把HONDA汽車賣給TOYOTA社長的方法

出版时间：2009-8-3  出版社：大牌出版社  作者：牛澤毅一郎  译者：黃郁婷  

内容概要

許多企業積極以教育訓練，詳盡教導業務員約到顧客以後的種種業務技巧，卻沒傳授業務員該和誰見面、怎麼取得見面機會，才能有效提昇業務活動的成果，這正是許多業務行銷的通病。病因是企業或企業顧問公司缺乏相關know-how。
實際上，在所有業務活動中，和關鍵人士見面最為重要，而愈是有力人士，愈想和「優秀的業務員」打交道。和有力人士見面的門檻，其實不如各位所想的高。
日本業務冠軍披露業務技巧與心得！本書更納入最新的顧客心理研究，並將其活用於業務現場，提供讀者許多成交know-how。根據最新的顧客心理研究，初次面談的前四分鐘是成交關鍵。妥善支配這黃金時段便能將談話導向有利方向。不要盡信既定話術，了解顧客想法才是成交捷徑。
近年來，「透過網路銷售」模式大行其道。然而，無論時代如何變遷，顧客不可能平白無故自動看上高價商品，高價商品的銷售還是需要借力於業務員。也就是說，無論今昔，面對面的銷售永遠是最有賺頭的工作。
再者，成為暢銷業務員之道就是加薪之道。作者就是這樣幫自己加薪二十倍的。而且有很多自行創業的老闆，當初在上班族時代就是超級業務員。只要具備尋找客源的能力，無論從事什麼行業都能成功。所以，請精研「面談技巧」，把朝超級業務員之道邁進視為創業之道吧！

作者简介

牛澤毅一郎
1964年生。1989年進入外商保險公司工作，利用統計心理學作為業務與行銷拓展的方法，拿下世界第三、日本第一強業務員榮銜。2002獲升業務部門最高執行顧問職位，為四千五百名業務員之首。曾創下業績七次以上達到「百萬圓桌協會（業績在前六％以內的業務員才有入會資格的國際性組織，簡稱MDRT）」標準的記錄。2005年榮獲經營者權威雜誌《週刊東洋經濟》介紹，譽為頂尖業務員。2006年退出業務最前線，自立門戶。目前從事顧問與演講工作，是日本各大保險、外商公司爭相邀請的對象。
此外，牛澤還積極開發、宣傳融合非科學性隨機發掘潛在顧客，與科學性統計心理學的「直接銷售法」。亦為日本產業心理顧問協會認定的顧問。

书籍目录

推薦序：挑戰不可能的任務／陳武剛
序：成交之道，就是實踐自我夢想之法！
第一章 銷售策略：沒業績的癥結在於銷售手法有問題！
方法1 不要光想賣！
方法2 賣HONDA車給TOYOTA老闆1以「安心」為賣點！
方法3 賣HONDA車給TOYOTA老闆2以激發創意為賣點！
方法4 建立良好的人際關係！
方法5 讓顧客自己發覺自己「需要」或「想要」什麼
方法6 幫對方解決問題不如認同對方的感受！
方法7 會說話不如會傾聽！
第二章 顧客心理：洞察客戶心理，商品銷路嚇嚇叫！
方法8 拓展人脈！
方法9 在心中描繪理想顧客的圖像！
方法10 你是不可靠的！
方法11 了解顧客的不安和拒絕的理由！
方法12 行銷商品，不如行銷自己！
方法13 每個月見一次面不夠，要週週見面！
方法14 了解顧客的性格！
方法15 認識購物心理！
方法16 維護舊人脈不如活用新人脈
方法17 結交關鍵人士
第三章 實踐技巧：變身超級業務員的絕招。
方法18 故意和同業唱反調！
方法19 不用公司製作的DM！
方法20 掌握關鍵時段的支配權！
方法21敲定下次見面時間！
方法22 不帶點心當伴手禮！
方法23 不見面也能賣！
方法24 廣結善緣！
方法25 要和尚買，每天早上先陪和尚敲鐘再說！
方法26 想要熱烈追求的對象愈多愈好
方法27 讓顧客自動來拜託
第四章建立正確的心態：超級業務員想的就是不一樣！
方法28 隨機發掘潛在顧客，鍛鍊基本體力！
方法29 把恐怖視為妄想！
方法30 業務活動從被顧客拒絕開始！
方法31 有些商品沒業務員賣不出去！
方法32 勝敗決定在與顧客見面之前！
方法33 正確的準備工作不如賣得出去的準備工作！
方法34 不做資料！
方法35 只要肯動，優質顧客就靠過來！
方法36 NEED、WANT擺一邊！
方法37 簡單為最高指導原則
方法38 不勉強行事！
方法39 每個人都是自己人生的業務！
方法40 慾望愈大，業務能力愈長
方法41 成為會賣的業務員的必備條件！
方法42 跑業務讓人生變豐富！
第五章培養人才：讓軟腳蝦職員變超級業務員
方法43 不學情蒐、不複製經驗
方法44 告訴他為什麼要做業務！
方法45 靠武力，不強制！
方法46 發揮同理心，傾聽不安與真心話！
方法47 立刻停止朝會！
方法48 待在能感受到對方體溫的距離內！
方法49 以讚美代替斥責！
方法50 目標要精確！