賣什麼也別賣東西

出版时间：2009-12  出版社：可道書房有限公司  作者：王建四  页数：352  

前言

　　推薦序：導購，臨門一腳的進球員／鄧仁榮 （本文作者為曾任頂新集團資深協理）　　這是一個多元化的時代，也是一個高競爭的時代。對於消費者來說是幸福的，因為要滿足一個需求可以有許多的選擇；而對於品牌及銷售人員來說卻是挑戰的，因為產品越來越細分，行業越來越競爭，顧客也越來越挑剔。　　行銷，已是我們日常生活中耳熟能詳的名詞，也是日常生活中經常談論的議題，而簡單用一句話來解釋其精髓，就是「促進加速交易完成的一切活動」。然而，一個產品從設計、生產、宣傳、配送，直到銷售，一切加值的活動，如果在最終沒有和消費者握手成交，那之前再多的努力付出都是白費。可見終端的銷售環節對於一個產品的銷售業績是最為關鍵的。　　顧客在購買產品時影響其購買決策的關接觸點主要有環境、資訊、產品、人員四項。許多品牌往往對於店鋪的設計裝修，品牌、產品的廣告等形象工程投入很多的資源，卻不夠重視終端導購人員的教育訓練。其實，除了日常生活用的食品、用品等所謂的快速消費品是在量販店、超市、便利店等賣場由消費者在貨架上自由選購外，食衣住行中的各種產品大多都是經由「導購」人員向顧客銷售的。其他三個接觸點在不同的時點差異並不大，唯有導購人員不同銷售的業績就會有明顯的差異。　　本書將讓你瞭解導購人員的教育訓練有多重要，對他（她）們的投資將會帶來更大的回報。而許多導購人員常常妄自菲薄，或缺乏自信心或企圖心，熟讀本書將讓你脫胎換骨成為「銷售明星」。　　顧客有二種，而且顧客只會買二種「東西」　　顧客有二種，那二種？　　答案一：會買和不會買。　　答案二：新顧客和老顧客。　　做為一個導購人員都希望每天碰到的新顧客都是會買的顧客，而且都會成為老顧客。但這似乎是不可能的任務，可是為什麼偏偏有人能不斷創造銷售佳績呢？答案或許就在大多數的導購人員不管賣什麼就是只想著要把東西賣出去，卻不知道顧客真正要的是什麼。　　試著從顧客的角度去思考，當你去購物的時候你究竟要買的是什麼「東西」？你到底會為了什麼而痛快的掏腰包呢？我想答案只有二個，那就是 「愉快的感覺」和「問題的解決」兩種「東西」。所以說「賣什麼也不要賣東西」，而是要解決顧客的問題，同時給顧客有愉快的購物和消費經驗。　　本書作者對導購的定義是：導購就是主動引導顧客朝購買的方向前進。導購絕對是那個臨門一腳踢球的人，但當你要射門的時候，你的方向對了嗎？你的姿勢對了嗎？本書將教你有效提高射門的得分率。　　觀念改變命運　　觀念改變了態度就會改變，態度改變了行為就會改變，行為改變了習慣就會改變，習慣改變了性格就會改變，而當性格改變了命運就會改變，所以說觀念改變命運。　　做為導購人員首先要有正確的觀念。既然今天你選擇了這個職業你就要對這個工作認同，而最重要的工作態度就是：「我不只是來工作的，我就是老闆」。當你有了這種老闆的心態時，你就會發現你的世界將因此而改變。其實不僅是導購人員應該有這種工作態度，而是不管你在任何工作崗位都應該要以「我就是老闆」的心態去做事情，這樣做不只對公司有幫助，自己的成長與成就也會水到渠成。這也是我近二十年來的經驗之談。　　本書的內容從導購人員的觀念到態度，再從行為到習慣做了詳細的剖析，並且有許多經典案例，絕對值得想改變自己命運的導購人員一讀，並做為隨身的工具書。　　我在大陸工作生活已超過了十年，看著海峽兩岸的不斷變遷，兩地的消費及生活水平如今已愈來愈接近。雖然大陸的服務水平還有待改善提升，但兩地的商業競爭都是同樣激烈，大陸甚有過之而無不及。同時，大陸本土的品牌在許多行業裡也都可以與外資企業相抗衡，甚至成為行業的龍頭。因此，大陸的經驗還是有許多值得我們學習的地方。　　大陸的出版物或網站一向有巨細彌遺的特性，本書內容非常豐富且具實戰性，值得企業老闆買給員工作為教材或工具書，更值得相關從業人員買來自我學習以提高成交功力。

内容概要

　　上午學，下午用；從理念，到行動，　　66個銷售秘笈，48個導購套路！　　本書解決了第一線銷售人員每天都會遇到、　　同時也令銷售人員極困惑的問題，是一部真正可以解決問題、提升店頭業績的實戰指南！　　做為一個導購人員都希望每天碰到的新顧客都是會買的顧客，而且都會成為老顧客。但這似乎是不可能的任務，可是為什麼偏偏有人能不斷創造銷售佳績呢？答案或許就在大多數的導購人員不管賣什麼就是只想著要把東西賣出去，卻不知道顧客真正要的是什麼。試著從顧客的角度去思考，當你去購物的時候你究竟要買的是什麼「東西」？　　你到底會為了什麼而痛快的掏腰包呢？我想答案只有二個，那就是 「愉快的感覺」和「問題的解決」兩種「東西」。所以說「賣什麼也不要賣東西」，而是要解決顧客的問題，同時給顧客有愉快的購物和消費經驗。

书籍目录

【第一章】提升第一線業績的真正秘訣第一節導購，您為什麼老拿那麼少第二節老闆，您為什麼總那麼辛苦第三節超級導購與普通導購的差距第四節到底是誰在驅逐顧客離店第五節顧客為什麼總不相信我們第六節導購最高境界：與顧客做一輩子的朋友【第二章】導購一輩子要做的三件事第一節請問，您懂什麼叫導購嗎第二節導購一輩子要做的三件事第三節導購綜合情景訓練（1）第四節導購綜合情景訓練（2）【第三章】實現與顧客良好溝通的實戰策略第一節把話說得讓顧客感覺舒服第二節超級導購熟諳功夫在詩外第三節提高語言說服力的簡單武器【第四章】快速成交的高級溝通技巧第一節讓顧客自我說服的絕妙溝通第二節說服顧客其實沒有那麼難第三節讓最難對付的顧客開口說話第四節顧客滔滔不絕你就成功了一半【第五章】建立關係：主動接觸，贏在起點第一節我們每天都在製造麻煩第二節顧客類型－－選對池塘釣對魚第三節店鋪氛圍：吸引顧客進店的舞蹈 第四節超級導購每天在用的兩種招呼套路第五節九字真經助你建立良好顧客關係【第六章】產品定向：探詢需求，準備契合第一節顧客最缺的永遠都不是好產品第二節導購，就應像醫生一樣診斷第三節做產品定向，如同醫生開處方【第七章】推介展示：介紹賣點，引導體驗第一節王婆應該如何賣瓜第二節如何介紹並銷售高檔品第三節引導體驗就是提升業績第四節成套銷售快速提升客單價【第八章】清除異議：解決問題，鞏固需求第一節是誰讓你打不中十環第二節如果不對症怎能下好藥第三節黃金四步處理顧客異議第四節價格是賣者心頭永遠的痛【第九章】臨門一腳：達成交易，快速開單第一節是什麼影響了你的開單率第二節立即提升業績的成交秘笈第三節心理引導：成交後必補的功課【第十章】顧客挽留：做好服務，不離不棄第一節銷售永遠不會也不能結束第二節做好顧客服務的兩個層次第三節顧客服務要做別人不敢做的事第四節投訴是顧客給我們活著的機會