三個問題, 讓她/他說出真心話

出版社：新經典圖文傳播有限公司  作者：渡瀨謙渡瀬謙 著 邱惠悠  页数：224  
Tag标签：无  

前言

　　前言　　真心話讓溝通更有效、關係更麻吉　　到底對方是怎麼想的呢？　　他到底想要什麼呢？　　如果能預先知道對方的想法，那該有多好？　　在生意往來中，如果你能提出客戶真正需要的商品，讓客戶滿意，就能提高成交的機會。　　在公司內部，如果部屬能理解上司真正的要求，工作起來不但更順利愉快，也會因此得到升遷機會。　　在個人生活的各種場合中，像是為朋友準備禮物時，如果能夠知道對方心裡真正想要的東西，就能準備出會讓對方百分之百滿意的禮物，你們的關係也會更進一步。　　所以，不管是工作與生活，只要與人互動，如果你能很快了解對方真正的想法，就能正確回應對方的需求，既能幫你省下寶貴的時間，也能改善雙方的關係。　　這個道理，我想沒有任何人會反對。但關鍵就是，現代生活中，要知道對方真正的想法，好像沒有那麼容易。　　你可能以為想知道對方的想法，最快的方法就是直接問本人，問題就是，對方回答的不一定是他心裡真正的想法。　　我想大家都有經驗，在實際狀況中，如果你和對方交情不夠，不管對方是出於善意或惡意，對方隨便回答你，只想敷衍打發你的機會比較大。　　在這種狀況下，不管你提出什麼樣的問題，如果對方的回答不是「真正的想法」，他的回答就沒有意義。　　不是這樣嗎？對方雖然跟你有問有答，但說的不是真心話，不是他真正的考慮重點、也不是他真正在意的理由，結果，你卻老老實實認認真真當一回事，提出「正確」的回應，可以想像接下來的狀況是，他會開始嫌你好煩好盧，你也會開始困惑為什麼花那麼多時間用心經營的關係，一點都沒有進展，甚至還要被人嫌棄。　　本書要告訴大家，發問不只是單純提出問題而已，重要的是，要採用能「將對方真心話引導出來的提問方式」。　　我要先聲明一下，我並不是提問技巧的權威專家，也不是心理學教授。我只是個平常針對個性內向，不會說話的業務工作者，進行教育訓練的講師。但我要強調一件事，這種能「將對方真心話引導出來的提問方式」，用在任何人身上真的都行得通。在這裡，先聽我說一段自己的故事。　　我在成長過程中，也常為自己內向的性格感到困擾；有時候也會因為一些小挫折非常沮喪。但就算是像我這種個性的人，也能透過某些改變，而成為表現不錯的業務，甚至是在人力派遣公司中，成為業績第一名的業務。現在，我常透過寫書或是舉辦研習會，將我的實際經驗和大家廣為分享。　　在與人互動過程中，了解對方真正的想法，是任何人都想學會的技巧。只是，對業務來說，因為時間就是金錢，這個技巧又特別重要。因為一般人面對業務時，通常都懷著高度的戒心，業務如果能用正確的提問方法，突破客戶的重重戒心，進一步了解對方心裡真正的想法，得到正確的情報，就能事半功倍，業績長紅。　　換句話說，如果業務都能成功突破戒心重重的客戶的心房，聽到對方的真心話，那麼，這個方法用在其他對象與關係經營上，一樣會更快看見成效。　　話再說回來，我會找出這個方法，是因為我平常就不太多話，所以我常常在想，如何用最少的問題來引導對方說出真話。而且，我也不喜歡問別人太多問題，我不喜歡讓對方情緒不愉快。在這樣的過程中，我自然而然的了解到關於提問與回答問題的一些技巧：　　●什麼樣的問題，對方很快就會回答；　　●什麼樣的問題，對方不喜歡或不容易回答；　　●以及學會怎樣提問，對方會連我還沒開口問的問題，就一起回答。　　本書要介紹的讓人跟你說真話的「三個問題」提問技巧，就是我歸納整理出來的理論與方法。這個方法非常簡單，沒有什麼精心設計的話術，也不必勉強自己去練習各種眼神、語調以及肢體語言的動作，就是非常自然的說話方式，即使是像我這種個性內向、不太會講話的人，都能簡單掌握與應用這些提問方式。我相信，每一個人只要能熟練本書「三個問題」的提問技巧，與任何人之間的往來交談，都能變得更輕鬆愉快，也能在真心交流中，建立真正的好交情。　　我希望能藉由本書，讓更多人能因為了解對方而獲得信任，並進一步在工作中，在生意往來或事業發展上得到更多優勢；在生活中，也能和朋友與家人建立更緊密良好的情誼。　　結語　　一次真心交談，勝過十次場面話　　我一直相信，如果能用真心話跟別人交談，一定可以得到想不到的效果。甚至，只要有一次用真心話交談的機會，之後雙方就會產生更深厚的情誼。　　在這本書的最後，我想跟大家聊一聊關於我已經過世的奶奶的事。　　發生這件事時，我還只是一個高中生。　　我奶奶在祖父過世後沒有多久，就搬到我家來跟我們一起住。　　奶奶是個很溫和的人，總是輕聲細語地跟我說話，但我總覺得她老是把我當小孩看，因此不太願意跟她說話。甚至於有時候因為要應付學校的考試而心情不好，對奶奶的態度就會很冷漠。　　有一天，只有我跟奶奶兩個人在客廳，不知道為什麼我竟然提起了以前的事。我以前其實很喜歡爺爺奶奶，也非常喜歡去爺爺奶奶家玩。　　我聊到以前我很喜歡在家裡附近的車站大樓的樓頂上玩，也聊到曾經一起去澡堂洗澡的事，當我提到爺爺的事時，奶奶突然流下眼淚。　　當時我也不知道為什麼我會突然提出這樣的問題。現在回想起來，當時我提出來的問題，實在是不應該對老人家發問的。　　我問我奶奶說：「奶奶，妳有想過自己有一天也會死掉的事嗎？」　　我竟然對一個老人家提起死亡的話題，這真是一件糟糕的事。如果處理得不好，可能會讓聽到這話的老人家誤以為我是在暗示她應該要去死呢。　　但是我奶奶的反應，跟我想像的剛好相反。　　我奶奶竟然回答我說：「當然有啊，我每天都在想這樣的事呢。」　　而且讓我想不到的是，當奶奶這樣回答我的時候，她看起來竟然是很開心的樣子。　　「如果可能的話，我想像你爺爺一樣，病倒之後大概一個星期就死去。」　　這是我奶奶的真心話。　　也許我奶奶之前就很想要說這樣的事，但是我是一個高中生，這樣的真心話應該也不容易主動開口跟一個小孩子提起吧。　　現在回頭想，當我提到死亡的話題時，其實就是一個針對未來提出的問題。　　如果我是突然提出這樣的問題，我想奶奶應該也不會回答我，而且可能當下我就讓奶奶的心情變得很不愉快了。但是因為我在問這個問題之前，先聊起了過去的事，也自然而然的聊到未來並提出了針對未來的問題。因此，我奶奶才能愉快地跟我聊起關於死亡這件事的真心話。　　另一方面，對於年老的人來說，死亡這件事原本就是他們很關心的話題，他們也很想跟人家討論。　　因為聊起了這個話題，不知不覺間讓我跟奶奶的心更親近了。這種感覺就像是回到過去我小時候跟奶奶一起相處的時候，因此我奶奶才能這麼愉快地接納我的話題。　　我這才知道，能夠跟某個人講真心話，會讓兩個人之間的感情更加緊密的連結在一起。　　雖然最後我奶奶並未如願，而是經過長年生病之後才去世。但因為之前和奶奶聊到關於死亡的那個話題，我對奶奶的回憶，都是沉靜溫柔的印象。我在喪禮上雖然沒有掉眼淚，但每次回想到當時的對話，我總是一個人默默地不停流淚。　　以上就是我想說的話。　　雖然跟客戶的關係或是在公司的人際關係很重要，但是與家人間的溝通更重要。如果與家人的相處有一點點不和諧，我也建議大家使用三個問題引導對方說出真心話的方式來做溝通。只要彼此間能擁有一次真心話的交談，之後的關係就能獲得很大的改善。　　朋友關係也是一樣的道理。　　如果你能創造出一個讓人願意和你說真心話的情境，我相信，你在未來一定能擁有更好的人際關係。　　　　　　　　　　　　　　　　

内容概要

　　一次真心交談，勝過十次場面話。　　真搞不懂那個人到底在想什麼？　　用心經營很久，關係卻沒有進展，該放棄了嗎？　　美好的關係，值得在乎的人，不該輕言放棄，　　你需要的是換個有效的溝通方法！　　不管是同事、老闆、朋友、另一半，甚至相處很久的家人，　　還是會有不懂對方內心真正想法，怎麼回應都不對的時候，　　你可以怎麼辦？　　作者要教你一個能讓對方自然說出真心話，簡單又輕鬆的「三個問題」提問法，這三個問題包括：　　什麼樣的問題，對方很快就會回答；　　什麼樣的問題，對方不喜歡或不容易回答；　　以及怎麼樣提問，對方會連問都還沒問的問題，就一起回答。　　你不需要強迫自己改變個性，也不需要特殊的講話技巧，更不需要任何誘導對方的誇張手法，只要能熟練這個方法，與任何人的往來交談，都能變得更輕鬆愉快，並在真心交流中，建立真正的好交情。　　希望本書能讓更多人因為了解對方真正的想法，而改善人際關係，並因此在工作與生活上得到更多。　　本書特色　　1. 很簡單－－不必學50招、100招記起來累死人的技巧，只有一招，就是這麼簡單！　　2. 很自然－－不必勉強自己練習各種眼神、語調、肢體語言技巧，就是這麼自然！　　3. 很有效－－熟練這方法，跟誰都能聊不停，重點是還能聊出真心話，關係晉級！

作者简介

　　渡瀨 謙　（Watase ken）　　無聲業務訓練師。PITCWORKS Inc公司負責人。　　1962年出生，明治大學商學部畢業後，進入一家上市的精密機械公司就職。之後轉職到人力公司上班，一開始是與眾不同的無聲業務的風格(意指「不太說話、很安靜幾乎沒有聲音的業務員」)，沒想到第十個月竟然變成該公司全國業績達成率最高的業務。　　1994年自己創業，針對個性內向、沉默寡言的無聲業務員，進行溝通技巧的教育訓練，在報紙、雜誌、廣播、電視等媒體圈，被認為是「訓練無聲業務的第一人」。一年舉辦十多次研習會與演講，本書內容是分享他成功突破業績的關鍵技巧，部分內容為他的實際訓練課程與對話。　　著有《內向型業務的兜售技巧》、《內向型的閒聊術》、《不說話的業務技術》、《短短五秒就能大量聚集客人的方法》(以上中文書名暫譯)等書。

书籍目录

前言　真心話讓溝通更有效、關係更麻吉序章　換個方式，他就會跟你說真話第1章　 一般人為什麼不說真心話？．怕人強迫推銷或說服，只好敷衍打發．不想花時間和你囉嗦，只好扯些小謊．詐騙盛行，一般人怕上當．溝通的慣用手法，讓人生厭．了解越多越難拒絕，乾脆一開始就不說真話．不想得罪人，也不想當白目第2章　贏得信任，就是贏得人際關係．關於對方心意，你抓得到就in，抓不到就out．了解就能精準回應，不浪費時間．從「沒有業績」變成「業績第一」．從表面的需求，挖出真正的需求．人都喜歡和自己信任的人互動第3章　 「三個問題」，這樣問就對了．先了解三個問題的架構．不妨找個人來練習看看．一個失敗的例子．一個成功的例子．小心！他說的，不表示他真的這樣想．你的最終目的：問到「真正的需求」．想了解「未來」，要從「過去」問起．學會這一招，你無往不利．再看看他們的練習．為什麼這三個問題會有效？1 提出關於「過去」的問題．過去發生過的事，大腦會自然回想，也比較容易回答．劈頭丟出來的問題，通常腦袋無法馬上回應2 提出關於「現在」的問題． 從過去聊起，自然可以連結到現在的狀況． 能理解從過去到現在的變化，就知道該怎麼出招3 提出關於「未來」的問題． 從過去、到現在，自然可以繼續聊到未來． 靠著了解過去，你可以了解對方的習性與偏好對話實例1　　網頁製作公司的應對對話實例2　　系統開發公司的應對對話實例3　　美髮沙龍的應對第4章　 「三個問題」可以這樣靈活應用． 發問前，必須先做的功課． 回答問題是人與生俱來的本能． 專業主播也是應用這樣的技巧． 問過去的問題，特別容易讓對方聊不停． 別像警察辦案，對方不會願意開口的． 一點點適當的回應，能讓對話停不下來． 聊不下去時，這樣做也很有效． 加一點「針對性」，讓問題更容易回答． 再加一點「感情」，對方就「開心」了． 會問問題，你會比他更懂他自己第5章　 同事相處、面試、寫企畫書，都用得上這個技巧． 「我想要有人說說真心話」，這是人之常情，因為現實中很難． 讓他長篇大論，就能大幅拉近你和他的距離． 當對方在思考時，別急著追問，保持沉默最體貼． 對方說出的真心話後，要取得「確認」． 「預測」對方的真正想法，就能抓住對方的心． 你讓他說出真心話，他對你就會產生信任感． 同事相處、面試、寫企劃書，都用得上這個技巧． 自己不帶面具，對方更能說真話結語　一次真心交談，勝過十次場面話

章节摘录

　　「為什麼問出客戶的真心話會這麼難呢？」　　才剛進公司，就被分配到業務部工作的我，馬上就因為這個問題，感到非常痛苦。每一天的日子都很難熬。那時候，我還沒領悟「三個問題」的提問方式。有一件事情，我到現在還印象深刻。　　我記得，當時主管告訴我「業務的工作，就是去找出客戶的需求」，因此，我就乖乖地去拜訪客戶，一邊讓客戶看公司目錄，一邊很直接地問對方說，「關於這樣的商品，貴公司未來有導入的計畫嗎？」　　客戶通常這樣回我：「我們目前並沒有這樣的打算。」　　因為客戶說沒有打算要採購這

媒体关注与评论

　　讀者回響　　這是一本讓人心情踏實並充滿幹勁的書。看完後，我實際跟兩個人試了一下三個問題的提問方式。一個是我以前就認識的客人，另一個是我第一次見面的客人。嘗試的結果非常好，我跟以前就認識的客人感情變得更好，變成什麼話都可以聊；而那個第一次碰面的客人，也從雙方的興趣開始聊開了。本書最大的優點，就跟書本的最開始寫的一樣，這個方式不只可以應用在生意場合上，不管是什麼時間、什麼場合，都可以應用這個方法。(Takizawametal，給本書五顆星評價)　　這本書從一開始到最後一頁，都很容易理解、很

编辑推荐

　　本書特色　　1. 很簡單──不必學50招、100招記起來累死人的技巧，只有一招，就是這麼簡單！　　2. 很自然──不必勉強自己練習各種眼神、語調、肢體語言技巧，就是這麼自然！　　3. 很有效──熟練這方法，跟誰都能聊不停，重點是還能聊出真心話，關係晉級！