出版时间:2013-5-23 出版社:大寫出版 作者:麥可.伯斯沃斯,班.佐登 译者:許瀞予
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内容概要
史無前例的突破!破解超級業務員的成功方程式!
3個故事+大腦科學 = 推動成交的最佳說服武器:
★ 永遠先說「你是誰」、「你幫助過誰」與「你代表誰」
★ 了解銷售週期,帶客戶從「防衛採購」到被你影響而「不怕買」
★ 用故事連上顧客的大腦印象,別讓「規格細節」癱瘓你的銷售
★ 讓產品訊息「故事化」的模式做法+實例
每個人遇到業務員時,總會充滿懷疑、言不由衷
而真正的購買決策卻又很少因為「已想清楚我需要這個」而行動……
想想我們「被人推銷」時,無論那樣產品再怎麼好、功能再怎麼強大,你會仍然有種「不願現在就信服」的防衛機制吧?
這正是傳統業務手法當前遇到的困境。
如果離開「對人賣產品」的業務員領域,本書揭穿了銷售業界沒看清的真相,例如:
※現在傑出的學科老師(賣知識),不再是硬梆梆的以重點及功用來說服他的學生。
※從餐廳到店面的優秀前場人員(賣服務),現在不只要轉送店內提供的內容而已,他們不斷追求的是讓到店客戶擁有「滿足的體驗」。
和以上創新相反的,銷售領域的許多業務員公事包裡目前裝的仍是:
怎麼診斷客戶問題、提供說服性數據、證明自家產品規格出眾……。
請注意:當消費者防禦性的「邏輯左腦」被這種細節塞滿時,交易的可能性也將因此被理性延遲--就猶如遇上一個最強悍而精算的採購經理。
好業務會怎麼做,避開客戶防衛心?──就先從「讓我跟你說個故事」開始吧!
從神經科學領域重大發現出擊!徹底顛覆你的業務舊思維:
※過去的銷售業總以為:
.跟一家公司推銷,先找有決定權的人就對了!
.你是問題解決專家,而客戶正等著被你的產品「拯救」
.客戶不買單,是因為你不夠專業、產品功能不夠強、不夠多,所以「推不動」……
以上這些我們熟知的「業務」與「銷售」假設,將在本書被徹底打破!
當前很多績效優異的業務人員,總是能毫不費力與客戶產生共鳴、建立關係,而這種能力過去一直被視為「社交天賦」。
但事實上,觀察他們的業務互動過程中,他們並不自許為「專家」、不談這麼多「規格」、更不是在教育客戶「你很糟、我們的東西很棒」……。
挑戰以往被廣泛接受的銷售典範,本書傳授每個業務員也都能用新一套方法影響顧客、驅動交易完成。真正的秘密從三個簡單的故事開啟(每個業務員都該準備,並勤加練習):
1.「我是誰」故事
2.「我代表誰」故事
3.「我幫助過誰」故事
曾建立「方案解決銷售」與「攻心式銷售」模式的麥可.伯斯沃斯(Michael Bosworth)與資深業務主管班.佐登(Ben Zoldan),綜合神經科學、心理學、社會學、人類學等領域的發現,發展嶄新的「3個故事」業務模式,幫助全美無數銷售員開始建立更緊密的顧客關係 情感性的銷售模式,並影響更多顧客進行成功交易。
別再談論產品規格了;
請先經由顧客「愛聽故事」的天性先知道「關於你」的故事--
.運用有效的故事架構,讓你的想法、信念與經驗「故事化」。
.建立個人的故事清單,運用於銷售週期。
.對一家公司推銷,先求影響中層或基層的「使用經理」,再由下而上影響最高採購決策者。
.別再當「客戶問題解決者」,先當「我也曾遇過一樣問題」的幫助者。
作者简介
麥可.伯斯沃斯 Michael Bosworth
兩家銷售訓練公司的創辦人,分別為「解決方案銷售公司」與「攻心式銷售公司」,同時是一家創投公司合夥人,也在數家科技公司擔任顧問。他有三本著作,包括著名的銷售經典:《贏在成交》(Solution Selling: Creating Buyersin Difficult Selling Markets)以及《攻心式銷售》(Customer Centric Selling)。
他畢業於加州州立理工大學波莫那分校(California State Polytechnic University),他的銷售經驗始於全錄公司,在1980年調升為全美區域銷售經理。
班.佐登 Ben Zoldan
畢業於加州大學聖巴巴拉分校,他在業務領域有將近20年的資歷。在成為攻心式銷售模式講師前,他是一名頂尖業務員,也是資深的業務主管。本書兩位作者合作已超過10年,在全美共同訓練出的業務員無以數計。
這兩位作者共同創立的「故事領袖公司」(Story Leaders,LLC.),也是一間協助改善全美企業業務員績效的著名顧問公司。
书籍目录
序言
從女兒柔依的歷史課說起
一般人在下購買決策時,大腦思考並非靠理性,也不合邏輯。進一步來看,對客戶「提出問題」─也就是我們以前要業務員做的事,並不是一種能產生連結或具說服力的有效方法。事實上,這種提問方式反而會產生反效果。
第1章
被約翰立刻擊敗的過時銷售法則
……他們擁有一種「讓人上癮」的能力,一種與顧客建立情感連結的能力。銷售過程中,他們不一定會運用我們的方法。他們做的事與一般人不同……
第2章
我們從不知道顧客怎麼想
身為業務員,專家總是教我們要協助顧客利用邏輯思考做出決策,解決問題。但很奇怪的是,在銷售循環的某個時期,買方通常會停止所有購買動作,決定保持現狀。
第3章
成功超人會嚇跑平凡的顧客!
當客戶遇到業務員,他一定有被「推銷」的心理準備。基於之前與其他業務員交易的經驗,客戶的反應不外乎「留下來面對」、「逃走」或「完全沒有動作」。但只要你抓住機會,先展現脆弱,或許會超出客戶的預期,因此可能打破成見,完全接納你。
第4章
當大腦遇到故事
當我們聽到「很久很久以前…」或「我要說一個故事」;在無意識的狀態下,我們會告訴自己,「這只是一個故事,我不需做任何事,也不用決定任何事。我只要靜靜的聆聽、享受。」
第5章
建構一個好故事
我們應該把想傳達給消費者的觀念或想法由內而外的重整。最內層(為什麼)是信念。在你說故事前,你必須知道「為什麼要說這個故事?」
第6章
故事銷售的秘密
無論你想推銷的是想法、信念、觀點、產品或服務,目標全都一樣;影響他人相信你所相信的,這就是「銷售」。
第7章
不只是賣「訊息」--敘述與照顧好你的故事
業務員不能只專注於問題或痛苦,而是應該對客戶的故事表現出真正的關心與好奇:他以前在哪?現在在哪?有什麼感覺?他以後想待在哪裡以及為什麼?藉由這種作法,業務員不只能深入了解客戶,也能與客戶建立連結,最後完成交
易。
第8章
同理心聆聽
銷售人員一心想解救客戶,卻反而讓客戶築起心牆。此外,在許多狀況下,銷售人員講的是對的。但「認為自己正確」也是一種聆聽障礙,讓買方與賣方處於對立狀態─如果你是對的,那另一方一定是錯的。
第9章
改變一群人:如何對企業團隊銷售?
重點在於只要有一位銷售人員影響「部落領導者」,就能傳播新想法。換言之,一名銷售人員就能撼動整個企業。
第10章
充滿「故事感」的銷售團隊
你的業務人員是誰?工作動力為何?背景是什麼?他們為什麼要這麼做?若要影響你的業務員,試著先以身作則,敘述你的故事,……如果你這麼做,不僅能與業務員建立關係,也示範了一種最有效的銷售模式,一種說故事的文化。
第11章
一場絕對值得的銷售冒險!
長久以來我們總是被要求診斷客戶問題,分析利弊,計算投資報酬率等。我們期望客戶能對這些左腦資訊產生回應,但結果總是不如預期。這種作法只是讓客戶更倒胃口。
图书封面
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