成功業務的成交話術方程式

出版时间：2008-12  出版社：凱信企業管理顧問有限公司  作者：吉野真由美  

内容概要

★不景氣年代拼業績首選！教你突破困境，只要活用成交話術方程式，就能在最初30秒掌握全局，衝破不景氣魔咒！
蕭條景氣，一樣能夠做出百萬業績！只要說對話，用對力氣，就能在短短30秒創造5倍量業績！讓銷售大師「吉野真由美」幫你提升說話技巧、洞悉客戶消費心理、掌握議價變動因素，由內到外，徹徹底底改變你的業務邏輯，打造最強業務力！
★什麼！「畫大餅」就能讓客戶掏錢下訂，滿足客戶對於美好未來的想像，輕鬆就能打通各種階級，從頂層客戶到消費小眾，都能成為你的死忠客戶！
還再辛苦打拼的業務一定要注意，這是你無法想像的銷售奇招，這更是銷售大師「吉野真由美」的獨創密技，只要透過聊天，逐步了解客戶對於美好未來的期待，巧妙連結客戶心中大餅與產品的關聯，就能完全掌控銷售方向，保證能成功引導80%的客戶立刻掏錢。不用花費多餘力氣，輕輕鬆鬆就能穩坐業務一哥一姊的寶座！
★掌握5撇步讓客戶永遠不會說NO，一腳踢開所有拒絕理由，再也不用擔心商品好不好，冷門、高價照樣能抵抗不利因素，逆勢翻紅！
身為業務的你再也不用怕冷門、高價的產品難賣又難推！一連運用客戶最愛聽的五個答案，不管客戶是有心問價錢，還是故意嫌品質、挑毛病，利用這經典的銷售5撇步，不但能堵住客戶的嘴，還能讓你的客戶從此只能點頭稱好！所有產品到你手上，只有大賣、熱賣，絕對沒有賣不出去的產品！
客戶拒絕理由　反駁必勝說法
時間「讓我考慮考慮......」說明「必須現在開始」的理由。
金額「應該還有更便宜的選擇吧？」提出必須花費更高的實例，讓顧客比較。
效果「真的有那種效果嗎？」
1.在短時間內，讓顧客試用，感受效果。
2.舉出過去收到效果的實例、商品簡報同時也提供數據。
優點「別家公司還有更好的方法。」
1.權威：是由哪個大學研究出來的？
2.品牌：提出品牌在業界的價值與獨特性。
持續性「3年後還會不會有效？」針對疑問一一解釋，讓對方想像美好的未來。
★《成功業務的成交話術方程式》特別附贈的100分簡報密技，絕對是年終衝刺最重要的銷售指導書！讓你單獨銷售或面對群眾，都能口才流利，銷售大勝利！
年終到了，所有業務無不把握最後衝刺，千萬不可以因為太緊張而錯失賺錢機會！《成功業務的成交話術方程式》獨家附贈保證簡報100分密技，避免過度緊張導致現場表現0分。透過簡報不失敗3步驟，改變眼神和說話速度，不管面對1人還是100人，都能從容自信，口才流利，輕輕鬆鬆激增百萬年終獎金！

书籍目录

前言　世界上難度最高的「交易攻防」怎麼突破？
第一章　成功業務的說話技巧有「模式」
好的產品介紹和不好的產品介紹有何不同？
重要，最初的五分鐘決定全局！
這樣就懂了！成功說話的導入部分
小夢想，大動力！
利用自卑情結的說話技巧：產生後悔心情，激起顧客的情緒！
在最初的五分鐘，激起顧客情緒的方法
好產品和不好的產品說話技巧不同
顧客的心理方程式
銷售不斷成功：活躍於業界的超級業務員
合氣道說話技巧：基於選擇心理學的說服技巧
能夠應用在各種業務工作的交易方式！
談論身後事之前，應該先談談活著時的生活吧！
人們動機的結構
能夠應用在各種業務工作的交易方式
「想做什麼」的說話技巧    對美容保養業、化妝品業有效
如果顧客說「沒有錢......」？
首先設計一套完美「銷售模式」，以目標為動力熟練銷售技巧
如果按照「銷售模式」執行業務，無論何時都會是最佳狀態
必需練習一百五十分簡報技巧的理由
沒有固定「銷售模式」就無從依循
第二章　價格交涉的成功法則
我第一次看到的價格交涉過程
價格交涉的兩大重點
區分勝利組、失敗組的兩大主要原因
「撲克臉理論」取得勝利
用一句話逆轉形勢
瞬間改變顧客的態度
「撲克臉理論」實際應用
有其他競爭對手時的對應法
史上有名的世界性價格交涉
成功法則１　意外價格法則　~第一次的報價決定一切
日常生活中也能應用的意外價格法則
打聽預算大失敗
成功法則２　主場優勢法則~「讓對方來」比「自己去」有利
成功法則３　回報性法則~人們受到他人的好處會有不得不回報的心理
成功法則４　月底交涉法則~時間爭奪戰
成功法則５　最後的「王牌」法則~重要人物不到最後不出面
為什麼態度強硬的對談者並不令人討厭
人們認為越是辛苦得到的東西越有價值
第三章　銷售大勝利！
議價時的技巧　１２９
「定價規則」從多少金額開始報價？
步驟１　決定準備死守的「底價」
步驟２　決定 「希望售價」
步驟３　決定 「最初報價」
言多必失，交涉時的禁語
止跌回升說話技巧　防止顧客流失
表達敬意的說話技巧　恭維對方，讓對方心情愉快
應用篇　也適用於一般交易攻防的技巧
酸橘理論
施與受理論
再一次理論
第四章　確實破解五種反駁模式
出現反駁的五個要點
說話五撇步　徹底破解五種反駁模式！
封鎖五大否定意見的實例
問題　時期
問題　金額
問題　效果
問題　優點
問題　持續性
第五章　保證交涉不失敗的「說話方法」
保證說話不怯場的秘技
重點　美式說話練習法~五個步驟
說話時應避免的三個原則
重點　這樣想就不怯場
重點　改變視線更能順暢表現
重點　增加影響力的眼神
銷售高手的說話方式
要點　避免無謂的幽默
要點　說話簡單扼要
要點　說話語意要明確
要點　利用「三明治說話技巧」增加說服力
要點　利用「一秒、兩秒法則」營造絕妙節拍
附錄　成功「PowerPoint」的製作方法
化繁為簡取得最大效果
有效字體大小？
增加動畫效果的方法
考慮到後座的人，畫面下方塗滿底色為上策
私房推薦意想不到的好方法
參考文獻