業務力-銷售天王VS.三天陣亡

出版社：大都會文化事業有限公司  作者：楊子英 著  页数：253  

前言

　　前言　　當初決定要寫這本書時，心裡頭有稍微掙扎了一下。長期以來，一直希望自己是個文人，若哪天真的要出書，也應該是先出本小說，再不然至少要是散文或詩集。但想不到的是，第一本書的約邀，一下子把我從文人的角色，轉成了職場業務達人。　　「達人」這個名詞讓我有點過意不去，畢竟自己從來也沒有成為傳說中那種千萬年薪的Top Sales，僅管已經到了獨當一面的程度，但是頭到尾都還只是一個安安穩穩的業務從業人員，常以業務界的公務員自居。當我每次跟人以「業務界的公務員」做自我介紹時，都會引來眾人不可思議的驚呼：「真的假的！業務不是很難做、流動性很大的嗎？怎麼可能安安穩穩，像公務員一樣呢？」　　在現今極度不景氣的時代，工作雖然難找，去除掉保險、直銷以外的業務工作，其他工商、製造業的相關業務職缺，雖多，卻還是乏人問津，苦無新血加入。許多人對於業務工作存在不良印象，聽到「業務」就產生排斥感、恐懼感，演變到最後，成了「工作找不到人做，而人找不到工作做」的社會窘境。　　從事業務工作近十年，自己也從一開始的忐忑不安、兢兢業業，到現在的信手捻來、順水推舟。當初誤打誤撞，讓我有幸成為業務從業人員的一分子，現在想想，還真是上天特別的疼惜、天上掉下來的福氣。因為這些年來看到的大部份業務工作，雖然沒有傳說中的「千萬年薪、達不到業績就砍頭、每天跪地哀求客戶買產品」，甚至「用坑矇拐騙手段來達到目地」，但也平凡、順遂得如其他一般工作一樣。除了穩定度之外也不輸人，工作時間和內容，卻都是最彈性的。更重要的是，業務工作讓我待人處事的態度變得更圓融，看事物的眼界也比一般內勤的工作來得更寬廣。　　這本書，是我個人歷經近十年的業務經驗分享，希望能為有心要進入業務這行的新鮮人、跨界轉業朋友們，提供一點實務上的會遇到的問題，以及業界各位前輩實例的經驗，預先給大家打打預防針，做做心理建設，讓大家在這個不景氣的年代裡，建立起業務工作的自信心，幫助大家在眾多業務職缺中，都可以輕輕鬆鬆撐過前六個月的陣亡期，進而在穩定中求成長之後，奠定未來日進斗金的基礎！

内容概要

　　How to be the Top Sales　　銷售天王vs.三天陣亡　　差別就在於：勇氣、抗壓性、資訊分析力和人脈力！　　大前研一說：「誰都可以變成專業！」只要有滿腔熱忱，願意在錯誤中學習、摸索，　　具備克服眼前困難的膽識、腦袋和戰鬥力，成為e時代的全能業務、銷售天王，絕對不難！　　就讓業務達人明白告訴你：「你，其實有業務能力！」　　別再說沒有好差事可做，業務力就是這時代最強的競爭力，好工作，就從業務開始！　　銷售天王：積極、創新，骨子裡有「我要贏」的熱血！　　三天陣亡：眼高手低、滿嘴抱怨，多接案只是多賠錢！　　親愛的！別再把所有業務工作污名化了。時間來到21世紀，全球化、資訊透明化、市場公開化，只要會上網、有精準的分析眼光，你都具備超強「通路業務」的能力；那些傻傻拜訪、坑矇拐騙、說得天花亂墜的強迫推銷，這裡全都沒有！這裡有的，是教你怎麼成為Top Sales！　　多數的業務工作其實不難，只要掌握好原則，熬過陣痛期，就不怕沒業績、沒客戶；而且一旦做到游刃有餘，你會發覺業務生活實在太有趣，不但人脈廣，自己還更有競爭力！　　業務，其實不難！

作者简介

　　楊子英　　1978年生，雙子座；曾任資料庫管理師，現職於百貨業，擔任某知名品牌於連鎖通路的業務管理人。　　業務經驗八年有餘，閒暇時專注於寫作、攝影及音樂創作。擅長以嬉笑怒罵的筆觸，剖析寫實的人性(心靈深處不願為人知的一面)。

书籍目录

前言資格篇1?逼不得已，才「做業務」？2?「做業務」條件其實很簡單上線篇3?菜鳥跑業務──忍著點、學著點4?老鳥跑業務──「逛街」是工作作戰篇5?交情再好，還是要做信用審核6?外行不知，「一夜致富」的祕辛知識篇7?e世代業務要會分析，懂成本概念8?入行方法和薪資大剖析

章节摘录

　　1?逼不得已，才「做業務」？　　（前略）　　終於，等到自己學校畢業，到了出社會謀職的階段……因為對業務工作的不良印象使然，讓我很自然的避開了這些所謂「業務」的工作，而終於在因緣際會下，進入了國內某ERP大廠，擔任資料庫工程師。（事實上，民國八十七年左右的應屆畢業生求職難易度，跟現在比起來雖說容易了些，但是翻開報紙看到「免經驗」、「應屆可」的工作，幾乎還是清一色在徵聘「業務人員」。）　　不得不說，一九九九年至二○○○年是全球資訊業幾乎是最輝煌的年代，當全世界的電腦面臨Y2K的襲擊時，企業用資料庫的更新幾乎是必然的行為，而我剛好恭逢這場盛會，一時之間年少得志，成了炙手可熱的資料庫管理師。　　資料庫管理師的工作有個很有趣的地方，就是可以任意窺視客戶最機密的資料。其中最有趣的，是從事這行業愈久的人，手裡過手的各行各業資料庫就愈多。慢慢的，若有心的話，自然而然可以在這堆資料裡整理出一套公式。　　比方說，A客戶向B客戶進貨，交給C客戶加工後，轉賣給D客戶。大部份的資料庫管理師天天在整理客戶雜亂無章或毀損的資料庫，應付客戶的抱怨，而除了這些外，個人稍稍的不同是，對客戶資料庫裡的進銷存及財務生管會計等資料，不由自主有著濃厚的興趣。也或許是這股興趣，這份工作我做起來特別有熱忱，在入行不到兩年的時間裡，就進入了系統規劃師這個階段，專門輔導客戶的企業管理系統ERP上線。一直到這時，我幾乎是要認定自己這輩子就老死在這個行業了，年少得志加上一份收入頗豐且Title還不賴的工作，我始終以為可以一直做下去。直到某一天，我發現我懷孕了……　　雖然懷孕不是什麼大不了的事，但是生子後兩個月的產假，足以delay掉客戶上線的重要時機。一個星期的delay或許都會造成業主數百，甚至數千萬的損失，但兩個月的產假並非銜接工作最大的困難點，在放完產假之後最大的困難點是：當時的企業已都朝向多國化發展，一套系統要上線，勢必不可能只是在台灣本土的問題，而若要勝任這份工作，就得在必要的時侯拋下孩子與家庭，一下越南、一下中國、一下台灣、一下泰國的飛來飛去。雖然公司也給予我最大的支持和體諒，願意將國內百貨專櫃的案子讓我負責，但是，我的狀態卻變成一下台北、一下台中、一下嘉義、一下高雄……　　基於家庭因素，我開始思考，到底什麼工作可以每天準時下班回家帶小孩？　　行政人員？我不喜歡整天待在辦公室裡，而且薪資普遍低落，對家庭沒有幫助。　　老闆秘書？我有時個性一來，架子與氣勢比老闆還像老闆，加上多數老闆應該不會喜歡結了婚還生過小孩的隨身秘書，雖然老闆娘可能還喜歡……　　會計小姐？我一向只抓大方向，不管小細節，那種一塊兩塊的帳，實在很難耐著性子，所以無能為力。　　研發人員？我好像沒什麼研發專長，加上希望找的是能夠兼顧家庭的工作，工時長且上下班沒有分際的研發人員，必定不是我的選擇。　　求職了好一段日子後，我發現在任何行業投入一段時間之後，要轉入其他的專業領域，都會有一定的困難度。通常，面試官有時會覺得，求職者在先前頗有資歷的前提下，要重新從基層助理做起，對某些人來說，多半都會有部份的心理障礙，畢竟要放下身段還有把過去的經歷都抹掉，不是那麼容易的事。有趣的是，我在這段錄取機會為零的面試結束後，面試官最後多半都會留下一句話：「有沒有興趣試試看業務人員的工作呢？我們公司目前業務單位還滿缺人的，妳或許可以試試看！」　　一開始接到這樣的訊息時，我心裡馬上湧起萬分的抗拒！以往名片上印的可是「師」字輩的頭銜，工作多半都是接受對方的申請跟拜託，而對業務工作的印象，不是得彎著腰桿到處去拜託人，就是得把黑的說成白的，再以投機取巧的方式來達到目的。一想到這，我就不得不拒絕面試主管的邀約，期待有緣再相會。但或許因為薪資問題；或許因為工作時間問題；或許因為地點問題，也或許因為個人本身條件問題，使得我轉職的過程非常不順利，直到某日遇上了一位面試官……　　照慣例，面試到最後，面試官一樣的都會來這麼一句：「其實妳的條件滿適合做業務人員的，我們公司的業務部門剛好有缺額，不知道你有沒有興趣試試？」。聽了這句話，我照慣例的笑而不答的拒絕著。　　「其實妳真的可以試試，因為我覺得妳很有業務的特質，不做業務很可惜！」面試官突如其來的這句話，令我啼笑皆非！　　我向來自認為自己脾氣頗大，低不了頭，卑躬屈膝這些事是絕對做不出來的；加上性格剛烈、剛正不阿，叫我用一些似是而非的術語去向人推銷，更是我心裡頭大大不屑的！我依舊很婉轉的向面試官敘述自己對於業務工作的負面看法，然後感謝他這麼看得起我，但當我正想結束這場面談時，面試官突然語重心長的給我了一段開啟人生不同視野的話：　　「其實，每個人的工作內容，多少都會有點業務成份，差別只是面對的窗口不同罷了！就如你之前的工作是軟體工程師，你不也是得去說服並指導這套軟體的使用者，願意依照你設計的方式來操作軟體，以利軟體能順利安裝交貨，為公司賺取利潤？或許你的窗口不是直接對著客戶，但你一定得去說服，請他接受你所設計的軟體的窗口，是不是？　　「目前就業市場裡的所有工作型態，都免不了要面對人群，只是說面對的這個窗口，是在公司的體制內或是體制外。做秘書的，要說服老闆接受你製作的文件表格與時程安排；做行政的要說服同僚遵守部份大家其實都不怎願意遵守的制度規章；做會計財務的要說服其他部門配合請款付款流程。所有的工作都只是操作細節上的不同，實質上，都是得去面對窗口、協調窗口、說服窗口，然後達到自己最終的工作目的。　　「而業務工作相對於會計工作、行政行作等，差別只在於面對的窗口是公司體制外的人罷了，而銷售只是操作的細節，但實際上跟其他部門人員一樣，都是在擔任面對、協調、與說服的工作呀！既然如此，何必去拘泥在意職務上Title是什麼？再來，對一個要轉業的人來說，業務工作是再適合不過的了！撐得下來就是賺到，真的撐不住公司給的基本薪資也不比其他單位差，何樂而不為？再說妳現在有更好的選擇嗎？」　　面試官的一席話雖然依舊沒能解開我對業務工作的排斥，但是卻著實的點醒我──「現在也沒有更好的選擇！」於是，我逼不得已咬著牙接下了這份生平第一份業務工作，而它卻也開啟了人生的另一道大門！　　3?菜鳥跑業務──忍著點、學著點　　● 搶救商品大作戰　　會在賣場裡閒逛的有四種人，首先當然是消費者，其次是賣場服務人員──當然，也少不了廠商業務代表，但最後一種，就是小偷！說到小偷，不止賣場服務人員氣得牙癢癢的，業務們更是希望賣場小偷能夠從此杜絕！　　「我好倒楣呀！短短六個月，我這個櫃子的口紅，就短少了二十萬的帳差了！」　　美麗動人的美妝品業務小麗幾乎就要哭出來了，看見她的眼淚，所有人都默默的在心裡替她默哀。因為，可以見得的是，或許下次到賣場，就看不到她可愛美麗的身影了！　　賣場裡失竊率最高的，就屬於美妝保養品，而這也是美妝品業務通常都很短命的原因。事實上，賣場的美妝品遭竊一直是長期解決不了的問題！就算在條碼上裝了磁扣（若沒有經過消磁程序就會在結帳大門口發出聲響），但聰明的小偷早就有了破解的方法──若有心要偷，就會直接撕開最外層的包裝盒，然後快速的在自己嘴上抹個兩下就丟進自己的包包裡，除非攝影機有拍到犯罪現場，或是被賣場人員抓到現行犯，否則根本就拿小偷們沒辦法。　　「唉，其實我也好不到哪裡去！」賣舒酸定的阿寶在一旁拍著小麗的肩頭安慰著她。　　阿寶講這話倒也是實情，因為除了美妝品以外，很不可思議的是，舒酸定牙膏也是賣場經常失竊的東西！有時侯一個月也是得不見個一兩萬元的商品，大家根本不知道客人怎麼這麼神通廣大，連大口紅好幾倍的牙膏，都能輕而易舉的塞在衣服裡帶走。　　其實業務們不是沒有自立救濟，除了加派人手在賣場裡三不五時盯場外，產品全身上下能做防竊功能的地方都做了，但失竊率還是居高不下。先前為了降低被竊風險，有些商品甚至學習了酒商的做法，在架子上只放置空盒，而物品一律等結完帳後再到櫃台領取。但這種作法賣場也不太願意支援，一方面貨架上沒有擺放實品，會降低客戶的衝動性購買進而影響銷售業績；另一個部份是，當客人偷不到舒酸定時，其他品牌的抗敏感牙膏，也就跟著順便遭殃了……　　比起阿寶跟小麗，小胖就顯得幸運的多！　　小胖是賣紡織品的業務，舉凡外套、毛巾、內衣褲、襪子都屬於他的管轄範圍。相較於美妝及小型日用品，多數的紡織品多半外面都會放置磁扣防竊，所以遭竊的機會不是很大。但是比較頭痛的，就是內衣褲與襪子的這些部份。　　若說口紅、牙膏這些東西，被偷了之後還可以在嫌犯的包包口袋裡找到，但內衣褲這些東西要抓現行犯可就沒那麼容易了！賣場裡的小偷偷東西的手法千千百百種，其中偷竊內衣褲的技倆，可通常是好到非常難抓的到。　　一般而言，賣場裡賣衣服的地方，都會有試衣間供客戶試穿。尤其是在假日人多的時侯，試衣間進出的人也就比平常多了很多倍，此時服務人員很難一個個過濾，到底進去試衣間的那個人，是真正在試衣服呢，還是假借試衣服之名，行偷衣服之實！　　通常，在賣場偷衣服的技倆，不外乎就是把要偷來的衣服穿在自己原本衣服的裡面！若以遭竊種來歸類的話，一般來說，又以輕薄短小的內衣褲算是比較好下手的東西。　　話說，兩年多前在某連鎖通路就曾經抓過一個這樣的竊盜犯。在該名小偷落網時，身上解下來的內褲居然有二十件之多！而若不是他已經在十多個賣場都犯下相同的竊案而引發連鎖通路的疑心，否則要來個人贓俱獲，絕對不是容易的事！　　這名小偷的手法真的是很特別！首先，他會先真有其事的到外衣區挑了一大堆衣服放在購物籃裡，接著，再到內衣區開始搜括大量的內衣褲。之後，就提著一大籃衣褲走進試衣間開始試衣，然後在試衣的過程中，將內衣褲包裝拆掉後一件一件穿在自己身上，最後，他會以外衣全部不適合為理由將衣物歸位。接著，為了不讓人起疑心，他會拿個兩件內褲到櫃台結帳，然後穿著二十幾件內衣褲，從從容容地走出賣場大門！　　一開始，他這樣的手法的確是沒人看得出來，畢竟在賣場干擾客戶更衣是非常不禮貌的行為，而且賣場就算懷疑，也絕對不可能無禮到脫下客戶的褲子來作檢查。但是因為他得手的頻率實在是太高了，甚至在一天之內就偷遍了區域內的所有賣場，以致於驚動了轄區的負責業務。　　在一天之內被偷了五、六千塊貨品的情況之下，他勢必會引起通路管理人相當程度的注意！某天，當該位慣竊又故技重施之時，他已經不知道自己被賣場人員和業務阿胖給盯上了！就當他開始在試衣間裡換衣服時，阿胖特別到門外偷聽，確定他有拆開內衣褲包裝的聲音，然後不動聲色的讓他從容的離開更衣室後，馬上進更衣室將其拆開的塑膠袋等物品都收集好，準備在結帳口處恭侯這位小偷。接著，阿胖在確定他就是只有結兩件內褲帳的同時，拿出沾有他指紋的塑膠袋，然後由警方解去他的褲頭，一舉將他逮捕！　　雖說就算抓到了慣竊小偷，但阿胖每個月免不了還是會有些小小的損耗。只是跟小麗美妝口紅等二十萬的帳差比起來，真的是小巫見大巫了！就在小麗哭得一把鼻涕、一把眼淚時，這時負責食品的阿華，也是臉一陣青、一陣白的佇在一旁發抖著……　　4?老鳥跑業務──「逛街」是工作　　（前略）　　改配方、換包裝，利潤賺很大　　就業務而言，單價永遠都是一個很棘手的問題！　　以公司立場來說，能提高單價，當然就會盡量提高，但是單價提高到消費者不買單的時侯，銷量自然而然就會減少。如何制定一個公司及消費者都能接受且達到平衡的單價，一直都是困擾著業務的重點問題！　　而更嚴重的是，目前通路商日益坐大，通路跟通路之間往往會有所謂的競價競爭。以往的業務只要考慮好消費者買不買單的這個部份，現在面臨到的卻是，除了消費者以外，通路商之間（如大潤發、家樂福、全聯社）也會展開競價活動，而通路商發現自己利潤不足以維持營運時，又會回頭對生產廠商提出降價的要求。一旦生產廠配合降價之後，通路上又開始玩彼此競價的遊戲，周而復始的玩到一支品牌或產品到雙方都毫無利潤時，然後下架。　　對通路商來說，賣相不好，或賣到沒利潤的東西，依規定下架就是了！然而一個產品的產生，都得耗費生產廠商許多的研發及廣告成本，因此當然不可能任由通路商因為隨意競價，而導致產品的生命週期提早走向死亡。所以，穩定價格策略的制定，就是資深業務很重要的一個課題，而這個問題不管是通路業務，甚至是所有行業的業務，都會面臨到的！　　◎ 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