铁军式营销

出版时间：2010-6  出版社：中华工商联合出版社有限责任公司  作者：陈震  页数：183  
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前言

蓦然回首，我已在一线市场历练搏杀近二十年，从莽莽撞撞地推销，到小聪明似的“耍心眼”，再到理性地分析，直至重新归零学习；从设计流程到逻辑架构，从个人英雄到打造团队，从带领团队创造奇迹、勇夺冠军，到批量复制、培养团队干部，再到跨行业复制和辅导销售团队，这一切勾勒出了我的营销成长轨迹：从无序到有序，从零乱到系统，从个人到团队。很多经理人和我有类似的经历，并且今天还在反复摸索，对此我颇有感触。目前，图书市场中讲销售技巧的书籍很多，但谈销售管理的却不多见。其实，许多企业都需要销售管理方面的帮助。而这些年，受惠于我的同事、领导还有老师，我在销售管理方面积累了一些心得、方法，现在我把它们写下来与你分享，以期帮你打造一支坚不可摧、勇夺目标的销售铁军。

内容概要

做销售，业绩是王道。在竞争惨烈的市场上，销售主管如何“带兵打仗”?那些步入高绩效发展轨道的企业到底有哪些特别之处?有没有一套打造“销售铁军”的操练方法?    “把未经培训的销售人员投放到市场，是替我们的竞争对手投放了一群‘职业杀手’，把我们潜在的客户都杀掉了。”陈震凝练近20年的市场搏杀经验，近500家企业的销售团队指导实践，总结出了提升团队业绩的培养模式：不是局限于对销售人员进行简单管理；而是对他们进行科学地指导和训练；不是只停留在基本技能、相关知识的灌输，而是真正让销售人员具备独立工作的能力，快速提升工作绩效。    抢占市场，拼的不只是技巧，还有销售团队的管理艺术。《铁军式营销》为企业管理者，尤其是销售经理如何对下属进行选择、训练和指提供了理论框架、实用模型，具体做法及典型的成功教练的案例，帮助你打造一支攻无不克、战无不胜的销售铁军。

作者简介

陈震，史上最牛的实战派营销专家
    澳大利亚巴拉瑞特大学工商管理硕士；
    上海交通大学客座讲师；
    香港华人国际商学院领导力课程特聘教授；
    《赢家大讲堂》电视网络教学栏目特约讲师；
    盛世影响力教育训练集团“高管飞鹰训练营”和“新兵训练营”创办教练；
    近20年市场销售团队管理经验，擅长团队管理、销售团队的训练辅导；
    为数百家中外大中型企业授课培训，做专项辅导咨询，被安利(中国)公司，分众传媒集团公司等多家跨国企业常年特聘销售谈判讲师。

书籍目录

推荐序自序Part　1　选对你的兵  销售人员甄选心法    我们需要怎样的业务员?    如何让优秀业务员留下来?     面试时的提问技巧    参销售人员胜任力的360°评估 　销售人员的四大评估标准    成功销售人员的共同点    销售铁军的军魂    没有不可能        赢的信念    在行动中求完美　强兵之前先强将    超越名利的使命感  　不信邪的人  　拒绝“吃套餐的干部”  　做好事业的取舍　销售骨干的储备和锻造  　要改变员工，先改变自己  　标准的力量  　关键干部与后备骨干  　提升执行力的有效方法  　三招打造销售骨干培养模式  　将军是打出来的Part　2　打造销售铁营盘　销售人员战斗力的根源   　识别“三个一样”  　“我要做”与“要我做”的颠倒之道  　如何激励没有目标的员  　怎样分析销售人员的需求?  　追求快乐，逃离痛苦  　惩罚多一些，还是奖励多一些?　非金钱激励法  　用职业发展规划来引导  　提供学习再造机会……Part　3　销售铁军制胜谋略

章节摘录

销售人员的专业知识讲的就是对产品的认知度，他对公司的产品和技术能掌握到什么程度？对客户的行业理解度有多高？是否善于做计划书和制订方案？这些都是考察专业知识领域的关键点。假如最高分是10分，他可以达到几分？我们可以评估员工在这个层面的表现如何，是需要改进，还是尚可，或者表现很好？他在哪些方面可以做改进？有效的销售技巧除了专业知识方面的考评，还要考察销售技巧。在这个过程中，需要明确几个概念：·做过业务的人和做得出业务的人一样吗？当然有很大的不同。所以，管理人员或者业务经理在面试的时候千万不要陷入这种误区：一看履历上写着曾经做过两年销售，就认为可以把他招聘进来，其实你最终会发现，在两年的销售期间他可能业绩是最差的，甚至都没有出过业绩；而看到另外一个人没有做过业务，就判断这个人做不出业务。做得出业务和做过业务是两回事，千万不要单纯以经历去判断所有的一切。因为，销售的经历并不代表他的销售成绩。·是都招老业务员好，还是都招新业务员好？我在讲课的时候，很多学员跟我交流：“陈老师，我想问一个问题，我组建业务团队是都招老业务员好呢，还是都招新业务员好？”我问：“老和新的标准是什么？”

媒体关注与评论

一套过硬的销售管理体系绝不可能一蹴而就，陈震近二十年的市场搏杀经验足以让你放下疑虑，认真研究，并真正引入到自己的销售管理体系中，你会欣喜地看到它提升团队业绩的威力。　　——盛世影响力教育训练集团董事长 易发久本书讲透了销售团队的三个关键环节——组、练、抓，道尽了打造销售铁军的实战韬略。　　——中国营销实战专家 孟昭春陈震是我们分众传媒的特聘老师，为我们集团销售团队的打造和业绩的提升贡献良多。　　——分众传媒集团公司董事长 江南春做企业不能单纯依赖明星员工，如何通过合理的训练，提升销售团队的人均业绩，是促进销售团队成长、推动企业发展的关键点。《铁军式营销》为我们提供了一套完整的训练模式，直接应用，可以起到立竿见影的效果。　　——北京意风家具有限公司董事长 温世权认真实践本书中的方法，就能登上业绩提速的“动车组”。陈震老师毫无保留地将多年的管理实践经验呈现出来，以期帮助更多的企业提升业绩，这种精神非常可贵。　　——上海美申环境设施设备有限公司董事长 王涤平

编辑推荐

《铁军式营销:打造高绩效销售团队》：陈震服务过的客户：强生（中国）、富土通、阿里巴巴、分众传媒、蒙牛乳业、胜利油田、东——方航空、虹桥机场、恒安集团、生命人寿、平安保险、太平洋保险、四川长虹、江南重工、上海航天设备总厂、TCL集团、三一、电子第一研究所、山东建设勘察院、上海电信、浙江电信、上海徐汇区政府、建行上海分行、工行上海分行、江苏银行、一汽锡柴、浦东煤气、三门核电、罗莱家纺、镇海炼化、永乐电器、世纪联华等近500家。销售经理最不愿竞争对手看到的商业奇书。三招二十一式，招招实用，式式见效。提速3倍业绩的销售动车组。分众传媒集团公司董事长，江南春倾情推荐。世界500强，最受欢迎的西点课程。三招二十一式，打造你的销售铁营盘。

用户评论 (总计91条)

•   收到有一周了，速度快，铁军式营销：打造高绩效销售团队 此书对我很有用。
•   以往看的营销管理的书实际上许多都涉及到产品开发问题，更有许多的理论知识。
  这本书明显是实战派的，准确的说实际上是“销售管理”或“销售团队管理”。
  书里的方法比较具体，看得出作者是销售出身。
  有点儿销售拓展训练的味道。
  读起来不累，给个五星鼓励鼓励～～～～
•   本来在管理中有很多困惑，有朋友给我推荐了陈震老师的《铁军式营销》，看过之后真的如醍醐灌顶，建议在管理上有困难的人士都来读读这本书，真的很实用很有效果！
•   还没仔细看，刚好我是在写一篇我心中的铁军文化的演讲稿，作为才升为销售主管，肯定收获多多
•   非常实用的一本营销团队建设的书，陈震老师用自己在影响力教育集团的实战经历整理出来一套非常简单有效的管理方法，从招聘、到面试、到培训、到激励。有图有真相。非常推荐！！！
•   管理销售团队很有帮助
•   不错的销售团队管理的说
•   这是针对管理者，尤其大型企业管理者实用的书，一般的销售或者业务员作用不大。
•   周五购得该书，周末两天就看完啦！感觉很不错！
  这本书讲的东东很实用，实战性强，受益啦！感谢作者把多年的家底都抖出来啦！其实，有些东西好像也听过或者用过，但从未这样清楚滴认识过。作者一席话，全通啦。
  语言精练，好像听讲座，很亲近，很好接受。吼吼，这就是为什么我能一下子就看完啦。那些满口之乎者也讲一大堆大道理的书很烦人啦。这样的书才对胃口，用时短，受益多，可以再读遍啊，呵呵。
  做销售的尤其要看这本书啊，推荐ing！
•   里面很多技巧值得我们刚开始做销售的好好学习
•   很好很实用的一本销售类书籍
•   销售人看看
•   希望对得起国人。有的时候对国内的销售书很失望，都是学者骗子，希望这本有启迪
•   是一本非常实用的书，如果用心看进去，对营销团队的帮助非常大！
•   本书对模式和团队的打造进行了比较详细的讲解，能够深入人心，至少对我的帮助挺大！
•   比较实用，纯中国式营销方式，对我们这种做业务的人士来说确实受用，
  书里介绍的方法和技巧很符合中国国情。
•   书很好,很实用的一本营销专业的书籍
•   营销类的葵花宝典，曾经听过这个老师现场讲课，当时就推荐这本书让大家去看，果然是好书
•   很好的一本营销书籍，好好学习学习
•   这本书很很实用，对如何招聘和如何管理业务员，有很好的介绍。
•   书还不错，是真版的，发货速度太牛了
•   内容具体，很用，给初学组管一把梯子
•   不错 一次买了6本 当作员工的培训教材了
•   还没看 据说挺实用的
•   应该不错吧正在阅读中
•   还不错，就是光盘里面的内容太坑了，就一个短短的视频
•   公司新晋员工必读本。
•   送货速度快.比较满意
•   不错的书，优质的服务！
•   买来用做公司员工奖品的，精心挑选的，员工反映很不错的，只是评论晚了，不好意思、、、
•   帮朋友买的，书到的挺快的，朋友很满意
•   最近就需要这类书！看了 收获很大！
•   买了160元的书何时送50元？
•   帮朋友 买的，感觉还不错
•   书内容不错，很有收获
•   这本书对不喜欢看书的朋友来说很好，有光盘，效果不错，看起来也很快呵呵，很受用，可以反复看，每次看都有收获。
•   挺不错的一本书，反复多度几次，理解更深刻些~
•   还是先做人，后做事，心态也重要
•   内容很好，正在学习中
•   光碟不错，看着让人精神一振！
•   非常实用，团队管理必备。如果你想成为一个出色的团队领导人，此书必看。
•   这时我多年前培训中送给学员的精品，今天自己也终于有了一本
•   销售类不错，战术谈判性强。
•   神秘的力量在你心中，在你一念之中。
•   帮老板买的，不知道他看得怎么样了？
•   还没来得及看呢,
•   看了3遍了，绝对值得营销人员学习！
•   看了陈震老师这本书，很受益，学到了很多营销方面的小技巧
•   没什么说的，好书，有事实，有细节，有理论，有方法，不过对于管理和销售来说，有些地方还是需要你和经验相结合，毕竟书是别人写的
•   曾经听到过陈震老师的关于营销的管理课程，觉得他讲课的诙谐幽默是他把营销讲的深入浅出的原因之一，而他严谨而努力的精神，更铸就了这本书的丰富、实用。
  收益良多。
•   对于做营销的，还是做管理团队的，都应该看看这书~
•   陈震老师此书浅显易懂，并配有相关的案例，受到一定的启发。但有些问题还只是点到为此，没有更深入的讲解，内容再丰富一些，就更完美了！
•   另外一种观点来诠释营销 送货及时 服务态度好
•   写给有一定管理经验，但是不系统的业务经理。案头书，按照思路做，很不错。
•   这本书还是挺不错的，至少有些实战的案例。我本人很讨厌整本都是大道理的
•   不错，很实用！有不少值得学习的经验！
•   有很多知识还是比较实用的，还不错
•   适合管理人员的书
•   启发很多啊。
•   还可以!还能深入点就更好了!
•   去听大课了，觉得不错回来就买了
•   推荐 不错的书
•   一般，对初级营销者比较适用
•   好书推介
•   感觉可以，推荐购买；
•   正文大概浏览了一下，感觉很不错，期待看完哦。。
•   介绍给同事们看了！
•   看过有一段时间了，觉得还不错，推荐。
•   这是一本值得大家看的书,赞一下,看了,让我们很受益
•   铁军式营销：打造高绩效销售团队（影响力最新培训教材，赠光盘）
•   此书不错，跟我们去上课的内容一样，言简意赅，很实用
•   额~ 这个 没看，同事拿去了。
•   大致翻看了一遍，纸大字小，有点凑数。但，内容还是有点启发。
•   还可以的书，对于营销人员或者营销人员管理者都是有所用处，不过对于其他方面的感悟不是很大
•   是否适合每个想做营销的人？最好先读再买
•   培训类书，还好，可以一读
•   看了有这么多好的评论才买的这本书，结果拿到手一看发现其实这本书也很普通，没有太多的实战意义，而且定价偏高，不推荐购买。
•   过于简单，无实质内容
•   内容不是很通用
•   书的内容一般，没有说的那么好
•   还没看完，一次买了好多本，没来及看完
•   这书说实话，令我有点失望，完全是DVD的文字翻译，买了碟就没有必要买这个，后面的一张DVD像是电影的宣传片，没多大价值
•   商家不错，邮寄很及时，书也是好书！
•   书的质量不错，还附赠光碟，至于内容方面，似乎也很不错，是给朋友买的，但是这本书也激发了我的兴趣。
•   还没看到书但听了课应该不错
•   打造销售精英队！
•   老婆推荐的
•   还不错！很喜欢，慢慢研究！
•   搞推销的书
•   很好 很好 很不错
•   学习销售技巧