云攻略

出版时间：2010年8月  出版社：海天出版社  作者：马克·贝尼奥夫,卡莱尔·阿德勒  页数：222  字数：200000  译者：徐杰  
Tag标签：无  

内容概要

曾经，这是个软件为王的时代。    现在，这是个云计算的新时代。    NO SOFTWARE    抛弃软件的老套、呆板、缓慢、低效和昂贵    无论何时何地，移动、实时、协同    随性销售的沟通始于云    世界将不再需要一个中心。    因为，你就是世界的中心，    云攻略大纲预览    梦想作帆，市场奠基    永远相信自己的梦想。如何开始组建自己的团队、    塑违企业形象、确定公司价值？什么是“自创比喻”？    如何“差异营销”？    活动兴势，销售牵头    勇敢挑战强者，组织游行影响舆论，与媒体共舞，    联合革根宣传队广泛渗透。    技术求新，全球布局    利用现有优势锐意创新，为客户降低门槛，全球化    的同时保持公司独特个性持续发展。    财务为本，慈善见情    看准财务需求，是要保守还是激进？为何需要在生    意的一开始就纳入慈善规划？    管理攻略，熟读于心    V2MOM模式、Mahalo精神教我的共赢故事。    未来领袖，云中精英！

作者简介

软件终结者：马克·贝尼奥夫
云计算教父
互联网产业变革大师
Salesforce.com 创始人、董事长兼CEO
■ 《商业周刊》“ebiz 25”
■ 2003《财富》评选的“10 大新晋企业骄子”
■ 2005 世界经济论坛评选的“明日全球领袖”
■ 2005 DEMO 世界级改革家奖
■ 2006 网络世界 50 位最具影响力人物
■ 2006 NEA 杰出企业家
■ 2007 安永年度企业家
■ 2008 VNU 年度10 佳 IT 首席执行官
■ 2008 CRO 年度 CEO
1999 年，马克创办的Salesforce.com 在短短10年内，已经从一个革命性的创意蜕变成云计算产业的市场与技术领导者、一家世界最具竞争力的市值百亿美元的上市公司。
2000 年，马克成立了Salesforce.com 基金会。该机构今天已发展成市值数百万美元的全球性慈善组织。他也是《商业改变世界》和《悲悯的资本主义》作者。马克·贝尼奥夫目前居住在旧金山。
卡莱尔·阿德勒（Carlye Adler）
卡莱尔是一名记者，其文章见诸于《商业周刊》《财富》《时代》等各类媒体。她曾两次被TJFR 集团（The Journalist & Financial Reporting Group）提名为“30 岁以下最具影响力的商业记者”。

书籍目录

致中国读者信专家推荐权威推荐  这是你的时代，你一定能够成功！前言  放飞梦想，点亮未来第一部分  创业之初攻略  从创意到创业  1.给自己充充电  2.我的梦想  3.相信自己  4.倾听朋友的忠告  5.寻找得力助手  6.冷静听取反对意见  7.预先确定你的价值和文化  8.抓住主要的工作  9.倾听潜在客户的声音  10.突破常规  11.倾听一个信任的导师  12.雇佣最优秀的人  13.勇于冒险  14.志怀高远第二部分  市场攻略  排除干扰  正中目标  15.自我定位  16.有目的地宣传自己的理念  17.塑造个人形象  18.与众不同  19.明确使命  20.勇于挑战强者  21.战术支配战略  22.与狼共舞  23.让记者成为你的发言人  24.培养与媒体的良好关系  25.自创比喻  26.与时俱进第三部分  活动攻略  如何举办活动制造口碑以而推动业务发展  27.口碑效应  28.建立草根宣传队，利用客户口碑  29.向最终用户销售  30.活动代表形象  31.减少开支，增加影响  32.保持领先  33.竞争的本质  34.时刻做好准备，学会享受  35.抓住机遇  36.斗志昂扬，但不要太张扬第四部分  销售攻略  如何将客户转变成销售的千军万马  37.免费试用  38.将早期客户看成合作伙伴  39.让你的网站也为销售作出贡献  40.把每一位客户变成你的销售人员  41.电话销售  42.折扣会降低你产品的价值  43.销售是一个数字游戏  44.分割市场  45.改变举债经营的局面  46.种子已经撒播了，让它生长吧  47.地产和扩张  48.放弃不再适合你的策略  49.老客户需要关爱  50.附加佣金与最终结算  51.成功是最好的卖点第五部分  技术攻略  如何打造深受用户喜爱的产品  52.勇于创新  53.通过产品原型奠定长期坚实的基础  54.追随那些深受客户喜爱的公司的脚步  55.不要从零开始，善于利用现有的工具  56.建立透明度和信任  57.客户驱动创新  58.为客户降低门槛  59.超越技术范式  60.提供应用商店  61.利用客户的点子  62.发展合作社区  63.智能反应第六部分  企业慈善攻略  如何让你的公司在盈利之余对社会有所贡献  64.商业不仅仅是商业  65.从一开始就引入慈善  66.让你的基金会融入你的商业模式  67.选择合适的慈善事业并聘请专业人士管理  68.分享这个模式  69.通过听取意见建立伟大的项目  70.建立一个自给自足的模式  71.贡献你最有价值的资源——你的产品和你的人员  72.让合伙人、供应商和Network参与进来？  73.让员工为基金会献计献策  74.让基金会模仿公司业务第七部分  全球攻略  如伺发布新产品并将你的模式引入新市场  75.让你的产品具有全球性  76.将公司文化带给分部管理人员  77.明智地选择你的总部和地区  78.挑战强者  79.规模不超支  80.了解什么是持续增长  81.在全球秉持“一个公司”态度  82.跟着策略走，不要被机会迷惑  83.与人同行走得远，独自上路走得快  84.优化你的国际化策略  85.派遣人员开拓新市场  86.用外交手段处理商务纠纷  87.树立全局观  88.在新地方玩老花样  89.全球扩张成功的秘诀是承诺第八部分  财务攻略  如何筹集资金，得到回报并且决不出卖灵魂  90.千万不要小看财务需求  91.考虑自筹资金而不是风险投资  92.通过互联网模式来降低创业开支  93.从一开始让财务模式与时俱进  94.用营收来衡量一个快速增长的公司  95.建立一流的财务团队  96.采用保守的财务策略  97.依照规则行事  98.着眼未来  99.随着公司的成长而变化第九部分  管理攻略  组织成功的关键：如镯建立同盟  100.使用V2MOM模式，认准目标、团结组织  101.从上到下和从下到上  102.建立招聘文化  103.招聘即销售  104.随着公司的成长提高标准  105.如何留住高级人才  106.Mahalo精神的重要性  107.做事得当才能赢得员工的忠诚  108.给优秀员工提供新的挑战机会  109.征求员工反馈意见并积极践行  110.善于利用一切资源终极攻略  111.让所有人共赢致谢关于作者Salesforce介绍

用户评论 (总计30条)

•   书中讲述了Salesforce****的创业故事 和打破传统的销售模式 发人深思 。。。
•   本来想买本介绍云计算的书，没想到这本书更多介绍的是公司管理和市场营销
•   云计算发展历程
•   云技术, 创业历程,值得一读
•   图书质量好，送货速度快，送货员服务态度好！
•   很好，正在阅读
•   太爱这本书了，我是把它当作创业指南来读的。
  读的过程中与作者碰撞出许多有意思的想法。
  感谢作者。感谢当当。感谢推荐人李开复。
•   书不错，包装不好
•   推荐读，比较实战，创业史
•   看完了写的不错
•   haodongxi
•   云时代的计算和思考，给传统思维带来新思路和创新。作者是身处人类高新行业的资深从业者，在行业角色中突破行业提出一种关乎全部世界的视野。
•   云计算很让我着迷
•   这书是给老板买的，老板说还不错，可以学到很多
•   本书介绍了Salesforce的成长历程，从有想法到建立公司到IPO后，直到现在成SaaS的；领导者。从如何在营销中利用规则来切软件，如何把自己从软件中独立出去，打赢这个互联网时代的第一仗。
  
  从免费试用，大小公司一样规则按月签订单，到按年签订单，给优惠等。环境变化，车略也变化。从本土到欧洲、亚洲，充分发挥Salesforce的一贯性等。
  
  不过本书没有给出如何制定云攻略，如何发展云等。
•   可以对一些没有涉入到商场的人有些启发，
  对哪些在这个行业摸爬滚打多年的人来说，简直就是本**！
•   没有细读，粗粗看一下还行。当当服务和物流不错
•   用一下午看完了之后，感觉书写的真的非常一般，没有深度，书中写的内容都是大家都知道的东西，没劲！
•   　　
  　　去年，由于工作关系，看了不少IT书，有人物传记、企业历史、行业发展等。比如写惠普的报道时，看过三本，其中一本是惠普创始人的自传、一本是中国记者写惠普的历史、一本是现任惠普CEO惠特曼的自传。两本自传写的都非常好，这让笔者对IT公司老板的自传发生了一些兴趣。
  　　
  　　一般而言，国内的自传，尤其是企业老板的自传写的糟糕，像是成功学。所谓成功学，它不讲逻辑，只讲故事和煽情，“成王败寇”论。因为成功，所以往后看，一切都是成功的基石；更重要的事，大多写自传的人洋洋得意，露出一幅暴发户的嘴脸，不客观分析，不懂得感恩；而那些捉笔的人也是仰视再仰视，视角狭隘，让人生厌。
  　　
  　　最近读的云攻略（behind the cloud）是一本好书，出版时间2010年。
  　　
  　　创业艰难
  　　我不想从产业的角度阐释这本书，尽管这本书多说产业。这是Salesforce.Com老板的自传——如何创业发展到10亿美元的故事。就在写这篇读后感的时候，笔者又去查了一下这家公司市值，350亿美元左右，营收是40亿美元，算是大公司了。
  　　
  　　提一下产业背景。这家公司在1999年创立，没有“云”概念，马克.贝尼奥夫所做的是“终结软件”，让CRM服务基于云提供企业。故事从这里展开，已经有些美丽的由头了，这就是一家名不经传的小公司、小人物，如何创业成功，或者是“屌丝逆袭”？
  　　
  　　很像成功故事，也很励志是吧？
  　　错了。
  　　
  　　综合最近看的几本书，包括《黑客与画家》来看，创业非常艰苦，成功率是10%。中国大多数IT行业的创业，只是为了财富而不是为了提供价值和服务，本末倒置。创业也不是铆足了劲，吃尽了苦头就能成功；创业还需要一点点好的运气；同时创业也不是一锤子买卖而是一个过程，类似上班那样，是一种状态。
  　　
  　　所谓屌丝逆袭不过是知音体。创业成功需要一系列条件：目标、技术、人才、品牌、服务、市场、财务、不断调整的目标、与世界不断妥协的结果，而不是灵光一闪、拼命加班的结果；总而言之，创业是水到渠成的事情。
  　　
  　　就拿这本书的作者来说吧。
  　　
  　　在创业时，他做了多年技术人员，已经是甲骨文的高级副总裁，手里有600万美金，对产业足够了解，也有广泛人脉，重要的是有人支持。比如在创业初期，他还在甲骨文上班，甲骨文CEO说，你去做吧，不成功再回来上班。
  　　
  　　瞧瞧这肚量，这氛围。
  　　这种故事比比皆是。这种故事哪是屌丝逆袭？醒醒吧。
  　　
  　　真诚的赚钱
  　　由于是自传，这本书能透露许多细节。在这种细节和故事中中，可以看出作者的坦诚和真实，这正是国内自传体所缺少的。比如说和记者的关系，直言不讳要学会利用。就像你看到了作者狡黠的目光一样，这种狡黠是建立在真诚之上，建立在市场和策略的过程中；比如与当时的巨头要拉上关系，不惜用夸张的做法引起对方关注，抗议、夸张的口号等；
  　　
  　　最为动容的恐怕是作者认真客观的分析。分析市场地位、决策、人才和财务、管理等。这本自传没有从企业的编年体写，而是从公司的业务的角度看。在回顾和总结这些历史时，并没有怨天尤人，没有自我感觉良好，也没有目中无人。对于那些支持的人抱有感激之情，对那些不理解的人只能表示遗憾。
  　　
  　　行文中，这种真诚和操作层面的故事比比皆是。如何对待员工——在他们困难的时候公司如何表态；如何对待慈善，直言不讳说可以为公司带来好的名声，但更重要的是财富一定要回馈社会，这种回馈必须建立机制，而不是口头表达、象征性的做一些慈善活动。当看到这章的时候，笔者就觉得应该写点东西表达敬意。要知道，我们现在的大老板做慈善，一般是为出名获利，并不真正想做点什么。
  　　
  　　尤其是说，企业不应该只是一个盈利的团体，做慈善必须融入到组织架构中，也就是说有多大力气就做多少事情。这种态度太值得表扬。相比较现在的中国企业家，对此认识肤浅。其实可以说，有了愿景不足为奇，重要是可操作性。 他提出的是“1-1-1”模式：初创企业捐出资产的1%和产品的1%以及员工时间的1%给慈善事业。
  　　
  　　写作方法也值得一提。这本书共九大章、111节，在每一个主题下细分几个段落，每一段不过千把字。每一章之后提炼出精华部分，都是从战术层面展开指导意见。这种写作手法将长篇大论分解成一个个小故事和理念，每一小节只说一个事情。如此写作，也不累，也有利于梳理资料，毕竟，虽然标榜自传，估计也是口述，然后持笔的记者找资料和当事人核实细节。
  　　
  　　翻译也好，文笔流畅，没有国外翻译的那种复杂长句。
  　　
  　　当笔者看到第四章如何做市场时，恨不得与销售部同事分享，写的太好。
  　　
  　　这一章总结包括：有野心，也要有态度；没有交易是单纯的赢或者输；总结信息，寻找规律；关注为什么失败；离开谈判桌也要谈生意；经常出现在客户面前；多说趣闻和轶事；先发制人；谈判时交换条件；分享经验等等。
  　　
  　　为什么单独说这些，因为给笔者的感觉，国内大多数销售都是抱着坑蒙拐骗的心态做事，战术还没展开已经输了。
  　　
  　　附录公司管理模式，如果谈的再多，就成了一篇产业论述稿，打住。
  　　
  　　总结
  　　读一本好书就如和作者对话，果真如此。贝尼奥夫做到了这个位置上，他鼓励你去创业，告诉你一些独家的经验，你没有理由拒绝对话。所以，请打开书本吧。
  　　
  　　最后，这本书通读之后，真是适合准备创业和正在创业的人阅读，它不仅能提供许多具体的指导作用，如对待财务、人才、技术、管理等瓶颈怎么办，如何不断达成目标，更重要的是，它提供了一种思路，看待事情的方法。看完之后，笔者都想去创业了。怎么样，一起吧。
  　　
  　　推荐指数，3.5颗星。
  　　
  　　
•   　　財信，作為一家出版社不算高調，但一直做得很認真。
  　　
  　　在雲端服務正流行的時候看看這家上個世紀成立（1999）的企業的創業史還是挺好玩的。
  　　
  　　印象最深的是創始人的兩點特質。
  　　
  　　1． 重視客戶反應，及時pivot
  　　2． 勇往直前，想到即做
  　　
  　　這兩點其實都在作者還在甲骨文工作的時候就已經擁有，在之後進一步加強了而已。
  　　
  　　第一點其實是從他的教授那學到。所謂實際經驗，就是在業務職位上專注于與客戶建立關係。 他們稱之為“隨身帶著包包”。於是當了多年宅男的作者接受了一份甲骨文公司的工作，負責回答客服電話，並得到了許多資訊（書中沒有詳細講有什麼樣的發現，是不是現有解決方案太麻煩了這樣）。
  　　
  　　客服人員/一線銷售人員是最能接觸客戶資訊，最先瞭解市場需要的人。
  　　
  　　而第二點大概是作者無師自通的了，摘錄書中一段：
  　　
  　　當時甲骨文只有兩百名員工，創辦人經常在走廊上走動與員工聊天（我通常會利用這些機會分享我對麥金塔電腦的熱情）。就在我給了賴瑞一張紙條，問他“何時可以在麥金塔上看到甲骨文”並且附上一份如何在蘋果市場中成功的事業計畫後不久，賴瑞就升我為甲骨文麥金塔部門的主管了。
  　　
  　　真是職場教科書 。
  　　
  　　接下來就是創業後的故事了。最大的亮點在於宣傳模式的創新：
  　　
  　　讓客戶和潛在客戶在一起。
  　　
  　　過程是：
  　　
  　　一開始他們只是舉行專題演講會宣講用處並回答問題。 誰知道在場的客戶竟然插嘴提供了答案，然後觀眾們就自己交談討論起來如何用這個服務，於是他們明白大家來參加這個活動不是為了看公司，而是想和其他使用者碰面.
  　　
  　　之後，他們在這類會議中專門安排時間給客戶們對話交流， 使用者們主動提供見證，分享自己的故事。 這段期間作者有機會和名牧師交流，意識到了見證的力量 ，並思考如何把福音系統用到銷售上（good idea）。
  　　
  　　他們會在活動前聯絡一些客戶，邀請他們來談談自己的經驗。沒有提供金錢但大多數使用者都感到榮幸並迫切想要參與,也迫切想要知道別人是怎麼用它的。
  　　
  　　接下來，又進一步推出了雞尾酒會。
  　　
  　　提供客戶和潛在客戶非正式交流的時間
  　　
  　　由於是提供程式的公司，與會者很喜歡打開自己的筆記型電腦把玩應用程式看看有沒有新功能，於是他們在他們自己和企業夥伴的攤位增設博覽會，讓與會者學習所有事項。
  　　
  　　後來，雖然城市巡迴非常受歡迎，但公司無法負擔在每個城市舉辦的活動費用。 而這時一個業務人員說其實他不需要甚至不想要活動內容，而只是想參加交誼會，和客戶一起享用高檔飲料。
  　　
  　　於是他們在紐約策劃了小型的雞尾酒派對，邀請十一位元客戶和潛在客戶，公司去八人。大家喝酒抽雪茄談salesforce，從彼此身上學到東西，帳單卻只有正式活動的十分之一。
  　　
  　　首先這個故事就是一個如何不斷在操作過程中注意回饋並進行調整的例子。
  　　
  　　而且這種完全不同業界傳統的創新也需要堅持。
  　　
  　　我個人覺得的是這樣不僅吸引客戶，還能讓公司自己在輕鬆氛圍下直接明白客戶感受，客戶討論後碰撞出來的結論也可當作群體意見參考，從而進行改進。
  　　
  　　到此為止就是看完此書的感想
  　　
  　　from:
  　　
  　　http://doublefang.pixnet.net/blog
•   　　The book is about a marketing genius who has a good idea in cloud computing and how he builds his billion dollar company from scratch. Throughout the book, Marc Benioff listed 111 points about entrepreneurship, covering from financing, human resources, marketing, visions etc.
  　　
  　　The most impressive part is on marketing, especially on how Salesforce won competitions during startup phase, when SaaS had not been accepted by customers yet. There are several dirty but legal strategies Salesforce has adopted to successfully build up their brand. Those strategies are inspiring and deserve merits. However, a weakness here is the author didn't mention anything about competitors' strategies to curb Salesforce's development.
•   　　第一眼看标题以为本书会对云计算大书特书，但在读了大办本之后，察觉这其实就是本销售书，对云技术的技术细节没有深入的介绍，更多的是说如何把公司打出名声，建立品牌。
  　　对于那些想通过本书了解到云技术细节的读者或许会有些失望，但如果你做的是市场推广这一块的话，可以好好研读此书，看看Marc Benioff是如何将SaaS做的从无到有，在到如日中天。
  　　虽然云技术一直吵的很热门，但企业级的云应用在现有阶段其实并不是很成熟，SaleForce也只是把CRM给搬到了云端。ERP的范围其实很多，看过此书后，或许有发掘更多的商机。
  　　这么说吧，本书告诉你的更多是让你的客户相信托管在云端的数据是安全的，而没有告诉你如何去提高云端企业敏感数据的安全性
•   　　昨天看了肖勇写的新媒体战略，里面有三点值得我深思。
  　　1、人才战略及快鱼战略。
  　　2、结合战略，搜房其实就是饹馍村，是网站、媒体、广告三方面的东西。同时百城战略，结合战略都是在开始的时候，团结一切可以团结的力量。
  　　3、在场、出场、主场理论。
  　　同时该书还提到了谈论客户的竞争对手，案例选择题理论、拜访采访理论。
  　　当然肖勇是一传统媒体人，他看互联网的角度更多是从营销角度来看的。这本云攻略可能会让我更深刻地理解互联网。
  　　待续……
  　　在读去攻略时，结合肖勇所写的新媒体战略有以下感想：
  　　1、创业前积累的背景很重要。搜狐的老莫那是有外国人撑腰的，不管是技术上还是资金上。这个马克。贝尼奥夫是有在ORACLE高管背景的，而且他又把自己的老板也拉进来，给了他相当的股分，老板自然也很开心，给了他充足的时间和支持。所以创业前还是要做好资金、背景的谋划。
  　　2、不停地折腾，而且还要出奇制胜的折腾。贝尼奥夫的营销战术很多，如有专用记者，时不时拼点小新闻料，有专用的营销网站，有每隔8周就出现的活动，有帮人场的，有帮钱场的，应了主席那句话，团结一切可以团结的力量，同时让客户也变成他的营销员，这一点非常不容易。
  　　3、人才战略，做任何事业都是靠人，不要想着省钱，只要能找到合适的人，那么事业必然成功，所以自身的层次高起来，才能认识到高人，而且高人会给你出力。怕就怕象老何那样用了一帮毁自己的人。
  　　4、提供统一技术模式，但可以让客户加入个人定制化。
  　　5、作者的导师所教给他的有以下几条：保持想象力，充满激情，即使在没有底气的时候，也要表现得自信。按自己的意愿思考，而不是按现实，别让其他人动摇你的观点。，事情还未发生，已经为后续的工作做出了安排。，永远也不要把你的权利给予别人。
  　　未完待续，明天接着再写。
•   　　这本书还是不错的，读罢此书，可以看到作者的毅力和坚持，云计算是近几年的热门技术和热门话题，大家都在谈论云计算，但到底什么是云，什么是云计算，相信好多人也是云里雾里。但是看完此书就能感受到作者创办的云计算企业的模式是多么的先进，这种模式相信就是未来软件业的走向了。
•   　　毫无疑问，这本书值得我好好研究，倒不是说他谈的内容让我醍醐灌顶激动万分，这种商业书，你知道的，能让你读了还想读的，已经越来越少了。
  　　
  　　从营销的角度，本书的作者贝尼奥夫无疑是一个商业奇才，他把自己的生意写成了一部要走向云时代的春天的故事，还温情脉脉分享了111个秘诀，这不得不让我想起了白求恩同志，可这位哥毕竟不是白求恩，一切动机都在封面上表白了。免费附赠Salesforce试用账号，详见P222，现在就开始CRM攻关之旅吧。
  　　
  　　这里我嘴贱一句，这页码选得可真够2的！
  　　
  　　贝尼奥夫的成功，无疑是因为他看到了未来软件的趋势，就是让客户像获取自来水一样的获取软件服务。而不是为了用好计算机，不得不投入巨大的开支买服务器，配专职人员，上复杂又昂贵的系统。按照彼得定律，每个CIO（信息化总监）的主要工作就是证明自己的部门多么重要，然后不断扩张扩张，直到让人觉得这个部门完全可以外包出去为止。
  　　
  　　不过贝尼奥夫的成功，和他在管理软件行业多年资深积累是有关系的，他在Oracle这样的管理软件巨头工作多年，位居高层，看到了传统软件行业的危机，而且借助他和Oracle老总的良好私人关系和诸多人脉，也让企业在发展过程中顺利起航，假如没有这层背景和积累，即使在美国，我想他也不能轻易成功。
  　　
  　　说起云计算，我想起上周我和某国内管理软件公司地方大员聊天，老总非常有感触和我谈起他在美国硅谷朋友的工作，他说，假如有一天，一切服务，安装，存储还有数据都放在云端，我们这些传统的管理软件供应商岂不是都得失业？
  　　
  　　我说是的，习惯传统IT开发模式的软件企业在文化基因上是无法适应互联网时代的。
  　　
  　　想想我们当年，一个需求要经过用户报告，内部评审才能进入需求库，然后经过需求分级，排队，论辩才能进入规划库，然后再变成规划，编码实现，经过测试无误才能发行到客户手上，我们认为软件就应该是这样做的，还发明了一套体系叫CMM5级评估，中国的IT企业曾经把这个玩意当做圣经一样重组和再造自己的公司。
  　　
  　　但想想就知道，一个版本从构思到发行最快也得一个星期，这种方式无法为用户提供互联网级别应用的体验，截止目前为止，恰恰是那些全部基于云端的小团队把这个互联网软件产品做得更好。
  　　
  　　管理软件的大公司们通过流程和反复无常的版本升级捆绑了用户，让用户发现IT投资成为一个无底洞，每个人都用自己的思路为这个体系提供建设性意见，却忘了一点，当你没有反思是否根基都存在问题的时候，你的努力也许不过是让自己更加深刻的纠缠其中。
  　　
  　　我恰好在两种不同风格的软件行业里有过一些经历，我深深理解为什么传统IT企业努力转型为一家互联网轻公司的困难，这不是一场技术的迁移，而是对自己赖以生存的模式进行革命，在还看不见迫切的危机之时，对自己革命是一个好的选择吗？
  　　
  　　恰好在中国，我们生活在一个局域网中，我们固有的商业文化也并不总是欢迎透明和坦诚，所以转型为一家互联网轻公司，比如财务系统，我们真的可以简单到不需要两套账吗？
  　　
  　　另外要说明一点，管理软件随着对传统业务模式的深刻理解，必然可以实现标准化的业务模型，企业可以自由配置自己需要的业务流程和模型，这正所谓厚积薄发，并非一日之寒。但在中国，大部分软件企业面临的挑战不是积累，而是要用软件适应不断变化扭曲的商业环境，还有不断随领导意志变来变去的流程，在一个没有稳定预期的环境里，你很难指望大家做什么标准化的工作。每个人经营的哲学都是走钢丝，尽量试探彼此的底线，这样的流程能否用一个高度模块化的轻业务取代？我看难！
  　　
  　　所以，这是一个很纠结的问题。我也不敢随便建议什么，在一个纠结的国家，我们都看到了未来的方向，但谁也不敢轻易向前冲，因为怕自己跑到新的大门前，就已经中枪倒下。
•   　　书是好书，但是错字太多。
  　　值得关注的有几点：
  　　1、按需定制是否会成为未来几年的机会？
  　　2、了解上市流程
  　　3、V2MOM模式值得深究。
  　　4、个人心态：从错综复杂中发现简洁；从不一致中发现和谐；困难中蕴藏着机会。
•   　　这本书读起来很过瘾，虽然里面错别字连篇，实在是辜负这好内容；这书让人热血沸腾，因为它是互联网的一个传奇，是软件终结者，是革命性的力作，而且，它充满了我们对于企业的理想：不作恶、慈善、机遇、奋斗、梦想、快乐……
  　　
  　　可是……
  　　
  　　可是它在中国，不是那么容易出现。
  　　
  　　当然，中国有很多很伟大的企业，也有很多很伟大的互联网企业，但是要注意的是，要么，有些是完全创造出一个新产业，比如阿里巴巴的网商，这在之前，没人做过；要么，就是主要针对个人市场，比如腾讯、比如淘宝（现在淘宝商城正在面向企业，这是一个变化，但这个变化是在淘宝成功的基础之上），在中国，和SalesForce类似的企业有么？
  　　
  　　或者换一种问法：中国，是否可能产生SalesForce这样的企业？
  　　
  　　这样的企业，主要面向企业客户，从一个领域（比如CRM）切入，终结了传统软件，成为革命性的创举，从此，企业可以不用需要咨询顾问、实施顾问，可以用低廉的费用，实现某个领域的信息化。而这家企业自身，通过给客户节约了大量费用，实现信息化需求，从而赚到盆满钵满，光荣上市，衣锦荣归。
  　　
  　　在未来可能会有，因为时代总在进步，但是，现在还不具备这个土壤。
  　　
  　　目前国内，仍然是传统软件的天下。我还不清楚SalesForce在国内的发展情况，但貌似并不象在国外那样顺畅。如果发展不好，这里面的原因其实是不言而喻的。国内的土壤是为传统软件的销售模式而准备的，研发、市场、咨询、售前、销售、实施、服务，这是一整条的价值链，研发周期长，咨询、实施各环节复杂，所以能够带来大量进账，能不能想象改变研发模式，不再是一两个而是按季发布？能不能想象去掉咨询这块收益？能不能想象企业不需要实施而可以自行应用软件？
  　　
  　　从道理上是可行的，但是从事实上却是艰难的。生产力和生产关系的关系，这是政治经济学的基本概念。有些问题可以想，但是不能展开来谈，不能深谈，否则可能被杀人灭口。
  　　
  　　当然，这本书还是有借鉴意义的，对于并不想成为行业领导者的创业者来说，也没有颠覆整个行业的野心，在企业经营之道方面，SalesForce还是可以提供很多道和术的，只是这些道与术，虽然相当部分是从中国输出（书中一再提到孙子兵法），对于文革之后已经习惯于诡诈之道的中国，是否真正适用，也在不可知之列。
  　　
  　　这本书可以和查立的《给你一个亿，你能干什么》搭配起来看，活生生的案例。
  　　
  　　我个人，是非常喜欢这本书、这个案例、这位作者的。另外，我也非常喜欢那封面，蓝色很清新，那云的图案，在中国，俗称“如意”。
  　　
•   　　初看书名，我以为是介绍我去年很有兴趣云技术的书。等借书期快到翻阅的时候才知道，这是salesforce.com一家云技术公司的成长史。这家公司创造了新的商业模式，自称是“软件的终结者”，将客户的一些应用都搬到云端。
  　　
  　　　　　　创业之初的攻略：1）找自己的朋友做创业初期的核心人员，保证核心层的稳定。2）积累足够的人脉。 salesforce.com创始人之前在甲骨文服务了12年之久，并得到Oracle总裁埃里森的200万美元的启动资金的支持。
  　　
  　　　　　　市场攻略：看来马克很推崇《定位》思想，书中还提到孙子兵法。没提到的是斯劳特更重要的书籍《营销战》，确实需要好好研读一下。以及还有一本《创新者的窘境》。
  　　
  　　 活动攻略：活动确实组织的很成功，甚至有点搅局。
  　　
  　　　　　　营销攻略：营销对于任何一个公司来说，即使不是最重要的，也应该是最重要的之一。营销的关键是，怎么让你的客户成为你的销售。营销确实是个比较大的话题。
  　　
  　　 技术攻略：开发周期之短，客户和内部人员提供的改进建议。开放的平台，社区。都值得学习。
  　　
  　　 慈善攻略：将慈善作为公司 经营模式的一个核心。融入公司的责任，这点确实令人敬佩。这样能激发员工的认同感，在做有意义的事情，而不是单纯的赚钱。
  　　
  　　
  　　　　　　这本书有待以后再次阅读。暂且记一点。
  　　
  　　
  　　
  　　　　　　10年对于互联网来讲就是一个新的纪元。许多十年前默默无闻的公司，现在已经发展壮大。谷歌，salesforce.com，阿里巴巴，腾讯，等等。下个十年竞争更加艰难，商业机会肯定不会像互联网刚普及的时候那样的多。但是，现在默默无闻的一些小公司肯定将在10年后脱颖而出。“这是最坏的时代，也是最好的时代。”
•   　　《云攻略》是一本书，一本由世界著名的软件公司Salesforce.com的创始人和CEO马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）撰写的带有自传性质的书。云攻略不是对天上飘浮着的云如何飘移的指导策略，而是对虚拟世界中的云（Cloud）如何运作的指导策略。
  　　
  　　了解云攻略，先要了解云计算（Cloud Computing）。云计算是由Google提出的概念，代表网络应用的一种模式。狭义云计算是指IT基础设施的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的资源；广义云计算是指服务的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务。这种服务可以是IT和软件、互联网相关的，也可以是任意其他的服务，它具有超大规模、虚拟化、可靠安全等独特功效。云计算的核心理念就是通过不断提高“云”的处理能力，来减少用户终端的处理负担，最终使用户终端简化成一个单纯的输入输出设备，并能按需享受“云”的强大计算处理能力！其特点是：数据安全可靠，客户端需求低，可轻松共享数据，以及无限种使用的可能性，等等。
  　　
  　　显然，《云攻略》这本书，就是让读者了解作者是如何发现云、利用云并将自己的一个小创意变成市值百亿美金的企业王国的，也是Salesforce.com的创业史。
  　　
  　　马克·贝尼奥夫毕业于美国南加州大学。早在15岁的时候，他就和小伙伴们创办了一家开发电脑游戏的公司并且每月稳赚1500美金，足够他买车或上大学。毕业后他进了世界上最大的企业软件公司甲骨文公司（Oracle）,从电话客服到软件研发，不到十年就坐上了高级副总裁的宝座。不过，当他感觉到Oracle已经无法对新趋势和新机遇做出快速反应并让他处处受限制的时候，他在1999年创办了有着全新理念的Salesforce.com。在短短的十年内，这个当初只有几个人参与、办公地点设在马克·贝尼奥夫家附近公寓的小公司，就发展成了世界最具竞争力的、“利润与激情兼顾”的上市公司。
  　　
  　　书中记录了不少业内专家对这本书的荐言，其中最让人印象深刻的是计世资讯总经理曲晓东的话。他是这样说的：“我建议每一个创业者都应该读一下这本书，特别是如果你有很好的创意，你相信它将打垮目前的传统领先者并改变世界，但是你还没有下定决心辞职创业，或者你正处在创业的进行时中，本书都将给你带来意想不到的实用性收获。”这意味着，如果你想象马克·贝尼奥夫那样取得成功，必须具备三个条件：第一，你是创业者；第二，你有很好的创意；第三，你相信自己的这个创意完全能够在与传统的领跑者竞争时将对手打败。即使不能象马克·贝尼奥夫那样功名显赫，至少也不会与成功失之交臂。
  　　
  　　所以，这是一本让创业者血脉贲张的书，也是一本可以让怀揣梦想的人坚定地走上实现梦想之路的书。
  　　
  　　按照书中的编号顺序，全书共汇聚了111个小攻略。这些小攻略又被划分为10个大攻略，即本书的10个章节，分别是：创业之初攻略，市场攻略，活动攻略，销售攻略，技术攻略，企业慈善攻略，全球攻略，财务攻略，管理攻略，以及终极攻略。这些攻略构成了马克·贝尼奥夫的经营理念。
  　　
  　　这些经营理念对于一个创业者或非创业者都有很好的参考价值。限于篇幅，这里只按照笔者的欣赏口味，从每个大攻略中选取一个小攻略来介绍一下。
  　　
  　　创业之初，马克·贝尼奥夫有一个很重要的理念并在此后的公司成长与发展中也发挥了重要作用，这就是“预先确定你的价值和文化”。按照他的理解，公司要让员工乐在其中，只有这样，才能让员工创新、生产出卓越的产品。于是，他从一开始就试图在企业中营造“阿罗哈精神”（aloha spirit），即虚怀若谷、厚德载物。这也是他在苹果公司实习期间耳濡目染的结果。
  　　
  　　市场不相信眼泪。马克·贝尼奥夫十分注重品牌的差异化，并把它视为市场上最重要的法则。他为自己的公司设计了“NO SOFTWARE”的Logo标识，并在宣传海报上使用了“终结软件”（The end of software）的形象用语，受到媒体青睐，没花一分钱就入选了全彩印刷的《康塔卡斯塔时报》商业栏目封面，赚足了眼球。
  　　
  　　
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  　　马克·贝尼奥夫喜欢通过举办有影响的活动来制造口碑从而推动业务发展，每隔6-8周，他们就会举办一次“发布会”，并总能推出一些新东西。在他看来，保持领先是增强企业竞争力的重要环节，只有想方设法成为本行业的思想领袖，提醒人们什么才是行业趋向，才能不断塑造企业的未来。
  　　
  　　马克·贝尼奥夫似乎很懂得借力发力的原理，在销售环节，他的成功理念是“把每一位客户变成你的销售人员”。这不仅体现在客户的口口相传上，而且体现在他们认真对待客户资料上。他们评估了客户的若干来源，比如口碑、搜索引擎、媒体报道、直接的营销邮件，等等，然后据此建立客户档案，并及时跟踪联络，取得了非常好的效果。
  　　
  　　对于一个软件公司而言，技术当然是不可忽视的。而对技术应用的定位，也直接影响着企业的生存与发展。马克·贝尼奥夫认为，那些深受客户喜爱的公司的脚步是值得追随的。他在分析了Google、eBay和雅虎等消费者导向型公司的行为后发现，这些公司并不是在沉寂一段时间后突然宣布开发了新的东西，而是先推出一个简单的应用，然后再视情推出后续产品。受这些公司成功的经验启发，Salesforce.com也把终极目标与阶段性目标作了明确区分，尽管他们的终极目标是有全线的产品服务于任何人，但他们并不急于把面铺大，而是循序渐进，采取温水煮青蛙的策略，让客户易于持续提高软件应用水平，而且越来越离不开。
  　　
  　　慈善模式之所以能从一开始就植入Salesforce.com，是因为马克·贝尼奥夫在早期的职业生涯中发现，仅仅借助企业的成功运作而挣钱并不能称为成功，钱只是表面，不能带给他真正的快乐，而没有了快乐，再多的钱也变得毫无意义。于是，慈善项目变成了Salesforce.com公司DNA的一部分，并摸索出了1-1-1模式，即，1%的财富+1%的时间+1%的产品：把基金会1%的财富作为物资和捐款，提供给最需要的人；寻找有意义的活动，让公司员工每年有6天带薪休假并去做志愿者；将公司1%的订单作为不盈利产品捐献出去，帮助客户提高运作效率。他们认为，这不仅能让他们感到快乐，而且能够帮助改善世界。这与我们常说的无奸不商、无商不奸，有着天壤之别！
  　　
  　　就Salesforce.com的全球化战略而言，我们不得不佩服马克·贝尼奥夫的前瞻性。在他看来，全世界都需要CRM软件，因此他的公司没有理由不在所有地方取得成功。在这种思想支配下，Salesforce.com从一开始就被赋予了国际化的服务功能，比如即时翻译，比如用户只通过点击按钮即可进行汇率和语言设置，比如网站上的帮助文档以及接听电话服务，等等，他们已经为全球用户的扩展做好了准备。
  　　
  　　说到财务，马克·贝尼奥夫也有他独到的见解。他们更关注营收增长和市场份额的扩大，而并不斤斤计较于利润的增加。与其他企业一切围绕利润转的经营方略不同，他们用营收而不是利润来考核员工的业绩。他的理由是：如果太早通过利润来考核员工，将引导员工一切向钱看，从而导致不好的文化，不利于公司的发展。
  　　
  　　而说到管理，马克·贝尼奥夫也是津津乐道的。他认为，他的公司能够在以惊人的速度发展的同时保持组织的团结，是最大的秘密了。而这项成就，很大程度上信赖于他通过不断汲取他人智慧与经验所创造的属于自己的管理模式V2MOM，即愿景（Vision）、价值（Values）、方法（Methods）、障碍（Obstacles）和衡量标准（Measures）。这一组合意味着，愿景让他们明确目标，价值让他们明白公司愿景中的重要部分和优先原则，方法罗列出每人的行动与步骤，障碍标示出前行中可能遇到的挑战、问题和困难，而衡量标准则具体标示着他们与目标的距离。这个管理模式是帮助整个团队抵达目标的地图，也是引导整个公司前行的指南针。
  　　
  　　这就是马克·贝尼奥夫的云攻略。从他的自传中，我们无时无刻不在感受一个大企业家的文韬武略，感受他那正确的世界观、价值观、人生观、竞争观、人才观、慈善观，他把共赢作为本书的终极攻略献给了广大读者，让大家分享他独创的管理经验，这不免让我们心生感慨。最近一期的《南方人物周刊》发表了何三畏先生的一篇文章，谈及3Q之争，一针见血地指出这是一种社会堕落的表现。想想马克·贝尼奥夫的云攻略，再比比3Q之争，我们的一些企业真的应该惭愧才是！
•   　　《云攻略》是一本书，一本由世界著名的软件公司Salesforce.com的创始人和CEO马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）撰写的带有自传性质的书。云攻略不是对天上飘浮着的云如何飘移的指导策略，而是对虚拟世界中的云（Cloud）如何运作的指导策略。
  　　
  　　了解云攻略，先要了解云计算（Cloud Computing）。云计算是由Google提出的概念，代表网络应用的一种模式。狭义云计算是指IT基础设施的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的资源；广义云计算是指服务的交付和使用模式，指通过网络以按需、易扩展的方式获得所需的服务。这种服务可以是IT和软件、互联网相关的，也可以是任意其他的服务，它具有超大规模、虚拟化、可靠安全等独特功效。云计算的核心理念就是通过不断提高“云”的处理能力，来减少用户终端的处理负担，最终使用户终端简化成一个单纯的输入输出设备，并能按需享受“云”的强大计算处理能力！其特点是：数据安全可靠，客户端需求低，可轻松共享数据，以及无限种使用的可能性，等等。
  　　
  　　显然，《云攻略》这本书，就是让读者了解作者是如何发现云、利用云并将自己的一个小创意变成市值百亿美金的企业王国的，也是Salesforce.com的创业史。
  　　
  　　马克·贝尼奥夫毕业于美国南加州大学。早在15岁的时候，他就和小伙伴们创办了一家开发电脑游戏的公司并且每月稳赚1500美金，足够他买车或上大学。毕业后他进了世界上最大的企业软件公司甲骨文公司（Oracle）,从电话客服到软件研发，不到十年就坐上了高级副总裁的宝座。不过，当他感觉到Oracle已经无法对新趋势和新机遇做出快速反应并让他处处受限制的时候，他在1999年创办了有着全新理念的Salesforce.com。在短短的十年内，这个当初只有几个人参与、办公地点设在马克·贝尼奥夫家附近公寓的小公司，就发展成了世界最具竞争力的、“利润与激情兼顾”的上市公司。
  　　
  　　书中记录了不少业内专家对这本书的荐言，其中最让人印象深刻的是计世资讯总经理曲晓东的话。他是这样说的：“我建议每一个创业者都应该读一下这本书，特别是如果你有很好的创意，你相信它将打垮目前的传统领先者并改变世界，但是你还没有下定决心辞职创业，或者你正处在创业的进行时中，本书都将给你带来意想不到的实用性收获。”这意味着，如果你想象马克·贝尼奥夫那样取得成功，必须具备三个条件：第一，你是创业者；第二，你有很好的创意；第三，你相信自己的这个创意完全能够在与传统的领跑者竞争时将对手打败。即使不能象马克·贝尼奥夫那样功名显赫，至少也不会与成功失之交臂。
  　　
  　　所以，这是一本让创业者血脉贲张的书，也是一本可以让怀揣梦想的人坚定地走上实现梦想之路的书。
  　　
  　　按照书中的编号顺序，全书共汇聚了111个小攻略。这些小攻略又被划分为10个大攻略，即本书的10个章节，分别是：创业之初攻略，市场攻略，活动攻略，销售攻略，技术攻略，企业慈善攻略，全球攻略，财务攻略，管理攻略，以及终极攻略。这些攻略构成了马克·贝尼奥夫的经营理念。
  　　
  　　这些经营理念对于一个创业者或非创业者都有很好的参考价值。限于篇幅，这里只按照笔者的欣赏口味，从每个大攻略中选取一个小攻略来介绍一下。
  　　
  　　创业之初，马克·贝尼奥夫有一个很重要的理念并在此后的公司成长与发展中也发挥了重要作用，这就是“预先确定你的价值和文化”。按照他的理解，公司要让员工乐在其中，只有这样，才能让员工创新、生产出卓越的产品。于是，他从一开始就试图在企业中营造“阿罗哈精神”（aloha spirit），即虚怀若谷、厚德载物。这也是他在苹果公司实习期间耳濡目染的结果。
  　　
  　　市场不相信眼泪。马克·贝尼奥夫十分注重品牌的差异化，并把它视为市场上最重要的法则。他为自己的公司设计了“NO SOFTWARE”的Logo标识，并在宣传海报上使用了“终结软件”（The end of software）的形象用语，受到媒体青睐，没花一分钱就入选了全彩印刷的《康塔卡斯塔时报》商业栏目封面，赚足了眼球。
  　　
  　　马克·贝尼奥夫喜欢通过举办有影响的活动来制造口碑从而推动业务发展，每隔6-8周，他们就会举办一次“发布会”，并总能推出一些新东西。在他看来，保持领先是增强企业竞争力的重要环节，只有想方设法成为本行业的思想领袖，提醒人们什么才是行业趋向，才能不断塑造企业的未来。
  　　
  　　马克·贝尼奥夫似乎很懂得借力发力的原理，在销售环节，他的成功理念是“把每一位客户变成你的销售人员”。这不仅体现在客户的口口相传上，而且体现在他们认真对待客户资料上。他们评估了客户的若干来源，比如口碑、搜索引擎、媒体报道、直接的营销邮件，等等，然后据此建立客户档案，并及时跟踪联络，取得了非常好的效果。
  　　
  　　对于一个软件公司而言，技术当然是不可忽视的。而对技术应用的定位，也直接影响着企业的生存与发展。马克·贝尼奥夫认为，那些深受客户喜爱的公司的脚步是值得追随的。他在分析了Google、eBay和雅虎等消费者导向型公司的行为后发现，这些公司并不是在沉寂一段时间后突然宣布开发了新的东西，而是先推出一个简单的应用，然后再视情推出后续产品。受这些公司成功的经验启发，Salesforce.com也把终极目标与阶段性目标作了明确区分，尽管他们的终极目标是有全线的产品服务于任何人，但他们并不急于把面铺大，而是循序渐进，采取温水煮青蛙的策略，让客户易于持续提高软件应用水平，而且越来越离不开。
  　　
  　　慈善模式之所以能从一开始就植入Salesforce.com，是因为马克·贝尼奥夫在早期的职业生涯中发现，仅仅借助企业的成功运作而挣钱并不能称为成功，钱只是表面，不能带给他真正的快乐，而没有了快乐，再多的钱也变得毫无意义。于是，慈善项目变成了Salesforce.com公司DNA的一部分，并摸索出了1-1-1模式，即，1%的财富+1%的时间+1%的产品：把基金会1%的财富作为物资和捐款，提供给最需要的人；寻找有意义的活动，让公司员工每年有6天带薪休假并去做志愿者；将公司1%的订单作为不盈利产品捐献出去，帮助客户提高运作效率。他们认为，这不仅能让他们感到快乐，而且能够帮助改善世界。这与我们常说的无奸不商、无商不奸，有着天壤之别！
  　　
  　　就Salesforce.com的全球化战略而言，我们不得不佩服马克·贝尼奥夫的前瞻性。在他看来，全世界都需要CRM软件，因此他的公司没有理由不在所有地方取得成功。在这种思想支配下，Salesforce.com从一开始就被赋予了国际化的服务功能，比如即时翻译，比如用户只通过点击按钮即可进行汇率和语言设置，比如网站上的帮助文档以及接听电话服务，等等，他们已经为全球用户的扩展做好了准备。
  　　
  　　说到财务，马克·贝尼奥夫也有他独到的见解。他们更关注营收增长和市场份额的扩大，而并不斤斤计较于利润的增加。与其他企业一切围绕利润转的经营方略不同，他们用营收而不是利润来考核员工的业绩。他的理由是：如果太早通过利润来考核员工，将引导员工一切向钱看，从而导致不好的文化，不利于公司的发展。
  　　
  　　而说到管理，马克·贝尼奥夫也是津津乐道的。他认为，他的公司能够在以惊人的速度发展的同时保持组织的团结，是最大的秘密了。而这项成就，很大程度上信赖于他通过不断汲取他人智慧与经验所创造的属于自己的管理模式V2MOM，即愿景（Vision）、价值（Values）、方法（Methods）、障碍（Obstacles）和衡量标准（Measures）。这一组合意味着，愿景让他们明确目标，价值让他们明白公司愿景中的重要部分和优先原则，方法罗列出每人的行动与步骤，障碍标示出前行中可能遇到的挑战、问题和困难，而衡量标准则具体标示着他们与目标的距离。这个管理模式是帮助整个团队抵达目标的地图，也是引导整个公司前行的指南针。
  　　
  　　这就是马克·贝尼奥夫的云攻略。从他的自传中，我们无时无刻不在感受一个大企业家的文韬武略，感受他那正确的世界观、价值观、人生观、竞争观、人才观、慈善观，他把共赢作为本书的终极攻略献给了广大读者，让大家分享他独创的管理经验，这不免让我们心生感慨。最近一期的《南方人物周刊》发表了何三畏先生的一篇文章，谈及3Q之争，一针见血地指出这是一种社会堕落的表现。想想马克·贝尼奥夫的云攻略，再比比3Q之争，我们的一些企业真的应该惭愧才是！