销售禁忌

出版时间:2008-5  出版社:广东经济  作者:刘军,刘茂民 编著  页数:199  
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内容概要

  在接待、拜访顾客时,你是否曾经作出令顾客尴尬的举动,甚至有过不欢而散的难堪在向顾客推介产品时,你是否遇到过顾客“莫名其妙”的不满,甚至不顾情面的拒绝《销售禁忌:你在销售中不能再犯的36个错误》从“禁忌”的角度剖析容易触犯的问题,注重实例与情景分析,以具体情景和案例导入,并对其条分缕析,深入阐述在销售或客服过程中易犯的禁忌、易走入的误区,剖析原因,指点迷津,提供规避顾客禁忌的具体方法。

书籍目录

禁忌1:不关注客户的需求  顾客只对他们需要的产品感兴趣  满足顾客需求比推销产品更能打动顾客禁忌2:不了解客户的需求  了解顾客和了解产品一样重要  请教客户对产品的意见  了解客户更多、更具体的需求禁忌3:不会激发客户的潜在需求  挖掘客户的潜在需求  制造短缺,激发客户需求  问客户“还需要什么?”  及时向客户提供产品信息禁忌4:不会为顾客赢得最大的利益  抓住客户的利益,抓住客户的心  带着有益于客户的构想见客户  帮助客户实现利益最大化禁忌5:对客户情况了解甚少  了解客户越多,成效的可能性越大  了解仆人购买者的情况  了解团体客户的情况  了解老客户的情况禁忌6:对所有客户都“一视同仁”  难下决定的客户  豪爽干脆型客户  吹毛求疵型客户  反应冷淡型客户  情感冲动型客户  自我吹嘘型客户  心怀怨恨型客户  圆滑难缠型客户  从容不迫型客户  喋喋不休型客户禁忌7:开发客户的途径太窄  通过名单或电话簿寻找客户  通过会议、活动寻找客户  通过人际关系网络寻找客户  通过“个人调查”的方式寻找客户  利用关系链来倍增客户数量禁忌8:慢待自认为“不重要的客户”  没有“不重要”的客户  小客户是未来的大客户  怠慢客户是销售员之大忌禁忌9:伤害客户的自尊心  客户需要理解和尊重  帮助客户圆场  对于客户的无知,不要冷嘲热讽  不要目中无人  不要让客户感到难堪  不要让自己的坏情绪伤害客户禁忌10:拜访时机、地点选择不当  客户不欢迎不速之客  了解客户的时间安排  选择合适的见面时间  确定最佳见面地点禁忌11:忘记或叫错客户的姓名,搞错客户的职务禁忌12:拜访礼仪不规范禁忌13:不会管理时间禁忌14:不熟悉产品知识或不了解产品动态信息禁忌15:介绍产品单调、生硬、抽象禁忌16:故弄玄虚,使用一些客户听不懂的行话和术语禁忌17:夸张表述,无端夸大产品优点禁忌18:不让客户参与示范,或不让客户试用产品禁忌19:不会倾听,不让客户多讲禁忌20:不会赞美客户禁忌21:不会用开放式问题引导客户禁忌22:不会引导客户接受自己的意见禁忌23:通过说赢客户达到成交目的禁忌24:诋毁其他产品或品牌,特别是客户已有的产品或品牌禁忌25:缺乏足够的自信心禁忌26:缺乏热情禁忌27:害怕被客户拒绝禁忌28:不会应对客户的拒绝禁忌29:不会应对客户的反对意见禁忌30:陷在价格争议的漩涡中禁忌31:轻易承诺或不兑现承诺禁忌32:为分清责任与客户发生争论禁忌33:抗拒客户抱怨与投诉,逃避责任禁忌34:不能妥善解决客户的抱怨与投诉禁忌35:不善于利用售后服务维系和培养客户禁忌36:不会处理客户问题参考书目

章节摘录

  禁忌1:不关注客户的需求  情景:  “刘先生,我们公司现在有优惠措施,如果你现在买了这种产品,还送免费旅游。”  “你的这些优惠对于我来讲都不需要。我需要的是适合我的产品,其他的优惠对我来说不是重要的,价格再低,东西不适合也不行。”  “你放心,我们有自己的专业咨询师,如果你不放心可以去接受咨询或培训,我们的专业咨询人员可以针对你的情况给你提供你需要的东西。”  “为了购买这种产品我们还要咨询或培训!培训再多,也没有任何意义。”  “我可以向你保证,这种产品的确在质量上不存在问题。而且还送免费旅游,这是多么好的时机呀,你可不能失去良机。”  “我不需要,我不买。”  刘先生终于坚决地拒绝了这位销售员的推销。  正如这位顾客所言,他要买的是“合适的产品,没有条件”。销售员在销售活动中,要关注顾客的需求,清楚顾客到底需要什么。如果不知道顾客的需求,再多的言辞与努力不仅于事无补,还会招致顾客的厌恶。  顾客只对他们需要的产品感兴趣  “我见过很多产品,其中销路不好的产品中,有60%-70%都是因为不了解顾客需求。”拉里.休斯顿(Larry Huston)在接受活顿知识在线采访时这样说,他曾经是宝洁公司(P&G)多年的副总裁,现在是活顿商学院迈克技术创新中中心(Mack Center for Technological Innovation)的高级研究员。

编辑推荐

  解决销售问题,借鉴失败教训,学习成功以验。弥补短板,强化优势,打迼一流销售员。

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用户评论 (总计2条)

 
 

  •   对于销售刚做一段时间的人很实用,里面有很多实例。比较实用
  •   道理很简单,文字写得很一般,例证也一般。
 

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