导购代表手册

出版时间：2011-1  出版社：企业管理出版社  作者：冯海　等编著  页数：211  

前言

《派力营销人员实战手册系列》中国营销人员的案头工具和入门手册三十多年来，伴随中国市场经济的快速发展和市场营销的普及教育，越来越多的中国企业已经认识到了市场营销对于企业经营的重要价值，部分领先的企业陆续设置了更加专业化和细分化的市场营销组织，并且在企业经营中发挥着日趋重要的作用。为了方便企业各类营销人员的日常工作及培养营销新手，派力营销的咨询顾问们投入一年时间编撰并于1999年11月份推出了合计10本的《派力营销经理实战手册系列》，包括《营销经理手册》、《产品经理手册》、《广告经理手册》、《公关经理手册》、《促销经理手册》、《市场调研经理手册》、《渠道营销经理手册》、《销售经理手册》、《销售代表手册》和《导购代表手册》。推出后因为持续热销，派力营销的咨询顾问们又于2004年更新出版了第二版并继续受到中国营销人员的热烈欢迎。基于当今营销人员的工作需求，派力营销决定与时俱进的更新并推出第三版《派力营销人员实战手册系列》，并力求在质量上再上一个新的台阶。作为《派力营销人员实战手册系列》第三版的重要一员，《导购代表手册》（第三版）共分八章：第1章讲述导购代表是什么、做什么、如何成为一位合格的导购代表，通过本章您就能了解导购代表的职业内涵、工作职责、工作流程以及导购代表所需的基本素质等；第2章讲述导购代表需要做好哪些岗位基本知识准备，这主要包括顾客知识、商品知识、终端卖场知识、竞品知识、公司知识以及礼仪知识；第3章讲述导购代表的专业销售技巧，从销售开启、展示商品、处理异议、促成销售、达成交易、出售连带品、收集信息、欢送顾客等各个环节详细描述导购代表如何科学地、有效地向顾客提供销售服务；第4章讲述导购代表的助销工作，主要包括导购代表如何优化商品与POP陈列、如何支持终端促销活动；第5章讲述导购代表如何积极处理顾客的抱怨，重点从识别抱怨、预防抱怨、接受抱怨、处理抱怨几个方面探讨，以及当顾客犯错时，导购代表应该采取何种态度与措施；第6章讲述导购代表如何收集市场信息，主要从本品信息、竞品信息、卖场信息三个方面展开；第7章讲述营销经理、人力资源经理如何选、育、用、留导购代表；第8章简单描述导购代表的职业规划。感谢您阅读、推荐和指正《派力营销人员实战手册系列》，勉励派力营销与您共同进步！派力营销咨询部全体同事 2010 年6月1日

内容概要

随着市场竞争的加剧和渠道扁平化，许多企业越来越重视零售终端的投入与效果。导购代表作为零售终端一线战士，其工作态度、能力、效率等直接影响到企业的销售目标能否达成。为了帮助企业给予导购代表更加专业的岗位培训，派力决定对畅销多年的《导购代表手册》进行了与时俱进的修订再版。
本书以导购实战为出发点，从销售技巧、顾客把握、产品透析、终端陈列、促销支持、抱怨处理、信息收集、客情维护、服务素质等方面全方位、系统化培训普通的导购代表成为杰出的导购精英。这是一本畅销多年、被众多知名企业首选的导购代表培训教材!

书籍目录

第1章 认识导购代表
导购代表的职业内涵
导购代表的工作职责
导购代表的工作流程
导购代表的基本素质
第2章 岗位基本知识准备
顾客知识
商品知识
终端卖场知识
竞品知识
公司知识
礼仪知识
第3章 专业销售过程
销售开启
商品展示
处理异议
促成销售
达成交易
出售连带品
收集信息
欢送顾客
第4章 陈列与促销支持
商品陈列
POP陈列
促销支持
第5章 处理顾客抱怨
顾客抱怨的产生
预防顾客的抱怨
接受顾客的抱怨
处理顾客的抱怨
正确对待顾客的错误
第6章 信息收集与反馈
本品信息收集与反馈
竞品信息收集与反馈
卖场信息收集与反馈
第7章 日常行政管理
导购代表的招聘
导购代表的培训
导购代表的职责
导购代表的工作流程
导购代表的例会制度
导购代表的薪酬与考核
如何留住导购精英
第8章 自我管理与成长
参考文献

章节摘录

每一项工作都需要从业人员具备一定的基本素质，导购工作也不例外。导购代表应该具备什么样的素质才能把自己、商品推销出去？一名优秀的导购代表与一名普通导购代表之间的差距在哪里呢？一名现场销售人员的优秀标准是什么？对这些问题，不同的人答案不同。市场调查报告、销售专家、公司决策者等对此都有自己的看法。总结企业的经验，导购代表作为公司销售队伍的重要成员，他必须具备销售人员应当具备的基本素质：坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的销售技巧、勤奋的工作精神。1. 坚定的销售意识什么是销售意识？美国一位销售专家进行过这样一个实验：他将钱夹拖在汽车后面，弄得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服到大商场选购领带。在这些商场里，领带和钱夹放在一起销售。销售专家假装不小心将钱包掉在地上，导购代表都能主动帮他将钱包捡起来，但没有一位导购劝说这位服装笔挺但使用一个破烂不堪钱包的顾客“您该换一个钱包了”。由此，这位销售专家得出一个结论：许多销售人员缺乏销售意识。对导购代表而言，销售意识是指导购代表要有“我是一个导购代表，我要把商品卖给顾客，我一定要把商品卖给顾客”的观念和对销售机会的敏感性。强烈的销售意识能够使导购代表发现或创造出更多的销售机会。导购代表如果抱有顾客买不买无所谓的态度，他就肯定会失去许多销售机会。强烈的销售意识是导购代表对工作、公司、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果。

编辑推荐

《导购代表手册--中国导购精英教练手册》：三十多年来，伴随中国市场经济的快速发展和市场营销的普及教育，越来越多的中国企业已经认识到了市场营销对于企业经营的重要价值，部分领先的企业陆续设置了更加专业化和细分化的市场营销组织，对营销人员的选、育、用、留也更加重视和专业。为了方便企业各职能岗位的日常工作及培养营销新手，派力营销的咨询顾问们投入一年时间编撰并于1999年推出了合计10本的《派力营销经理实战手册系列》，包括《营销经理手册》、《产品经理手册》、《广告经理手册》、《公关经理手册》、《促销经理手册》、《市场调研经理手册》、《渠道营销经理手册》、《销售经理手册》、《销售代表手册》和《导购代表手册》。该手册系列图书推出后因为持续热销，派力营销的咨询顾问们又于2004年更新出版了第二套手册并继续受到中国营销人员的热烈欢迎。基于当今营销人员新的工作需求，派力营销决定与时俱进的更新并推出全新的《中国营销人员实战手册系列》，并力求在质量上再上一个新的台阶。

用户评论 (总计26条)

•   《导购代表手册》这本书，思路很清晰，从认识导购代表到岗位的基本知识再到实际的销售过程和后期工作中会遇到的事情如陈列，促销，处理顾客纠纷，信息反馈都做了详细的介绍。而且内容精简，值得企业作为导购代表的培训工具！
•   这本书完全可以作为导购代表的入职培训书目，系统而且权威性很强，同时在结合店面的具体情况进行因事制宜的变化
•   这套书案头书很好！这本给导购培训的，很实用，里面的案例非常经典，导购的职责，礼仪，工作方法，卖场观察，对顾客的购买心理也做了分析，非常完整专业的对导购工作做了全面的详解。
•   导购培训方面 算是不错的教材 很好
•   书里对导购代表的相关知识讲的很详细，尤其适合刚刚进入这个行业的导购代表看
•   以前做过导购，翻翻看发现还是很实用的。
•   派力的手册系列在90年代末就以实战性强，拿来即用而盛行多年，成为营销人士的案头工具。今天此类说不声胜枚举，但是我还是相信派力的手册系列！
•   企业培训需要购买的，非常实用、生动。
•   这本书，写的要正统一些，内容也有来自实践的。他更像“正统军”。老老实实的从基础写起，岗位说明，工作内容，都列的轻轻楚楚的。不过也有一些地方不足，比如，介绍一些工作流程，那是相当的粗放。我觉得书籍就是各取所需吧，没有哪本书一定能写到你心里去，开卷有益吧。
•   介绍的还可以。里面讲解的各种方式，缺点光是文字
•   实际案例的解决
•   帮别人买的，据说还不错，赞一个。
•   导购代表们看看吧。
•   书很实用，对于从事导购管理的我们来说，但感觉在某些章节具体案例的阐释和深入不够。
•   买这本书的时候是去年3年月了，当时要接手一个户外店店经理的职位，因为没经验，只能从最熟悉的销售上下手了。这本书从大体到细节指导如何尽可能正确销售和学习销售方法技巧。挺实用的。回顾一年前，通过自己学习，带出了几个同事，当时大家收入都很高，店营业额也客观，很高兴的，
•   内容丰富，就是排版有些不太舒服，整体还值得推荐
•   物流确实慢，同时没法查到哪里了 从系统看已经签收了 我还不知道书在哪里
•   工具性很强，导购如果都能这样做，那该多好啊
•   《导购代表使用手册》真的是很实用啊，通俗易懂，一学即会。
•   感觉没什么用处 没看完 有点像教材似的
•   怀疑作者是从事导购行业的，写得非常实用，并且从操作上和简单易行，又有提升的理论结果，很棒
•   专业、权威、实战的导购书，掌握科学系统的导购技巧，不再做野战派。
•   内容很好，但是只翻了几页就开胶了
•   《导购代表手册--中国导购精英教练手册》以导购实战为出发点，从销售技巧、顾客把握、产品透析、终端陈列、促销支持、抱怨处理、信息收集、客情维护、服务素质等方面全方位、系统化培训普通的导购代表如何成为杰出的导购精英，值得一读，不可错过啊
•   这本《导购代表手册--中国导购精英教练手册》以导购实战为出发点，从销售技巧、顾客把握、产品透析、终端陈列、促销支持、抱怨处理、信息收集、客情维护、服务素质等方面全方位、系统化培训普通的导购代表如何成为杰出的导购精英。可以作为教材学习的！
•   这本书真的很实用，读完立刻就对工作有帮助，很清晰的指导我应该如何去做，真的很不错！！