超級業務員腦袋想什麽

出版社：世茂出版有限公司  作者：田中徹 著 鄭衍偉 译  页数：240  

前言

　　前言「請問您究竟是如何能擊出這麼多支安打啊？」　　「嗯……只要球投過來時，揮棒鏘一聲擊中，任何人都可以打出安打喔！」雖然這段對話聽來像是在開玩笑，但類似對話其實常出現在業務員的世界中。　　即使請教超級業務員，問他們是否擁有什麼祕訣或具體實踐的方法，他們也總是迴避話題，只回答：「就憑著一股氣啊！」完全不告訴別人自己是如何辦到的。　　若是想另闢蹊徑，閱讀曾經是超級業務員的人現身說法的書，但這一類書卻常是用「我年輕的時候啊……」這種口吻，書中寫的方法到現在也完全行不通，整本書看來簡直就像在講古。再這樣繼續下去，個人業績絕不可能有所提升……　　究竟超級業務員們每天工作時都注意些什麼？他們究竟有哪些辦法能獲得這麼多的訂單？為了一整年都能持續保持活力充沛，他們又會進行什麼樣的準備運動或訓練呢？　　在本書中，我將說明超級業務員究竟要經歷哪些【業務階段】才能達成獲得訂單的最終目標，並將針對各個不同階段的重點進行具體的分析及解說。　　此外，我還會介紹超級業務員爭取業績時所運用的【耀眼技巧】，以及許多相關的訓練方式。這些技巧即使面對現在的環境也一樣適用。　　身處美國職棒大聯盟的鈴木一朗始終毫不鬆懈，他每天比任何人更早到球場，專心保養手套和釘鞋，並比別人多花數倍時間全心全意地進行投打基礎練習。　　在業務員的世界中，那些被稱為「超級業務員」的人也和鈴木一朗一樣，在漂亮的業績背後，他們每天都持續努力工作，並反覆練習基本動作。　　如果一心只想拿到訂單，想跳級衝到更高的業務階段，只會害自己雙腳打結受傷。況且當我們面對別人運用的技巧，如果無法確實理解「為何如此行動」的理由和目的，只會模仿到表象的皮毛，這樣也絕對得不到什麼好結果。　　我本人曾經協助汽車、不動產、保險、IT等相關產業超過一萬名的業務員獲得成長。這次藉由本書，有機會分解各行各業超級業務員腦中的思考方式和活動，精選出【一般人也可以模仿的業務步驟和技巧】與大家分享，我也感到相當開心。本書絕對不寫什麼艱澀的理論或完全不可能辦到、一廂情願的空談。這些「超級業務員的腦袋」從來不曾如此清晰地呈現在世人面前，更別說是用這麼簡單易懂的方式來表現。你想不想偷瞄一眼呢？

内容概要

　　本書特色 ★融會貫通超級業務員順暢提升業績的耀眼技巧★超級業務員究竟如何取得源源不絕的訂單？他們每天想什麼？做什麼？業績提升顧問田中徹在本書中有簡單易懂且注重實用的澈底解說。具體分析達到成交的最終目標須經歷的不同業務階段及其重點，介紹超級業務員爭奪業績所用看似容易卻難以達成的技巧，以及他們能保持充沛活力的隨時隨地自我訓練方式。365天都能獲得新客戶的妙方、藉交換條件開拓客源、善用禁止魔法、引導客戶說出心聲的夢幻對話、隨時隨地進行收據作戰、排除競爭對手的自我練習……分解各行各業超級業務員的思考方式和活動，精選出一般人能模仿且實用的業務步驟和技巧，快速並有效完成各業務階段，藉由本書向超級業務員見賢思齊，平凡業務員也能業績飆升，不景氣照樣勇奪高業績！日本亞馬遜網路書店或的多位讀者5顆星的評價。讀者認為是實用並可馬上實行的銷售方法，並且是激發大家想仿效努力的對象。目錄前言Introduction chapter序章成為獨當一面的業務員不可不知的小提示啤酒和尿片一對寶？橫向銷售去老人之家賣童裝！藍海策略消費者由ＡＩＤＭＡ轉變為ＡＩＳＡＳ獲取口語傳播的資訊利用四句關鍵字迅速吸引消費者！稀少性行銷超級業務員是「禿頭茄子」業務員的基本態度Chapter 1超級業務員會分解自己的業務活動！業務階段必須牢牢銘記在心！業績提升的捷徑──業務階段計程車司機是業務員的好幫手業務階段○1事先搜集情報鈴木一朗能擊出兩百支安打的理由業務階段○2拜訪有洽商可能的客戶由打擊率計算打席數　業務階段○2拜訪有洽商可能的客戶排程技術＋薩江法則＝業務階段○2拜訪有洽商可能的客戶直擊擁有決定權的重要人士！業務階段○3突破接待窗口（接觸負責人）設法突破冷淡僵硬的關係業務階段○4打破僵局利用食衣住行育樂等日常話題決勝負業務階段○4打破僵局 在職稱說明添上喜愛拉麵可以為對話加分業務階段○4打破僵局聽占八成，說占兩成！業務階段○5洽商過程中傾聽對方想法引導對方說出「自己的困擾」業務階段○5洽商過程中傾聽對方想法利用分身術灌輸夥伴意識！業務階段○5洽商過程中傾聽對方想法Chapter 2盡快超越競爭對手攀上更高的業務階段！成為優秀的簡報撰寫高手！業務階段○6準備簡報腳本對方拒絕時，以「謝謝您的指教！」回應　業務階段

作者简介

　　田中徹　　業績提升顧問，現任經營道場股份有限公司董事長。2003年獨立創業，所提供顧問諮詢的公司90％以上成功改善業績。以心理學為基礎分析消費者行為的觀點普獲好評，並得到眾多從事B to C商務的企業經營者狂熱支持。除從事諮商顧問的工作外，本身也是經營代理業務公司等的企業家。個人網誌《每天１分鐘商業關鍵！》每日瀏覽人次都達2萬人以上。

书籍目录

序 章 成為獨當一面的業務員不可不知的小提示Chapter 1 超級業務員會分解自己的業務活動！Chapter 2 盡快超越競爭對手攀上更高的業務階段！Chapter 3 超級業務員的耀眼絕招Chapter 4 超級業務員最高機密訓練法附 錄 業務駭客……暢快提升業績的小技巧

章节摘录

　　※成為獨當一面的業務員不可不知的小訣竅　　作戰１　　啤酒和尿片一對寶？　　橫向銷售　　在本章中，將針對「超級業務員和平凡業務員到底有什麼不同？」這一點舉出實例，凸顯兩者各自著眼點的差異，藉此讓大家可稍微先窺視一下超級業務員的腦袋究竟在想什麼。　　突然間，問題來了！你是一位啤酒業務員。不論如何做，在你負責的購物中心就是無法增加銷售量。面對這種狀況，你有什麼提升營業額的對策呢？　　事實上，在各式各樣的方法中，最能立刻奏效的竟然是：　　在紙尿褲貨架區旁堆起滿坑滿谷的啤酒！　　這究竟是為什麼？　　無論在國內或國外，家中有嬰兒的家庭經常都是由爸爸負責「採購」。話說回來，與其說爸爸自己主動去採購，不如說家人使喚爸爸去購物更接近真實狀況。　　這時媽媽會叮嚀爸爸：「不要忘記買特價的紙尿褲喔！」　　大多數爸爸的零用錢都由媽媽掌管。家裡有了小孩後，爸爸最愛的啤酒也不能隨興地愛喝就喝。　　當爸爸心想：「如果忘記買就糟糕啦……」伸手拿起紙尿褲放進購物車的瞬間，頓時渴望已久的成堆啤酒迅速擄獲他的目光。　　「假日還得出來幫忙買東買西，順便買些啤酒應該沒關係吧！」　　就這樣，一箱啤酒賣出去啦！　　在此要注意的重點是：「為什麼啤酒要堆放在紙尿褲旁邊？」　　爸爸依照媽媽條列的採買清單，在購物中心裡東轉西跑、左尋右覓，好不容易才筋疲力盡地抵達收銀台。這時購物推車上已經堆積如山，即使收銀台旁陳列著啤酒，購物車上沒空間塞，爸爸也已沒有買的心情。　　總而言之，最重要的是必須在消費者的購物車和購買情緒都還有餘裕的時候，就將啤酒推到他們面前。　　此外，另一招殺手鐧在於掌握爸爸的購物衝動，也就是那種「我都已經幫忙來買紙尿褲了，買一點啤酒沒關係吧！」的心態。　　因此才決定在紙尿褲旁邊堆放啤酒。

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　　★融會貫通超級業務員順暢提升業績的耀眼技巧★　　超級業務員究竟如何取得源源不絕的訂單？他們每天想什麼？做什麼？業績提升顧問田中徹在本書中有簡單易懂且注重實用的澈底解說。具體分析達到成交的最終目標須經歷的不同業務階段及其重點，介紹超級業務員爭奪業績所用看似容易卻難以達成的技巧，以及他們能保持充沛活力的隨時隨地自我訓練方式。　　365天都能獲得新客戶的妙方、藉交換條件開拓客源、善用禁止魔法、引導客戶說出心聲的夢想對話、隨時隨地收集收據作戰、排除競爭對手的自我練習……分解各行各業超級業務員的思考方式和活動，精選出一般人能模仿且實用的業務步驟和技巧，快速並有效完成各業務階段，藉由本書向超級業務員見賢思齊，平凡業務員也能業績飆升，不景氣照樣勇奪高業績！日本亞馬遜網路書店或的多位讀者5顆星的評價。　　讀者認為是實用並可馬上實行的銷售方法，並且是激發大家想仿效努力的對象。