炒竞争对手的鱿鱼

出版时间：2007-12  出版社：广东经济出版社有限公  作者：兰迪·史旺兹  页数：202  译者：缪成石  
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内容概要

你相信吗？ 　　不用自卖自夸就能让预期客户主动选择你！　　不用贬低对手就能挑起预期客户对现任供应商的不满！　　不用费尽口舌就能缩短赢得客户的时间，大幅提升成交比率！ 　　本书介绍革命性的“楔入法”营销策略，告诉你如何正视现任供应商的先天优势，巧妙挑起预期客户对现任供应商的不满。　　认真读完本书，并在实际中演练“楔入法”业务拜访六步骤，掌握精确情报，提供前瞻式服务，你就能记得商机。“楔入法”不只是概念，也不是你已具备的知识，而是能让竞争对手出局、让自己取而代之的最先进方法，是销售人员不可或缺的必胜利器。　　《炒竞争对手的鱿鱼》这本书告诉我们，不要想当然，要找出改善销售流程的方法。成功背后一定是有方法的，就像本书提出的“楔入法”。

作者简介

兰迪·史旺兹是目前全美备受尊崇的销售教练、顾问、作家和演说家。
　　史旺兹的独门销售策略“楔入法”，已被美国、加拿大等国数百家公司及上万名销售从业人员采用；他也亲自为销售人员提供咨询，总时数超过1万小时。
　　他的客户遍及世界500强企业，包括“摩根士丹利、雷曼兄弟集团、通用电气、富国银行、美国Verizon通信公司等。
　　他的著作有：The Wedge，Breaking the Sales Barrier，Red Hot Introductions。

书籍目录

前言　营销“离间计” 导言　获得新业务的头号障碍 第一部分　万事谋为先 　第1章　“楔入法”　　要赢得胜利就必须了解销售过程中的3个主角—你，预期客户和竞争对手 　第2章　寻找制胜点 　　将已知信息加以分析，转化成能利用的最有效方式第二部分　有效的战术 　第3章　“楔入法”业务拜访 　　认清“你要赢就得有人输”这一点　第4章　“望闻问切”：查找问题阶段 　　运用你的提问技巧，让客户回忆起痛处，并且让痛处活跃起来。　第5章　开具“药方”：提出解决方案阶段 　　不是提供办法，而是协助客户自己提出解决方案。　第6章　炒竞争对手出局：作出承诺阶段 　　你应该像导游一样，带领客户一路自我发现。第三部分　销售方式变革 　第7章　成就梦想 　　想多赚钱少做事是人类的天性，这无关懒惰或贪婪，而只是效率问题。　第8章　“楔入法”销售文化 　　所有成员若能朝一个目标通力合作，就定能成功；缺乏共同愿景而盲目努力，只会招致反效果。　第9章　给买家的独门秘笈 　　采购是最难的工作之一：第一，时间有限；第二，经费有限。　第10章　给供应商的独门秘笈 　　若能敞开心胸，就可以遥遥领先竞争对手，在客户心目中的地位也将难以撼动。　第11章　“楔入法”飞行计划 　　推销是一种光荣的、能为社会带来美好价值的谋生方式，这是不容置疑的事实。结束语　营销真经大演练

用户评论 (总计13条)

•   不按常理出牌，很不错的一本书！值得推荐！！别让你的对手看到这本书。对销售人员蛮有用的！
•   是一本很详细的实践指导书，不过适合用在大客户身上，如果是小客户的话，前期的详尽的调查工作就会把你累死，不值得投入那么多的精力。
•   对我的工作很有帮助，很明确的给出方法，相信按照作者的方法进行练习一定可以获得好的结果。
•   喜欢这本书！就是有一页有一点点破损。但是对我没什么影响啦！呵呵。
•   首先本书指导的是有一定销售经验的人，建立关系上提出了自己的方法 一种非常好的销售方式 有利于促进市场的竞争力。淘汰不合格的供应商。
•   撬单---有效 也不道德 呵呵
•   送货很快，书的质量很好，内容较容易理解但案例较少
•   带来的启发性很强
•   内容很实用，很有用的
•   还算不错，对工作有所帮助。
•   最近这种书出的很多，竞争，市场，竞争……看到介绍的时候，说会不一样，以为自己会很快读完，可现在还没看完，很久了，继续努力……但有一点值得学习就是好书。算是好书吧，这个类型的。
•   书还没看，但是封皮的磨损和做旧效果已经达到了标准的2手书了，很不高兴，我想要的是新书！
•   炒鱿鱼是个必要的手段