1分鐘結案高手

出版社:臉譜出版  作者:詹姆斯.皮肯斯 著 朱道凱  页数:184  

前言

  親愛的讀者:  這是我最後一本談銷售的書。我衷心感謝各位過去二十六年來為我做的一切,你們的厚愛使我的其他著作暢銷世界各地,你們的仁慈和忠誠令我真正汗顏。這本專書包含博大精深的一分鐘結案秘訣,是我在各地演說時向傑出的結案高手討教來的。這些了不起的人不吝與我分享他們私有的銷售和結案技巧,我很榮幸借花獻佛轉贈你們。這本小小教戰手冊部分寫得像小說,採用非常容易閱讀的文體。它包括只有內行人才能洞悉的一分鐘結案內情,和所有結案高手都遵守的特殊學問。  大約兩年前,有人問我為什麼要再出一本銷售學的書,我唯一能想到的答案是數年前我在非洲聽到的一句話:「讓我學到的一切生生不息。」一位優秀的結案高手曾經告訴我:「做真正的你需要勇氣。」我花了不少時間才覺悟我是一個結案者,真正熱愛這一行。此外,能夠將別人教我的東西寫成文字,是真正的福氣。  這本書和一般書不同,它刻意寫得獨特、新穎、生動活潑。書上呈現的一分鐘結案方法有效,會幫你做成很多生意。所有結案高手都知道:「不要給賽馬套上犁土機,因為那會扼殺牠的精神。」寫作的時候,我謹記這個概念在心,因此坦白說,本書純粹為增強結案高手而做,目的在給予那些天生具有說服力的人更多力量和精神。有人私下告訴我,我揭露某些威力強大的「結案術」和結案程序,可能有損於我的信譽。但我決定,既然要分享(並且我希望,幫助他人)就要傾囊相授,否則等於什麼都沒分享。  所以,讀者諸君,如果你想成為偉大的結案高手,那麼盡你所能向所有人學習,然後將你所學傳下去。在此,我要再度感謝所有相信我及我的作品的人。願上帝永遠祝福你,並以一個結案高手之身期勉另一個結案高手:銷售這一行最大的秘密,那個無所不能、獨一無二、無人能夠摧毀的要素,是你!  祝各位  萬事成功  你的朋友  詹姆斯?皮肯斯

内容概要

'五十七國結案高手的私房密技,亞馬遜網路書店五顆星最高評價向顧客介紹自己及產品時,結案高手用的是什麼方法?面對不同類型的顧客,結案高手的因應對策是什麼?當顧客猶豫或拒絕時,結案高手如何扭轉情勢?◎當顧客猶豫遲遲下不了決定時,結案高手會這樣說:「顧客先生,這個產品永不過時,但擁有它的機會不會永遠存在。」「顧客先生,告訴我,您猶豫的是買產品,還是擁有產品?」「顧客先生,您可以考慮這個產品很久,也可以享受這個產品很久。由您決定。」「顧客先生,您為什麼不早告訴我問題在錢?當年我買這個產品時考慮

作者简介

  詹姆斯.皮肯斯(James W. Pickens)  世界最活躍及最受尊敬的銷售學教育家之一。他和他的作品曾獲《出版人週刊》(Publishers Weekly)及《成功》(Success)雜誌特別報導。過去客戶包括迪士尼、IBM、喜來登飯店、萬豪飯店、希爾頓飯店、威斯汀飯店、美麗華飯店、通用汽車及福特汽車。他的有聲書在美國航空公司航班播放,他本人則廣受世界各地談話節目邀請,擔任過無數次特別來賓。皮肯斯生於紐奧良市,科羅拉多大學畢業,服役期間參加越戰,退伍後自行創業,三十七歲已成千萬富翁。著有《成交寶典》(More Art of Closing Any Deal)、《The Art of Closing a Deal》、《The Closers》、《Cleopatra’s Secrets of Negotiation and Persuasion for Woman》等書,發行全球,總計賣出數百萬本。約瑟夫.麥什尼(James W. Pickens)  全美知名及備受尊敬的商業媒體名人,專門教授銷售人員結案方法及技巧。他親手訓練過一些世界頂尖的結案高手,其長達三十五年的成功紀錄和成就廣為商業書刊報導。麥什尼致力於將優秀的結案者改造成偉大的結案高手。■繪者簡介朱道凱   政治大學新聞系畢業,美國普拉特學院電腦研究所碩士。曾在資訊業工作二十餘年,現專事翻譯工作。譯有《平衡計分卡》、《網路商機》、《收益式管理》、《蜥蜴腦賺錢術》等書。

书籍目录

第一章 認識自己,了解自己事實1:結案高手知道自己很行/事實2:結案高手必須克服兩大毛病/事實3:結案高手的夢是有形的/事實4:結案高手只會把私事留給自己/事實5:結案高手知道只有自己最了解自己/事實6:結案高手的個性重要無比/事實7:結案高手必須明白變成偉大的秘密/事實8:結案高手視壞事為好事/事實9:結案高手是演員/事實10:結案高手只要「想」成為佼佼者,就已經做到51%/事實11:結案高手不恥下問/事實12:結案高手不和負面的人打交道/事實13:結案高手能夠也一定會東山再起/事實14:結案高手不會使用三個有殺傷力的字/事實15:結案高手只賣自己相信的產品/事實16:結案高手的成交率從二成起跳/事實17:結案高手不騙人/事實18:結案高手穿出自己的型/事實19:結案高手支配自己的工作/事實20:命運之秘第二章 認識顧客,了解顧客事實1:顧客不複雜/事實2:伸手不打笑臉人/事實3:滿意的顧客vs.不滿意的顧客/事實4:顧客不買的六大理由/事實5:待每一位顧客如百萬富翁/事實6:手表和手機會洩露顧客的底細/事實7:所有性格獨特的人都會買/事實8:大多數的顧客是冒險家/事實9:神奇組合:7–35–58/事實10:顧客會說謊/事實11:讓顧客飢渴/事實12:顧客不接受虛情假意的結案者/事實13:顧客希望信任結案高手/事實14:專業及商業顧客第三章 如何準備迎接顧客事實1:理性vs.感情/事實2:指揮全員配合演出/事實3:結案高手有責任推銷以免騙徒得逞/事實4:昨日毫無意義,今天才是一切/事實5:絕對不要想到錢/事實6:顧客需要結案者的能量/事實7:顧客會買的三大理由/事實8:聆聽顧客怎麼說/事實9:千萬不要告訴顧客他們該做什麼/事實10:錢永遠是重要議題/事實11:顧客如何對待他人第四章 第一幕:如何向顧客介紹自己及產品 事實1:結案高手守時並取得掌控權/事實2:第一戒:勿預判他人是貧是富/事實3:赤手空拳上陣/事實4:只看顧客的右眼/事實5:雙重確認的握手/事實6:肢體接觸要小心/事實7:招呼顧客周遭的每個人/事實8:控制顧客的情緒/事實9:加倍搏感情/事實10:重複顧客說的最後兩個詞/事實11:說明公司及產品第五章 第二幕:如何向顧客展示產品事實1:請你的敵人幫忙/事實2:讓顧客自以為掌控形勢/事實3:尊重顧客的提問/事實4:搞清楚你進展到哪裡了/事實5:從歌曲到歌詞/事實6:顧客必須觸摸到產品/事實7:提供顧客免費服務/事實8:把你的筆遞給顧客/事實9:用想像力描繪美景/事實10:從展示轉換到結案第六章 第三幕:一分鐘結案高手如何結案事實1:情緒+時機=要求購買的適當機會/事實2:結案高手的心中檢核表/事實3:結案高手如何要求訂單/事實4:結案高手如何克服顧客的反對理由/事實5:第三幕成功訣竅/事實6:結案高手的視線高度/事實7:摘下眼鏡/事實8:假設性結案法/事實9:挺直腰桿面對顧客/事實10:一語中的的一分鐘結案術/事實11:十四招最犀利的一分鐘結案術第七章 售後思考與行動事實1:謝謝顧客/事實2:一枝昂貴的筆/事實3:問顧客為何購買/事實4:尋求幫助結語

章节摘录

  「有勇氣才能建立信心,有信心才會產生勇氣。」  --James M. McCurley/美國紐奧良  這本書是一群結案高手為其他結案高手而做的,這群專業人士來自五十七個國家,願與同行分享他們私房的結案知識及真相,期使讀者能夠更上層樓,成為頂尖的高手。  書中包含的銷售程序及一分鐘結案秘訣,是一點一滴採集自多年的經驗與成功。它所呈現的心血結晶,將可幫助讀者增加三成以上的銷售量。  書上揭露的秘訣,大部分是結案高手私藏的獨門絕活,以往從未跟人討論過或傳授給別人。  這本教戰手冊焦點清晰,言詞坦率,以非常不同流俗的格式呈現讀者眼前。裡面沒有故事情節,沒有宣傳花招或多餘的銷售對話。它「單刀直入」,只談銷售和結案事實。書中揭露的結案法則和標準乃獨一無二、無與倫比。  在揭開本書的序幕前,我想先和大家分享成功的真諦和永恆意義。原因在於:每一位曾經提供意見或對本書做出貢獻的結案高手,如今都是個成功者。下面這篇描述成功的文章,是從墨西哥山區一座廢棄的修道院發現的:  成功秘訣  真正的成功秘訣不是大學文憑、結交權貴、他人的讚美或明智的商機,真正的、永恆的成功秘訣是悲傷、失望、眼淚、挫折和失敗,若無這些痛苦經驗,沒有人能真正了解自己,認清自己的勇氣,或尊敬他人。支持一個人的性格、穩定他的精神、強化他的決心的支柱,是從逆境和悲痛中建立起來的。  人若無敵人,怎會珍惜朋友?若不追求夢想,怎麼懂得冒險或面對苦難?人人天生具有某種才華,一旦發現,即產生勇氣去吸引和鼓舞一切,但要找到那個上帝賜予的禮物,人必須探索,碰觸懷疑之火,啜飲憐憫之杯。他必須在沙上建立城堡,犯下愚蠢的錯誤,用驕傲在心靈留下傷疤。然後,當一切化為烏有,透過疲倦的、經過試煉的良知,再尋獲一切。直至此時,人才會默默伸出手來,碰觸希望之指,並承認他的成功華廈奠立在一塊石基上,石上刻著憐憫,從上帝以力量和愛賜福的採石場切割下來。  這篇文章幾乎道破一切成功秘訣:做你自己,盡你所能學習,並讓世界知道你存在。  結案高手不只是業務員,他們是不斷推動進步與繁榮的那隻手,他們使新的構想值得冒險,確保機會之窗永不關閉。高手知道,按你喜歡的方式生活,本身就是成功。  今天坊間充斥各種銷售學書籍,試圖將完成任何交易的技術描述得既複雜又困難。但銷售其實並不複雜,所有銷售其實是一種感情交流。  大部分研究銷售的人都想直接進入核心,學習能讓他們立刻賺錢的新結案術和結案方法。這是正常的人類行為,誰不想跳過所有旁枝末節,直接擷取想必是最精華的部分?但重點是,如果一個人不理解銷售的基本機制,那麼,即使地球上最偉大的一分鐘結案術也幫不了他。這些結案術若被不知其整體衝擊力的人拿來使用和誤用,或用膚淺和困惑的方式來表達,會抵銷它們預期的持久力量。  在書中,我先分享畢生所學的重要知識,包括如何思考及相信,顧客如何表現及評價,最後談一分鐘結案術和一分鐘結案程序,以及實踐方法。  開始討論銷售和結案秘訣之前,我想先談一下我對結案高手的認識。經過這麼多年,走過這麼多路,我學到一件事:世上只有兩種業務員,一種活在「生存」模式,另一種活在「生活」模式;換言之,有些業務員過一天算一天,或賺一筆佣金花一筆,其他業務員賺的錢不但夠真正過日子和享受人生,還綽綽有餘。  世界各地的一分鐘結案高手明白,他們需要一個明確的人生目標,促使他們日復一日的渴望成功。他們了解,人生在世若無那種需要,那個他們願犧牲一切去追求的目標,就等於白活了。你可能經常聽到業務員說「我打算做這個」或「我打算做那個」,他們沒說出口的實話是,「我不打算」做任何事。這就是為什麼結案高手有一個使命:盡可能成為他們那一行中最頂尖的人物。記住,高手不斷努力改進和確定新的銷售資訊,以免自己有一天會失敗及絕望地墜入永遠陰魂不散的「生存」模式。  自古以來,「豬耳朵變不出絲錢包」及「老狗學不會新把戲」的觀念深植人心。在我看來,這兩句話是有史以來最差勁的謊言。人只要願意,隨時都可以改變。結案者遲早會覺悟,不論功成名就或一無所有,都是自己的生命、自己的選擇、自己的責任。結案高手也體會到,他們的習慣――不論好壞――總有一天會變成他們的性格。  結案高手極端爭強好勝,而且本質上是冒險家。他們了解,一切進步起源於某人採取不受歡迎的立場及不受重視的觀點。因此,他們絕不輕易向任何人屈服,放棄自己偶有爭議的慾望或決心。成功,對一分鐘結案高手來說,是靠他每次遇到一個新顧客,說服對方買下一個他自己深信不移的產品來達成的。  高手不怕冒險犯難,無懼於界限,他知道那些限制是目光如豆、不能看得更高更遠的人設定的。日本有句俗語,「棒打出頭鳥」,現實中不存在這樣的棒子,只有人用自己的手搥打自己的頭,邊打邊說「我不夠好」或「我做不到」。  今天這個高科技世界,真正需要結案高手的熱情和願景。顧客下意識希望和專門從事不可能任務,並投注心力達成任務的人交往,一分鐘結案高手正是這種人。

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  得獎紀錄◎本書榮獲:亞馬遜網路書店五顆星最高評價

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