理財專員不告訴你的40件事

出版社：商周文化  作者：李雪雯 著  页数：280  

前言

　　（本文作者為台灣理財顧問認證協會秘書長、安睿證券投資顧問股份有限公司總經理）　　本書作者李雪雯是位資深的新聞工作者，也是我第一本書的編者。在我和雪雯多年的互動中，發現雪雯在金融專業領域所下的工夫之深，讓我十分佩服。近年來雪雯再接再厲針對金融實務方面又做了許多鑽研，現在終於將這些研究心得　　集結成書。讀者從本書的書名《理財專員不告訴你的40件事》就不難想像，本書的內容是國內金融消費者的一大福音。我有機會和各位讀者分享我對這本書的一些想法，是我的榮幸。　　《理財專員不告訴你的40件事》本書中所舉的實例，清楚說明雪雯不但觀察　　問題細微，還能言人所不能言。最重要的是雪雯不失新聞工作者的俠義風骨，路　　見不平就要拔刀相助。因此本書的出版格外有意義，因為它不僅是知識觀念的傳　　播而已。嚴格講，本書的出版不只是國內消費者的福音，更重要的是，金融主管　　機關官員、金融機構高階主管，消費者保護機構及關心國內金融市場發展的學術　　界人士，都應該細讀及深思，這一本書給大家帶來的啟示就是：國內消費者理財　　權益並未受到妥適保護，已經嚴重到大家不能不重視的地步。　　《理財專員不告訴你的40件事》本書毫無疑將成為國內推動「保護消費者理財權益」的一個新里程碑。　　在我下筆寫序之際，美國參議院於二 ○一○年七月十五日，繼眾議院之後正　　式通過激烈爭議一年多、影響深遠的「二 ○一○年華爾街改革，及保護消費者法案」(the Dodd-Frank Wall Street Reform and Consumer Protection Act of 2010)。此一金融法案通過，意味著美國各方勢力角逐多時的「保護消費者理財權益」母法，於此正式一錘定音。這個法案將在歐巴馬總統簽字頒布後，由美國聯邦準備理事會成立一個「保護消費者理財署」( Consumer Financial rotection Agency)，開始逐步落實對美國消費者理財權益的保障。　　我身為台灣理財規畫顧問認證協會秘書長，對美國國會自一九三○年代經濟大蕭條以降，最重要的金融改革法案的通過，不但是倍加注意，且是樂見其成，特別是保護消費者權益的部分。與世界先進國家相比，台灣在保護消費者理財權益這一領域，從來就不是領導世界潮流的國家，不論國內消費者理財時，權益受到多麼嚴重傷害。這一點多年來讓我始終難以釋懷，也是我在國內極力推動能落實「客戶利益優先」觀念的認證理財規畫顧問制度( CFP)的主要原因。我們政府自二○○三年就成立了「投資人保護中心」，可惜保護對象僅限於股票與期貨的個人投資者，保險投保戶的權益則不在中心的保護範圍內。當然我也知道在台灣保戶的權益另有「保險事業發展中心」負責。問題是，不把投資人與保戶當成是消費者，一體納入同一個保護傘下，仍然依據傳統金融業務的不同，分別成立保護組織，本身就是一個落後的現象。說明在保障國內消費者理財權益的觀念與作法上，我們還有很大的空間需要再努力。　　二○○八年至二 ○○九年發生歷史罕見的金融風暴，國內投資人在金融從業　　人員過度銷售導引下受到慘烈的傷害。迄今為止，我們還沒有見到任何有效遏止　　不當銷售的法規出籠。其中原因就在於國內金融環境，並無法有效防範不當銷　　售於前，也無法有效救濟於後。這種市場基本上是一個弱肉強食、不文明的市　　場。二八年的金融風暴，並非歷史上的第一次風暴，遠的不講，二000年科技泡沫風暴、二○○六年現金卡及信用卡的雙卡風暴，和二○○八年次級房貸風暴一樣，都發生過嚴重不當銷售的現象。因此，消費者理財權益未受妥適保護，只是「古已有之、於今為烈」而已。　　不當銷售是事實，但是我也不願意過度單純化金融市場所呈現出來的問題，然後把全部的責任，歸咎於金融從業人員的銷售行為。行為財務學(Behavioural inance)是近年來深受金融領域重視的一門學術主流思潮。二 ○○二年諾貝爾經濟學獎就頒給兩位研究行為財務學的心理學教授。行為財務學嘗試從行為學、心理學角度，來解釋人類的投資行為並非全然理性。　　買賣股票要賺錢，誰都知道要低買高賣才行，問題是長期以來全球多數投資人都是追高殺低，以至於財越理越少。研究行為財務學的學者發現，我們並不知道人類大腦在思考事情時，有些根深蒂固的思維陷阱(Think Trap)，足以讓我們以為自己所作的決定，都是有利於自己的，其實卻正好是傷害自己而不自知。發達國家解決這個問題的具體作法，就是由國家成立專責機構，負責推廣正確的理財觀念，特別是針對「投資行為不理性」這個超嚴重的問題。我們的教育部決定在二○一一年將理財列入國中教材，是好事一件。目前據我所知，僅有加拿大聯邦政府決定採行同樣作法。其他如澳洲、新加坡、美國等國家，都是由政府成立基金會來推動全民的理財教育，希望這樣作能減輕投資人理財時不理性行為所造成的傷害。知己知彼，百戰不殆。《理財專員不告訴你的40件事》不論是從實務角度，或是協助消費者保護自己理財權益的角度來看，都是一本難得又實用的好書。值此出版之際，我以認證理財規畫顧問的身分，非常高興向國內的消費者大力推薦這本好書。

内容概要

理財專員常用的行銷話術、推薦商品、獲利數字，背後通常隱藏著理財專員不會主動說明的陷阱，這些正是影響你的投資結果的關鍵，在投資之前，請務必透徹了解陷阱，才能確保你的投資不會出狀況。不是只有小銀行才會賣你有害的商品，大大有名，甚至國際知名的銀行，也會賣爛商品給投資人。今年六月初，有兩名英國銀行職員向《泰晤士報》揭露銀行界的各種不良營銷手法，被指名的都是國際上非常知名的銀行，這些不良的營銷手法包括：要求員工推銷價格過高，或風險過大的投資產品，以及用紅利鼓勵員工快速打發上門訴怨的客戶。銷售不達標準額度，員工不但紅利泡湯，還可能吃上紀律處分…。事實上，銀行無分大小，銷售上大多數是以「佣金高低」為主，而銀行和一般人打交道的第一先鋒──理財專員就是以此為主要收入。所以，投資人買什麼並不重要，有沒有常常買？是不是買佣金最高的商品，才是理財專員關注的。和你交手的的理專到底說幾分實話？究竟隱瞞了哪些資訊？可以換理專嗎？你是不是已經成了冤大頭？先看本書再和理專接洽吧！除了行銷話術充滿陷阱，理財專員經常向客戶推薦的商品，也隱藏著未告知的風險，甚至給你的獲利數字，都是有條件設定的，投資人如果不懂得詢問、弄不清關鍵之所在，那麼投資金額有去無回，是可以想見的。為了讓投資更有保障，在和解理財專員交手之前，有必要先了解隱藏在銷售背後的真相和實情。

作者简介

　　李雪雯　　現職： 　　聯合理財網理財會客室、Yahoo奇摩個人理財專欄作家、目前擔任多家財經雜誌的特約撰述，並從事相關文章與書籍的寫作。 　　學歷： 　　輔仁大學大眾傳播系新聞組、政治大學資訊管理研究所EMBA畢業。 　　經歷： 　　錢雜誌、商業周刊主編、聯合理財網eMoney製作人、Smart智富月刊特約資深撰述、iThome電腦週報「CIO觀點」專欄特約撰述。主跑個人投資理財新聞20年，所跑路線包括：銀行往來、股票、外匯、期貨、保險、基金、房地產、節稅、個人綜合理財規劃等。 　　著作： 　　1.聰明使用信用卡（商周出版） 　　2.購買共同基金Step by Step（商周出版） 　　3.健康險，買對不買貴（商周出版）

章节摘录

　　（本文作者為國立政治大學財務管理學系副教授兼系主任）　　就學理上來看，即使依過去歷史資料求得投資的效率前緣，也不代表每一位投資人都應選效率前緣上的同一個投資組合。每個投資者有不同的目標、能力，及不同的偏好、態度。每個投資者的效用函數不同，其與效率前緣的切點不同，自然每一個人的投資組合不同。　　也就是說，套裝型商品並不適合每一位投資者，理財專員應就投資者特性，提供合適的商品給投資者選擇。像是連動債或是投資型保單，適合讓財力雄厚的投資者，調適其投資組合，追求更高報酬；但卻不適合讓投資額只有五十萬、一百萬的顧客，將錢全部壓在連動債上。　　想要高報酬，就得承擔高風險；既要低風險，報酬也就不會高，天下沒有白的午餐。理財專員懂，顧客也懂。　　金融商品種類繁多，近來商品的設計更是愈來愈複雜，投資者難以理解。這時候，理財專員的重要性就被凸顯出來了；理財專員要有能力，也有義務提供充分的資訊給顧客。當顧客充分了解商品特性，在理專的協助之下，選擇一個能達成顧客目標的投資組合。　　本書作者點出了一些理專，在為顧客服務時的一些盲點，這些問題可能來自理專對商品特性不夠了解，也可能來自於理專未善盡責任，為客戶做充分說明。　　作者就商品的特性、理專的解說，及投資者得認知等各方面，就許多面向一一解　　析，讓讀者了解是哪一個環節出了錯？這本書正可以協助金融機構、協助理財專　　員，及協助投資者，了解理專該如何提供正確，且充分的資訊給投資者。　　　　生意是要做長久，不是做一時的，業務員與顧客之間的關係，也是要能長久　　穩定的。充分了解顧客的需求，提供顧客合適的商品，不要一昧地塞給顧客一些　　被認為能創造金融機構本身高盈餘的商品。顧客關係維持不久，生意自然無法做　　長久，金融機構的利潤也就不會大。誠實對待顧客，維持良好顧客關係，金融機　　構當然賺大錢。

编辑推荐

　　1.本書和任何人都切身相關：從你有收入開始，就和理財一事有關，而理財專員更是每人都有機會接觸到的，從存定存到私人銀行，都可能有理專介入，事關你的錢財、投資報酬，你該怎麼作決策？理專會隱瞞什麼？怎麼和他們打交道？如何得到你要的答案？該問什麼問題？怎麼拒絕他們？　　2.切入點獨特，以揭露業者不宣，但和消費者息息相關的資訊為主：從理專的業態，到他們銷售的商品、說詞，一一剖析，揭露真相。　　3.作者背景專業，對所寫業者的業態、內規、產品相當熟悉。　　作者簡介　　李雪雯　　現職： 　　聯合理財網理財會客室、Yahoo奇摩個人理財專欄作家、目前擔任多家財經雜誌的特約撰述，並從事相關文章與書籍的寫作。 　　學歷： 　　輔仁大學大眾傳播系新聞組、政治大學資訊管理研究所EMBA畢業。 　　經歷： 　　錢雜誌、商業周刊主編、聯合理財網eMoney製作人、Smart智富月刊特約資深撰述、iThome電腦週報「CIO觀點」專欄特約撰述。主跑個人投資理財新聞20年，所跑路線包括：銀行往來、股票、外匯、期貨、保險、基金、房地產、節稅、個人綜合理財規劃等。 　　著作： 　　1.聰明使用信用卡（商周出版） 　　2.購買共同基金Step by Step（商周出版） 　　3.健康險，買對不買貴（商周出版）