第一名業務只靠一個好習慣

出版社：天下遠見出版股份有限公司  作者：森功有 著 孫玉珍 译  页数：208  

前言

　　前言　  結束「亂槍打鳥」的業務人生　　這個「黃金好習慣」跟著我已經十年了。　　我服務的第一家公司是富士全錄，之所以選擇這家公司，是因為當時富士全錄推動的「 VBCP制度」（創投事業挑戰計畫； Venture Business Challenge Program），讓我看到創業的希望，而這正是我當時找工作的一大重點。　　進入富士全錄之後，我被安排在系統業務部門，對新進員工來說，比起常見的影印機或傳真機，這是非常難賣的商品。　　不過，我當時心想，從大二就在「家教派遣公司」打工、當業務的我，雖然只是學生，就已表現不凡，現在就算被分派到難度較高的工作，應該還是不會輸給同期的同事，不僅如此，我還默許自己要坐上第一名業務的寶座。　　果然，第一年我就成為業務新人王。　　因為打從一開始，我就比其他新進同事懂得如何談判、提企劃案、向客戶推銷和談生意，拿下新人王也不令人意外。當時我用的方法是「窮追猛打業務法」，因為那時的我深信只要能夠見到愈多的客戶，就能談妥愈多的生意，其實就是所謂的亂槍打鳥。事實上，這樣的做法也確實有效。　　最開始我靠著打電話、直接上門拜訪、傳真或郵寄DM以及主動接觸前來參加研討會或展覽推展業務，後來則是透過網路、產品簡介、電郵雜誌或電子郵件廣告銷售。只要客戶稍有反應，我就會主動接觸，設法談成生意。因此，那時我比誰都要早上班，只要有時間就去拜訪客戶，一直工作到三更半夜。雖然每天晚上都要應酬，但第二天早上我還是比所有人都早到公司。即使那時我年輕，體力尚可負荷，卻也知道這樣的方式很難走得長久。更重要的是，我雖然成績斐然，卻不覺得生活充實，也感受不到真正的成就感。　　有一天，我讀到一本名為《與成功有約》（The 7 Habits of Highly Effective People）的書，到現在我還記得當時在仔細檢視自己每天的工作之後，那種不可置信的感覺。我發現自己以往的做法非常短視，只做眼前的工作（其中有許多是毫無價值的雜務），成天追著它們跑，卻沒有為自己的將來保留有價值的時間。　　當時富士全錄的環境非常好，我因為太過安逸，完全忘記剛進公司時想創業的夢想。不！應該說是迷失了方向。現在回頭看自己在富士全錄的那段時光，深覺自己能有那樣的成績大概已經是極限，不可能再有往上成長的空間。　　靠「黃金好習慣」達成 1000%業績目標　　就在我覺得苦悶之際，我遇到一位業績極佳的前輩。他常常在我因為眼前的工作忙得不可開交時，老神在在地做自己的事，而且還經常找我去喝酒。　　「我和他到底哪裡不一樣？」　　我心中常浮現這個問題，於是我仔細研究我們之間的不同，結果得到一個影響一生的發現。因為我立即將自己原本雜亂無章的業務法去蕪存菁成「一套心法」，改用之後第二年馬上出現完全不同的結果。我竟輕輕鬆鬆就超越之前拚死拚活才能達到的200% 的目標達成率，而且還創下1000%的達成率，甚至在我離開富士全錄的最後一年，也還繼續創造出優異業績。當時的成果連我自己都不敢置信。　　突破另一道關卡　　我在創下連自己都不敢置信的業績後，就離開富士全錄，進入人力派遣公司，並爬上第二高的位置。因為我已經知道怎麼運用這個方法，也想盡快教給下屬，不過卻遇到意想不到的障礙。現在想來雖然理所當然，但當時就算我把自己的經驗告訴他們，他們也未必能夠創造同樣的成果。因為當時我使用的銷售技巧，會因人而有不同成果，這其實是很常聽到的事。因此無論我怎麼教，不能理解和沒有經驗的下屬，就是無法掌握其中的「眉角」。我在還沒找到問題之前，一直對他們無法運用這套業務法感到焦慮，甚至還因此煩惱到睡不著覺。但在找出其中的癥結之後，就能夠輕鬆訓練他們，讓他們實際運用這套方法，並創下驚人業績。而且，就連業績最差的業務員也大有長進。　　從交易關鍵人下手　　「從交易關鍵人下手」就是成為第一名業務的「黃金好習慣」。　　在我擔任顧問的公司裡，業務員如果是用一般的方法，平均來說，打500通電話，只能約到 5至10位客戶。就算能約到10位客戶，登門拜訪之後，也只能談妥 0至1筆生意，成功率大約只有0.2%。但是，在直接和「有決策權的關鍵人」談生意之後，接觸50位客戶，平均可以約到10位，談成2筆生意，成功率約為4%，比使用一般的方法高出20倍。此外，如同實際使用過的讀者所說，直接和交易決策者談生意，不僅可以縮短商談的時間，還能提高商品的單價。　　不過，每回當我向大家介紹這個方法時，還是會聽到有人說：「我太容易緊張了，沒辦法拜訪企業高層。」、「我聽過『交易關鍵人業務法』，但是不知道怎麼做。」或是「我以前曾經試過，但成效不佳」這類說法。　　這個方法在尚未建立成完整體系前，確實很難仿效，但是現在這套方法已經整理成書，是一套誰都能夠運用自如的業務Know-how了。這個「黃金好習慣」之所以神奇，是因為它不需要任何業務技巧，是每個人都能輕易上手、創造驚人業績的好方法。本書所介紹的「交易關鍵人攻略法」，目前正被我擔任顧問的多家公司採用，成效頗佳。我深信這套方法一定也能大幅提振大家的業績。

内容概要

　　誰說超級業務員一定要長袖善舞、能言善道，　　其實只要一個好習慣，害羞男也能變千萬業務！　　你有成為第一名業務的潛質嗎？還是只能當業績殿後的「憨慢」業務？　　創下日本銷售奇蹟的作者在本書中公開累積多年的獨特業務法，並為你把脈。　　第一名業務和「憨慢」業務的八大不同：　　1 第一名業務員會先思考東西是要「賣給誰」，「憨慢」業務員則先想該「怎麼賣」。　　2 第一名業務員會想辦法和成交的客戶保持良好關係，讓對方為他介紹新的客戶；「憨慢」業務員只做一次性的買賣。　　3 第一名業務員對於沒指望的客戶會早早放手，但「憨慢」業務員則會緊咬不放。　　4 第一名業務員會分析原因，而「憨慢」業務員只要成交就興高采烈，失敗就怪罪他人。　　5 第一名業務員是為了自己的目標而努力，「憨慢」業務員則是為了達成公司目　標而奔波。　　6 第一名業務員會研究競爭對手的商品和服務，而「憨慢」業務員會連自家的商品和服務都無法完全掌握。　　7 第一名業務員能夠成為客戶的顧問，而「憨慢」業務員只能聽命於客戶。　　8 第一名業務員會把一天分成五個區塊，填滿行程，「憨慢」業務員容易浪費時間。　　強力推銷、勤跑客戶、祭出折扣、用心服務……，該做的都做了，但是客戶還是不買單，那是因為你沒找到交易關鍵人。　　花了好久時間博感情的客戶，簽約時才說他不能決定；給了一大堆折扣，最後一刻卻說沒有這麼多預算；熬夜做簡報、提案好幾次，卻因窗口換人功虧一簣……，這些都是因為你沒養成事先做功課找出「交易關鍵人」的好習慣。　　第一名業務和「憨慢」業務的差別其實就在這個好習慣，養成了黃金好習慣，就能翻轉過去所有錯誤的思考和方式，建立一套輕鬆達成業績目標的高效工作模式。創下日本銷售奇蹟的作者認為「業務＝行銷＋鎖定目標對象＋推銷」，優秀的業務必須養成與「關鍵人物」談生意的好習慣，唯有找到關鍵決策者才能快速成交，大大增加成交率與業績。作者將其獨特的業務法寫成人人都可以輕鬆照做的SOP，跟著這套SOP，不必靠口才、與客戶博感情就能大大提高你的業績。

作者简介

　　森 功有　　Business Produce公司社長。早稻田大學教育學部畢業後，隨即進入富士全錄公司工作，第一年便榮登全公司新人銷售王，其後不僅連續七年、十四期業績高居全公司之冠，1999年上半年甚至創下業績目標達成率1000%的驚人紀錄，在日本有「1000%超級業務王」之稱。之後與人合作創辦人力顧問公司，創下連續七期營收成長的紀錄，並成為三百家大型優良企業的顧問。 　　2006年成立銷售顧問公司Business Produce，擔任中小企業和大型企業銷售顧問，協助企業培訓業務人才。其獨特的業務法使許多業務員的新客戶簽約率平均提高二十倍，目前正致力協助企業成為不受景氣影響的堅強銷售集團。　  译者简介　  孫玉珍　　輔仁大學翻譯學研究所碩士，曾入圍第二十九屆金鼎獎最佳翻譯人獎，譯有《糧食爭奪戰》、《文人的飲食生活》、《一個人的經濟:成熟市場也有大金礦》等數十本作品。

书籍目录

前言　結束「亂槍打鳥」的業務人生序章　第一名業務的「黃金好習慣」1　第一名業務是這樣思考的． 深知不是「怎麼賣」，而是「賣給誰」． 建立讓客戶「口碑相傳」的機制． 沒指望的客戶趁早放手． 不讓結果影響情緒，而會分析原因． 除了公司目標，也會另擬個人目標． 研究競爭對手的商品和服務． 成為客戶的顧問，而非聽命客戶． 把一天分成五個區塊，填滿行程2　為什麼要使用「交易關鍵人攻略法」？． 部門負責人的決定權愈來愈小． 沒有黃金好習慣業務． 「培養潛在客戶」是不能的． 先約客戶就對了． 打動企業高層有方法第1章　在辦公室內輕易鎖定目標1　誰才是你的目標？． 能否成交全看你說服的人是誰． 將目標對象鎖定鎖定為上市企業2　在辦公室開發潛在客戶． 利用自家公司的關鍵字檢索潛在客戶． 閱讀財報快訊中的「公司面對的課題」． 從經營角度選擇「公司的關鍵字」3　進一步鎖定有成交希望的公司． 以「賺不賺錢」為選取標準． 從公司業績也可鎖定目標客戶4　如何尋找應該接觸的對象． 利用財經刊物鎖定企業的管理高層． 徹底定查對方的出生地、畢業學校和興趣． 確定對方的長相． 利用公司內部所有人脈5　約見成功的祕訣． 從企業高層出現的媒體著手． 找出自己和對方的關聯性第2章　寫出對方必讀的信件1　為什麼要先寫信？． 突然打電話給企業高層有難度． 「信件攻勢」讓電話約到客戶的比例提高十倍． 信件讓你不需多費唇舌輕鬆約到客戶． 信中放入信件、客戶名單、公司簡介和名片2　如何讓企業高層看完信就想見你？． 寫給企業高層的信要分五段． 從經營的角度說明公司特色和營運成績． 從財報快訊中尋找關注事項的關鍵字． 以禮貌和一句話拉近彼此距離． 最後的一句話和署名一定要親手寫3　讓對方不自覺想看信的送信方式． 郵寄或交由接待人員轉交． 使用一般信封而非公司專用信封． 以墨水筆手寫收件人姓名． 讓對方更有反應的小巧思4　一定能交到對方手中的送信法． 清楚告知高層姓名，信就會送到對方手上． 不把信放入信封，讓對方立刻看到內容物． 如果親自送件，近就全部用手寫第3章　成功用電話約到客戶1　如何從信件進階為電話攻勢． 信件送達兩天內或親自送件隔天打電話． 最好的去電時間是對方剛到公司或傍晚． 一定要指名目標客戶接電話2　成功提高電話約見率的說話術． 和對方祕書的基本對話． 面對企業高層的說話術． 和企業高層對話時的注意事項． 事先準備必殺話術3　懂得趁勝追擊和停損． 沒接電話就表示拒絕． 遇到外出或開會，就再繼續追蹤． 與祕書建立交情，搶得先機第4章　第一次見面就成功1　事前的準備是成交與否的關鍵． 請公司一級主管陪同拜訪目標客戶． 不便向主管開口時的說法． 拜訪客戶的四大原則． 盡量累積拜訪客戶的經驗2　第一次拜訪客戶該做的事． 第一次拜訪客戶只需做三件事． 可從信件內容切入正題． 不需討論交易細節． 展現最真實的自己． 用禮貌博取好感． 趁訪問結束、對方放鬆時提出問題第5章　建立橫向人脈網絡1　第一次見面後該做的事． 和主管一同寄送感謝函． 請對方幫忙介紹業務負責人． 顧及業務負責人的面子2　從企業高層開始橫向推銷． 利用客戶的人脈橫向擴展業務． 學習企業高層感興趣的事物． 把對方當成一輩子的客戶來經營． 藉研討會或球賽讓企業高層齊聚一堂結語　業務是最棒的工作 

媒体关注与评论

　　「森社長的做法成功率之高，我早就想知道是怎麼一回事了。我學會了這個黃金好習慣之後，電話約見客戶的成功率，就從原本的1%提高到20%，之後成交的比率更高達30%，「黃金好習慣」的命中率實在高得讓人驚訝。這個方法同時還能夠縮短商談的週期，提高效率。老實說，我真不希望對手知道這個方法。」　　－－證券投資公司35歲男性