软谈判

出版时间：2010-10  出版社：南方  作者：张潜  页数：184  
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前言

谈判，其实就是和死穴对话谈判是为了说服对方而进行的以使对方妥协为目的的一连串的说服过程。谈判，说白了，就是和死穴对话。培根在《论谈判》里说：“要想和人谈判，一定要先了解对方的个性和目的，顺着他的毛摸，才能得到你想要的结果。但是如果能在此过程中找出对方的弱点进行有效威吓，或操纵对方的弱点来达成目的，才是谈判的最佳法则。”这段话已经说出了谈判的精髓。文艺复兴时期，一个画家能否出人头地，很大程度上取决于他能不能找到好的赞助人。米开朗基罗的赞助人是教皇朱里十二世，有一次在修建大理石碑时，他们两人讨论了好几次，都因意见不和不欢而散。闹了好长一段时间，米开朗基罗渐渐没有耐心了，觉得这样争执一点效率也没有，一定要想个办法解决。隔天，他在例行的讨论并且一样没有结果后，叹口气，告诉教皇：“既然我们始终无法达到共识，我想你还是另请高明吧！我决定明天就离开罗马！”旁边的人听了都忍不住捏一把冷汗，心想米开朗基罗吃了熊心豹子胆，竟然敢说出这种大逆不道的话？看来是执意让谈判破局了，这下教皇一定饶不了他。谁知道，教皇听了以后居然一脸错愕、气焰全消，而且马上低声下气地承诺以后一切都会顺米开朗基罗的意，只求他留下来。这出乎意料的情形，令当场的人大跌眼镜。原来，米开朗基罗很清楚，自己一定能够找到另一个赞助者，而教皇却永远找不到另一个米开朗基罗。他在这场谈判中，正是利用教皇“找不到另一名艺术大师”的死穴进行威吓，成功达到了自己的目的。

内容概要

本书作者是公共关系专家，有着丰富的谈判经历。该书主要是从人性出发，抓住对方弱点撕开谈判的口子，给出多种谈判技巧。作者观点清晰明了，阐述非常到位，该书实用有效，有助读者在实际的交往中成功取胜的书。

作者简介

张潜，行销管理专业顾问、畅销书作家。 
    曾任管公司业务经理、公关室对外发言人，现任国际管理顾问公司特约企划，对公共关系及人际心理有深入的研究，以独特的（读心术）、（识人术）累积了众多人脉和财富，并借由丰富的业务、公关经验，归纳发展出一套拓展人脉的方法，让更多人了解“识人”是事业成功的不二法门。 
    著作：《公关专家不告诉你的人际厚黑学》、《公关专家不告诉你的读心术》、《说话致富》。

书籍目录

前言　谈判，其实就是和死穴对话第一篇　老实人常犯的谈判禁忌  未战先降，主动露出自己死穴  　“老实”本身就是死穴  　贬低自己得不到同情票  　小心不自觉的死穴  急着要有谈判结果  　要积极，但千万别急  　急，会让人缺少“思考缓冲区”  　凡事都有另一种可能  情绪失控，脱稿演出  　别把谈判当成私人恩怨  情绪会失控，是因为你还没准备好  　镇定平静才是致胜金律  讯息不足时，冲动做出决定  　分清楚意见与事实  　不知道何时该喊停，就不该谈判  让对方看出你的胆怯和懦弱  　当一个称职的“谈判桌演员”  　小心语尾词让你变“败投”  　该说“不”就别客气  摸不清对方底线，过度贪婪  　谈判是一种竞赛合作  　这是谈判，不是赌注  相信对方话术，替对方感到委屈  　假情报是谈判桌上的常态  　老实慈悲是“死穴”的同义词  　避开对方的心理期待  　别忘了，谈判是权益之争  掉入对方“以退为进”的战术陷阱  　先行让步法：太顺利的地方肯定有陷阱  　假意退出法：留意对手的声东击西  　直接拒绝法：有时被拒绝也不是坏事第二篇　公关专家的谈判策略和心法  软谈判——当你处于劣势时  　你是不是“选择性盲目”的受害者？  　劣势地位靠“三软”来解救  　学着把问题丢进荆棘里  　太快表明立场得不到好处  硬谈判——当你拥有强势时  　你的威胁够“实在”吗？  　威胁也可以很动听  　看透对手的本质  软夹硬——七分软中夹着三分硬  　聪明妥协反而能提高底线  　为对方贴上标签  一真掩九假  　善用统计图表  　建立客观条件  　以假乱真  硬藏软——三分硬中藏着七分软  　让对方进入你的赛局  　管理我们的偏见  　态度要一贯  八虚买二实  　让对方替你圆梦  　用对钓饵，事半功倍  　用“如果”当逃生梯  　学会“忽略”，才不会模糊焦点  让对方陷入“刺猬困境”  　别让对手置身事外  　别和对方抢同一块牛肉  警察要不要开单的关键  　“信任度”是谈判的优先筹码  　容易让人信任的沟通方式  集中火力，先攻谈判者的死穴  　打击乐观心态，才能避免事后摩擦  　过度乐观的警讯  　“事后弥补”代表谈判不力  给对方一个故事的框架  　框架中心是“利益”和“好处”  　让对方自己填补故事  　使用对方的语言  　请求帮助，创造共同语言

章节摘录

小心不自觉的死穴前面提到的那些自曝死穴的做法，虽然都可能导致失败的结果，但毕竟都是谈判者有意识而为之的，我认为在谈判中最可怕的，还是那些不自觉的死穴。这种死穴可怕的地方在于，即使你是个高超的“谈判桌演员”，也可能会察觉不到以下这些不自觉的死穴：1.“我不会说好听话”只会让人反感我发现有些人说话前不管是基于习惯或好意，会不自觉地跟对方说些“我不会说什么好听话”、“我说话比较直接，不要太介意”之类的提示语。其实，这些告诫听在对方耳里，可不会觉得你是心怀好意的，只会让他们产生两种想法：第一种是认为你接下来可能要出狠招了，暗地里多少会加强对你的防备，这对接下来的谈判肯定不是好事一件。而另一种想法当然也好不到哪里去，也就是他们把你的话当真，认定你“口语表达不佳”。试想，如果一开始就给别人轻视你的机会，这场谈判还能平等对谈下去吗？语言大师林语堂说过：“在你开口讲笑话前，告诉别人‘我要说一个笑话’时，这个笑话就已经失去它的精神，还会让对方笑不笑都尴尬。”同样的，在谈判中你暗示或明示对方“我说话比较直接，不要太介意”，只会让人不得不对你介意，让隋况更难掌控而已。与其事前提示，然后事后后悔，我建议大家在开口前多考虑三秒钟，把这些会让人介意的话用别的词代替，来个一劳永逸。2.千万别说“拜托……”、“请你……”、“麻烦你……”我朋友之前出车祸，明明是对方超车导致擦撞，他下车后还是客气地左一句“不好意思……”，右一句“可不可以麻烦你……”。结果警察竟然认定是我朋友违规，否则哪有人被撞还这么礼貌的？甚至还被搜车搜身，让朋友大叹自己真是学了个乖，知道有些情况真是客气不得。东方人基于情、理、法的观念，常会不自觉地在谈话中加入“拜托……”、“请你……”、“麻烦你……”等“祈使句”，虽然在说出这些句子时，也不见得是真的需要对方帮忙，多半是表示客气的虚词而已。可是在谈判过程中(尤其和西方人谈判)，一旦你毫无策略地说出这些“祈使句”，对方往往会当作你真的在求他们。这等于是自降一级、未战先降，最后就会像我那朋友一样，明明自己没错却百口莫辩。

编辑推荐

《软谈判(公关专家不说的谈判技巧)》：软谈判行销·业务·公关人员必懂的谈判陷阱与制胜策略老实人常犯的谈判禁忌未战先降，主动露出自己的死穴急着取得谈判结果因为还未准备好而情绪失控不知道何时该喊停让对方看出你的胆怯和懦弱摸不清对方底线，过度贪婪相信对方话术，替对方感到委屈掉入对方“以退为进”的战术陷阱公关专家的谈判策略和心法软谈判——当你处于劣势时，把问题丢进“荆棘”里硬谈判——当你拥有强势时，威胁也可以很动听软夹硬——七分软夹着三分硬，聪明妥协反而能提高底线一真掩九假——善用统计数据硬藏软——三分硬中藏着七分软，让对方进入你的赛局八虚买二实——用“如果”当逃生梯让对方陷入“刺猬困境”——别和对方抢同一块牛肉警察要不要开单的关键——容易让人信任的沟通方式

名人推荐

拥有谈判定的主导权，就等于站在最有利的位置，所有人都会臣服于你。——全球首席谈判大师  赫伯·柯汉

用户评论 (总计87条)

•   这是一本公关，营销等对外职业的必备书。书中讲了很多实用的谈判技巧，是我受益匪浅，值得大家阅读。使你的谈判技巧得到提升，事业逐步走向成功。
•   作为女性，非常希望在谈判中能够以气场与技巧取胜，既不失女人的优雅，又能彰显职场“白骨精”的力量，这本书值得学习
•   我是学中文出身，对语言表达应当说不陌生，但在教了十几年书（主要和书打交道）又转向行政工作（主要和人打交道）后，我发现：我过去的语言表达是非常不实用的！远远不适合于务实地和人打交道。很有幸读到这本书，甚至一点不夸张地说：读了第一页的前两段我就已经爱益。当然，每个人起点不同知识背景不同，感觉不一样。也许让专业搞谈判理论的人看来是另一种感觉了。在此我只说我的感觉。谢谢作者。
•   很实用，很适合不会谈判技巧和经验不足的人看。
•   其实这本书道现在我都没有完全看完，但确实也有一点点启发，起码开始思考怎么因对更多的工作谈判当中的一些思路，特别是现在面对的人群客户各种各样，所需要的应对方法也要适度去跟上对方的拍子，才能去想自己的下路方向，总体感觉还是很满意的，需要继续阅读下去
•   觉得作者是一个精通谈判技巧的人，决定好好阅读几遍！
•   这里面的很多道理相当好，语言比较精炼，不罗嗦，让人有求知的欲望。里面的谈判技巧还是挺实用的，即使不常谈判，对平时说话的技巧性和严谨性还是有些小帮助
•   软谈判，以柔克刚！厉害 只是案例好像少了些，竟是些理论！
•   语言很简炼，不啰嗦，让人一直想读下去
  刚拿到书的晚上就看完了
  因为之后工作需要谈判，所以觉得很有用！
•   另类谈判技巧，一般
•   这本书不光是在谈判方面，在待人接物方面也能给人启迪，是一本好书。
•   这本书很适合我，因为一开始书名描述的所谓老实人常犯的谈判错误和现象，我几乎之前全犯过了，所以吃了不少的亏，多花了好多冤枉钱，好好学习，增长经验。
•   纠正了很多自己在谈判时不经意间的语言习惯，不错，值得一读。
•   此书读来让人手不释卷，经典/通俗易懂的好书，看了一半就感觉非常激动，对于初学谈判的新手来说绝对是一本值得反复阅读的好书！
•   教你很多技巧，联系实践去体会会成长的很快。
•   本书很好，适应那些不太会说话，不太会拒绝人，说话之后又一直后悔自己没有到位的人，简单易懂。
•   技巧也是比较多，可以学习的一本书
•   看完了，虽然懂一点软与硬的道理，但觉得内容很空~~
•   此书看了通俗易懂，给生活或工作中沟通点起一盏名灯
•   拿来读了一下，不错，很好的书。
•   超喜欢这本书 读了觉得很有用
•   非常实用的一本书。能学到很多东西。绝对是实战性读本
•   想在观察人的方面提升自己的，可以看看
•   需要静下心来看看。不错
•   这个书内容不错，现在已经送人了！
•   我在当当网上买回此书后，经过三天的认真阅读，一个字，值。一句话，很专业的一本书。值得向大家推荐。
•   可以提高自身的能力，要认真读一下
•   睡前读~
•   好书！虽然才读一半！
•   有些问题确实比较实用
  小问题自己平时难以注意的
•   质量可以，这个书还是很经典的
•   还没看完呢！书的质量部错
•   物流很快，书还没看
•   书质量挺好的，内容还行，刚看几页！
•   书不错，老公喜欢！
•   非常不错的实战书
•   书真的很好 让我学到了很多东西
•   很有用的书 适合菜鸟阅读
•   不用多说，书很不错！
•   这书好极了
•   这次在当当网买的书，是正版的，摸着感觉就不错，比去年买的要好多了哈
•   书刚到，具体内容还没有看
•   我就是这样的人，希望帮到我
•   这本书不错的，很不错不错不错不错阿真的不错
•   非常好的一本书，自己和老公都在看，推荐！！
•   这本书非常好看，制度阅读
•   看了几页感觉这本书非常适合我，呵
•   非常值得观看的一本书，实用性很强！非常不错！
•   我送给别人了自己没有看。
•   还没来的急看，纸张质量不错
•   刚看了一下 ，感觉真的不错，有的地方可以是可以借鉴的！
•   刚刚看了标题
•   还没有看，才拿到嘛，翻了一下，应该不错。
•   喜欢，觉得感悟很深
•   好书，销售必看
•   感觉里面很多东西值得学，不错，好好学学！
•   不错 值得学习~ 借鉴 有自己想要的东西
•   看了后就靠这书写的啦
•   帮朋友买的，听他说还不错！
•   应该是评为好书的，大家都该看的。。。。。。。。。
•   喜欢~~~不过有些事情还需要自己再思考~~~
•   看看目录，感觉里面很多东西值得学，不错，好好学学！
•   比较贴近于“中国式公关”的谈判
  含蓄又不失技术和强硬
•   因为工作关系,需要加强自己的谈判能力,也看过一些有关这方面的书,但总觉得缺少一些东西.对于这本书,买之前并没抱很大期待,但看后觉得受益匪浅.
•   是本有用的书，里面有很多谈判技巧
•   本书从商业实战的角度来写谈判的心理，很好。
•   还可以，一天就看完了，对于谈判有了多一些的认识
•   谈判要务实而不是情绪化，非常棒。
•   公司购书，未详读，书比较小，价位低嘛
•   裏面的內容講得蠻對的，不過沒有太深入寫技巧。還算不錯的一本書。
•   学学说话技巧
•   内容通过很多事例进行讲解，适合初学者，要是老谋深算的人就用不上了，书质量也不错
•   一次性购买了4本书，这样免了运费，收货倒是挺快的，就是有一本书严重磨损，装订侧上角磨损严重，那么厚的书都掉了那大一块，不知为啥还要给我寄，下次得注意罗。我也是老主顾了，前几次还好。内容简单翻了下，纸质可以，阅读完再评。
•   如果自己已经有经验了，把这边书作为一次总结还是很不错的
•   还行，主要故事介绍为主，对于我这种气场不强的看看有好处。
•   如果没有类似的书 可以买来看看
•   多看书早佳境
•   发货挺及时，书挺喜欢。
•   看着还可以！送人的·！
•   还不错，理论案例都有
•   作为一名骨灰级网购者，网购我推荐大家使用（7huijie）这个安全返还利润网，因为这个网信誉好，而且返还利润多，返得快，操作简单，安全
•   还未看，看包装觉得还不错
•   写的笼统
•   闲时翻一翻，看看如何谈话
•   很容易读下去，很多要点在平时生活的沟通中也能用到
•   书虽薄，启迪还是比较多的
•   帮朋友买滴，据说还行~