銷售，成交!

出版社：聯經出版事業股份有限公司  作者：王人國 著  页数：256  

前言

　　推薦文一　　　兼顧專業、實用的銷售實戰書！ 　　台灣萊雅醫學美容事業部總經理 陳夙媛　　在訓練顧問公司的安排下，作者曾受邀至本公司給銷售人員傳遞銷售理念，在三個小時的授課過程中，作者以幽默詼諧的言語傳遞親身經驗，並適切熱情地掌控學員的提問。作者今將累計二十年的銷售經驗集結成書，書中有完整的銷售架構、正確及中肯的銷售理念，本人非常高興推薦本書給任何從事業務相關推廣的讀者。　　成功業務員首要條件，是積極的態度及計畫性行動，少浪費時間，盡量做有益的事，所有業務的績效是一步一腳印經年累月經營的成果。靠運氣及人脈一步登天的幸運越來越少，有些業務人員會質疑自己的努力比不上別人的運氣，因而太過著重人際關係經營，而忽略基本業務的儲備工作，殊不知人算不如天算，人際關係若壓錯寶，不僅過去努力付諸流水，甚至引起未來不必要的負擔。面對經濟不景氣，不要急就章而亂了腳步與章法，更需儲備累積成功的能量，為自己打好基礎，為明天做好準備。本書是作者腳踏實地一步一腳印的豐富經驗談，可提供各階層業務人員一番對照及提醒。　　本書淺顯易懂，是作者累積二十年業務銷售、門市管理、電話行銷等實務經驗，將最核心的銷售精華編輯成書，不僅提供銷售人員一輩子都受用的銷售寶典，並提供明確銷售觀念及技巧架構。作者以幽默風趣的筆法，提供生活化實例，給予讀者情境實例，適合工作繁忙的業務人員、上班族及業務主管，信手捻來隨意章節皆可進入情境輕鬆閱讀，是相當兼顧專業及實用的一本實戰書！　　推薦文二　　值得推薦的銷售寶典！　　智谷網絡（亞太教育訓練網）總經理 梁幸堯　　2008年這波金融海嘯影響全球經濟後，銷售人員的角色及功力成為企業能否繼續生存的關鍵。成功的銷售人員是經得起考驗的，在景氣低迷時依然能夠繼續成交，為企業帶來利潤。本書一開始就點出一個業務員成功的關鍵是在平常就打好基礎。因此，要成為成功的銷售員秘訣無它，就是要做好基本工、紮穩馬步，才能建立自信、儲備成功的實力和信念。　　從亞太教育訓練網的關鍵字搜尋中可以觀察到，「業務」二字已擠進第七名，反映出企業對業務培訓的需求與重視。值得一提的是，關鍵字搜尋第一名的是「課程」，當企業要為業務及銷售員進行培訓時，也會透過安排企業內訓練課程來提升銷售技能。　　智谷網絡這幾年邀請人國兄為近百家企業進行授課及經驗分享，並透過旗下的亞太教育訓練網、智谷顧問和智谷科技整合學習資源，提供企業最佳的整體解決方案。合作期間，人國兄的講授包含了粹煉行銷力、顧客關係管理、高效率人際溝通訓練，及口才與表達訓練等數十種銷售與溝通相關課程，課程中不乏經驗範例解析與實務技巧運用，其幽默風趣的授課風格讓學員畢生難忘而且獲益匪淺。　　銷售人員想要比同儕更勝一籌，除了參加公司安排的訓練外，個人的進修或透過吸收他人的經驗也是重要方式。人國兄以近二十年的經驗，整合多項工作實務包含：業務銷售、營業管理、行銷、客服、訓練等，集結最核心的銷售精華在本書中。這本專為想要達到「銷售，成交！」的銷售人員所撰寫的實務書籍，內容融合了實務經驗與授課觀察，並貼近銷售人員需求，提供了方法讓銷售人員為自己打好基礎，為明天做好準備，實在是一本不容錯過、值得推薦的銷售寶典！　　推薦文三　　打敗不景氣，業績創新高的銷售實戰寶典！　　英屬蓋曼群島史泰博優美 電話行銷營業課經理 李奕嬋　　面對不景氣，銷售員一定要有別於他人的方法才能生存，也要不斷充實、投資自己。只用一套固定的銷售模式，不懂得隨著時代變遷而提升自己，下一個淘汰名單就會有您。　　《銷售，成交！》這本書是本公司電話行銷處的訓練教材，實行一段時間後，提升了部門的績效。在新進同仁從沒銷售經驗開始，一個步驟一個步驟訓練，目前整體達成率成績亮麗，在不景氣時甚至還創新高。非常感謝王老師傾囊相授，讓大家知己知彼、百戰百勝，這真是一本?得擁有的葵花寶典。　　電銷團隊在王老師的指導下成長茁壯，回想成功的過程，有幾項關鍵要因：　　１、找對人：王老師很堅持這點，一再提醒：人對了，事情就對了！在團隊建立之初，王老師帶著我面試新人，示範面試過程，讓我學到好多。本書銷售理念及銷售迷思章節，就是找對銷售特質的標準，只有確認對的標準及特質，才是成功團隊的開始，一旦有好的開始，成功就在望了！　　２、對的訓練：團隊成員，各有不同的資歷但能力不一，所以可以找到成功的模式全體奉行，我們也利用早會來激勵團隊士氣。本書成交銷售力及突破銷售困境章節，就是練就一身銷售功力的實務技巧，經由建立正確銷售觀念，再加上反覆練習正確步驟，必能找到成交模式！　　３、績效指標：明確訂定績效標準，每天確認達成進度，若落後一定要查出原因，才能避免向下沉淪，確保大家都有好績效，所以運用績效指標管理，才知銷售功力的進步與退步，並且持績不斷追蹤，眼前成交率已經成長120％，就是這一年多練兵實戰的成果！　　４、留心留人：一般電話行銷員的流動率都很高，但因為我們的電銷團隊士氣高，工作默契佳，大家的績效也都不錯，所以團隊的戰鬥力很強，留職率也很高！　　建議銷售團隊可善用本書內容，逐一章節研討、練習，找到成交的模式，只要持續下去，一定能創造成交佳績！再次感謝王老師熱忱教導，「沒有不可能，只有無能」，只有堅定對的信念，成交指日可待。電銷團隊更以王老師為榮，快樂、努力戰鬥，業績創新高！　　推薦文四 　　客戶成交的密碼　　清華大學經濟學研究所訪問學者 石詠琦　　王人國來函請我寫推薦文的時候，我正好在北京寫第二十四本書《大客戶行為密碼》，打開他的新書《銷售，成交！》，總有英雄所見略同、似曾相識燕歸來的感覺。全球性金融海嘯的低氣壓緊緊纏住世人的心，我們為什麼還要賣力地鼓勵銷售、推薦更好的成交方法呢？　　原因之一是時代在變，銷售不變。以經濟學的簡單觀點來說，這是個供需嚴重不平衡的時代，當世界上大多數人都噤若寒蟬不敢多花錢的時候，也正是各國政府應該努力鼓勵發展內需的時刻，哪家政府率先能讓自己的政策銷售得最好，那個世界的角落就會率先復甦。　　原因之二是時代在變，方法要變。以上個世代的方法來經營下個世代的行業，肯定要輸。即使是百年招牌的長青企業，也要有「雖有變化，更有計畫」的準備。問題是企業的銷售要怎麼變才能像變形蟲？新的方法何在？這本新書裡就會給您一手的答案。　　原因之三是時代在變，問題常變。縱使我們在書架上找到數十種銷售理論和方法，但是，銷售的問題在各種層面和各級社會裡都有些出入，每個專家學者所提供的結論和秘方也許可以擺上半個人高，可是未必都能解決您眼前的問題，所以隨時補充最新的知識和技巧，是成功的必需條件之一。　　王人國不僅在實務工作上有經驗，在教學上更能實踐，他確實一步一腳印地在自己熟悉的領域裡辛勤耕耘。　　「成功的領導人大都業務出身」，這是個銷售的世紀，「戲棚下站久，成功就屬於您」，我相信努力的成果，就是成功。

内容概要

　　沒有不景氣，只有不爭氣！ 沒有不可能，只有無能！　　銷售教練王人國透過本書七個章節——成功的銷售理念、洞悉客戶的心理、破解銷售的迷思、成功銷售錦囊、成功成交銷售力、如何突破銷售困境、如何化危機　　為轉機——教你如何達成銷售，業績長紅！　　成功的企業家，大多是業務出身，都曾經有業務銷售的經歷，為什麼有成功業務銷售經歷的人，比較能夠成功，而且創造偉大的事業呢？因為有成功的銷售經歷，較能掌握人性心理，也比較具備積極的性格，這種人格特質造就創業的天生利基，因能和人良好互動，較能具備良好的人際關係，人際關係的累積，就是成功的基礎，而且積極的性格，更具備開創事業的雄心壯志。　　成功的業務員，除了基本人格特質天賦以外，更累積且具備了成功的經驗及要件，台上一分鐘，台下十年功，成功不是一日可成，是經歷無數成功及失敗的洗禮，克服難關，一次又一次的解決問題，創造佳績，才能造就一位超級成功的業務員。　　成功業務員，成功不會驕傲，失敗也不會氣餒，能掌握良好的情緒，分析問題，解決問題，時時做到自省，發揚優勢，避免失誤，盡心盡力的服務客戶，成為企業的優秀人才，為企業獲利的主要支柱，在職涯的發展舞台上，盡情發揮貢獻，持續成長，撐起企業獲利及永續經營的重責大任。　　成功業務員，能以身作則，培育後進，肩負傳承重任，將自己的成功經驗，擴及其他夥伴，凝聚團隊向心力，建立成功的團隊，成為企業堅強的戰鬥團隊，也為未來創立事業奠定基礎。　　銷售寶典：銷售人員，一輩子都可受用的精華銷售寶典。　　明確架構：銷售觀念、客戶心理、銷售技巧等。　　實務案例：以實務案例為基礎，推演成交的做法。　　明確技巧：敘述明確的銷售技巧，淺顯易學。　　經驗豐富：累積二十年業務銷售、門市管理、電話行銷經驗，將最核心的銷售精華編輯成書。

作者简介

　　王人國　　成功領導管理學院創辦人，知名企管顧問公司講師，從事教學工作二十年，教學專長包含經營管理、領導管理、職能式招募技巧、績效管理、行銷策略、顧客服務、銷售技巧、講師教學技巧、溝通、情緒壓力管理、激勵、團隊共識等多項領域，是多功能整合型實務講師。　　曾獲中華人力資源學會最佳講師榮譽、職訓局十大金技獎教育訓練主管、最佳績優人員獎、年度最佳服務獎。　　教學經歷涵蓋：台積電等科技業、台北富邦銀行等金融保險業、天仁集團等服務百貨、中信房屋等連鎖門市、捷盟行銷(7-11)等製造物流、臺大附設醫院等醫療院所、台灣中小企業協會等文教院所，以及台北縣市政府等非營利組織。　　教學期間跑遍台灣各地、北京、上海、昆山、廣州、香港，累積豐富教學與實務資歷，是一位廣受企業歡迎的實務訓練講師！　　工作經歷包含業務、採購、行銷企劃、客服主管、教育訓練、總務主管、連鎖店行銷主管、連鎖店營業主管、營業主管、人力資源主管、電話行銷處長等多項實務經歷。著有《顧客關係管理》(華立2007/05)

书籍目录

前言　成功的領導人都是業務員第一章 交銷售理念銷售的目的獵豹精神賣什麼給客戶？ 銷售的第二生命？ 客戶永遠是對的？ 客戶滿意是獲利的基礎客戶滿意何時開始？ 念力才有銷售力樹頭站穩，不怕樹尾做風颱第二章 洞悉客戶心理客戶為什麼滿意？ 客戶為什麼不滿意？ 將心比心，泥土變黃金客戶最討厭一夜情客戶最討厭為何不早說客戶最討厭業務員不在乎我客戶最討厭浪費時間客戶最討厭業務員又要騙我的錢第三章 銷售迷思新產品才會賣得好？ 忠誠客戶永遠不會變心？ 好產品會歷久不衰？ 客戶喜歡買最便宜的東西？ 企劃人員最懂市場資訊？ 大客戶才是好客戶？ 開發新客戶比較重要？ 主管出面可以守住利潤？ 失敗為成功之母？ 「奧客」最機車？ 第四章 成交銷售錦囊別人的老婆就是我的老婆無法天長地久，也要曾經擁有溫水煮青蛙異性相吸廁所是成功的所在業務員要有影響力沒有不可能，只有無能勝兵先勝而後戰，敗兵先戰而後求勝不要製造敵人第五章 成交銷售力找對目標魚找對人為客戶關係把脈調整與客戶對的頻率知己知彼，百戰百勝精耕成交電話行銷力說自己的故事，最動人熱銷銷售力集中有效時間成交的主要原因業務員一定要先把自己賣給客戶天羅地網，佈線民我永遠在您身邊讓客戶永遠續購第六章 突破銷售困境破解總機阻礙的困境破解警衛阻擋的困境破解客戶決策程序破解客戶決策模式破解客戶決策權困境破解殺價心理破解價格太貴困境破解客戶已有配合廠商困境破解客戶說沒有錢的困境破解客戶說用量少的困境破解客戶批評的困境破解客戶說不需要的困境破解客戶說現在沒有時間的困境破解客戶說先寄資料來的困境破解客戶說有需要再聯絡的困境破解客戶的拒絕原因破解客戶退貨第七章 化危機為轉機處理客戶抱怨，逆轉勝快樂的人，永遠快樂擴大人脈及能量，突破瓶頸迎新局協助他人，再上一層樓戲棚下站久，成功就屬於自己

章节摘录

　　樹頭站穩，不怕樹尾做風颱　　成功業務員都擁有自信，但不是莫名的自信，是真正有根據的自信，因深知成功的關鍵，不會從天上掉下來，所以會自食其力，為自己打好邁向成功的基礎。　　成功的業務員懂得思考及把握成功的關鍵點，盡量做有益的事，少浪費時間；盡量儲備成功的能量，不要急就章，而亂了腳步與章法；更深知成功非一步登天，所以比較不會好高騖遠，盡量平常為自己打好基礎，為明天而做好萬全準備。　　一個業務員要成功，一定要有足夠的客戶，所以成功的業務員，會有明確的客戶開發計畫，懂得蒐集有效客戶名單，列定計畫過濾客戶資訊，並建立客戶管理資訊，一切按部就班執行，累積成功的基礎。　　我剛踏進社會時，就從事業務工作，我認為業務可以見多識廣，可以快速累積人脈，又可以向社會有成就的人士學習，一舉數得，所以全心投入。因為工作的關係，大台北地區的街道都走遍了，這是一個很重要的收穫，讓我能快速瞭解客戶的所在位置，減少時間浪費，也認識了許多行業，知道了各行各業的規矩及特性，這件事又讓我收穫良多，使我對社會的脈動更熟悉，也擴大了我的見聞，讓我和客戶間的交談，更有話題，也顯得博學多聞，客戶可以從我身上，得到許多資訊，也讓客戶覺得我是一個可以長期交住的對象。一切辛勤地付出，就是在累積經驗，等待開花結果，為未來儲備成功的資源。　　社會新鮮人，最缺乏的是人脈、能力和資金，但是有充沛的體力，所以要懂得用體力來累積有用的資產。很多年輕人喜歡揮霍體力，用在不對的地方，既傷身又傷財，對人脈及能力的累積，絲毫都沒有幫助。錢要花在刀口上，必要的治裝費可以花，學習及成長的書可以買，要判斷花錢是花在未來的資產上。　　我買了許多書，充實自己的知識，運用在工作上，也有助於心理的成長，我到大陸半年的工作中，最大的開銷就是買書，去的時候，帶一個大旅行箱，回到台灣時，卻變成三個大旅行箱，裝的都是書，因為我知道，花這個錢值得，那是在投資未來，後來擔任職業講師，以前花的投資，已開花結果，慢慢在回收，所以花錢要花在未來的資產上，才算有價值。　　儲蓄資金，對業務員而言非常重要，因為那是一個人的根本，業務員一有錢，就更有自信。單身時開銷較少，所以就算薪水少，也要求自己存錢，因為未來隨著家庭的建立，要花很多大錢。例如，養一個小孩，請保姆及必要的奶粉尿布等，一個月就要花將近三萬元，上小學之前，就要花近二百萬元。盡量不要受資金壓力之苦，一旦有資金壓力，人的情緒會起伏不定，表現會失常，相對也就缺乏自信和膽識了，所以業務員要懂得儲蓄資產，強者恆強，弱者更弱。　　我認識一位老闆，他小學畢業到工廠當學徒，學得一技之長，後來自己創業當老闆，跑遍大江南北當起業務，非常拚命賣力，又到大陸探險，設立基地，奮鬥了二十六年，育有三子，共開了三家工廠，一個小孩掌管一家，在台灣他還沒退休，繼續當台灣工廠的董事長，培育小兒子經營工廠，在台灣的工廠有三十名員工，平均薪資皆比市場行情高百分之三十以上。有一天，和老闆聊天，他樂天地說道，事業成功是老闆的經營成功，但事業失敗，也是老闆的責任，我認為有一群員工要照顧，所以和他們一起拚，不然早就退休了，現在市場不景氣，就算工廠一年都沒接到生意，薪水還是發得出來，可以看出他的豪氣與自信，這就是業務員的性格，靠多年來累積的許多資產及經驗，讓他充滿自信。　　業務員要認真規劃自己的生涯，累積資產，做為未來的本錢。人脈，可以透過勤勞的拜訪獲得；能力，可以透過不怕困難的解決問題累積；資金，也可以透過儲蓄，不要花在無用的地方累積，讓自己更有後盾及基礎，時時為將來投資與儲蓄，才能成為成功的業務員。

媒体关注与评论

　　各界熱情推薦　　王人國，是台灣本土專業經理人和專業講師，這本書具備了知識和技能，是行銷業務人員的武功秘笈，從基本功到進階修練，每看過一遍功力就增強百倍，更有機會成為武林銷售高手！　　－－信凌可管理諮詢顧問台灣分公司 專案經理 吳佳貞　　本公司電話行銷處以本書做為訓練教材，大大提升了部門的績效。新進同仁從沒有銷售經驗開始，逐一步驟訓練，目前整體達成率成績亮麗，在不景氣時甚至還創新高。非常感謝王老師傾囊相授，讓大家知己知彼、百戰百勝，這是一本?得擁有的葵花寶典。　　－－英屬

编辑推荐

　　1、銷售寶典：銷售人員，一輩子都可受用的精華銷售寶典。　　2、明確架構：銷售觀念、客戶心理、銷售技巧等。　　3、實務案例：以實務案例為基礎，推演成交的做法。　　4、明確技巧：敘述明確的銷售技巧，淺顯易學。　　5、經驗豐富：累積二十年業務銷售、門市管理、電話行銷經驗，將最核心的銷售精華編輯成書。