察，觀察是側寫師的基本職業素養。對鎖定目標人物資訊的觀察主要注意以下幾個方面：　　??1、手　　??中國有「看相」之說，也是要先看手。當然這裏的看手跟我們傳統意義上所說的看手的紋路來算命就大不同了。看手主要是看手指甲，通常指的是手指甲的長度還有指甲裏面的殘留物。比如指甲裏面有白色粉末，再配合上這個人衣著的搭配和整體的氣質等，就可以大膽的假設這個人是從事教育工作的。再比如說一個人的手指甲都很長，但唯獨右手的食指指甲非常的乾淨，那麼就說明這個人可能有咬指甲的習慣。在澳洲的說法是咬指甲的人通常是從事接待工作的，而且他們的接待工作勞動密集度應該很強。　　??2、長相　　重點看的是臉、腰 、臀部和腳。康熙時候的施琅曾經在訓練他的海軍時說過這樣的觀點「北人善馬，故臀大；南人善舟，故腳大」就是說北方人經常騎馬，所以臀部很大，南方人經常站在甲板上，所以腳大。這都是因為長期從事一項工作的原因所導致的，注意這些小細節，也可以分析出別人的職業範圍。　　??3、穿著　　??通常我們說看衣著，一是看衣服的面料，這可以判斷出這個人的大概收入。這也好讓你在接下來的判斷裏排除一些和他身份地位不符合的職業。另外，如果是在日常生活中碰見的，那麼請注意他衣服的褶皺和是否哪個位置有磨損或者污漬。比如說他的衣擺和袖口有白色粉末，在加上剛才上面所說的指甲裏面也存在著白色粉末，很有可能這個人就是個老式學校的教師。　　??4、言談舉止　　??這也就是指的這個人的說話方式、氣質、表情和動作。這點是在看一個人的內在，這也是最能反應一個人職業與地位的。比如說一個女生有舞蹈家的氣質，那麼這個氣質具體是指著什麼，就要從她的走路姿態、動作來分析了。這點是要靠平時經驗的積累才可以做到。　　??二、積累經驗　　??要是想準確的看人，不光光是觀察就夠了。你要把你的觀察用平時所積累的經驗分析，才能得出確切的答案。比如說我們看到一個挺胸抬頭的姑娘，面容姣好身材不錯，身上有種說不出來的高雅氣質，於是就把她暫時認定是藝術領域的。　　??觀察和積累沒有前後的關係，兩者必須一起用才能夠達到效果。不能光憑其中的一點就去判斷一個人所從事的行業和他所處的環境，這是片面不理智的。 ??我們要經常觀察，培養自己的洞察力。學著從生活中的一個小的細節，推出一個完整的結果。