無懼與堅持－銷售巨人梅第爺爺

出版时间：2009-4-10  出版社：世茂  作者：吳錦珠 撰稿,王鼎琪 採訪翻譯  页数：256  

前言

　　自序　　藉此機會感謝那些對於出版這本書，有貢獻時間與努力的人事物，也感謝愛戴這本書的讀者。 特別感謝Sunny（吳錦珠）與Cindie（王鼎琪）女士，開始這本書的誕生。 最重要的，感恩上帝與我的父母、我愛的孩子與愛妻席格蘭。 　　梅第．法克沙戴 　　推薦序　　一場演講產生的巨大效益 鼎王國際企業凱祺知識管理 CQ Mind Education C.E.O　王鼎琪 二○○六年，在一場演講的場合中，我認識一位文武雙全的奇女子，著作一百多本暢銷書的作家吳錦珠，我稱她為貴人。她誕生了我的第一本書《給我記住》，第一個月的銷售量即突破一萬本。 接著知名書商找上我，第二本暢銷書《拜託，英文單字根本不用背》也誕生了。在錦珠的推薦下，讓我榮幸地採訪到二百廿個世界媒體，都爭相採訪的泰國版唐納川普──西里瓦先生，誕生了第三本書《如何用十元三明治戰勝麥當勞》勵志的故事。 　　二○○七年四月間，亞太保險大會來自廿多個國家，萬人聚集在台北小巨蛋聽講，我是舞台上的主持人。這次，讓我打開國際舞台的開關，開始在印尼、美國、泰國、墨西哥等地，自在地與國際名嘴結識。二○○七年十月，中國山東的五千人大會，再度遇見我心目中永恆的智星，尊敬的風雲人物──梅第，開始了這本書所有的故事。 二○○八年，感念貴人錦珠，我記得她曾設過的目標之一，就是能從她筆下將梅第的精神與故事，傳承給社會大眾幫助更多人。　　暗地裡，我開始運作這本書的邀約。 同年，我與錦珠，飛行萬里來回三次的採訪，就梅第成功的事業精神外，在我人生中，開始另一個里程碑。我要學習他的謙卑、禮貌、柔軟的身段、服務的熱誠、與兩性關係的經營。 這本書誕生的背後，是三年的醞釀，老天的幫忙，是恩典、是信賴、是感恩的結果。特別感謝這段美麗的回憶中，在異鄉默默幫助我的朋友們：Dr. Yeh夫婦、Melody、Meiling、TimWei and K.C,Tang，以及當時國際性的保險主辦單位，Jason蔡與中國的謝老師。 最重要，感恩梅第這對夫婦，對我的疼愛，及錦珠作家的信念與妙筆，精采細微的勾勒出很多感動的畫面。 人生中難尋貴人，卻易做自己的貴人，若能追尋善知識，行之而播之，你我皆是幸福快樂之人。　　作者序　　梅第　　永遠的世界第一 暢銷書作家　吳錦珠 在美國，談論一個人時，不會問他是什麼階級？而是問他有什麼能力？只要你有夢想，又肯抬腳走，那麼你的腳，肯定比山高。 二○○○年二月十四日，由實踐家文化林偉賢老師，主辦的「梅第博士特訓會」上，我與尊崇的梅第爺爺同桌享用午餐，他眼神專注於面前一小盤蛋炒飯，右手拿筷子，左手拿湯匙，他不發一語吃得津津有味。事後他分享，成功者在同一時段，專心做好一件事。 在那短短的兩天時間?，我發現梅第爺爺超乎常人的好體力、好記憶力、好活力、好思維、好成功的種種見證。當下我設定目標，我一定要親自赴美採訪梅第爺爺，為他撰寫一本超級精采好看的暢銷好書。 二○○八年四月，在好友亞洲記憶天后王鼎琪老師的促成下，我倆飛往紐約，進行為期兩周的採訪行程。梅第爺爺是我採訪過數百位成功者中，年齡最高、專注在一個事業項目，成功時間最長的，長達五十四年。　　當然他無比精采的好故事，自然也是最豐富動人。 採訪時間從每天早上八點，進行到下午七點多，進度都非常順利愉快。梅第爺爺非常健談，說話鏗鏘有力，聲音宏亮抑揚頓挫中氣十足，表情豐富肢體語言更是靈活。他還會不時逗趣搞笑說：「兩個年輕漂亮的才女，遠從台灣飛來為我寫書，我感到無比榮幸！非常快樂高興，當然要娛樂妳們，逗妳們開心。」 當採訪進行到下午兩點多時，他會利用我們提問題的短暫五十秒至一分鐘時間，低頭閉目養神一下下（真是會利用零碎時間的高手）。他打瞌睡的模樣超可愛，正當我要按下相機快門拍照時，他立即張眼抬頭哈哈大笑，還扮鬼臉說，哈哈，我精神好得很呢！　　下午三點半，他又以右手托腮低頭閉目，我立刻抓起相機，單腳跪在地上，想在瞬間拍下這珍貴的鏡頭。說時遲那時快，梅第爺爺又張眼抬頭哈哈大笑說，拍不到、拍不到。那個下午接連七次，我都在差兩秒鐘的瞬間，未能捕捉他閉目養神的瞌睡照。第八次我索性緊握相機，乾脆坐在地上不起來，第十次我終於搶拍成功。我開心的笑倒在地毯上打滾，梅第爺爺也立即從座椅上起身，呵呵大笑對著我拍拍手說：堅持、堅持。　　當時我們三人的歡樂笑聲洋溢滿屋。更好玩的是梅第爺爺，一直大聲笑、笑大聲，笑到我們眼淚都快流下來時，他再次強調：堅持、堅持到底一定會成功。他以我拍照為例，進一步詮釋梅第成功守則之一：堅持，凡事做得到。百分之九十的「可以」前面，都是從「不」開始。不是做你喜歡的事，而是喜歡你做的事。 魔鬼就在細節處，在整個採訪過程中，我們觀察到他諸多良好的成功習慣，親切有禮體貼入微，與梅第同行他一定會親自為你開門、按電梯。　　送客是送到一樓門外，而非只到辦公室電梯口，並且會向你鞠躬道再見。十足禮貌言談中，總是連聲道謝。寬敞明亮的辦公室，擺設整齊大方乾淨俐落。 有幸去參觀他寬闊漂亮的農場，品嚐梅第奶奶席格蘭女士，親手烘焙的手工餅乾，開心的住宿梅第爺爺家一晚。採訪結束後隔日，我們搭清晨六點多的班機回台，凌晨三點多他摸黑起身，親自為我與鼎琪做早餐。　　八十七歲的梅第爺爺，堅持親自開車，送我們去機場，為我們搬行李，之後他快步跑進候機室，四處搜尋立即推出一台行李車，再幫我們推行李。行進間生性勤儉的他教我們，不要急著付三美元，租借行李車，只要眼觀四方，一定能找到其他旅客剛使用過，還留在現場的行李車。採訪梅第爺爺不僅收穫滿滿，難得的是他幽默風趣、妙語如珠、絕無冷場；隨著故事高潮迭起，歡樂氣氛時刻滿盈，這是世界第一愉悅的採訪過程。

内容概要

　　第一本梅第大師的近身採訪傳記。88歲的美金千萬富翁梅第．法克沙戴（Mehdi Fakharzadeh），全球保險界尊稱他為：「永遠的世界第一！」一個連英文都不會說的伊朗移民無名小卒，如何躍升為美國億萬富翁？一個洗衣服、端盤子的小弟，如何獲得雙碩士學位？一個保險門外漢，如何締造美國大都會人壽，數十年來的銷售冠軍，榮居42年MDRT(美國百萬圓桌)的終身會員？　　56年來堅持從事金融業至今，無懼地走過世界大戰經濟危機、石油危機、亞洲金融風暴到全球金融海嘯，他如何在信貸危機、股市崩盤、裁員風浪中，給國人擁有重新學習正確的財務觀念與如何擁有正面積極的金融知識與投資態度？「誠實至上、將心比心、知識就是力量、工作就是娛樂、絕不氣餒天下無難事。」是2008年獲選為「美國風雲人物Who is Who」殊榮的梅第，白手起家成功致富的5大祕訣。　　關於梅第：1922年出身於伊朗。1946年畢業於伊朗德黑蘭大學。1948年隻身至美國發展。1953年與冰島美女席格蘭結婚，梅第稱此為他一生中，成交過最大的一筆生意。1955進入美國大都會人壽從收帳員做起，自此榮膺永遠的銷售冠軍美喻，連續34年獲頒「全國精英獎」。1967年起成為MDRT(美國百萬圓桌會員)會員，迄今榮居42年MDRT(美國百萬圓桌)的終身會員。今年近90歲的梅第，仍是目前金融業界的當紅人物，1963年至今，年年得到美國國家 “最佳服務品質與國家銷售獎”41次，在56年來的從業中，被世界性知名媒體例如Times時代雜誌、Hall of Frame名人榜、Fortune財富雜誌、紐約時報持續報導。他的各項成績已經破了當今歷史上金融與壽險業的紀錄，他的演講已遍及51個國家。

书籍目录

推薦序自　序第一篇知　識請簡述您幼年家庭、成長背景？請問您受父親影響為何？小學畢業後您曾休學一年，如何說服父親讓您繼續升學？請問您當時對美國的印象為何？您當時從紐約如何輾轉到猶他州的趣事？初到美國您如何克服語言上的障礙？為何美國是個只要努力，就能成功的國家？請問求學期間，您如何比同學更努力用功？此生中成交過最大的一筆生意？未入保險界前，您從事過哪些工作？您在洗衣店工作，得到的啟發？一九五五年為何說選擇保險，是無可奈何的？克洛斯借您五本保險書籍，從此改變您的一生？您看完這五本書後，對保險有很大的改觀嗎？進入大都會人壽，當收帳員的第一反應與磨練為何？請問您如何挑戰「地獄廚房」的艱難作業？第二篇　無　懼請您為保險下個定義。保險的功能與貢獻。請分享您「把每個困難，都看做是一種機會」的哲學？您如何永保積極正面的思考？您成功生涯的成就關鍵為何？請分享「要辭職，也要先贏得勝利」的成功哲學。請分享您成交第一張保單的過程。您未升任保險顧問前，如何設定目標激勵自己？一九六○年，您如何突破神奇的一百萬美元業績目標？請分享成交一百萬美元保單的技巧？請分享您「用五十美元，賺取五百萬美元」的成功案例？您的粉絲將自己和兒子，命名為梅第？如何滿足客戶的需求？如何針對不同年齡群客戶，規劃合適商品？如何打開銷售大門？第三篇堅　持請分享梅第成功的五大原則。請問您經營保險的成功法則？何謂「新瓶裝舊酒」的梅第計畫？新人如何開拓客源成交保單？如何以故事來提升行銷效益？行銷尾聲如何順利成交？如何有效安排一天的作息？如何設定明確目標與時間規劃？如何從有限時間中，增加與客戶面談的機會？請問您如何有效做好時間管理？如何善用「黃金銷售時段」？如何善用零碎時間創造業績？如何讓工作清單立大功？您樂在工作的三大原則？第四篇　超　越如何銷售「黃金未來」？162您如何看待百年金融大海嘯？164請問您在服務上獨特之做法？167榮獲四十二年MDRT終身會員的感想？171MDRT的精神，對您有何啟發？174在與眾多保戶面談中，有無讓你尷尬的事？178分享銷售的成功關鍵？180如何提出雙贏的好問題？183如何吸引客戶的購買欲望？186我親戚朋友都在做保險，沒必要跟你買？191如何處理客戶的討價還價？193我要跟太太（老公）商量後，再決定？196客戶說要考慮、考慮怎麼辦？199如何發揮行銷的創意？202如何以資產規劃，成交高額保單？204第五篇　精　采您巡迴全世界幾個國家演講？210您成功人生的驅動力？212請分享知識就是力量？214您心目中的英雄？216您常自勉的座右銘？217WINNERS VS LOSERS 218勝利者與失敗者219給保險從業人員的建議與期勉。 220分享您健康養生長壽之道。222在梅第的字典中，永遠沒有「退休」兩個字？232附錄國際保險大師　梅第──八十八歲超級業務員的奮鬥人生234當冰島美女嫁給伊朗帥哥240 

章节摘录

　　請簡述您的幼年家庭、成長背景及環境。　　我叫梅第·法克沙戴（Mehdi Fakharzadeh），是伊朗人。父親是白手起家的零售商與不動產開發商人阿里?法克沙戴（Hai Ali Asghar），所生的廿五個小孩中之長子，你一定很驚訝於廿五個小孩？是的，我家有廿五個兄弟姐妹，因為伊朗男人可以娶四個老婆。母親在我六歲時因病去世。　　對於童年的記憶是辛勤工作、吸取知識及堅強的毅力。我很崇拜父親，在德黑蘭唸小學時，就以父親為偶像，他的勤勞與毅力讓我一生受惠。　　父親嚴格地遵循著伊朗的習俗及傅統來過生活，他的經濟不錯，但每天仍是太陽升起，他就勤奮努力的工作。世人提及伊朗就聯想到有豐富的石油，其實這對大多數伊朗人的生活沒什麼影響。許多伊朗的小村落，農民都勤奮在田裡工作，還使用著非常原始的工具。接近四分之一的人口過著游牧生活，不斷地在冬天的平原與夏天的山地間遊走。　　伊朗民族都十分重視辛勤工作與知識，我深受影響。　　幼年從伊朗工匠、織布工人認真工作的態度，啟發我熱愛自己的工作，並引以為豪。他們工作時，總是睜大眼睛盤腿而坐，花費幾天甚至幾星期的時間，細膩又耐心地鑲嵌舉世聞名的銀器、銅器及漆器。坐在織布機前的工人，聚精會神專注編織著錯綜複雜的流暢圖案，製造出舉世聞名，好似天鵝絨般輕薄柔軟的波斯地毯。　　父親是此生影響您最大的人，請問您受父親影響為何？　　在伊朗家庭中，父親的地位是至高無上的。在人物典範方面，影響我最大的是我父親─阿里（Haj Ali Asghar）。　　從小到大只要父親一走進房間，我會馬上站起來，等到他坐下後，我才會跟著坐下，可見我有多麼尊重他。　　身為零售商與不動產開發者的父親阿里，建立了一個辛勤工作、勤勉與誠實的好模範。他一直非常勤快的工作，從沒有停止過。他強調伊朗的傅統及教義，辛勤工作、知識及毅力，以及教育我們幫助他人的重要性。　　「梅第的成功五大原則：誠實至上、將心比心、知識就是力量、工作就是娛樂、絕不氣餒。」都是受父親影響，我再次強調父親是我的偶像。　　小學畢業後您曾休學一年，如何說服父親讓您繼續升學？　　小學畢業後，我的父親阿里，一個白手起家的商人對我說：「梅第，實務經驗就是最好的教育。學校教育可以給你的東西，你都已經學習到了，現在你應該回到家裏店面幫忙做事。」　　非常聽話的我，從此一年的時間沒有到學校唸書，這也是我童年中，最不快樂的一年。很喜歡讀書受教育的我，一邊幫忙家中生意，一邊天天不斷誠摯地向父親懇求，讓我再重回學校接受教育。　　「敬愛的父親大人，當你已經長大成人，你可以從經驗中學習。然而，現在的我需要的是知識，否則，我會落在他人之後，接受教育的高低，意味著將來成功機會的有無，我非常需要機會來實踐我的抱負。」我時常向父親懇求。　　我也發揮借力使力的好方法，請求我受過高等教育的姊夫歐梅德丹雅尼，一起來幫我向父親求情。「如果沒有受過良好的教育，我不會有今天的地位，讓梅第到學校唸書吧。」這是姐夫讓嚴厲父親態度軟化，願意讓我繼續升學的關鍵話。　　父親表示可以答應讓我回到學校去，但是必須要半工半讀。喜出望外的我，特別珍惜再次重返學校受教育的機會。一邊在父親的店裡工作，天天早起晚睡，一邊利用清晨和夜裡的時間來用功唸書。每逢大考前，我都在清晨五點前起床，找個可以遠離商店吵雜的安靜地方專心唸書。就這樣半工半讀，我完成了高中教育，並於一九四六年畢業於德黑蘭大學法律系。　　法律學院畢業後，我並不因此自滿，內心充滿要到美國拿經濟學博士學位的遠大目標。當時許多伊朗的達官顯要，都會把子女送到美國猶他州普浮柔的楊百翰大學就讀，因為當年楊百翰大學的校長克林哈利斯（Franklin S.Harris），曾在伊朗擔任多年的農業顧問。　　可是這個赴美留學的目標，父親總是百般不同意。跟父親提了兩年，他還是搖頭說不。後來父親見我意志堅定，也就沒再反對。精誠所至金石為開，為使父親同意讓我出國，是我此生中成交過的第二大筆生意，第二大最棘手的買賣。　　在伊朗成長的過程中，我對知識的探索有極深的渴望。幼年時期我常聽老人家說：「成功之鑰不在年齡的多寡，而在腦袋裡裝有多少東西？」我對知識追求的狂熱，在生命中發揮了無限的優勢，印證知識就是力量。