溝通提問高手的29堂課

出版社：宏典文化出版股份有限公司  作者：張鴻佑 著  页数：218  

前言

　　這本書可以幫助您做什麼呢？這本書可以當做是工具書，是幫助您建立溝通提問能力的一本工具書，提供給您提問的架構，因為提問的方式不是一般講話聊天的方式，所以對您而言，您會需要許多的練習才會讓自己習慣這樣的提問，所以說這本書的使用方式，是給您拿來實做的，然後拿去運用，而不是只拿來看的。　　生活上總是會碰到許多的推銷行為，不管是在家裡就可以接到的陌生電銷，還是出門逛街時，店員小姐的熱情招呼，還是看房子碰到的房仲業務，看車子碰到的售車顧問，亦或是無時無刻不在關心您的保險從業人員，甚至還有每年舉辦選舉的政治人物，更是隨時隨地都在推銷他自己。　　不僅如此，就連在家庭生活當中，孩子也會來向您推銷他要玩電腦的企圖，而我們則不斷要推銷他去讀書去寫功課。工作上更是如此，老闆要推銷您盡力做， 努力做， 多創造一些績效。而您則要推銷老闆辦公環境要燈光美， 氣氛佳； 還要加薪多、福利棒， 幾乎幾乎每天都要面對許多推銷的行為，也要面對被推銷的生活。　　然而您有想過嗎？到底是什麼因素在影響我們做決定，讓我們願意把錢掏出來！願意把時間撥出來去消費，去埋單，自己是如何下決定的。換句話說，如果我們能掌握到這種成交的關鍵因素與契機，那將會是多美好的一件事啊！　　筆者有幸在保險公司擔任業務主管的職務，多年來一直困擾我的，就是到底要如何做？才能幫助成交。以及到底要如何來協助組員定著，在這麼好的事業裡面，自己也不斷的摸索，也經歷許多的挫折，謝謝這些曾經給我挫折的人，因為他們給的挫折，就是我要找出答案的動機，一直在挫折中、一直在挫折中，那種種的壓力真是美好的歷練啊！　　筆者也慶幸自己在保險業從事多年的業務工作，才能有機會在許多的場合得到許多老師的指導與啟發，接受許多許多的培訓機構所提供的各式各樣的教育與訓練。甚至參加許多心靈成長的課程，以尋求智慧的提昇。每一次的成長都讓我有更需要回饋的心情，而在每次的回饋分享當中，就會讓自己產生整合跟產生價值。特別是受到習慣領域創始人游伯龍教授的啟發，直到有一天終於了解到，人的決策行為就是要離苦得樂，這樣的結論確實是簡潔有力，但是心中的疑惑是如何將決策流程轉換為銷售行為呢？而消費者購買時又有什麼心情的轉換呢？　　終於透過以往所學到的種種技術，加上馬來西亞的第一位華人百萬圓桌MDRT的CK老師的教導，張志強老師所提供的成交技巧，讓筆者有機會把這樣的架構整理建立起來，並且在歷年來，由筆者創立的虛擬機構 ”智慧經濟研究苑” 所舉辦的幾次 ”人際與業務溝通研習營” 當中呈現出來，想不到竟然引起廣大的迴響，學員反應出非常的喜歡這樣的架構，並且幫助他們非常的多。特別是這樣的架構，不但可以提升他們的顧問能力，更讓他們看到了未來的希望，他們覺得學到這樣的技能，以後可以用在業務與組織的發展，讓他們可以實現在公司的生涯目標。　　由於坊間很少有人針對這樣的提問系統，提供進一步可以參考的架構，是以筆者不以本身才識學淺為棄，希望這樣的架構能幫助更多從事業務工作的人，期望他們能善用這樣的技能， 不但幫助他們的客戶離苦得樂，也因此讓他們自己也可以離苦得樂，若能因此而做出一些貢獻，則一方面是呼應筆者自己的願景，能對社會做出一點貢獻，二方面這也是筆者的使命。　　這本書的最佳使用方式是什麼呢？如果您希望這本書能帶給您最大的效果，那麼請您務必要好好來使用這本書。最佳的使用方式是針對每個我們設計的提問，除了好好的仔細回答以外，並注意自己的心情變化。這樣做的用意是讓您去感受被提問之後的心情，這些心情在某種程度將來會在對方的心理面出現，而您自己必須先有感覺。其次，每做完一整項的回答之後，請您再回過頭來看看整個提問是如何進行的，這樣有助於您對技術骨幹的熟悉度。　　最重要的是要避免跳步，避免直接將技術骨幹當作知識而直接去應用，因為這樣做並不會對您產生有用的覺受，而沒有覺受您就不會覺得有有效的受用，這樣只會浪費您的時間而已，請務必記得這個部份。　　最值得一提的是，我相信這一定都是過去幾世以來，曾經教導過我的許許多多的善知識的功勞，尤其是我敬愛的根本上師：直貢噶舉內湖中心的阿里仁波切，還有受人尊敬的福智文教基金會創辦人日常師父，願將這樣的功德歸還給他們，同時更要感謝我所有的客戶，沒有客戶的支持與我在銷售過程中得到的拒絕，就不會有這樣的成果可以拿來幫助別人，藉著這本書的發行也算是筆者對他們表示的感恩之意。　　尤其是我的主管劉約崙經理，他是一位虔誠的基督徒，他不會直接跟我們宣揚基督的教義，但是他的帶領與行為，確實完全展現基督博愛的精神。由於他的領導， 才有辦法讓單位能同時擁有四位的百萬圓桌MDRT 終身會員，如果不是他的帶領與包容，我肯定無法有能力完成這本書，所以我也想藉此機會來彰顯他的人格。　　同時也要感謝鴻佑區的伙伴們，他們每位都比我優秀，我相信我一定是前世有做許多的好事，此生才有這樣的福氣與他們共事，由於他們的獨立與成熟讓我沒有後顧之憂，謝謝他們對我多年來的支持與許多的協助，希望這本書的完成可以幫助他們在生涯發展上得到更大的助力，因為這本書基本上也是為他們而寫的。在此同時也希望藉此書獻給我的父母，雖然我父親已往生，但他一定也會感受到這樣的喜悅。我的父母除了賜給我生命，也讓我得到最好的人格教育。　　這本書能夠順利的出版，要感謝的人很多，特別要感謝的是郭騰尹老師提醒的寫作建議以及逢甲保研所康裕民前所長提醒的寫作架構，藉此機會也向他們表達誠摯的謝意。　　最後希望將此書獻給我的家人，特別是我太太惠芳，沒有她無怨無悔的支持與鼓勵，無法激發出我的靈感。也要獻給我可愛的兩個孩子，他們的靈巧與體貼是我最大的安慰。　　　　　　　　　　　　　　　　

内容概要

　　您一定發現當您真的做到關心客戶的話，一定比較容易讓客戶買單，而且業績會成長。但您常碰到的問題，只想要快速成交，也不知道要從何互動起，也不知道客戶的需求是甚麼？這本書就是教您作有系統的提問，讓您問出他內心的話，還幫您用客戶自己的話來說服他自己而自然成交，這不就是您一直期望的！

作者简介

　　張鴻佑　　現職:　　富邦金控/富邦人壽 業務區經理　　學歷:　　師範大學物理研究所碩士　　經歷:　　中山科學院天弓飛彈火箭計畫技士　　黎明工專講師 (教育部講師證號35353)　　中華人力資源管理協會工業局人培專案委員既85年服務楷模　　中國廣播公司全國聯播網四神湯節目特別來賓　　安泰人壽壽險大會講師　　安泰人壽首位影音線上教學講師　　ING安泰人壽高峰會員　　富邦人壽商品行銷說明會全國巡迴講師　　壽險業最高榮譽百萬圓桌會員MDRT　　工業局讀書會護持老師　　福智文教基金會精采人生讀書會護持老師　　智慧經濟研究苑執行委員　　喜樂啟智班讀書會創始人兼導引人　　台北看守所離苦得樂講座召集人

书籍目录

第一篇　心態篇第一課　緣起第二課　業務線上最大的挑戰是什麼第三課　挫折的來源第四課　心理障礙的最大因素第五課　克服業務的心理障礙第六課　銷售的成功關鍵修為第七課　銷售前的心理準備第八課　如何達到成功關鍵修為第九課　溝通的最高境界第二篇　理論架構篇　第十課　成功溝通三要素第十一課　溝通高手提問術理論架構第十二課　溝通高手提問術技術骨幹第十三課　溝通高手提問術技術骨幹辨別第十四課　案例說明一 仲介公司房仲業務第十五課　案例說明二 醫療器材業務第十六課　案例說明三 理專與保險的退休金業務第三篇　運用篇　第十七課　運用溝通高手提問術建立人生的目標第十八課　運用溝通高手提問術帶領讀書會討論 第十九課　運用溝通高手提問術於督導業績的輔導第二十課　運用溝通高手提問術來做組織的增員第二十一課　運用在孩子的成績不好時的互動第二十二課　運用溝通高手提問術輔導組員年度目標設定第二十三課　運用溝通高手提問術在心理諮商第二十四課　旅行社運用溝通高手提問術得標第四篇　成交的技巧篇　第二十五課　您都怎麼做成交的第二十六課　成交的架構第二十七課　成交的架構說明第二十八課　成交架構案例第五篇　總結第二十九課　自我練習天地後記

章节摘录

　　這本書可以幫助您做什麼呢？這本書可以當做是工具書，是幫助您建立溝通提問能力的一本工具書，提供給您提問的架構，因為提問的方式不是一般講話聊天的方式，所以對您而言，您會需要許多的練習才會讓自己習慣這樣的提問，所以說這本書的使用方式，是給您拿來實做的，然後拿去運用，而不是只拿來看的。　　生活上總是會碰到許多的推銷行為，不管是在家裏就可以接到的陌生電銷，還是出門逛街時，店員小姐的熱情招呼，還是看房子碰到的房仲業務，看車子碰到的售車顧問，亦或是無時無刻不在關心您的保險從業人員，甚至還有每年舉辦選舉的政治人物，更是隨時隨地都在推銷他自己。　　不僅如此，就連在家庭生活當中，孩子也會來向您推銷他要玩電腦的企圖，而我們則不斷要推銷他去讀書去寫功課。工作上更是如此，老闆要推銷您盡力做， 努力做， 多創造一些績效。而您則要推銷老闆辦公環境要燈光美， 氣氛佳； 還要加薪多、福利棒， 幾乎幾乎每天都要面對許多推銷的行為，也要面對被推銷的生活。　　然而您有想過嗎？到底是什麼因素在影響我們做決定，讓我們願意把錢掏出來！願意把時間撥出來去消費，去埋單，自己是如何下決定的。換句話說，如果我們能掌握到這種成交的關鍵因素與契機，那將會是多美好的一件事啊！　　筆者有幸在保險公司擔任業務主管的職務，多年來一直困擾我的，就是到底要如何做？才能幫助成交。以及到底要如何來協助組員定著，在這麼好的事業裏面，自己也不斷的摸索，也經歷許多的挫折，謝謝這些曾經給我挫折的人，因為他們給的挫折，就是我要找出答案的動機，一直在挫折中、一直在挫折中，那種種的壓力真是美好的歷練啊！　　筆者也慶幸自己在保險業從事多年的業務工作，才能有機會在許多的場合得到許多老師的指導與啟發，接受許多許多的培訓機構所提供的各式各樣的教育與訓練。甚至參加許多心靈成長的課程，以尋求智慧的提昇。每一次的成長都讓我有更需要回饋的心情，而在每次的回饋分享當中，就會讓自己產生整合跟產生價值。特別是受到習慣領域創始人游伯龍教授的啟發，直到有一天終於了解到，人的決策行為就是要離苦得樂，這樣的結論確實是簡潔有力，但是心中的疑惑是如何將決策流程轉換為銷售行為呢？而消費者購買時又有什麼心情的轉換呢？　　終於透過以往所學到的種種技術，加上馬來西亞的第一位華人百萬圓桌MDRT的CK老師的教導，張志強老師所提供的成交技巧，讓筆者有機會把這樣的架構整理建立起來，並且在歷年來，由筆者創立的虛擬機構 ”智慧經濟研究苑” 所舉辦的幾次 ”人際與業務溝通研習營” 當中呈現出來，想不到竟然引起廣大的迴響，學員反應出非常的喜歡這樣的架構，並且幫助他們非常的多。特別是這樣的架構，不但可以提升他們的顧問能力，更讓他們看到了未來的希望，他們覺得學到這樣的技能，以後可以用在業務與組織的發　　展，讓他們可以實現在公司的生涯目標。　　由於坊間很少有人針對這樣的提問系統，提供進一步可以參考的架構，是以筆者不以本身才識學淺為棄，希望這樣的架構能幫助更多從事業務工作的人，期望他們能善用這樣的技能， 不但幫助他們的客戶離苦得樂，也因此讓他們自己也可以離苦得樂，若能因此而做出一些貢獻，則一方面是呼應筆者自己的願景，能對社會做出一點貢獻，二方面這也是筆者的使命。　　這本書的最佳使用方式是什麼呢？如果您希望這本書能帶給您最大的效果，那麼請您務必要好好來使用這本書。最佳的使用方式是針對每個我們設計的提問，除了好好的仔細回答以外，並注意自己的心情變化。這樣做的用意是讓您去感受被提問之後的心情，這些心情在某種程度將來會在對方的心理面出現，而您自己必須先有感覺。其次，每做完一整項的回答之後，請您再回過頭來看看整個提問是如何進行的，這樣有助於您對技術骨幹的熟悉度。　　最重要的是要避免跳步，避免直接將技術骨幹當作知識而直接去應用，因為這樣做並不會對您產生有用的覺受，而沒有覺受您就不會覺得有有效的受用，這樣只會浪費您的時間而已，請務必記得這個部份。　　最值得一提的是，我相信這一定都是過去幾世以來，曾經教導過我的許許多多的善知識的功勞，尤其是我敬愛的根本上師：直貢噶舉內湖中心的阿里仁波切，還有受人尊敬的福智文教基金會創辦人日常師父，願將這樣的功德歸還給他們，同時更要感謝我所有的客戶，沒有客戶的支持與我在銷售過程中得到的拒絕，就不會有這樣的成果可以拿來幫助別人，藉著這本書的發行也算是筆者對他們表示的感恩之意。　　尤其是我的主管劉約崙經理，他是一位虔誠的基督徒，他不會直接跟我們宣揚基督的教義，但是他的帶領與行為，確實完全展現基督博愛的精神。由於他的領導， 才有辦法讓單位能同時擁有四位的百萬圓桌MDRT 終身會員，如果不是他的帶領與包容，我肯定無法有能力完成這本書，所以我也想藉此機會來彰顯他的人格。　　同時也要感謝鴻佑區的伙伴們，他們每位都比我優秀，我相信我一定是前世有做許多的好事，此生才有這樣的福氣與他們共事，由於他們的獨立與成熟讓我沒有後顧之憂，謝謝他們對我多年來的支持與許多的協助，希望這本書的完成可以幫助他們在生涯發展上得到更大的助力，因為這本書基本上也是為他們而寫的。在此同時也希望藉此書獻給我的父母，雖然我父親已往生，但他一定也會感受到這樣的喜悅。我的父母除了賜給我生命，也讓我得到最好的人格教育。　　這本書能夠順利的出版，要感謝的人很多，特別要感謝的是郭騰尹老師提醒的寫作建議以及逢甲保研所康裕民前所長提醒的寫作架構，藉此機會也向他們表達誠摯的謝意。　　最後希望將此書獻給我的家人，特別是我太太惠芳，沒有她無怨無悔的支持與鼓勵，無法激發出我的靈感。也要獻給我可愛的兩個孩子，他們的靈巧與體貼是我最大的安慰。