比你的对手更赚钱

出版时间：2007-1  出版社：企业管理出版社  作者：(美)斯坦梅茨  页数：271  字数：150000  译者：林海  
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前言

本书是我写作生涯中的第13本著作。每次开始一本书的写作，我都希望能在前言部分给读者提供一份简洁的说明。为了此书，我特意回顾了自己在1992年所做的前言：这个前言的想法来自于我之前的假期。在科罗拉多的一个滑雪胜地，我偶然读到了一家小企业的广告文案。这个文案的第一段骄傲地宣布：“我们并不是在管理一个企业，而是在享受一种生活方式。”我相信这个企业的每一位管理人员都会因为这句话而倍感自豪，并认为没有必要将管理公司看得非常重要。如果你生产的产品足够好的话，产品将会自行销售而不需要以专业手段经营其他的细节运作。另外一个有趣的部分是，这则文案的最后对比了自己公司和竞争对手的价格，而这个公司的价格比对手的价格低。这就对了，按其所述，他们拥有最棒的产品，同时价格又比对手低，由此（一定？）可以赚得利润。

内容概要

今天销售人员和企业主所面临的最大的挑战就是与低价格对手的竞争。你如何处理这一问题将可能会决定你的企业的繁荣和衰退。
很久以来，人们都试图通过降价，从而赢得大量订单来解决这一问题。这是一种古老的现在仍在使用的方法，但它同时也是一种会带来灾难的方法。即使这一方法有效，其他的竞争者也会跟进并对你实施同样的方法。这是一种恶性循环，除非你找到方法来打破它。
在这本书中，两位天才的作者将会告诉你一个方法，如何停止与对手的角逐，并以原价格销售来获得利润（而不是通过量）。他们指出，交易就是一场利润的角逐，而不是数量的竞争，用价格来竞争可能会达到目的，但是这将有可能使你跌到低谷。
Steinmetz和Brooks说，问题并不在于竞争，而在于商务人士对交易的错误看法，即认为顾客对产品或服务的选择是基于价格。事实上，人们之所以选择一种产品或服务有很多原因，价格只是其中之一。
这种销售指导将告诉你如何通过高价来获得竞争利润。书中谈到了经实践检验的基于价值而不是价格销售的策略，如何在第一时间正确定价，如何经受住降价的考验，以及如何将其融和在销售策略中来保证你的利润等内容。

作者简介

劳伦斯?L?斯坦梅茨
丰产管理有限公司公司总裁。曾写过12本书。是高定价销售的专家，曾为许多财富500强公司做过咨询，并培训过20多万销售人员。
威廉?T?布鲁克斯 销售和销售管理界的权威人物，著名认证管理咨询师，著有《销售与说服的新科学》。

书籍目录

序一
序二
对本书的赞誉
第一章 失败或者破产——你也会
第二章 但是竞争继续迫使你压低价格
第三章 确定你的竞争优势
第四章 将服务作为你的竞争优势
第五章 为什么你不应和价格购买者纠缠
第六章 购买者和客户真正需要的东西——提示：不是低价
第七章 除了低价，购买者还喜欢什么
第八章 竞争对手的交付问题将给你赚钱的机会
第九章 如果我降价就会获得更多的利润——而且我并不注意我的老板是否会破产
第十章 如何面对竞争对手降价
第十一章 销售中两个最主要的过错
第十二章 买方很会撒谎——如果你给他们机会
第十三章 如何在巨大的降价压力中保持原价
第十四章 定价篇低的信号
第十五章 定价偏高的信号
第十六章 潜在客房怎样诱使你降价
第十七章 面对客户的价格异议时怎样成交
第十八章 关于定价的一些通用原则
第十九章 关于高价销售的最后思考
附录 高价销售员随身指南

章节摘录

插图：大多数企业都会在破产法庭上倒闭或者被清算或者被卖掉因为它们不赚钱。但是我们为什么谈失败呢？这本书不是谈成功吗——关于如何用高价卖掉产品以及如何为自己和老板赚钱，对吗？好像没有必要谈失败吧。但实际上，你首先要记住的一点是：使得你自己的价格提不上去的一个最根本的原因就是实际上你在和那些注定要走向破产的人和公司在竞争。当公司在亏钱的时候，它们就开始降价。在一种近乎绝望的求生过程中，它们开始大幅砍价，因为它们天真的相信损失可以通过销售量的增加弥补回来。他们认为只要卖得更多，就可以起死回生。但是这样做没有用。你最近一次看到一个危在旦夕的公司将价钱又提回去了是什么时候？大多数人都不清楚，美国实际上有多少企业是失败。据估计，每年有800，000新的企业在美国诞生，但是，有史以来，这个国家仅仅有大约11，000，000家企业生存。让我们把这个数字与另一个相关的统计联系在一起。根据美国人口调查局调查，美国大概有293，000，000人口，意思是每大约27个人就有一个人做生意。粗略算一下，大约有40％的人口是在外面工作，这意味着每11个在外工作的人就有一个是做生意。因此，如果每年有800，000新企业建立，和我们仅仅有11，000，000企业生存，失败的比率就更高。否则，与做生意的人相比，我们拥有的生意更多。也许我们应该说，幸运的是，800，000企业的一半在第一年就失败。并且幸运的是，剩下来的企业有一半相继在次年倒闭。也就是说，约3／4的企业在开始的头两年就倒闭。你要记住，当你身心疲惫的回到家，你会对自己说：”他们简直要被他们干掉了，简直就相当于拿着锤子敲打我们的头。那些家伙如何在这么低的价格销售产品呢？如果他们能做到这一点，我们同样能做到。”那好，亲爱的专业人士们，你只说对了一部分。他们是能在这么低的价格销售产品——并且会破产。你也会！如果你参照竞争对手的价格销售——他们正在走向破产——你也会。尤其是，你的一些竞争对手正在破产，通常来说，如果那些家伙们在降价，那么他们也许正在走向灭亡。参与组建通用电气公司的欧文?杨曾经说过，“在现代商业中，我们并不怕那些狡猾的竞争对手；我们真正害怕的是那些不知道他们在做什么的诚实的家伙们。”

媒体关注与评论

“如果价格决定你企业的生或死，那这本书就是你唯一的救命索。”　　——汤姆·雷利 CSP，《高附加值的销售和粉碎价格质疑》作者“作为行业最大的服务提供商，我们有着巨大的市场利益。然而，我们的利润却十分微薄，就像书中所说的‘交易就是一场利润的角逐，而不是数量的竞争’。”　　——约翰K·哈里斯 JK哈里斯有限公司CEO“本书对于新老销售人员和企业主而言都是需要学习再学习的、关于成功本质的书。书中重点讨论了增加市场份额和提高组织利润的定价策略和技巧。这是一本对于公司总裁和销售人员而言都十分重要的书。”　　——比尔·斯盖尔 斯盖尔工业技术有限公司CEO“本书成功地向我们展示了利润销售的真相，以帮助我们获得最大的销售利润。作者用逻辑性的、准确的语言向我们证实了一个简单的事实，作为营利性的公司我们渴望盈利……”　　——乔·布莱科特 电力设备公司总裁“很久以来，我就发现控制竞争对手的行为是非常困难的，但是我们可以控制自己的行为。本书将帮助销售人员剔除故有的坏习惯。销售部应该根据书中的内容来重新规划自己的训练计划。”　　——乔治C·吉辛 布鲁斯科一李察有限公司总裁

编辑推荐

《比你的对手更赚钱:摆脱低价竞争的高利润销售法则(第2版)》：全球财富500强广为采用的销售法则50万销售人员接受过《比你的对手更赚钱:摆脱低价竞争的高利润销售法则(第2版)》作者培训《比你的对手更赚钱:摆脱低价竞争的高利润销售法则(第2版)》适合销售经理、销售人员、企业管理者和销售培训讲师

用户评论 (总计45条)

•   本书对销售菜鸟，对不知道如何定价产品的人有很大的指导作用。确实，交易就是一场利润的角逐，而不是数量的竞争。而销售的魅力也在于此。
•   比你的对手更赚钱/摆脱低价竞争的高利润销售法则
•   这本书可以让你深刻了解客户的真实想法，更透彻的了解客户是为了更好的销售。所有做外贸的国人值得深度的经典。摆脱低价销售，创造真正的价值。低价竞争只会让中国货永远成为“低廉”的象征！
•   详细地概括了低价竞争的坏处，如果KAO价格来引得订单的企业是活不长久的。很有用
•   这本书我很喜欢。写的很真实。直接明了的告诉了我对于市场利润的理解。
  所以这次决定买下它，作为我自己的“36计”
•   很适合初步做营销的人学习的书，内容不错，值得看看。
•   这本书非常实用，非常的贴合事实，很值得看的一本书。
•   我还没看，没有包装，希望内容可以帮到我
•   当当网送货也蛮快的
•   通过阅读该书我们可以发现很多时候，我们在判断客户前已经认为客户就是喜欢低价的东西，其实，正如本书说的，我们可能错了。本书通过另外的考虑告诉我们可以勇敢的对客户说出我们的价格，当然这基于我们的产品/服务是可以满足客户需要的基础上的。另外本书有些方面的例子有失偏颇：只要是聪明的或正常的人，他都不可能自己贴钱销售自己的产品。（除非，他想清除积货或清仓处理的时候）。总了言之，让人思考自己的产品报价有百般好处。
•   怎样比对手更赚钱！嘿嘿，你看到书就知道了------。书的纸质很差，成本压缩了，利润自然就上去了！不过话说回来，书还是一本好书，作者的一些观念还是值得借鉴的，不和对手在价格上刺刀见红，这可能就是所谓的高手中的高手了！
•   这本书还不错，值得很多销售人员看看。
•   不错不错!很多企业在低价竞争中,越陷越深.此书给了我们很多坚强的信念!
•   管用。可是，要真正地做到，还取决于自己公司的资源吧。
•   书确实写的很好，就是翻译的太烂，强烈建议出版社换个翻译
•   看完这本书，我们中国的供应商是不是感觉到有的时候我们就是自毁长城，自己让自己陷入到了价格战的漩涡而不能自拔。
•   内容挺好，只是这版的纸张有点旧
•   不错的书，看起来还是能学到一些东西的。
•   不妨一读
•   还是不错的,有点启发
•   后面几章看着感觉很不错，前面的感觉有点罗嗦
•   就是字有点少
•   观点新颖，赞
•   感觉一般般，对于生产型的企业可能是个不错的建议类书籍。
•   这本书2010出第二版了，京东才18，买亏了！
•   很一般，翻译差
•   1.怎么会买这本书？还不是被书名所吸引！现在产品价格竞争这么激烈，但凡看到这样的书名，一般人都有点冲动想买来看看了。2.这本书内容怎样？真的如书名所说。。。。。。这本书是老外写的，可能书中有些想法不错，不过总感觉作者的叙述让人感觉很乱，看到最后觉得没什么东西看出来（可能我的水平太低），还是一开始就看看这本书的目录就可以了，因为目录里已大致说明了主要内容，其余书中所讲的都只是对目录的解释。以上为人个愚见，希望不会影响你对此书的看法。
•   摆脱低价竞争的命名，内容很实用，有启发性
•   这本书针对所有企业面对的一个难题——低价竞争而写，很有参考意义，值得一读。
•   送货速度挺快，服务态度也不错，书的包装也不错，内容也很实用。总之一句话：不错！
•   总是促销打折好比让产品对消费者说“我很贱，买我吧”，这样长久而言对企业竖立品牌是弊大于利，面对日趋残酷的市场竞争，是时候思考价值营销了，读了这本书很受启发。
•   如何在市场竞争中贏得真正的胜利，这本书告诉了我答案！
•   虽然这是个讲究双赢的时代，但是比对手赚钱是每个企业都必须追求的，否则存在的意义何在
•   低价竞争困扰着很多企业，这本书给了我很多关于价值营销方面的启示，读后让人反思，返朴归真的思考很多根本问题，对制定营销战略到编写销售说辞都很有帮助。
•   这本书内容很全，讲述了一个系统过程而不只是销售环节，非常实用！
•   作者是我心目中的英雄
•   感觉还不错，在现在这样一个互联网发达的时候，应该多考虑一些东西
•   值得购买哦，讲的言简意赅，而且还会有例子
•   这本书的封面, 有一明显折痕, 快要断掉的那种....
•   只能给一般了，有些观点还是不错的，
•   快递比较慢，而且书籍的封面皱皱的。不影响里面的内容吧
•   翻译太差，原作者太罗嗦。作者把一句话翻来覆去，竟然扯成一本书，真是言传身教怎么赚钱。
•   这本书是亚马逊推荐，看价格低，无意买下的，写的不错，对我们做工业品营销深受启发，国内的书写的不行，太浮躁，没深度。
•   书朋友介绍的，类容值得一看的，不过拿到手上明显是旧的而且还是被那种翻了很多遍的那种旧纸张粗糙薄，卓越现在是越来越不如以前了
•   内容不错，就是书的质量有点差，其他还行