問對了，才能解決問題

出版社：春光出版  作者：谷原誠 著 林美智 译  页数：208  

前言

　　作者序　　問對問題，才能達到目的！　　「提問力」，決定你的人生。　　提問的能力，除了會為你的人生帶來極大的助力之外，你所提出的問題是敏銳還是遲鈍，會讓對方看穿你全部的能力。　　在準確的時機提出準確的問題，不只能夠得到想要的答案，更會帶給對方一種強烈的印象，認為「這個人是個很能幹的人喔」。　　相反地，提問的重點如果完全失焦，則會讓人覺得「這個人到底懂不懂大家在討論什麼啊？」「他有沒有搞清楚狀況啊？不知道在問些什麼！」讓別人對你的評價一落千丈。　　我們可以說，懂得「敏銳提問的力量」，並且能夠巧妙運用的人，不論是在職場上或生活中都可以一帆風順，這句話一點也不為過。　　以下是兩名想法呈明顯對比的汽車推銷員的例子。　　其中一名汽車推銷員，對第一次來店裡看車的客人熱切地推銷著。　　「這一款車子的外型，非常受到年輕女性的歡迎喔。而且，除了很省油以外，馬力也比外表看起來的要強上許多。這輛可以說是現在最值得推薦的車款了。」　　然而，另一位汽車推銷員卻沒有這麼一頭熱地細數這輛車子的優點。　　「您這次是要換車嗎？您想要選購的車子主要用途是什麼呢？是商用車嗎？還是放假休閒時使用為主呢？一起搭乘的家人有幾位呢……」　　哪一位汽車推銷員的業績會比較好，我想就不需要我再多說了吧！　　後者提出不同的「問題」，確切地引導出客人的需求。這種做法能夠提供符合客人需求的商品與資訊，自然就能夠得到「成果」。　　如此看來，所謂的「提問」，並不是只能使用在「詢問不懂的事情」這個目的上。　　「發現並解決問題」、「說服」、「誘導對方的想法」、「督促對方下決定」、「讓溝通變得圓滑」、「在辯論時取得優勢」、「明確地表達自己的主張」……事實上，以「提問力」為武器，正是身為律師的我們，每天在法庭上一決勝負的致勝關鍵。　　換句話說，藉由提問，可以得到各種不同的效果。　　接下來，我會針對這部分來加以具體說明。一開始就直搗問題的核心加以詢問，不能算是好的提問方式。事實上，想要敏銳地提問，有幾個成功的模式。　　當你想要掙脫困境，當你與人交涉時想要立於不敗之地，當你希望想出好點子的時候──提問力正是讓你可以在「短短一秒鐘」之內改變整個局勢的厲害武器。　　你在這「一秒鐘」所採取的行動，會讓你之後的工作和人生完全轉變。　　本書會將你馬上就可以運用、對你非常有幫助的「提升問題敏銳度的方法」，按照順序來加以歸納。　　●首先是確認基本的「提問模式」（第一章）　　●迅速提高「工作效率」的提問技巧（第二章）　　●與解決問題密切相關的「讓對方不自覺就回答真心話的提問方式」（第三章）　　●辯論時絕對不會輸的「條理式提問法」（第四章）　　●掌握能夠巧妙抓住人心的提問術，讓別人依照你的想法採取行動（第五章）　　隨著你深入本書的內容，將會真切地感覺到，你在職場上所需要的溝通能力、解決問題的能力、交涉的能力等等，最後都將歸結到「敏銳的提問力」。　　本書可以說是將這種稱之為「人際關係縮影圖」的訣竅，實際運用在商場上。即便是人際關係，「提問力」也一定可以成為你的「武器」。

内容概要

只要你問對問題，不論是在生活或工作上，都能夠順利達到目標！在準確的時機提出準確的問題→不只能夠得到想要的答案，還能給對方一種強烈的印象，覺得你「真是個能幹的人」！提問時機不對、沒有重點→不只得不到答案，對方還會認為你「到底有沒有搞清楚狀況啊」，對你的評價一落千丈！《問對了，才能解決問題》將告訴你如何掌握正確的提問方式，讓你：1.在短時間內解決眼前的「問題」！2.確實地問出「必要的資訊」！3.與他人「辯論」絕對不會輸！4.讓別人按照你的想法行動！5.讓思考更加「條理分明」！

作者简介

　　谷原誠　　1968年出生於日本愛知縣。現為律師。畢業於明治大學法律系。1991年通過司法考試。指導企業法律相關事務、企業再造、交通事故、不動產等問題，擅長以高超的辯論力、交涉力、提問力來解決問題。　　目前為「未來綜合法律事務所」的經營者之一。同時活躍於「報導STATION」（朝日電視台），在節目中擔任解說的工作。其創辦的超人氣網路電子報「律師偷偷教你，絕對不會輸的辯論奧祕」，訂戶超過兩萬人。　　著有：《「我跟工作哪一個比較重要」這句話為什麼不能說？》、《讓別人順你的心意行事：行動?交涉?說服的技巧》、《隨心所欲驅使別人的方法》等等。

书籍目录

序言　問對問題，才能達到目的！第一章　頭腦清晰的人必備的「超厲害提問力」──立即見效的七個「超級法則」1 每個成功的人，毫無例外地都懂得提出「好問題」──連達文西、牛頓都實踐過的提問法2 頭腦清晰的人所掌握的「六大原則」──只要這樣問，不論是誰都會「洩漏真心話」3 視時間與場合來區分使用的「兩大提問方式」──「引導出資訊的提問」跟「引導出答案的提問」4 向「專業採訪者」學習必勝的技巧──製造出容易回答的氛圍5 找出「與對方的共通點」──人會在什麼時候不自覺地說出「Yes」呢？6 瞬間建立起信賴關係的「詢問私人問題」法──要如何展現「對對方的關心之意」？7 提問的重要原則──要不經意地提問，還是尖銳地切入？實例分享1 讓國際性企業──奇異公司穩定發展的提問力第2章　提高工作效率的提問法──問對問題就可以在瞬間打破隔閡1 首先要重複對方的話──禮尚往來法則──掌握「詢問的時機」2 「概括型」和「確認型」提問方式──要如何提出「比較深入的問題」3 一對一、一對多、代表多數人的提問方式──重點在於「集中目光焦點」4 「Why」要用在關鍵時刻──要留意會讓對方感覺不舒服的「禁忌」5 「有條理」地提高問題的敏銳度──可以試著「從另外的角度來看」6 這樣做，對方一定會接受你的意見！──一定能夠引導出「想要知道的答案」7 用「提問」的形式來傳達「命令」──以「尊重對方」的方式來提問，才能讓對方採取行動8 讓部屬習慣「提問攻勢」──用「提問」的方式來下達指示實例分享2 你問自己什麼樣的問題？第3章　讓對方不自覺就「侃侃而談」的提問力──只要這樣做，所有問題都可以迎刃而解！1 提問前要先克服的三大條件──讓你在「想知道的時候」獲得「想知道的資訊」2 要顧及回答者的「心情」──有時候「裝作不懂」反而很有用3 問出「對方不想談論的事」──想要聽「客觀意見」時就這樣問4 不要讓提問變成「審問」──提問「之後」才是重點所在實例分享3 利用提問來激發想像力第4章　辯論時絕不會輸的「條理式提問法」──一旦被戳中這一點就無法反駁1 重複五次「為什麼」──最簡單的「條理式思考法」2 提問是攻擊，回答是防守──連蘇格拉底也使用過的「辯論必勝法」3 先「確認爭論點」才能達成共識──確實找出「相似點」跟「不同點」4 預防離題的「『究竟』提問法」──在辯論開始前要確認的三個問題5 可以激發出新想法的「立場轉換法」──如果是松下幸之助將會如何思考呢？實際案例4 讓IBM改變現狀的「哲學式問題」第5章　巧妙地抓住他人心理的提問技巧──你一定學得會的高明詢問技巧1 利用回答問題的「條件反射」──順利激發出對方潛能的方法2 讓對方不自覺說「Yes」的「兩階段提問法」──重要的事情可以擺在「第二順位來問」3 只要取得對方的「口頭承諾」，就能夠贏得先機──讓對方「無法反悔」的提問技巧4 巧妙地說服別人的提問術──讓對方覺得一切都是「自己決定的」5 效果驚人的「誘導詰問」法──光是省略重要的「前提」就有不同的結果6 可以平息怒火的「一句話提問法」──讓對方看「好的地方」而不是「壞的地方」7 利用「提問」來挖掘對方「真正的需求」──「您對敝公司的哪一項服務最不滿意呢？」8 適合「二選一提問法」的狀況──利用「Ａ跟Ｂ哪一個好」來問出答案9 不要求回答的提問方式──讓你處在有利位置的提問法實際案例5 律師最重要的工作就是「聽人說話、提出問題，然後進一步問出事實」後記　好好地發揮「提問力」來達成目標！

章节摘录

　　視時間與場合來區分使用的「兩大提問方式」　　「引導出資訊的提問」跟「引導出答案的提問」　　利用「開放式問題」來展開話題　　提問的方式，可以分為「開放式問題」跟「限定式問題」兩種。　　所謂的「開放式問題」，就像「之所以會這麼做的原因是什麼」這類可以讓對方自由回答的問題。而「限定式問題」則是像「你有沒有做這件事情」這類以二選一的方式作結、之後不會再延展下去的問題。　　由於「限定式問題」是在兩者當中擇一，所以答案就是兩者之中的一個，對話也只能在提問者所設定的範圍內進行。反之，「開放式問題」的回答內容則完全取決於對方，所以有時候會得到完全出乎提問者意料之外的答案。　　因此，如果想要從對方身上引導出自己所不知道的有利資訊，就適合採用比較容易讓對方展開話題的「開放式問題」。　　所謂的「開放式問題」，舉例來說，就像是下面的問題：　　「如果要節省經費，應該要怎麼做才好？」　　「你覺得自己哪一方面的能力可以為我們公司做出最大的貢獻？」　　「在職場上，哪一類的事情最容易讓你感到憤怒？」　　引導出明快回答的「限定式問題」　　那麼，「限定式問題」又要使用在什麼樣的場合呢？一般來說，通常是在你想要引導出確切答案的時候使用。　　「已經實行了嗎？或是還沒有？」「究竟有沒有那個意思？」「什麼時候要舉行？」像這樣希望得到明確回答的時候，就會使用「限定式問題」。　　附帶一提，在法庭上所進行的反詰問，幾乎都是屬於「限定式問題」。　　好比說，「你當天是否看到了被告」、「當時你有沒有戴眼鏡」這樣的問題。　　所謂的反詰問，是指為了要引導對方說出對我方有利的證詞，而事先準備好針對證人的詰問。對於可能說出對我方不利證詞的人，要是漫不經心地隨便提問，很有可能會正中對方下懷。　　因此，為了要獲得「自己預測範圍內」的答案，通常會刻意地使用「限定式問題」。換句話說，「限定式問題」是在自己所設定的範圍內，希望限定答案的時候使用。　　好比說，在商場上會使用到「限定式問題」，通常是在一些促銷場合，詢問「您要選擇哪一個」，以限定答案來促使對方下決定的時候；此外，當上司對部屬說：「那件事你完成了嗎？」「期限是什麼時候？」像這樣想要立刻掌握狀況，並進一步做出明確指示的時候也會使用。　　總而言之，當你希望對方能夠自由地說出想說的話時，就使用「開放式問題」；如果希望對方只說出自己想聽的事情時，就使用「限定式問題」。　　這兩種提問方式，全看你的目的來使用。