左右決策的迷惑力

出版时间：2009-1-22  出版社：遠流出版事業股份有限公司  作者：Ori Brafman,Rom Brafman  页数：224  译者：姜雪影  
Tag标签：无  

前言

　　（本文作者為網路趨勢專家）　　最近在網路上讀到一個美國最新的科學研究：紐約大學的科學家找來十七個志願者，為他們辦一場拍賣會，拍賣結束後，無論是拍到商品的贏家或沒拍到的輸家，通通送進腦波室來做腦部掃描，結果竟然發現，輸家的腦部紋狀體部位出現非常明顯、誇張的「成就感低落」的反應，而贏家呢，卻沒有任何喜怒哀樂的反應！　　這點令人不解。就常理來說，一場拍賣會中，贏家就得依約花錢但東西也跟著入手，輸家沒買到東西但可不必花一毛錢，因此，正常人應該期待贏家和輸家都有他們高興的理由！結果，大腦呈現一面倒的反應：輸家很難過，贏家沒感覺！　　《左右決策的迷惑力─聰明人為什麼會做傻事？》也介紹了一個類似的實驗，哈佛商學院教授辦了一場「二十美元拍賣會」，最後，參與者竟不理性地將一張二十元美鈔競價到二○四美元，只是為了不想輸。而紐約大學這場「怕輸」的實驗，更進一步地以腦部掃描來證明，人類願意愈標愈高，極盡可能去贏得拍賣的理由，套句台灣連續劇的對白，只是因為「不甲意輸的感覺」！　　每次看到這樣的實驗，不禁要想，人類原來這麼「傻」？還是人類實在太聰明，以致不夠細緻地觀察到生活中一些「傻跡象」？人類總以為對自己很有掌握，其實是一無所知。甚至有時愈聰明的人，會因為太相信自己的每個「理性決定」，反而被一些隱藏的陷阱給拉入泥淖。　　因此《左右決策的迷惑力─聰明人為什麼會做傻事？》一書不只合我的口味，也是我很想推薦給所有朋友的著作。最近我一直在找尋相關的案例，沒想到已經有一本書為我們整理好了，本書作者結合企管與心理學，將這些心理現象取了一個名字「迷惑力(Sway)」。　　我深信，如果人們都對「迷惑力」多認識一點，除能避免做出不理性的決定之外，更厲害的，還可利用人類不理性的地方來提升優勢！　　例如，當我們知道別人也可能不理性，便可能找到「漏洞」，進而提升自己的競爭力。《左右決策的迷惑力─聰明人為什麼會做傻事？》中提到的「損失迴避」心態，若懂得利用，也可以發展出新商業手法。譬如：許多商家現在都懂得設計商品的「試用期」，先給你試一天，不喜歡再拿來換。當人們真正拿到商品，除了懶得換，也想避免送回去可能產生的損失，不正中賣家的下懷？此外，在文案設計上，譬如「運費」，若你希望多些人去「面交」，那就寫「運費要多加5%」。如果希望多些人用貨運收取商品而不要面交，那就寫「貨運可省5%」。買家為了迴避費用，就會依你的規矩辦事。　　不過，我也好奇，如果還有另外一套人類尚未發覺的理性系統，那會是什麼樣子？　　這答案至今仍沒人知道。但，人類想更聰明的第一步，就是承認自己其實一點也不理性，從這裡來慢慢打開另一個世界。而這本書，就是我們打開另一個世界的窗口，從書裡眾多案例與分析，幫助我們，重新認識自己。

内容概要

　　作者布萊夫曼兄弟分別具備心理醫生與企管顧問專業背景，他們從一個簡單的問題出發：即使大家公認理性思考很重要，為什麼人們仍然常常做出不理性的事？經過潛心研究，兩人發現：人們會被某些心理驅力所支配，在不知不覺中完全忽略事實與邏輯，最後做出完全不理性的行為與決策，一念之間可能會造成個人事業、財產、生命的重大損失。 　　作者舉出許多深具戲劇張力的故事案例來闡明這個論點，例如：一位向來表現傑出的民航機長，竟在未淨空的跑道上強行起飛，造成史上最大空難事件，機上584人無一倖免；一位訓練有素的醫師，竟然在一對母女前來求醫時，自信到不需要診斷孩子，最後孩子因延誤醫治而病重致死；一群哈佛商學院的高材生，竟然會為了一張20元美鈔，競標到204元天價；其他精采案例包括：愛昏頭的大學生和人力資源主管有什麼共通點？銀行如何靠一張「美女照片」換來較高的利率？為什麼金錢獎勵通常造成反效果？　　作者指出，我們每個人都會受到非關理性的因素所迷惑，從美國職籃教練到國家元首，從負責雇用員工的主管到專門研究人類行為的專業精神科醫師，每個人都會讓不同的生活經驗、情緒、認知滲入到我們的思考中。只有藉著認知及深入瞭解迷惑力的幽暗世界，才可能降低這些隱藏勢力對思考及生活的影響與傷害。

作者简介

　　歐瑞?布萊夫曼（Ori Brafman）＆朗姆?布萊夫曼（Rom Brafman）　　歐瑞為《海星與蜘蛛》一書的作者，史丹佛商學院企管碩士畢業，曾開設過無線新創公司，發起過健康食品倡導團體，並創立一個公益性質的執行長網絡。　　共同作者朗姆為其兄弟，他是一位專職心理醫生，在加州執業。姜雪影　　資深媒體人，美國明尼蘇達大學新聞碩士，曾任《天下雜誌》資深編輯、時代基金會資深副執行長、IC之音電台台長、淡江大學英文系講師。譯作有《通產省－－推動日本奇蹟的手》（天下文化）、《製造新聞》（遠流）；著有《紐約》（天下雜誌）。

书籍目录

推薦文一：別當豎毛的刺蝟／戴勝益推薦文二：他理性，我聰明！／劉威麟推薦文三：理智幫我們找「藉口」／李偉文前言：理性與專業，為什麼會失靈？第1章 紀錄完美的機長，如何造成史上最大空難？第2章 「承諾心態」的沼澤第3章 哈比人和遺失的環節第4章 麥可?喬丹以及「第一次約會」式的工作面談第5章 躁鬱症大流行與「變色龍」效應第6章 在法國，太陽是繞著地球轉的第7章 薪資與古柯鹼第8章 大法官的「不同意見」結語：迷惑力的解藥

章节摘录

　　（本文作者為王品集團董事長）　　刺蝟是一種特殊的動物，平時看起來像一把雞毛撢子，但當刺蝟恐懼發怒時，全身豎立的棕毛，就像是個插滿大頭針的皮球，沒有任何動物敢靠近牠！　　被刺蝟毒刺刺到的動物，非死即傷。有人不僅要問，那刺蝟為何不二十四小時張開毒刺，那牠不就天下無敵了嗎？　　然而，刺蝟豎毛嚇敵的時間愈久，牠的心臟負荷就愈大，終會很快暴斃而死。　　人也一樣，我們在盛怒之時，常常不顧一切，喪失理智、失控抓狂，甚至有玉石俱焚的心態。而這種「豁出去」的態度，並非「勝利在望」，反而是「失敗徵兆」。　　誠如書中所言，人類都有一種顛覆理性的潛在力，讓理智與專業失靈。因此，學習不同角度地審視事情，保持彈性地假設評估，從容不迫地做出結論，讓理性重新掌控全局，思考判斷就不會偏差！　　不想當一個終日豎毛、快速暴斃的刺蝟，讓書中的智慧打開你內心理智的大門吧！

媒体关注与评论

　　※亞馬遜書店讀者評鑑 ★★★★　　※荒野協會榮譽理事長 李偉文、網路趨勢專家Mr.6 劉威麟、王品集團董事長 戴勝益　　理性推薦