如何做好区域经理

出版时间：2005-6  出版社：企业管理出版社  作者：熊超群  页数：204  

内容概要

　　企业必须让人才队伍超前于事业发展，才能更快地适应竞争市场并得以发展。因此必须做好下列三项工作：　　其一是监督指导。培训组织者对培训的组织实施应进行监督与指导，重点做好课程内容先后次序的安排与协调。　　其二是分析和修正评价标准。根据信息反馈，对原定评价标准进行分析和修正，以便客观公正地评价培训效果。　　其三是评价培训效果。培训效果的评价包括两层意思，即培训工作本身的评价以及受训者通过培训后所表现的行为，整个培训效果评价可分为三个阶段；第一阶段，侧重于对培训课程内容是否合适进行评定，通过组织受训讨论，了解他们对课程的反映。第二阶段，通过各种考核方式和手段，评价受训者的学习效果和学习成绩。第三阶段，在培训结束后，通过考核受训者的工作表现来评价培训的效果。如果对受训者前后的工作态度、熟练程度、工作成果等进行比较来加以评价。

作者简介

　　熊超群先生现任影响力教育训练集团董事，首席知识官；广州赛艾诺（影响力）管理咨询有限公司董事长；中国管理科学研究院研究员；广东省职业经理人协会培训导师；英国剑桥考试委员会＆国家劳动和社会保障部高级人力资源管理师认证教官；澳大利亚西海岸管理科技学院MBA客座教授。　　熊超群先生在解决“人”与“市场”问题方面有独到的管理实务与咨询经验，其专业领域在于战略规划与经营计划咨询、组织发展与人力资源体系建立、策略性营销规划与销售管理体系建立。　　熊超群先生曾担任东川商事（东芝）中国有限公司人事课长、营销副总、人力资源总监、视听事业部总经理，拥有17年的管理与咨询实务工作经验，先后担任30余家大型企业常年顾问。　　熊超群先生过去服务、顾问咨询及授课的客户包括东川商事、日本山之内制药、实达集团、万科股份、海尔集团、大庆油田、TCL电器、步步高电器、乐华电子、泛洋嘉荣、ABB、万家乐、北大方正、熊猫电子、LG、中欧电子、飞达

书籍目录

第一章　区域经理的主要行为………………………………………1一、区域经理的行为综述…………………………………………3拜访是主要工作方式……………………………………………3扮演好供应商的角色是本职工作………………………………3建立良好的“客情关系”………………………………………3熟悉市场…………………………………………………………4理性地对工作进行反省，抓住一切机会增进销量……………4二、区域经理的三大行动目标……………………………………5为经销商设计发展目标…………………………………………5三、选择经销商与考察经销商……………………………………8选择经销商………………………………………………………8获取经销商的信息………………………………………………14考察经销商………………………………………………………15【案例】寻找经销商与进行市场布局……………………………16第二章　区域经理的使命与职能……………………………………23一、区域经理的使命………………………………………………25二、区域经理的职能………………………………………………25实务中实现区域经理职能的一些难点及其解决方法…………26三、组建商务平台…………………………………………………27【情景体验】 搭建平台……………………………………………27组织运作原理　……………………………………………………27【案例】’M&N公司商务平台的完善与提升………………………29四、商务活动中的具体职能——销售活动管理…………………30销售活动管理的意义……………………………………………30销售活动管理的目的……………………………………………31销售活动管理的内容……………………………………………31第三章　区域经理的角色……………………………………………47一、区域经理的角色六面…………………………………………49经营策划者………………………………………………………49区域权威…………………………………………………………50优秀的教练员……………………………………………………50区域领导…………………………………………………………51信息接收者………………………………………………………52信息发送者………………………………………………………52【情景体验】 做一个领导者………………………………………53【参考答案】 区域经理必须具备的八项基本素质………………57二、区域经理管理经销商时的角色………………………………58角色一：做经销商的经营顾问和参谋…………………………58角色二：做经销商的导师………………………………………62角色三：做经销商的大管家和经理人…………………………62三、从信息接收者与信息发送者的角色看客户管理……………64关于客户的信息收集与分析……………………………………64销售代表的信息管理……………………………………………64客户信息的内容…………………………………………………69客户管理的目的…………………………………………………70客户管理的主要内容　…………………………………………7l第四章　区域经理的六种武器………………………………………75一、第一种武器：管理……………………………………………77管理渠道的步骤与要点…………………………………………78管理渠道的七个原则……………………………………………78【案例】 管理渠道的策略与方法…………………………………83二、第二种武器：服务……………………………………………85【讨论】在进行新产品推广时与市场竞争环境下如何服务经销商?………………………………………………86三、第三种武器：专业……………………………………………91树立专业形象的步骤与要点……………………………………91努力提升专业形象………………………………………………92四、第四种武器：互动……………………………………………92与客户互动的步骤与要点………………………………………93五、第五种武器：企划……………………………………………93做一个有企划头脑的区域经理的步骤与要点…………………94【案例】 对各地不同特色的了解…………………………………94六、第六种武器：进步……………………………………………95自我检查反省的步骤与要点……………………………………95【讨论】区域经理在经营活动中的检查与反省………………… 96第五章　做好日常工作………………………………………………101一、制订区域业务计划……………………………………………103业务计划的意义…………………………………………………l03区域业务计划计的作用…………………………………………103市场业务计划的类型　…………………………………………105制定市场业务计划的注意事项…………………………………105市场业务计划评价………………………………………………106市场业务计划的内容……………………………………………107市场业务计划的实施……………………………………………108二、综合业务管理…………………………………………………116区域综合业务管理的要点………………………………………117三、开展销售业务…………………………………………………119销售方针与政策的有效性………………………………………119四、信息管理………………………………………………………120信息管理的要点…………………………………………………120五、配合上级业务检查……………………………………………12l接受业务稽查的关键是事前审阅………………………………12l六、保持与总部的有效沟通………………………………………122与总部互动中善意的对抗………………………………………122七、处理好与上级的关系……………………………………………123处理上下级关系要沟通…………………………………………123第六章　区域经理工作时间安排……………………………………125一、区域经理如何安排时间………………………………………127行政工作与财务工作是必须做好的……………………………127参加营销和促销活动……………………………………………128指导员工…………………………………………………………128培育客户关系(客情关系)………………………………………128二、时间管理的要点………………………………………………129三、时间管理的系统方法…………………………………………130需要改进时间管理的现象　……………………………………131时间的三大杀手…………………………………………………132时间管理十二法…………………………………………………134四、有效推进工作…………………………………………………137确定工作目标……………………………………………………138明确问题的性质…………………………………………………139端正面对目标的态度……………………………………………140工作循环…………………………………………………………141推进工作——解决问题…………………………………………142解决问题通用的9个步骤……………………………………… 143第七章　区域办事处与公司总部的关系……………………………147一、区域办事处与销售部的关系…………………………………149区域办事处与销售部的主要业务关系…………………………149区域经理与销售部的关系要点…………………………………150区域经理与销售部、策划部有哪些需要沟通，关系怎样处理?……………………………………………………… 150二、区域办事处与市场部的关系…………………………………151区域办事处与市场部在职能上的区别…………………………151市场部谋划营销战略……………………………………………152市场部与区域经理的工作配合要点……………………………152三、当好下属………………………………………………………153做一个好下属……………………………………………………154四、与高层互动……………………………………………………162讲制度还是讲人情?…………………………………………… 162与老板相处之道…………………………………………………163五、正确看待奖励与惩罚　………………………………………167胡萝卜和大棒各有好处…………………………………………167心态的平衡………………………………………………………168附录(一)：区域经理岗位描述…………………………………171附录(二)：销售经理岗位描述…………………………………173第八章　销售队伍的建设……………………………………………175一、确定销售队伍目标……………………………………………177二、确定销售队伍战略……………………………………………179销售代表与客户的接洽方式……………………………………179三、规划销售队伍的结构…………………………………………180按地区安排………………………………………………………181按区域大小安排…………………………………………………181按区域形状安排…………………………………………………18l按产品类别安排…………………………………………………182按市场类别安排…………………………………………………182复合式结构安排…………………………………………………182【案例】某电工产业四川办事处人员结构……………………… 183四、设计销售队伍的规模…………………………………………185确定销售队伍规模的“工作量法”……………………………185五、设计销售队伍的报酬…………………………………………186纯薪金制…………………………………………………………186纯佣金制…………………………………………………………186薪金佣金混合制…………………………………………………187薪酬设计的实际要点……………………………………………187六、招聘和选拔销售代表…………………………………………187选择标准的确定与在实际招聘中的把握……………………188【讨论】目前M＆N公司在实际招聘中确定的标准 ………………189引荐的实际操作…………………………………………………189七、销售代表的训练………………………………………………190销售代表训练的目标……………………………………………190销售代表训练的必要性…………………………………………191销售代表的训练方式……………………………………………191八、销售代表的激励………………………………………………192激励的实际操作…………………………………………………192九、销售代表的监督………………………………………………194制定访问客户的标准……………………………………………194有效支配销售时间………………………………………………195十、销售代表的评价………………………………………………196评价信息的获取…………………………………………………196正式评价…………………………………………………………197【案例】成批设备的成功竞标…………………………………… 199后记……………………………………………………………………203

章节摘录

　　区域经理的行为综述　　1．拜访是主要工作方式　　2．扮演好供应商的角色是本职工作　　3．建立良好的“客情关系”　　4．充分熟悉市场　　5．理性地对工作进行反省，抓住一切机会增进销量　　拜访是主要工作方式　　拜访是不是很重要?是的，是第一位的，我做区域经理的经验就是不停地拜访，拜访对象包括：经销商、竞争对手、采购主管、设计院、集团客户的采购经理等。　　扮演好供应商的角色是本职工作　　区域经理站在公司角度是一个供应商，必须完成产品供应的规定动作。　　建立良好的“客情关系"　　区域经理要建立良好的“客情关系”，首要的一点是要让经销商与客户信任你。信任是对你的相信，通过树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，可以有效地让客户信任你，这是建立良好“客情关系”的法宝。在树立公司的形象方面，怎样协助经销商去专业化地运作市场，建立一个良好的客情关系，是日常工作中需要经常做的。而只有充分树立经销商对公司产品的经销信心和对公司的归属感，才能得到他们更好的合作。树立经销商对公司产品的信心和对厂家的归属感，也就是大家经常谈到的对厂家忠诚度的培养，这是区域经理的日常工作。　　熟悉市场　　充分熟悉市场，才能了解市场的发展趋势，才能预测风险，才能看到市场机会并主动出击，而不是等问题成堆再去解决。区域经理要熟悉市场，熟悉竞争环境，熟悉产品的销售状况，熟悉每一个渠道，在促销、铺货以及与竞争者打竞争战时，我们怎么样去预测攻击点，怎么样找准机会“出击”，是主动出击，而不是选择问题来找你，这也是区域经理的行为准则。　　理性地对工作进行反省。抓住一切机会增进销量　　理性地反省自己的工作，才能抓住一切机会增进销量。区域经理要不断地反省自己的工作，要抓住所有的机会去增加销量，因为销量是衡量营销工作的记录成果，这是硬指标，是硬道理。

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　　本书介绍了区域经理的主要行为、使命与职能、角色、六种武器、工作安排以及怎么样做好日常工作等内容，教您怎样提高区域驾驭能力，是影响力和再训练机构的营销类培训的经典教材，对企业及其营销人员会有极大帮助。