谈判天下

出版时间：2006-2  出版社：广东海天  作者：赫布·科恩  页数：240  译者：谷 丹  
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前言

释手厚厚的译稿清样于桌案之上，我以超乎平常的思绪斗胆落笔草就这本谈判名著的书序。说超乎平常的思绪是有原因的。一是因为赫布·科恩大师的名气太大，能翻译他的著作对本人来说是一个严峻的考验，今天终于完成这一任务，倍感振奋；二是因为翻译此书的过程对我来说也是一个学习的过程，书中那些深刻的感悟、生动的事例、诙谐的语言、形象的比喻以及深入浅出的阐述无不引起我的思考和回味，收获颇丰，倍感高兴；三是因为翻译这部谈判名著的过程是一次充满艰辛的旅程，是一场对手为世界顶级谈判大师的谈判。为了能使这部谈判名著比较原汁原味地呈现于国内读者的面前，我基本上是字字斟酌，句句推敲，虽说水平有限，但最终还是得以实现，倍感欣慰。是啊!生活充满谈判，谈判无时不有、无处不在。科恩先生以敏锐的眼光、独特的视角洞悉了我们在生活中习焉不察、司空见惯的一个侧面，由小到大、由大到小、由近及远、由远到近，使我们深刻了解了 “谈判”这一生活组成部分中最本质的原理。这些原理无论是对我们处理同家人、朋友、邻居、上司的关系，还是参与商务谈判、军事谈判、外交谈判等重大活动来说，都是大有裨益。我们静心想想，生活不正是在一遍又一遍地反映这些原理，证实这些原理，又受制于这些原理的吗?读这本书是和世界顶级谈判大师的一次交流，是聆听了一堂如何处理人际关系的精彩讲座，是以独特的眼光审视生活的一次深刻感悟。记住科恩先生的一句话：谈判无处不在!只要有心，成功就会属于你! 最后要说的是：由于本人水平有限，时间仓促，加之两种语言之间的文化差异，错误在所难免，希望广大读者批评指正。谷丹 2005年5月25日于北京八大处

内容概要

《谈判天下》是一本单刀直入、简单明了的指导书，帮你不管是应对上司、生意伙伴、信用卡，还是应对孩子、朋友甚至你自己，都能成功地通过谈判达成你的目的。     本书由世界一流谈判专家带你入门。让你发现谈判是可以掌握和预料的，更是可以学习和改善的。正如作者所言：能力是基于领悟力的，如果你认为你能行，那你就一定能行。只要耐心、亲力亲为、消息灵通，那么你便能成功地谈成任何事。     本书由美国著名谈判专家赫布·科恩集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例及实用的建议，为您提供了走向成功所需要的信息财富和动力源泉。

作者简介

赫布·科恩是美国最著名的谈判专家，在其30年的谈判实战中，经历了众多世界著名的历史事件，包括伊朗人质事件、海湾战争、日本驻秘鲁大使馆被占事件、中东和谈等。他是前美国总统的反恐谈判顾问，长期在联邦调查局、中情局和美国司法部门担任参谋，并多次受白宫嘉奖。此外，他的客户还包括政经名人、高级管理人员、体育界和演艺界代理人以及众多的世界知名企业等。《纽约时报》、《人物周刊》、《经济人报》、《新闻周刊》及《纽约客》等世界一流媒体争相报道他的分析透视，并称其为“世界上最杰出的谈判专家、美国首席集会演说家”。目前，科恩与家人居住在纽约。

书籍目录

译者序致谢第一部分 你也可以谈判  第1章 谈判是什么    1.1 我们究竟需要什么    1.2 什么是谈判    1.3 谈判中的决定性因素  第2章 事事皆可谈    2.1 谈判并不困难    2.2 你是否真的需要进行谈判了  第3章 全力以赴    3.1 着力营造环境    3.2 在需求上做文章     3.3 在特价销售上做文章     3.4 “有瑕疵”    3.5 迂回战术    3.6 如果……怎么办    3.7 让谈判的另一方投入精力    3.8 吹毛求疵    3.9 帮助我    3.10 以拙胜巧    3.11 装作不明白    3.12 善用最后通牒第二部分 谈判的三个要素  第4章 力量    4.1 竞争的力量    4.2 法定的力量    4.3 冒险的力量    4.4 认同的力量    4.5 专家的力量    4.6 满足对方的力量    4.7 投入的力量    4.8 害怕你和有求于你的力量    4.9 被肯定的力量    4.10 伦理道德的力量    4.11 惯例的力量    4.12 坚持不懈的力量    4.13 说明的力量    4.14 情绪的力量  第5章 时间    5.1 不要理会时间期限    5.2 有关时间的普遍原理  第6章 信息    6.1 做好充分的信息准备    6.2 如何收集信息第三部分 谈判的方式  第7章 满足自我，不惜一切代价——苏联方式    7.1 开始发难    7.2 有限权利    7.3 演绎情绪    7.4 步步紧逼    7.5 一毛不拔    7.6 漠视期限  第8章 着眼对方，相互满足——双赢谈判    8.1 借助过程来满足要求    8.2 协调彼此的需求    8.3 冲突  第9章 教给你更多的双赢技巧    9.1 建立互信    9.2 获得承话    9.3 认清你的对手    9.4 折衷的策略第四部分 谈判无处不在  第10章 电话谈判与协议备忘录    10.1 电话谈判的主要特点    10.2 如何通过电话获得成功  第11章 不断提高层次  第12章 亲自争取

章节摘录

书摘谈判是什么    你所面对的现实世界其实就是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，你都是局中人。作为社会中的一个个体，你难免和别人发生冲突，比如家人、业务员、竞争者等等，还可能会遇到具有“创业者”或是“权力核心分子”这样吓人头衔的人物。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意并让你感到满足的生活。  谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于从那些你所需要的人之中得到帮助，竭其所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西，道理就是这么简单。    1．1我们究竟需要什么    如果您留意的话，您就会发现原来我们需要的东西真是多种多样、五花八门。比如说名誉、自由、金钱、公正、地位、爱情、安全以及赏识等等都是我们的追求。我们还注意到，生活中有一部分人总是比其他人更清楚地知道如何才能得到他们想要的东西。而你，即将成为这些人中的一员。    人们传统的思维方式总是认为，成功总是钟情于那些受过良好教育、拥有巨大才干以及做出突出贡献的人。但是残酷的现实总是使那些持有这种观点、努力工作并希冀到达成功彼岸的人大失所望。  “成功者”这个头衔似乎总是垂青那些既有才干又有“谈判”能力的人，谈判往往能够让他们得到想要的东西。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外，更要具备谈判能力。P3-4

编辑推荐

全球顶级谈判大师30年的成功谈判经验，将改变你的人生际遇。《谈判天下》原版上市的30周就售出超过100万册，连续30周位居《纽约时报》最畅销图书排行榜榜首，自1980年以来，v被翻译成21种文字，被誉为世界上“最权威的谈判读本”。谈判事实上贯穿了你生活的全部细节，你所面对的现实世界其实就是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，你都是局中人。作为社会中的一个个体，你难免和别人或组织发生冲突。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意并让你感到满足的生活。

用户评论 (总计108条)

•   如果买房前看到这本书，带着这本书的建议去跟卖家谈，就不是这个价格了。建议买房的朋友们看看。其实不做生意，我们也该学学生活中的谈判技巧。
•   本书确实写得很好很实用，我自己重复看了2次，也想2个朋友推荐了，感觉都很实用。
  书中分阶段地讲述了谈判的战略和战术，很具体并且可以马上在实际中运用到，绝不会浮于理论和感觉虚无缥缈，在生活上和工作上因此而获益很深，我建议读者可以用自己的方式把一些技巧记牢，而不是草草看完了过段时间就忘光了。书中列举了很多例子，写得很幽默和轻松，不会枯燥，有时间我会再多看几遍～～
•   这是一本非常具有可读性的关于谈判的书籍，借助书中的技巧让我成功的处理了工作中的很多问题
•   谈判是我们每个人每天所要面对的，每个人每天都要和N多的人谈判，沟通需要的是技巧，读了此书我才知道想要谈判原来如此简单，首先自己要知道自己想通过谈判得到什么，怎样去谈等等，建议哪些平时不乐意或者不敢谈的同志们，抓紧时间看此书吧！
•   谈判能否成功，关键是要分析准确
•   顶尖谈判大师教你如果在谈判中获得最大益处的书，还说什么呢？快行动！
•   很好的一本书，生活中很多问题其实都是谈判，是很实用的东西，无论谁。我一边看，一边把整本书的三分之二的内容摘录出来了
•   看了有些评论说，这本书空泛，那我认为读的不够，这本书我认为是谈判方面的经典之作，若能理解其理论框架体系在与实际相结合，影响力将是惊人的，值得多读几遍，相信每一遍都有新的发现与感悟。强烈推荐。
•   谈判天下，正在看，木心得……
•   《谈判天下》使我从中受益很多
•   此书与《优势谈判》有很强的互补性，建议都看看。对工作、生活都会受益匪浅。至少能使人一生少奋斗10年以上。
•   因为《优势谈判》这本书写的太精彩了，所以把作者的另一本也买了，有空时慢慢看！
•   此书介绍了很多谈判的经验，让我很受用，需要继续为我所用！值得购买哦。
•   谈判技巧，学习。
•   相信会为我以后的谈判增加更多的砝码！！！！very good
•   对于谈判没有认知的初学者很有帮助。
•   这本书是很好的。看过后受益匪浅
  想看看原版的，但是怎么没货呢？？
  。。
•   昨天下午收到书。。晚上捧着它一口气就看完两章！！很是喜欢！！真不错的一本书！！读起来很轻松！
•   不错的书，很实用，经常翻翻看会有派上用场的时候的。喜欢读书，喜欢语言魅力的你可以收藏哈！
•   超喜欢的一本书，做销售的最好看下，可以学到很多东西~
•   很好的一本正版书，价格不贵，挺受益的！建议购买~~~
•   还要继续学习 书中知识
•   和罗杰道森的角度不同，内容细节性较强，推荐。
•   职业相关的经典书籍，拜读过基本罗杰的其他书，相当实用，什么时候可以达到他的水平啊！
•   看了三分之一，内容可根据自己实际情况有选择性的学习，还是比较实用的。
•   尤其是入门人士！实力划分：圣经级！
•   学以致用，可以让你的底气足一些，心态好一些，生活舒服一些。
•   值得一看的书籍。确实如书中前言所说，看的时候爱不释手。
•   真的是物超所值 我很喜欢
•   听朋友说很不错，还未看到这本。
•   朋友推荐的还没看呢，物流很快哦！
•   简单易懂，直击本质！
•   大师就是大师，实践与理论相结合，说的是有声有色，读完后仍然想读一遍，想要把其中的奥秘牢牢记住，以便能做到活学活用
•   这本书很好·放在中国就不是很好了
•   挺优惠的价格，挺好的一本书，值得一读！
•   不好意思！最近一直在忙，没来得及写评语，迟来的评语：同事看后感觉非常不错。大家在相互传阅中....
•   不错 对自己个人能力提升很有帮助
•   这次的书很不错，物流也比上次快，整体感觉好！
•   刚拿到书，还没开始看，书的质量挺好，印刷清晰，纸质很好。
•   还没看，只是看了一下序，感觉是本非常有价值的书！
•   任何人都适用的书
•   很不错的书 值得收藏
•   书的外观 内容都不会觉得是假的。很好
•   书还可以，就是有点长。
•   不错，同学买的，很励志，不错，推荐给大家。
•   我个人觉得不错，特别是分阶段的讲解可以多看几遍
•   送货速度很快，继续保持！
•   虽然还没看 但是是看大家推荐买的经典书目 应该不错
•   还不错慢慢看
•   速度很快，挺好的，同事要的
•   的确经典！
•   看过电子版的，这个不错。
•   很满意 有东西送就好了
•   内容稍微有些过时，但道理是一样的。
•   很好 包装 质量 内容都很好
•   适合做销售的人
•   对谈判初级者比较有用。
•   真的不错！我是做外贸的，里面的经验之谈对我有很大的启发！
•   嗯，非常不错，强烈推荐。。。
•   不错，理清了很多思维。
•   非常不错，值得大家购买，读一读
•   《谈判天下：如何通过谈判获得你想》是一本让人受益匪浅的好书，书中写出了人的心理心态，希望朋友们可以抽空看一下这本书。
•   一位美国的谈判专家经过实践的经验之谈，不错。
•   谈判天下还不错，对工作较有帮助。
•   谈判是世界上赚钱最快的途径了
•   本以为谈判是每个人都会的，但这本书却能让你会发现原来我只不过是个菜鸟
•   谈判，隐藏在简单道理中的玄妙！
•   谈判的入门好书，推荐
•   第一次读它觉的很好，不过目前的谈判更多聚焦于共赢及坦诚。
•   这本好比是大学里的公共课,而有时谈判则是专业课.
•   其实书中的方法早已是大姐都心知肚明的，关键主要是运用起来并非所叙述的如此简单，但这本书举得例子和规划的结构还行，作者也不乏幽默，属于功利性书籍一类，如果自己最近意志消沉读读它，激励人还是挺有帮助的~~
•   还行吧，有些许所学，再优惠点就好了
•   这本书我买来送朋友的。。。。
•   朋友推荐给我的。字体大小正合我意，整本书的编排井然有序，引证和分析浅显益懂，阅读过程中常有豁然开朗的感觉。跟许多职场教科书相比，趣味性较强。可读性高。
•   帮别人带的，拿到书的人很高兴
•   一本对生活、学习及工作都有益的好书！
•   看起很挺有推动力的，手法我喜欢！
•   比《绝对成交》少了实用技巧
•   看书仁者见仁 智者见智
•   不错的沟通教导书，值得一看。
•   老师介绍的，挺好
•   看了对谈判有心得认识
•   气势超群
•   好书呢，好好学学
•   当小说看吧，挺好玩的
•   不愧是大师！见识了
•   写的很和实际，但大多都围绕着销售来写的
•   正如大家推荐的一样，是一本相当不错的好书
•   该书写得很好，对谈判理论深入浅出，值得一看，
•   是这本书让我从对谈判一无所知到开始感兴趣，如今我已经读了很多有关谈判的好书，但这一本仍然是当中的经典，绝对适合新手详细阅读。如果对谈判有兴趣的话，我想我们还需要读很多如《社会心理学》、《博弈论》等等相关方面的书。就个人而言，花钱学谈判绝对不是消费而是投资，因为回报绝对要比付出大得多。甚至真的可以：Get what you want!
•   不知为什么,看这些书,总感觉,美国化严重,不切合中国的场所,然而,方法可以参考,不可乱用,毕竟中国很讲人情.
•   书中有大量的事例来说具体说明抽象概念，解释得很清楚，但不实用，内容没有大量的关于如何谈判的信息量，太过于赘述拖沓。
•   书要集中精力才读得好，也许一本书中只有一句话对你来说很有启发，很重要，就足够了，这本书也许说的道理很多人都懂，但是真正能说明人去实施一项行为是很难的，也可以说是这本书的成功。其实没有将道理运用到生活中的人，根本没资格说什么道理他都懂。还有我看了一个人的评论，说只适合中小学人看，我想这个人是什么上市企业的老总，某跨国总裁类的谈判大师吗？这种不谦虚的态度本身就是很大的问题，将这种态度运用到谈判中，我想估计结果也好不到哪去。我算是读书极多的人，本类型的书能真正改变我的人生观的没几本，一本丁远峙的方与圆，一本博恩崔西的秒杀，一本乔吉拉德的如何赢销，一本就是本书了。很难得，关键是你要用心看，用脑子思考，用行动实践。愿你的人生，通过谈判得到改变，成就非凡事业！加油！
•   第一次的卓越网上买书，本来打算在另一个网站上买的，因其中没有了，这次购买五本书，没想到收到后失望，包装不说了，很差，随更拿个塑料袋包，收到打开后发现其中一本有好几时弄破损了，有两本也有压痕，真失望，以后都不来这里买书了
•   很早前买的，一直没时间看。最近正在读，还没读完，但目前为止感觉都很好！
•   这本书当时是在学校图书馆看的，一天把它看完了，看后觉得不过瘾，好书应该收藏，就跑卓越来买了。买这本书也有1年多了，现在才写评论，的确晚些。不过这本书很棒，质量也不错，一直以来我都是卓越的忠实客户……
•   This is useful for everyone
•   很实用的谈判教材
•   好书，推荐买的。刚看了一部分就很有收获了。
•   一下买了两本，还有一本是《优势谈判》，也是根据网上的推荐购买的，里面的技巧很有用，虽然自己不是做销售，也不涉及谈判，看完还是很收益。