出版时间:19940000 出版社:遠流 作者:費雪,尤瑞,譯/羅竹茜
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内容概要
常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。前者以避免衝突,得到和諧的解決方法為宗旨,但談判者最後常被剝削,覺得受到傷害;後者以堅持立場,戰勝對方為目標,但常導致強烈回應,傷害彼此的關係。而介於強硬與溫合間的談判策略,則又涉及條件交換,無法讓彼此獲得最大利益。本書所提出的針對原則談判法則是根據利益來決定議題,除了將人與問題分開,使焦點放在利益而非立場,為彼此利益創造各種替代方案外,更堅持使用客觀標準,力求擺脫立場之爭,為雙方利益營造公平的解決之道。此法運用於日常生活及各種業務場合皆能賓主盡歡,得到"雙嬴"的結果。
作者简介
費雪(Roger Fisher)
為哈佛法學院法學教授,教授談判課程,並為哈佛談判計畫案負責人。他是美國伊利諾州人,二次大戰期曾服役於美國空軍,在巴黎執行馬歇爾計畫(Marchall Plan),並且在華盛頓法務部服。目前他也在華盛頓從事法律工作,為國防部的法律顧問,提供政府部門許多建議並舉辦許多研習會。他亦是電視競賽節目「辯護者」(The Advocates)的創始人。
尤瑞(William Ury)
為談判與仲裁事務的顧問、作者及講師,亦為哈佛談判計畫案的共同負責人。他曾在各種爭執情境中扮演第三者的仲裁者,從房租糾紛到肯德基州煤礦工人的勞資糾紛等,他都曾參與。他係在瑞士受教育,並獲得耶魯及哈佛大學語言學及人類學等學位。
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