OTC非处方药医药代表实战教程

出版时间：2011-10  出版社：工商联  作者：周俊宏  页数：214  
Tag标签：无  

内容概要

OTC代表如何制定拜访计划？ OTC代表怎样拜访客户才能做成生意？
OTC代表应该了解哪些销售礼仪？ OTC代表必须掌握哪些语言艺术？ OTC代表怎样管理自己的客户？ OTC代表如何管理销售过程？
OTC渠道还包括哪些终端？ ……
只有清楚上述问题的答案，才能游刃有余地解决销售过程中遇到的问题，最终促成生意的成交。《OTC非处方药医药代表实战教程》可以为那些新入职人员提供一个学习、培训的蓝本，也可以为那些渴望卓越的人提供一个自我学习的模板。
 《OTC非处方药医药代表实战教程》由周俊宏所著。

作者简介

周俊宏，历任修正药业集团生物工程有限公司辽宁省分公司总经理，东北虎药业股份有限公司总裁助理。具有多年非处方药、处方药营销实战经验。曾经出版过《新终端营销》《新渠道营销一本通》《新炒作营销一本通》等医药营销实战类书籍。

书籍目录

第一章 OTC代表角色定位
 一、OTC代表是一种职业
 二、OTC代表的必备素质
 三、OTC代表的必备能力
 四、OTC代表的职业规划
第二章 OTC代表的标准化销售流程
 一、药品的营销调研
 二、营造温馨氛围
 三、利益提示
 四、价值陈述
 五、处理客户异议
 六、交易达成
 七、售后承诺
第三章 OTC代表要善于分析销售心理
 一、影响客户购买行为的因素
 二、OTC药品消费者的消费特征
 三、零售药店采购行为的影响因素
第四章 OTC代表的拜访技巧
 一、制订拜访计划
 二、对客户做到知根知底
 三、以良好的个人形象示人
 四、开场白要精彩
 五、注意多聆听
 六、适时询问
 七、注重礼仪细节
第五章 OTC代表应注重销售管理
 一、订单管理
 二、销售过程管理
 三、货款管理
 四、时间管理
 五、自我管理
第六章 OTC代表的团队销售技能
 一、团队营销的基本特点
 二、商业推广会
 三、促销推广会
第七章 OTC代表要进行客户维护
 一、对零售药店的管理
 二、对零售药店店员的有效培训
 三、对经销商的销售培训
 四、对经销商的奖励措施
 五、以优质的售后服务留住客户
第八章 OTC市场的终端促销
 一、OTC的终端分类
 二、OTC终端促销的基本形式
 三、OTC终端促销技巧
 四、OTC终端促销应避免的误区
 五、柜台药品销售的促销技巧
 六、仪器促销的促销技巧
 七、网上药店的促销技巧
第九章 OTC营销的第三终端
 一、第三终端的特性
 二、积极维护第三终端的客情关系
 三、城市第三终端的营销操作
 四、农村第三终端的营销操作
第十章 普药营销战咯
 一、普药的特点及市场现状
 二、普药的营销难点
 三、普药的营销法则
 四、普药的营销技巧
 五、普药的渠道创新
 六、普药也要新做

章节摘录

　　2.误解所造成的异议的处理方法。很多客户异议都是由于客户对信息缺乏全面了解，或对0TC代表的产品说明有误解而产生的。无论错误信息是如何产生的，当0TC代表得知客户的信息不完整，或是有误解时，0TC代表要通过探询的方式澄清一些关键的问题，对于这一类异议的处理，最好采取技巧性的纠正方法。通常不要贸然指出客户在理解上的错误，因为这会使对方感到很尴尬。处理有误解产生的异议时，0TC代表还可以从帮助客户了解误解根源为切入点，不断强调产品的正面信息，尝试让客户去接受你提出的新理念。　　3.怀疑态度异议的处理方法。在0TC代表陈述完产品的价值后，多数客户都会产生异议，不会轻易相信0TC代表所强调的特征，对0TC代表们提出的利益持怀疑态度。在处理这类异议时，0TC代表首先要表示出对客户异议的理解，并及时提供相关的证据、参考文献、报告或第三方专家的推荐说明书。在提供这些证明资料后，0TC代表还要向客户确认对这些文件是否接受，如果接受了，表示客户的怀疑态度已经解除，如果没有接受，0TC代表还要尽量地提供相关资料直至消除客户的怀疑态度为止。　　……

用户评论 (总计12条)

•   本书为那些新入职的OTC药品销售人员提供一个学习、培训的蓝本，也可以为那些渴望**的人提供一个自我学习的模板。
•   处方药与非处方药医药代表实战教程都不错
•   知道本书里给你的问题，才能游刃有余的解决销售过程中遇到的问题，最终促使成交易的成文，本书可以为那些新入职的人员提供一个学习，培训的蓝本，也可以为那些渴望**的人提供一个自我学习的模板~
•   实战教程，对于想做医药代表的人来说，还是挺受用的
•   初入门的销售人员很受用，建议给初级人员看。
•   没买亏。还不错。实战派。
•   学到的东西很实用
•   有一定的实用性，整体来说还是可操作性不强。
•   写的都是理论，书中举得例子真实性有待考证。说某个OTC代表与药房谈判，前前后后近一个月，最后给药房经理买了一盒盒饭而展开继续谈判成功的例子。我另外一本书上也看到过，但那位是临床医药代表。我刚入职OTC代表，感觉适用性不是很大，书中举得例子太少，与现实中的操作性差距也很大。
•   一些关于医药OTC基本知识 有收获
•   如果想做非处方药的业务代表 可以大略翻翻看
•   这本书真的很适合初级业务员使用，但是感觉太过于笼统，不知道为什么作者不把自己以往的经历写进这本书中，给人感觉就是给你一个点，然后让你自己去联想、去实践，才能到达一个面的印象，所以有点不值。