销售员金口才全书

出版时间：2010-2  出版社：内蒙古文化出版社  作者：刘屹松  页数：316  

内容概要

　　现代社会人际沟通无处不在，求职的轻松过关，推销的业绩倍增，职位的直线上升，谈判的无往不利，以及个人形象的树立、风采的展现等都离不开良好的口才。口才、金钱、电脑是当今社会最有力量的三大法宝。　　商场上，可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。就是求职应聘，或者是很好的谋略贡献给老板。这些都需要张嘴去“说”。缺少语言沟通，没有一定的语言艺术都是不行的。所以，商人这个职业多半也是靠嘴吃饭的职业。有人分析“商”字是“八口”撞开大门。虽然有点牵强，也不能说没有一点道理。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。因此，良好的口才与沟通能力，是一名顶尖销售员成功的关键因素。卡耐基曾说过：“一个人的成功是人际关系的成功，人际关系的成功是沟通的成功。”可以说，不懂得沟通技巧，不会说话就做不好销售。

书籍目录

第一章　销售员口才的基本功底1．会“说话”的两个基本层次2．说话练习与形成风格3．销售员说话的“分寸”4．说话要注意场合、对象5．随机应变方为“上”6．赞美是送给客户的最好礼物7．幽默让销售更有乐趣8．拒绝客户要讲艺术9．批评客户有诀窍第二章　拜访客户口才1．约见客户的技巧2．销售是从拒绝开始的3．巧介绍搭起结识的桥梁4．寒暄拉近彼此的关系5．好的开场白是成功的一半6．寻找客户感兴趣的话题7．与客户沟通的语言艺术8．抓住时机切入主题9．有效倾听的技巧第三章　电话销售口才1．打销售电话的基本步骤2．电话销售如何开口3．制作滴水不漏的脚本4．跨越电话沟通的障碍5．以个性化语言与决策人交锋6．如何在电话中介绍产品或服务7．激发客户购买欲望8．环环相扣的电话沟通技巧9．电话中人和事的准确确认10．电话销售攻坚战11．说话的态度与交谈内容一样重要第四章　产品促销口才1．向客户提问的原则和方式2．提问需有策略3．巧妙提问的说话技巧4．如何倾听客户的心声5．销售员如何介绍产品6．介绍产品的基本原则7．提炼产品卖点的方法、原则及模式8．巧妙推介产品的说话艺术9．推介产品的说话禁忌第五章　业务谈判口才第六章　促成交易口才第七章　商务交际应酬口才第八章　金口才与好人品

章节摘录

　　第一章　销售员口才的基本功底　　会“说话”的两个基本层次　　销售是一门靠嘴巴吃饭的职业，一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有出色的口才，才能让客户感受到你的魅力，乐意购买你的产品。因此会“说话”是销售人员的基本能力。　　强调销售人员一定得“会说话”，但是究竟怎样才算“会说话”?　　我们要从两个层面来理解“会说话”：　　第一层，语言是传递信息的工具，我们的语言表达能力取决于语音、词句、修辞、逻辑等。　　从语音方面看，包括音高、音强、音长、音色四要素，要讲究科学发声，字正腔圆，使“说话”抑扬顿挫和谐统一，形成节奏感，并利用语调的有序排列产生旋律美。总的来说，销售人员在与顾客说话时，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。　　有这么一个故事：从前波兰有位歌剧明星，大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词。于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。　　观众都只觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。　　她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂、悲怆万分时戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。因为他夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。

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　　一切成交都是源自于能言善辩的销售口才。