揭秘美容美发店赚钱的门道

出版时间：2010-8  出版社：现代  作者：曾仕娟  页数：247  

前言

　　美容店是销售美丽和梦想的场所，女人爱美，“面子功夫”和“魔鬼身材”是一项都不能少，所以各式各样的美容院如雨后春笋般出现，一家挨着一家，但这些美容院是否都能赚钱呢？美容市场虽然大，但竞争也是异常的激烈，仅凭大而全或者降低价格来吸引顾客，也并不一定完全有效。　　爱美的薇薇是某美容院的常客，一年以前她开始做皮肤护理，那时候并不太喜欢打扮，有一次在百货大楼逛街时有人送了她一张免费美容卡，就试着去做了一次脸部皮肤护理。做完之后，感觉非常好。在美容师的鼓动下，又购买了她们的一套护肤品，包括洗面奶、爽肤水、润肤露、润肤霜、卸妆水在内的五件套。后来还购买了一张美容月卡，每周做一次至两次脸部皮肤护理。女人的钱就是这么好赚！正如商业教父著称于世的犹太人说：“如果你想发财，就赚女人钱。”这句话影响了整个世界，被商业人士常挂嘴边。　　据相关权威机构调查，美容业即将成为继房地产、汽车、旅游、电子通信之后我国居民的“第五大消费热点”，巨大的商机已经开始凸现，而中国即将成为世界上最大的美容国。显而易见，美容业是一座潜力巨大的金矿，对投资经营者、创业人士而言，无不心动。但谁能紧紧地抓住这个巨大商机呢？在美容美发店盛行的狂潮中，不必和千军万马一起挤独木桥，另辟蹊径其实一样可以成功。盲目的追随者是永远分享不到美容这块大“蛋糕”的，开店最怕一哄而上，只有独辟蹊径，才能把店铺变成旺铺，才能把生意做得红红火火，才能赚大钱做大事。

内容概要

　　美容店是销售美丽和梦想的场所。女人爱美，“面子功夫”和“魔鬼身材”一项都不能少，所以各式各样的美容院如雨后春笋般地出现，美容市场虽然大，但竞争也是异常激烈，仅凭大而全或者降低价格来吸引顾客并不一定完全有效。　　《揭秘美容美发店赚钱的门道》全面分析美容美发这一行业的赚钱门道、诀窍，定能启发和唤醒您在美容美发方面赚钱的潜能；多方面透视美容美发行业的成功“秘诀”——独具匠心的个性化美容美发经营模式，使您学会步步为营、稳扎稳打成就财富。

作者简介

　　曾仕娟，市场营销硕士毕业，高级美容美发顾问，多年从事美容来经营，深 谙美容行业潜规则，对美容来的经营门道有自己的独到的见解。

书籍目录

第一章 美容美发店有人这样开1.1 “不瘦不要钱”的美丽诱惑1.2 按揭美容，提前享受美丽1.3 塑造“精油神话”，让顾客为此惊卿1.4 美发店超低价位，暗藏玄机1.5 一流发型设计师，高开价1.6 赚口碑生意，与顾客建立情感链1.7 绕开经营误区，千万别这样开店第二章 因人施伎，美容美发灵活定定价2.1 美容店，定价玩的是“机动”2.2 量身定做，美容产品蕴藏如此商机2.3 价格翻倍，滞销品立马销2.4 “折价促销”，形象不掉价2.5 “价格战”透视美发沙龙定价策略2.6 巧立名目，美发店赚得盆满钵满第三章 光鲜靓丽，美容美发偏好贵族3.1 奢华享受心理，女人愿为梦想买单3.2 高端化，让1％产生800％的利3.3 “情调”装修，提升美发店的档次3.4 美容美发行业的高端化趋势不可遏制3.5 一流“硬件”+高标准“软件”才是赚钱王道第四章 医疗美容，美容馆的擦边战略4.1 丰胸保养，中医美胸4.2 晒不黑的秘密，美自针真有那么神奇4.3 刮痧保健疗法，养生养颜两相宜4.4 快速瘦脸，人人都想变标准小脸美女4.5 摊毒养颜，美丽就那么轻松4.6 激光美肤，找回不一“斑”的感觉第五章 顾客“免费”进门，“破费”离开5.1 免费消费有所不免，如何留住初次上门顾客5.2 拆解被拒局面，攻破顾客防线5.3 “操纵”顾客，放长线稳定顾客5.4 抓住顾客心理，快速促成“买单”5.5 贴心服务，带动“瘾”性消费5.6 撤下天罗地网，火爆拓客5.7 美容美发消费年卡，稳定顾客第六章 美容美发用品，来源应有尽有6.1 浪淘沙，火眼金睛识好产品6,2连锁加盟，并非高枕无忧6.3 做个精明的进货商，低价拿好赞6.4 项目翻新玩新花样，顾客躇好新鲜6.5 自翩产品，疗效留人第七章 推销手段层出不穷，让顾客感受增值7.1 美容院全年促销方案，赚钱闲不住7.2 男士美容店，未开发的“金矿”7.3 新奇各异的美容经营模式7.4 ，口有淡季的思想，没有淡季的市场7.5 游乐王国里的儿童理发店7.6 招揽生意，美发店奇招尽出7.7 概率营销，寻觅上门顾客附录

章节摘录

　　如今，几乎所有的美容院都在做减肥项目。许多顾客花了大价钱参加过许许多多的减肥项目：如“针灸减肥，穴位减肥，埋线减肥，按摩减肥，桑拿减肥”等；购买过多种多样的减肥仪，有国产的，有进口的，有几千元一台的，有几万元一台的；使用各种纤体舱，太空舱，蒸气房之类的减肥设备……但是，当试用过这一切的减肥手段之后发现……现在的顾客越来越精明，早就看穿了这套小把戏，这些套路早就不灵了。　　揭示低价减肥的消费过程　　“三天嫩肤关白”、“七天瘦身”等夸张宣传。懂行的人认为这种广告只不过是跟科学开了个玩笑，求关心切让女同胞甘愿往“坑”里“奔”。某药科大学大四女学生青青从小就胖，马上快要毕业找工作了，终于在一家美容院“10天瘦10斤，不瘦不要钱”的诱惑下心动。花了将近两个月的生活费800元办了美容卡。两个月过去了，青青依然“胖并苦恼着”。　　1借以低价减肥吸引顾客。　　美容院凭借广告上说的“300元保证掉5公斤，可签约减肥”等诱人的话语，吸引顾客来到美容院，然后通过点穴和食谱减肥等手段，顾客一周基本都能瘦10斤左右，速度非常惊人，变瘦的顾客很满意地走了。可没过两周，顾客就会出现反弹。这时，美容师就会说这是因为没排毒，排毒就好了，顾客减肥心切，于是同意排毒减肥。美容师这时会向顾客介绍号称“国际名牌”的排毒产品，其实这都是一些不知名的牌子，但价格却是当初300元减肥的两倍、三倍甚至更高，一周之后再次减掉10斤左右，顾客又很高兴地走了。　　2不停反弹是因为治疗不够。　　排毒减肥一段时间以后，顾客的体重还会反弹，再次来到美容院时，美容师就会说需要做调理，产品更贵。一顿吹嘘之后，又推荐各类价格不菲的调理产品，一周之后又瘦了。顾客隔十天半个月，又反弹了，这时候美容师又说没做治疗，会推荐比之前的价格翻了几倍的产品，做了一周又瘦了。　　反反复复都是那5公斤左右的体重，其实这些过程的减肥方法都一样，而产品也没有那么贵。但美容院却层层递进，美容师至少从每位顾客身上赚到5000元左右，有的能达到1万元，最多的甚至达到七八万元。其中一些减肥的女性，还会被美容师怂恿买美容产品和内衣等，其实也没有那么多神奇的功能，一套好内衣进价也就百元左右，但却可以卖到5000～8000元不等。　　3运用心理战术。　　“那治疗减肥后又反弹怎么办？顾客来找咋办？”对此，最后一站，就是打心理战术。美容师会有很多话等着，比如有的顾客结婚生小孩，就说生育后导致身体肥胖，或说暴饮暴食、吃药有激素等等，总之有很多搪塞的理由。顾客因多次减肥后周而复始出现反弹，导致没有自信心，心里往往也不会觉得被骗。　　当然，不是所有的减肥对象都是这样的，也有真正能起到减肥作用的，但很少。想给那些想要减肥的人士提个醒，减肥要通过科学的方法，不要相信那些所谓效果神奇的减肥产品，要到正规的减肥机构去。中医减肥为何如此火热　　某小区外边的一条街上有20多家店铺，其中美容院纤体馆有七八家。而几乎每一家都提供了中医减肥。其中一家小店，不仅出售各种化妆品、保健品，还把“300元保减5公斤”的横幅广告挂到了店外，而服务员的服装也和医院的护士相仿。　　“我们是绿色减肥，一次只减半斤。根据每人的体质不同，想减掉5公斤肉，需要二三十天。”该店老板说。她坚称不会有任何副作用，还介绍，如果减不掉5公斤，将退款，减肥者还可以和美容院签订合同。　　1手法相同，价格自由足。　　虽然都是“中医减肥”，但各医院、美容院报价却相差悬殊。同是一个减肥方法，同一疗程的费用可能相差十几倍。如针灸减肥，有的美容院140元/20针，有的600元/20针，有的则报价1000元／20针，装修豪华的美容院则报价2000元／20针，相差10多倍。同样，有的小店点穴减肥报价300元一个疗程，有的则报价上千元。　　设在高档社区内的报价可高达2000元的针灸减肥，并不比其他店提供更多服务，唯一的不同在于，店面装修豪华，社区居住人群消费能力较高。而报价在100多元的美容院则店面装修简单。　　2贵的不是银针，是技术。　　之所以美容院纷纷开展中医减肥的项目，主要是有巨大的利润空间。中医减肥的成本并不高，如针灸、针刺，掌握技术是核心，针本身的成本非常低。“100根一次性针灸针的价钱还不到一把手术刀的价钱。”据业内人士透露，一根针成本在几分钱，一般一位顾客一次使用10根针，20次一个疗程使用200根针，成本十几元。所以收取几百元甚至上千元的费用，可以说是一本万利。而点穴、推拿、拔罐都是只需要人力成本，不需要物质成本投入的。但由于技术的神秘性，顾客就欣然接受不合理的价格。　　3减肥原理：抑制食欲为主，分解脂肪为辅。　　无论是中药减肥，还是针灸按摩减肥等，几乎所有的中医减肥方法的原理都是相同的，就是“调节经络、调节内分泌、调理脾胃、抑制食欲、分解脂肪”。顾客选择“中医减肥”的原因，基本都是因为其为物理医学、对人体副作用小。　　体重120公斤的罗女士通过针灸减肥有时候一次可以减三四斤，有时候减几两，体重整体是往下走的，对于针灸减肥，她还是抱有信心。最成功的一个顾客在一个疗程减了30公斤，不过她的“基数”大，体重超过100公斤。

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