Top sales百日魔鬼訓練營

出版时间：2009-6-30  出版社：臉譜出版  作者：Jim Ryerson  页数：280  译者：張淑芳  

内容概要

'在銷售專業中出人頭地或一敗塗地，入行後一百天內決勝負！ 全國第一本業務高手by日教戰手冊，給你最紮實完整的訓練！全美銷售天才首次公開「循環式連續銷售法」，縮短銷售週期提高成交率！銷售不傳寶典，業務主管、銷售新手隨身必備！Top Sales是不會讓客戶有機會說：「謝謝，我不需要！」就算不小心碰到，也知道如何輕鬆化解。人脈關係總有用完的一天，今天的結案，代表明日的銷售機會又少了一些。真正的業務高手用的是「循環式連續銷售法」，不會讓傳統漏斗銷售模式把自己逼到絕境。時間就是金錢。做業務追求的就是

作者简介

吉姆˙瑞爾森（Jim Ryerson）
能量企業（Octane Inc.）的創辦人兼總經理，此一由專業人士組成的組織致力於協助其他專業人士，運用歷經時間驗證的銷售原則以尋求自我成長與發展公司業務。瑞爾森的銷售經驗開始於美國頗受推崇的企業賀曼米勒企業（Herman Miller, Inc.）。他曾經擔任該公司總經理，任職期間發展出多項銷售模式，並曾獲《Sales and Marketing Magazine》雜誌推崇為全美前二十五大銷售高手之一。也曾擔任Young Entrepreneurs and World Entrepreneurs Organization成員與董事職務已長達七年的時間，經常接受相關團體邀請發表演說。

书籍目录

009 〈前言〉銷售――並且樂在其中！
010 〈導論〉連續銷售法：銷售的藝術、科學與紀律
013 〈準備就緒〉跳脫銷售漏斗的思維
018 如何使用本書
第一篇　知己更知彼：了解自己進而影響他人
第1天　準備工作：及早開始！閱讀、計畫並儲存
第2天　了解自己第一步：一切由你開始
第3天　了解自己第二步：四種行為風格
第4天　如何確認潛在客戶的行為風格
第5天　管理你的期望
第6天　銷售黃金律：以人之所欲待人
第7天　人喜歡買東西但討厭被人推銷
第 8 天　模仿對方的基本特質
第二篇　了解自己擁有什麼以及該做些什麼篇　了解自己擁有什麼以及該做什麼
第9天　 整裝待發：從你擁有的開始著手
第10天　以敲定交易開始每一天並打開機會的大門
第11天　設立目標：掌握未來方向九步驟
第12天　無知不是福，無知就是無知
第13天　算出你每分鐘的價值，寫下來讓自己隨時看得見
第14天　提出有意義、針對性的開放式問題
第三篇　人脈力量大：開始LINK
第15天　建立關係…或製造碰撞
第16天　LINK的L：從職業著手了解對方
第17天　LINK的I：找出對方的嗜好
第18天　LINK的N：為對方創造價值
第19天　你的人脈就是你的金脈
第20天　「創造真正的價值」不只限於你的產品或服務
第21天　LINK的K：了解對方知道哪些事或認識哪些人
第22天　累積連結的資訊：盡快寫在名片背面
第23天　以你的人脈幫助他人——用間接的方式
第24天　連結之外：基本聯絡資料
第25天　有施才有受：遵循黃金律
第26天　天下沒有白吃的午餐：善用義務與回報原則
第27天　強化反應，就會得到更多相同的反應
第28天　打造你的幸運之輪：多聽、多看、多機會
第29天　列出顧客購買的、與你不具競爭性的產品與服務
第30天　最好的公司擁有最好的銷售線索
第31天　最好的銷售高手擁有最好的銷售線索
第四篇　探詢：評估客戶、拓展銷售線索網
第32天　致電你未來的銷售線索來源
第33天　你就是你「比對」的對象
第34天　你知道哪些事、認識哪些人以及哪些人認識你
第35天　你能為銷售線索來源帶來什麼好處？
第36天　不斷擴大你的銷售線索共享團體
第37天　挑選舞伴：理想客戶的特徵
第38天　什麼時候該拒絕：評估過程的另一面
第39天　將銷售線索分為四大類
第40天　不要讓研究成為拖延的藉口
第41天　誠信指的是實現諾言並做正確的事
第42天　善用關鍵優勢：你的產品或服務有何過人之處？
第43天　給冷淡的電話訪問加溫
第44天　從第一通電話開始建立信任
第45天　為冷淡電訪找到適當的語氣
第46天　該打電話了：要熱情擁抱守門人
第47天　你總是被踢下去！從高層開始著手
第48天　為探詢創造適當的情境
第49天　以積極的心態改善你的探詢技能
第50天　登門拜訪：面對面的冷淡探詢
第51天　對方沒回電？是展現驚人毅力的時候了！
第52天　對方接聽了！
第53天　蒐集反對意見，擬定最佳回應方式
第54天　壞消息不會隨著時間變好
第55天　不是修正事實，是面對事實
第五篇　約訪：創造價值的過程
第56天　該不該先確認約訪？
第57天　準時赴約：重視彼此的時間
第58天　你沒有第二次機會建立第一印象
第59天　坐而言不如起而行：面對面約訪
第60天　做好準備：拜訪驅動者與影響者
第61天　你可以為對方帶來好處，沒有人比你更傑出
第62天　你看到了什麼？視覺化是關鍵！
第63天　做好準備：拜訪順從者與穩定者
第64天　勤記筆記並運用表格
第65天　確認約訪的時間長短、議程與狀況
第66天　情況有任何改變嗎？不要太快掀出底牌！
第67天　都是誰在說話？精采的問題就是豐厚的佣金！
第68天　詢問對方準備如何付款
第69天　規畫工作並照計畫進行
第70天　能最快做好的未必該最先做
第71天　沉默是金：讓你的潛在客戶說！
第72天　利用更多提問發掘對方的「痛苦」
第73天　反向式與「可倫坡」式提問法
第74天　中性回應與負面反向式回應
第六篇　銷售心理學：面對面接觸與電話溝通
第75天　面對主導型／驅動者的因應做法
第76天　對銷售知識進行投資：銷售就是你的技藝！
第77天　連續銷售法的旋轉木馬理論
第78天　面對表達型／影響者的因應做法
第79天　面對穩定者／安定型的因應做法
第80天　面對分析型／順從者的因應做法
第81天　擬定「了解信」：製造客戶的義務
第82天　後續步驟快速跟進：今天就打電話！
第83天　正確並不重要，重要的是達成你的目的
第84天　紀律：檢視、達成並超越自己的期望
第85天　根據客戶的行為風格進行後續拜訪
第七篇　提案：用五大步驟找出定位
第86天　重新點燃客戶的痛苦：為你的提案定位第八篇　結
第八篇　結案：美妙的訂單終於到手
第87天　動作快，放聰明，立即告退：面對驅動者的結案技巧
第88天　停止玩鬧：面對影響者的結案技巧
第89天　「她如此穩定」…：面對穩定者的結案技巧
第90天　你對這些事說「好」就是對另一些事說「不」
第91天　管理期望：如何說「不」
第92天　「細節、細節」…：面對順從者的結案技巧
第92天　額外篇：務必寄送感謝卡給對方！
第九篇　引介：連續銷售法的獨門絕活
第93天　為引介拜訪做好準備：六個緊要步驟
第94天　如何在銷售過程尾聲爭取引介約訪
第95天　要求引介：七大步驟
第96天　對提供引介對象者提供獎勵
第十篇：邁向成功之路：你就是頂尖銷售高手
第97天　完美的練習會讓結果完美且恆久不變
第98天　重要的不是你如何開始，而是你如何結束
第99天　銷售這個行業適合你嗎？
第100天 為未來訂定一個正面的發展方向