總裁座上賓

出版时间：2010-12  出版社：智園出版有限公司  作者：馬克．米勒（Marc Miller） 著  页数：264  
Tag标签：无  

前言

　　推薦序　　打造A級業務的獨特價值　　?豐銀行（中國）工商金融業務副總監 黃宏達　　愈是不景氣的年代，業務人員相對於生管、人事、財管等工作者，愈不容易失業。原因無他，因為業務員站在市場的第一線，為公司開發新客戶與新商機；沒有業務團隊把生意帶進來，公司就無法存續，當公司不存在，管理工作也不再有意義。　　二十年來，業務員的頭銜已經逐步提升，從「業務代表」、「銷售工程師」到「行銷顧問」，工作內容雖大同小異，但是業務員自我提升的方式，早已超越單純銷售的思維，格局放大了；懂得行銷自己，而不僅僅推銷產品。尤其，在後金融海嘯時代，以及全球化競爭的變革下，業務員的專業、格局與視野將更為關鍵。　　本人任職金融圈達二十年，歷經銀行界大起大落的興衰時期。二十年前，銀行從業人員被視為「鐵飯碗」族群，不愁客戶不上門，那是個高階經理人權重位尊的時代；隨著台灣的經濟發展，這群鐵飯碗族群變為捧著「金飯碗」的工作。然而好景總不常，當台灣經濟停滯、國內投資遞減，銀行獲利能力不再，金控公司整併風潮席捲之下，昔日風光的高階經理人被迫提前退休、去職時有所聞，甚至也有優秀的人才為求溫飽而降格以求，令人感慨。　　倘若現今的金融業務人員還不能戰戰兢兢，適時提升專業力，擁有超人般的意志面對工作壓力，如何從一群競爭者中勝出？若不能勝出，如何確保下一個被淘汰的不是你？尤其，現今的市場已不只是台灣內部人才競爭，更將面臨大陸優秀人才的對壘。十三億人口挑選出的頂尖高手該是多麼厲害啊?! 　　本人因工作緣故經常往返兩岸，隨大陸金融市場的興起，待在大陸的時間也愈來愈長。看著周遭許許多多英雄好漢，深刻體會頂尖高手是不被國界侷限的。現今許多台灣人才被挖角到大陸企業工作，面對新的職場文化、新法令、新市場，辛苦的過程是難以言喻的；但光是辛苦未必有代價，未來業務人才要如何運用新的行銷技巧開發客戶，和提供更高價值的商品給客戶，將是更難的課題。　　看到智園出版推出《總裁座上賓》的作者所闡述的重點－－以協助客戶的心態達成業務目標，唯有建立正確的心態，業務工作才能有所意義。這點本人感受特別深刻，二○○八年雷曼兄弟事件，使許多金融理專陷入良心譴責與客戶控訴雙重壓力，輕則遞辭呈，重者跳樓層。輕重之別就在購買商品有無站在客戶立場想一想，如果理專只想著自己的獎金，忘了幫客戶保本，終究輸掉客戶，輸了自己。該書中強調「今天，客戶念茲在茲的，唯有價值這件事」，身為業務工作者，應該要牢牢記住這信念，不論我們將來在哪個市場跟全球的人才競爭，都不要忘了：持續為客戶業績增值，就是為自己美好職涯儲值。　　贏得總裁信任的首席顧問　　信義房屋銷售天后 陳明玉　　要做到總裁級客戶的業績，從來就不是一件容易的事；即便是我連年在金字塔頂端客層的業績表現優異，每次接觸這群社會菁英之時依然戰戰兢兢，要求自己做好充份的準備，保持最佳的狀態。　　總裁級客層的業績表現，是我在信義房屋連續十一年奪冠的最關鍵因素，而我入行的起跑點跟一般房仲經紀人沒什麼不同。今日的我能得到眾多總裁級客戶的充分授權與信任，是因為珍惜每次提升自我專業的機會，不斷挑戰難度更高的案件；而長年傲人的績效表現，吸引了更多的總裁級客戶慕名而來，透過朋友推薦、媒體報導或客戶介紹，而我也確實不負所望，每次做到使命必達，提供給客戶獨特的價值，並且超越他們的期望。當我贏得總裁們的信任之後，便晉升為他們的私人房地產首席顧問，往後的房地產買賣與諮詢也就非我莫屬了!　　我認為，真正的大老闆在乎的不是每次交易能幫他們賺進多少錢，因為房地產只是這些總裁們全球資產配置的一部分。若以全球布局的角度來看，他們在乎的價值是房地產市場未來的發展趨勢和走向，由於我的專業分析和建議不但能滿足，甚至超越他們的期待，因此更大大提高了總裁們對我的黏著度。要贏得總裁這個客層的信任並不容易，然而只要達陣之後，他們就會非常信任你，從此陸續把房地產事宜都交給你打理。　　我和總裁們每一次的接觸，總是竭盡所能讓他們得到最精闢獨到的專業見解和市場趨勢分析。若只想唯唯諾諾、怕得罪客戶，反而讓大老闆們看不到你的獨特性；他們的身邊不缺畢恭畢敬的人，就是缺少敢提出建言，讓他眼睛一亮的專業級顧問。　　總裁們日理萬機，若他們能夠撥冗十分鐘給我，對我來說已經很足夠了。因此我在事前必先做好充份的準備，需先跟特助或秘書確認總裁的需求，擬出專業而簡潔的企劃書，面談前深入了解客戶的背景與企業文化，事先掌握稍後談話的氛圍，並在面對面時的幾分鐘內句句切入核心，彰顯建議內容對總裁的價值。　　記得民國93年某位傳統產業董事長要賣屋，目標是找尋一位專業有實力又守口如瓶的超級業務員，我很榮幸經過面試後雀屏中選，而他所委託的房子也在短短一個月內以其十分滿意的價格成交，而我對這筆買賣的細節守口如瓶，贏得董事長的讚賞與信任，從此成為他的首席房地產顧問。　　智園出版推出的《總裁座上賓》這本書所提到的許多見解，特別是針對「提供價值」這個理念，一直都是我努力的方針，我希望各位讀者一邊閱讀作者所闡述給客戶的價值，一邊問問自己還能為客戶創造哪些需求。在閱讀的過程當中，也不斷的進行自我對話：若能專注在這一點－－提供給客戶更高更長遠的價值，他會認定你是值得託付的不二人選，從此離不開你。　　　　　　　　　　　　　　　　

内容概要

　　A咖業務員和B咖業務員的差別在哪裡？　　在今天商品普遍大眾化的商業世界裡，客戶念茲在茲的惟有一件事：「價值」。　　為了創造真正的價值，業務員必須拋開過去行銷業務的身分，搖身一變成為「販售價值的企業專家」。只有這樣，才能協助客戶提高生產力與獲利，它們不僅是企業成長的重大因素，也是業務員持續成功的關鍵。　　《總裁座上賓》一書中，說明如何從第一類接觸開始，就心理、策略與財務的層面和客戶高層及決策者建立連結，以證明你的價值。當你成功做到這點，便能為你的產品與服務創造需求，保護你的核心事業，並且促成更多的交易。作者閱覽過數千位業務的銷售技巧，並從中辨識出最佳典範的經驗為基礎，提供你轉型成為企業專家所需要的一切工具，擁有這些工具，你將可以促成更多、更大規模的交易，同時幫助你的客戶在市場上勝出。　　本書直接而強烈地改造業務員的思考，從根本上改造銷售能力：銷售人員和客戶經理必須擺脫傳統銷售的束縛，少談賣東西，為你的客戶策略加值，只有這樣，才能讓你達到更好的銷售效率、並且提升業務人員的價值。

作者简介

　　馬克．米勒（Marc Miller）　　目前為索吉斯公司（Sogistics）總經理，該公司為一家專門改造業務團隊的私人企業，並經營多元銷售顧問事業，客戶遍及財星（Fortune）全球500大企業。他也是一位精通多元行銷的演講家，亦為近年來暢銷書《Selling Is Dead》的作者，該書已被翻譯成多種語言。而《總裁座上賓》則是針對金字塔客層的銷售著作，指出新型業務需要超越傳統的銷售角色，提升客戶的品質，讓銷售更有戰鬥力，為客戶策略加值的秘密。　　黃怡芳　　**台灣大學圖書資訊系畢業，美國紐約市立大學企業管理碩士（MBA），主修市場行銷學，曾任職於外商科技及資產管理公司，目前專職從事翻譯與行銷專案工作。　　譯作包括《9堂課，做自己的財務顧問》、《這樣想就會有錢》、《這樣做就會有錢》、《主管通：領導篇》、《雙面人魔》、《死亡誘惑》等書。

书籍目录

第一章　 顛覆遊戲規則：做個不一樣的業務讓客戶奉你為座上賓／人脈鍊金術／業務大轉型／你準備好了嗎？第二章　 新角色?新心態：業務的使命是什麼丟掉「銷售」包袱／跳出自我框架／當客戶的好幫手／自我感覺良好的陷阱／更上一層樓第三章　 魔鬼氈法則：與客戶「黏」在一起嶄新的客戶型態／需求至上、推銷免談／建立價值補給線／提升策略價值／向魔鬼氈學習第四章　爭取認同之路：成為客戶的夥伴不同的銷售技巧／好奇心與承諾／要改變對方，先改變自己！／販售價值的專家第五章　 策略大賭局：透視客戶的需求策略解密大作戰／紅海與藍海／當務之急 vs.重大決策／大策略矩陣／透視四大決策／放大客戶的願景／「黏」住客戶心／藍海、紅海，你選哪一種？第六章　 滲透客戶心：掌握所有細節躋身好手之列／我不是教你詐／掌握客戶對話精隨／提升業務效率的聖杯／業務的終極目標第七章　 贏得客戶共鳴：與決策者對談高層的魔鬼氈法則／踏出關鍵的第一步／FOCAS提問法／FOCAS的四大彈性第八章　 透視客戶策略的FOCAS事實型問題／目標型問題第九章　 動搖高層決策的FOCAS 關注型問題／定位型問題／方案型問題／FOCAS提問之後第十章　 業務大變身：客戶的策略顧問 搭橋會議爭取高層認同／動搖高層決策意向／一般建議書／第一部分：公司現況概述／第二部分：目標與目的／第三部分：限制、問題與挑戰／第四部分：未來願景／第五部分：選擇方案／重大進展第十一章　 決勝點：你不再是個銷售員