為什麼顧客常說

出版社：英屬維京群島商高寶國際  作者：小法蘭克．朗包卡斯（Frank Rumbauskas Jr.  页数：224  

前言

　　前言　　如果你覺得業務只是單純的推銷；不具其他專業和價值的工作時，那麼，我會告訴你選錯行業了，應該馬上改行才對。　　不過，這本書可不是在談職涯規劃，一本關於銷售的書，重點在告訴你為何推銷行為是最不可能達成銷售目標的一種做法。　　這聽起來似乎有些互相矛盾？實際上不然。讀完本書後，你就知道為什麼推銷無法助你達成銷售目標。你也許在讀完第 章後就瞭解我的想法，也許你要多花些時間才明白我的意思，不過不管如何，最後你會瞭解推銷，其實只是在浪費時間而已。　　如果你靠推銷為生，那麼，你不僅失去了許多成交的機會，甚至從一開始就失去許多潛在客戶。　　或許你還不瞭解我這麼說的意義？打從一開始，潛在客戶是想跟你合作的，但你卻沒給他們這個機會，反而直接開始進行銷售行為。舉例來說，如果晚餐想吃鮭魚，有兩種方法可以完到你的願望。第一個方法，去一趟阿拉斯加，花幾千美元租條好船跟釣魚工具，接著出海捕魚，再把捕來的魚清理完畢後，你就可以把魚下鍋做晚餐；第二個方法，就是去附近的超市或魚市買條鮭魚回家。　　不管用哪一個方法，都吃得到鮭魚。幸好，前人的經驗告訴你用第二個方法就好，讓你省下不少功夫與時間。但在銷售的世界裡，前輩們卻教我們較辛苦且老套的第一個方法??「土法鍊鋼」，而不是其他省時省力簡單明瞭又可行的方式。　　舊的方法不僅沒有意義，成效更是有限。簡單來說，你早該拋棄推銷行為。現在，你是否準備好捨棄舊時的做法，以全新的姿態重新開始？　　做了很久的業務員後，我才在無意間明白銷售的藝術，發現更好的做法。一開始，前輩們教我要狂做電話行銷，但這卻對業績一點幫助也沒有；直到好幾年之後，我才發現如何不靠電話行銷，為自己開拓人脈。突然間，我手邊開始有數不盡的優質潛在客戶，每天的行程就是不斷的與客戶碰面；但我成交的案子，卻未與手邊擁有的潛在客戶數呈正比。　　問題出在哪裡？因為接到電話才與你碰面的潛在客戶，對見面的目的心知肚明。因為電話行銷，純粹是為了銷售行為而存在的一個動作。與潛在客戶間的互動以推銷為起點，他們自然非常明白你希望達成交易的心態與目的；雖然不喜歡，但他們早已習慣了，對你的所作所為也了然於心。　　然而，會主動打電話給你的人，卻抱持不同的想法。透過電話行銷取得的潛在客戶，與主動聯絡你的潛在客戶，兩者間最大的差異，在於主動聯絡你的人，是願意向你購買產品或服務的人，你用不著推銷，他們自然會購買你的產品。相反的，若你在他們毫不設防時，卻開始所謂的銷售行為，則會招來他們的嫌惡。　　事實上，我不認為有人喜歡被強迫推銷，這對整個銷售過程，對買賣雙方也都是一種折磨。在我明白如何停止推銷行為、讓人們主動向我購買服務與產品後，我的業績才開始突飛猛進，這才是成功的業　　務員會做的事。成功的業務員從不推銷，他們做的只是創造利於購買的各種條件，接著便順其自然達成交易。這讓我想起一件事，你是否注意到成功的業務員從不大放厥詞，也從不告訴其他人，如何達成超高的銷售業績？這是人之常情。如果你也是個成功的業務員，你會與他人分享你成功的祕訣，增加自己的競爭對手嗎？不過，只要讀過本書，你就知道頂尖業務員的祕密，也明白怎麼做才能跟他們一樣成功。切記！他們絕不從事任何推銷的動作。　　接下來，就讓本書帶領你走進頂尖業務員的內心，學習他們的祕訣，瞭解他們會做哪些事？與絕對不做哪些事？從中汲取經驗與精髓，並運用在實際生活裡。如此一來，你才能成為一個頂尖業務員；懂得掌控銷售狀況；明白如何培養自己，成為該行業的翹楚。瞭解如何以你從未想過的方式，透過網路吸引潛在客戶；學習在社交場合裡，成為眾人的焦點，而不再被動的等待潛在客戶上門。　　成為頂尖業務員其實一點也不難，你要做的只是學習一套有用的做事方法。成功與天賦無關，頂尖業務員不是企業經營者的好朋友，他們只是遵循一套每個人都可以透過學習而獲得的技巧，簡單明確，只要看完本書就會明白該怎麼做。　　閱讀本書時，你必須學會用新的方式去思考，用頂尖業務員的觀點去觀察這個世界，他們工作不一定比其他業務員辛苦，業績卻是其他人的兩、三倍以上。再過一分鐘，你就可以學到頂尖業務員不願分享的知識與技巧。你會學習到如何不再利用推銷，就可以讓潛在客戶主動向你購買產品。這是件值得慶賀的事情，因為拼命推銷真的一點成效也沒有。

内容概要

　　紐約時報暢銷榜作家　　800CEO閱讀網讀者票選最佳商業書籍　　亞馬遜網路書店商業書籍類第一名　　成功的業務人員是從不推銷的，　　他們做的只是創造利於顧客購買的各種條件，　　接著，順其自然完成交易。　　不要再推銷了，顧客一點都不喜歡這種看起來不誠懇，只想把東西往你身上塞的舉動。既然不推銷，那應該做些什麼才能讓潛在顧客主動上門，舊有顧客流連忘返。答案只有一個，「信心」！一旦你不膽怯，自信十足，顧客會被你的氣勢震懾！　　別懷疑，所有的業務技能和個人魅力你都一一具備，只是缺乏一點訣！　　這本書，告訴你貫穿整個業績滿分的技巧，讓每一次的交易都能百發百中！　　現在就請你先不要做二件事情：第一，不推銷；第二，不做電話行銷。　　因為這只會讓你的自信心再度受挫，開始懷疑自己的溝通能力。　　接下來，翻開這本書，你會學到這一生都沒見過的業務技巧，也會發現自己強大的自信心！以及，更瞭解用哪一種和顧客接觸最能感動人心，或者應該說，最能讓顧客心甘情願從口袋掏出錢來買單。　　舉例來說，老派的銷售法則第一條，總會叫業務人員「主動對陌生人出擊」，但是多半只會換來白眼或是一句「謝謝，我不需要！」零不管乘於多少都還是零，應該想辦法和顧客在對等的地位，你可以自告奮勇地訓練自己當個講師，都能對一個人講得天花亂墬了，那應該訓練自己對十個人、一百人，甚至是一千人以上，此時很多人都會發現你的存在，你的自信心為你帶來了公信力。　　又好比，如果你的鄰居是律師，你會用尊敬的態度對待他；但是，如果他有一天敲你的門，告訴你：「如果有任何法律的訴訟都可以找他。」你的感覺呢？是不是沒有那麼尊敬他。同樣的，顧客也是一樣的。其實有很多的方式可以讓自己在顧客面前，看起來更專業，例如：在名片上寫著「○○總裁俱樂部講師」或是「只接受推薦諮詢」，就會讓整個氣勢變得不一樣。當然，你一定要達到這樣的能力，否則跟你自己的商譽會大打折扣。

作者简介

　　小法蘭克．朗包卡斯（Frank J. Rumbauskas Jr.）　　是一位行銷顧問專家，同時也是銷售教練。他以身作則地做了很多在銷售上的試驗和模式，並在市場上掀起風潮。著作有：《想要銷售，就別再冷漠》，是紐約時報暢銷書。莫策安　　文藻外語學院英文系畢業，現任職高科技公司，並就讀於高師大應外所。　　譯有《服務聖經101》、《上班時，請用腦》、《好用！讓老闆這麼愛你就對了》等書。

书籍目录

第1 章　喔，這該死的推銷！第2 章　頂尖業務員都充滿說服力 第3 章　頂尖業務員是不做電話行銷的 第4 章　頂尖業務員永遠處於主導地位 第5 章　頂尖業務員從不參加同業俱樂部第6 章　頂尖業務員的客源總是不絕第7 章　頂尖業務員都是超級講師第8 章　頂尖業務員的思維與企業經營者一致第9 章　頂尖業務員都是受人景仰的專業人士 第10 章　頂尖業務員會利用免費的公關 第11 章　頂尖業務員都是網路通 第12 章　頂尖業務員都願意去付出第13 章　頂尖業務員為潛在客戶打造社群 第14 章　頂尖業務員懂得讓流程精簡 第15 章　頂尖業務員創立、運用各種體制 第16 章　頂尖業務員不用老掉牙的成交法第17 章　頂尖業務員為顧客打造社群 第18 章　你，成為頂尖業務員的時候到了

章节摘录

　　【前言】如果你覺得業務只是單純的推銷；不具其他專業和價值的工作時，那麼，我會告訴你選錯行業了，應該馬上改行才對。　　不過，這本書可不是在談職涯規劃，一本關於銷售的書，重點在告訴你為何推銷行為是最不可能達成銷售目標的一種做法。　　這聽起來似乎有些互相矛盾？實際上不然。讀完本書後，你就知道為什麼推銷無法助你達成銷售目標。你也許在讀完第 章後就瞭解我的想法，也許你要多花些時間才明白我的意思，不過不管如何，最後你會瞭解推銷，其實只是在浪費時間而已。　　如果你靠推銷為生，那麼，你不僅失去了許多成交的機會，甚至從一開始就失去許多潛在客戶。　　或許你還不瞭解我這麼說的意義？打從一開始，潛在客戶是想跟你合作的，但你卻沒給他們這個機會，反而直接開始進行銷售行為。舉例來說，如果晚餐想吃鮭魚，有兩種方法可以完到你的願望。第一個方法，去一趟阿拉斯加，花幾千美元租條好船跟釣魚工具，接著出海捕魚，再把捕來的魚清理完畢後，你就可以把魚下鍋做晚餐；第二個方法，就是去附近的超市或魚市買條鮭魚回家。　　不管用哪一個方法，都吃得到鮭魚。幸好，前人的經驗告訴你用第二個方法就好，讓你省下不少功夫與時間。但在銷售的世界裡，前輩們卻教我們較辛苦且老套的第一個方法――「土法鍊鋼」，而不是其他省時省力簡單明瞭又可行的方式。　　舊的方法不僅沒有意義，成效更是有限。簡單來說，你早該拋棄推銷行為。現在，你是否準備好捨棄舊時的做法，以全新的姿態重新開始？　　做了很久的業務員後，我才在無意間明白銷售的藝術，發現更好的做法。一開始，前輩們教我要狂做電話行銷，但這卻對業績一點幫助也沒有；直到好幾年之後，我才發現如何不靠電話行銷，為自己開拓人脈。突然間，我手邊開始有數不盡的優質潛在客戶，每天的行程就是不斷的與客戶碰面；但我成交的案子，卻未與手邊擁有的潛在客戶數呈正比。　　問題出在哪裡？因為接到電話才與你碰面的潛在客戶，對見面的目的心知肚明。因為電話行銷，純粹是為了銷售行為而存在的一個動作。與潛在客戶間的互動以推銷為起點，他們自然非常明白你希望達成交易的心態與目的；雖然不喜歡，但他們早已習慣了，對你的所作所為也了然於心。　　然而，會主動打電話給你的人，卻抱持不同的想法。透過電話行銷取得的潛在客戶，與主動聯絡你的潛在客戶，兩者間最大的差異，在於主動聯絡你的人，是願意向你購買產品或服務的人，你用不著推銷，他們自然會購買你的產品。相反的，若你在他們毫不設防時，卻開始所謂的銷售行為，則會招來他們的嫌惡。　　事實上，我不認為有人喜歡被強迫推銷，這對整個銷售過程，對買賣雙方也都是一種折磨。在我明白如何停止推銷行為、讓人們主動向我購買服務與產品後，我的業績才開始突飛猛進，這才是成功的業　　務員會做的事。成功的業務員從不推銷，他們做的只是創造利於購買的各種條件，接著便順其自然達成交易。這讓我想起一件事，你是否注意到成功的業務員從不大放厥詞，也從不告訴其他人，如何達成超高的銷售業績？這是人之常情。如果你也是個成功的業務員，你會與他人分享你成功的祕訣，增加自己的競爭對手嗎？不過，只要讀過本書，你就知道頂尖業務員的祕密，也明白怎麼做才能跟他們一樣成功。切記！他們絕不從事任何推銷的動作。　　接下來，就讓本書帶領你走進頂尖業務員的內心，學習他們的祕訣，瞭解他們會做哪些事？與絕對不做哪些事？從中汲取經驗與精髓，並運用在實際生活裡。如此一來，你才能成為一個頂尖業務員；懂得掌控銷售狀況；明白如何培養自己，成為該行業的翹楚。瞭解如何以你從未想過的方式，透過網路吸引潛在客戶；學習在社交場合裡，成為眾人的焦點，而不再被動的等待潛在客戶上門。　　成為頂尖業務員其實一點也不難，你要做的只是學習一套有用的做事方法。成功與天賦無關，頂尖業務員不是企業經營者的好朋友，他們只是遵循一套每個人都可以透過學習而獲得的技巧，簡單明確，只要看完本書就會明白該怎麼做。　　閱讀本書時，你必須學會用新的方式去思考，用頂尖業務員的觀點去觀察這個世界，他們工作不一定比其他業務員辛苦，業績卻是其他人的兩、三倍以上。再過一分鐘，你就可以學到頂尖業務員不願分享的知識與技巧。你會學習到如何不再利用推銷，就可以讓潛在客戶主動向你購買產品。這是件值得慶賀的事情，因為拼命推銷真的一點成效也沒有。

媒体关注与评论

　　「哇！這是一本了不起的新書，它打破教條式的銷售規則，告訴你如何讓銷售變成魔術。我很喜歡這本　　－－喬．維托（Joe Vitale），暢銷書《相信就可以做到》、《The Key》作者　　「我愛買東西！所以我經常遇到各式各樣的銷售人員，他們慣於使用書上的手段。如果再繼續使用這種硬銷售，相信任何人，包括我都會走上拒買之路。」　　－－麥克．伯特（Michael Port），暢銷書《創意行銷，預約滿檔》作者　　「停止推銷，但是做業務的人可不行這樣做！讀了小法蘭克的書後，瞭解到在商