营销指标

出版时间：2009-10  出版社：企业管理出版社  作者：王林建，王志勇　编著  页数：261  
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前言

一个人到医院体检，总是先领取一份体检表，上面会罗列各种指标如心率、脉搏、血常规、血压、身高、体重等，这些指标涵盖了评估身体状况的各个方面。医生则根据指标数字显示，最终给出个人健康状况的判断。营销指标就是一份企业营销健康状况“体检表”上罗列的各项指标。企业营销状况是否健康，也像人一样需要定期检查。除了请营销管理咨询公司这样的专业人士做综合诊断外，每个营销岗位上的经理人员也需要具备部分“医生”的能力，随时诊断在本岗位由自己所负责的营销工作的“健康状况”，这也是营销岗位素质的基本要求之一。这就要求营销人员掌握各种营销指标，尤其是可以量化的指标。我们建议营销管理人员要关注量化指标、使用量化指标，但是需要特别说明的是，每一个指标仅仅反映一个方面的状况，在使用指标的时候要综合利用各种指标进行分析、评判，才能得出正确的结论。本书分四部分：市场部常用指标、销售部常用指标、服务部常用指标和财务部常用指标，适合市场部门、销售部门、品牌管理部门、广告管理部门、人力资源部门、战略管理部门、零售商的营运部门、采购部门、零售门店的工作人员使用。

内容概要

随着人们生活水平和质量的提高，健康已成为人们关注的焦点。为了及时了解自己的健康状况，人们会定期进行体检，通过对心率、脉搏、血常规、血压、身高、体重等各项指标的检查和测试来把握自己的健康状况。    企业的营销状况健康与否也需要进行定期体检，而营销指标就是企业营销健康“体检表”上的必检项目。除了请专业的营销管理咨询公司为企业做综合诊断外，营销管理人员也需要具备一定的评判能力，以便随时诊断本部门营销工作的“健康状况”。这就要求他们必须掌握和熟练运用相关营销指标。    编者根据派力和自己多年的营销咨询和实践经验，并参考西方多种同类资料编写了营销工作中常用的120个营销指标。它涵盖了市场、销售、服务、财务四大类别，可以帮助公司和营销、销售、品牌、广告、人力资源、战略、零售营运、采购等部门量化评价自己的营销过程和营销结果。　  本书分别从指标定义、计算公式、使用范例、使用部门、使用目的、附加说明六个方面对每一个指标进行了简要阐述，尽量做到简明扼要工具化，以便读者能够快速了解、马上应用。

书籍目录

第一部分　市场部常用指标　恩格尔系数　盈亏平衡点　市场占有率　相对市场占有率　市场集中度　品牌资产　品牌发展指数　品类发展指数　支出占有率　大量使用指数　市场渗透率　品牌渗透率　渗透份额　新产品试用率　产品组合的宽度、长度、深度  复合增长率  产品侵蚀率  客户终身价值  潜在客户终身价值  客户获取成本  客户保持成本  工作量  销售目标  单个客户销售贡献  分销率  门店分销率  品类分销率  货架份额  溢价  值得购买比率  需求价格弹性　印象数　有效频次和有效到达率　总视听点　每千人印象成本　广告市场占有率　点击率第二部分　销售部常用指标　客户保持率　客户获得率　滞销库存比率　交货及时率　客户获利率　新客户成长率　客单价　交叉比率　单品销售集中度　重点品类销售占比　重点品类毛利占比　月促销协同率　促销频率　促销商品销售增长率　滞销单品率　人均销售　人均毛利贡献　劳动分配率　单位费用销售回报　订单处理周期　区域销售结构　产品销售结构　产品库存结构　费用结构　同比增长率　环比增长率　同期环比增长率　销售完成率　销售完成进度　时间进度　员工满意度　关键员工流失率　人员流动率　月拜访率　主推率　出样率　新品上货率　订单缺货率  促销人员到位率  经营安全力  人时生产率  卖场使用率  人员守备率  坪效  平均每日来单数  平均客单数  平均每个订单包含货品数  订单延迟率  订单货件延迟率  立即缴交率  客户退货率  客户折让率  客户取消订单率  客户抱怨率  经济订货批量第三部分　服务部常用指标　产品合格率　返修率　投诉率　平均客户等待周期　售后服务及时率　售后服务满意率第四部分　财务部常用指标  销售毛利率  销售净利率  销售成本费用净利润率  销售费用率　  总资产报酬率  净资产收益率  投资回报率  应收账款周转率  库存周转率  流动资产周转率　总资产周转率　技术投入比率　流动比率　速动比率　利息保障倍数　债务本息偿还保障倍数　资产负债率　净资产负债率　长期负债率　负债经营率　销售折让率　可持续增长率

章节摘录

插图：第一部分市场部常用指标恩格尔系数麓指标定义恩格尔系数（Engol’SCoefficient）是指某个区域居民的食物支出金额占总支出金额的比例。使用范例根据1998年北京市城镇住户调查资料，居民人均消费支出为6970．8元，其中人均食品支出为2865．7元，则恩格尔系数为41．1％。使用部门市场部门、战略管理部门。使用目的了解某一区域居民的生活生平。附加说明19世纪德国统计学家恩格尔根据统计资料对消费结构的变化分析后发现了一个规律：一个家庭收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大。随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出则会下降。推而广之，一个国家越穷，每个国民的平均收入中（或平均支出中）用于购买食物的支出所占比例就越大，随着国家富裕度的提高，此比例呈下降趋势。恩格尔定律的公式为：……

编辑推荐

《营销指标:公司高管和营销经理必须掌握的120个管理工具》是由企业管理出版社出版的。目标读者：公司高管、营销经理、销售经理服务经理、财务经理和相关管理人员。

用户评论 (总计43条)

•   我们都知道健康有健康指标，营销当然也有营销指标，一般的公司都是请专业的营销管理咨询公司为他们做定期的“指标体检”，但毕竟这需要一个时间周期，所以公司的员工也应该有一些必备的指标预测和评估的能力，只有这样才能在公司有出现危机的苗头的时候即使把它扼杀在摇篮里！
•   营销指标你知道哪些？----这是我上次面试时被问到的问题，我是真的没有答上来，对于营销理论体系的知识还算熟悉，但是要进行量化到指标或数量化就 真的还落后了
  所以急不可待的买来了这本书，填补这块空白
  书目很好，对于各种指标的介绍，计算公式，使用范例、使用部门、使用目的、附加说明六个方面都进行了简要阐述，简明扼要，能够快速了解、马上应用的一本好书
•   人定期体检，企业营销状况更需要定期体检啊，这一百多个指标我需要掌握，尽快应用。
•   营销指标是企业“体检”的必检项目。这方面的书还得选国内作者的，应用型强，符合国内形式！
•   图标众多，很多量化数据，对于营销人员是非常好的日常案头工具，也适用于公司制定一些考核。
•   拿到这本书就急于翻开来读读，封面简单明快，让人心生好感，打开书就有了学习的冲动。
  是的，这绝对是本学习的好书，全部章节用数据来说话，用代表性例子抓住典型问题，用专业的语言诠释，独到又易懂，附加说明加深理解，堪称完美。
  涉及面很多，涵盖公司市场、销售、人事、财务等等，专业实用。
•   挺好的，比较实用，受益匪浅
•   書看起來不錯，還沒讀。
•   总体上挺满意的哈
•   言简易懂
•   内容很充实，分析的很透彻，值得一看
•   买了送人的，封面看着小清新，有点青春小说的感觉，期待内容一样的精彩。
•   并非适用于全部公司。。。。。。。。。。。
•   对经营很有帮助。
•   太多公式看起来有点累 但是还是蛮有用的
•   也许对有些人有用，但我不喜欢，全是公式。
•   还是有能够学习到的内容，只是不多
•   感觉看了几页就没什么兴趣读下去了
•   内容不如书名吸引人~~
•   书本身的质量严重影响阅读心情！！！
•   很赞派力营销总能引领国内营销类书籍的选材趋向，我在外企营销部门工作，其思维方式偏向用数据事实说话，因此我时常感到在量化营销方面知识的薄弱。近年来，国内很多同行也开始注重量化分析，而派力营销在这个时候推出的《营销指标》这本书很好的弥补了这一空白。其按使用部门将营销分析中最常用到的指标分了市场部类、销售部类、服务部类、财务部类，而且没有简单的堆积罗列指标，而是抽取最易操作的指标并加以清晰的阐述和说明。书中还介绍说这些指标的选取和组合来源于派力营销10多年以来上百个咨询项目经验，可以说经得起理论与实践的检验，建议大家结合沃顿商学院出的《营销量化指标》这本书来理解做好量化营销所需的思维方式与分析方法。
•   营销、管理、策划、市场、咨询等行业的好帮手。听朋友介绍，我才买的这本书，不错。
•   非科班出身的我，读后觉得是本非常适合学习的书。
•   全面、系统、详细、实用，值得推荐
•   指标之于管理的重要性毋庸置疑，然而，国内的营销管理在量化方面缺失性很严重，这本书中的指标分类很合理，逻辑清晰，指标的阐述和应用案例额很详实，虽然企业在落实在具体操作层面，120个指标不能全部应用上，但对于企业加强量化营销管理的确很有帮助。
•   书中囊括了营销部常用的一些指标，很有用
•   营销要讲究投入产出比，这本书里的指标很实用！
•   120个营销指标，涵盖市场部、销售部、服务部及财务部四个部门常用工具，简直是管理工具的大全。指标定义明确，使用部门清晰，有了它我可以及时为公司做营销健康体检了，可以防危机于未然。值作为得企业必备的工具书。
•   工具罗列了很多，但是都浅尝辄止
•   这些都是比较实用的营销指标，平常做资料的时候可以使用到
•   没有那么多废话。简单实用。
•   实用,对于我做财务分析和营销分析很有帮助
•   量化营销的不错参考，值得拥有
•   不知道为什么亚马逊总是不通过我的评论...本书非常不推荐购买，理由如下：不能做为工具书使用，使用了百度作为参考书目不严谨；再者这本书中出现了比较明显的内容错误；第三这本书点多但浅，没什么实质性内容
•   好东西，值得好好读，营销指标，管理者的标杆
•   对各种概念讲解的很详细，适合做手边工具书
•   里面都是和经济管理相关的词汇
•   就是些公式，该书还可以吧！
•   买来 花两天 看完了，很适合刚步入社会或者刚入手销售等工作不久的朋友阅读学习，不过对于里面有些指标和公式还是让我有点启发
•   书的内容很全，就像书名所言，涉及了120个专业性指标，并对每个指标进行了一定的诠释。问题也在这，这本书太让我想起小时候的十万个为什么了，提出问题，解决问题，打完收工。没有案例，没有应用，似乎想高屋建瓴，但总觉得草草了事。借鉴了解学习一下可以，但仅凭此书想对某一块工作进行优化和精通还是另寻他法吧。
•   也是脏。怎么回事
•   还没有看，初步感觉理论比较多
•   老板要的 他说不错