营销女皇董明珠

出版时间：2007-7  出版社：中华工商联  作者：张廷伟  页数：242  
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前言

一个简单而又充满魅力的女人 写这本书之前，无论是对董明珠还是格力，我都不是特别熟悉。虽然以前也听说过很多有关董明珠的故事，但都是道听途说。虽然说者眉飞色舞，激情澎湃，我却也只能听个大概，这个女人无法在自己的心中有一个清晰的形象。机缘巧际，一位朋友让我帮他写一本关于董明珠的书，自然是毫不犹豫就答应下来了。不料，真正对董明珠有所了解，才发现想写一本关于她的书并不容易。这主要是因为董明珠的商海经历太多、太传奇，可以说，董明珠踏入商海十几年，随便拿出一点点发生在她身上的小故事，就是一段可以让人回味无穷的传奇经历。原本是想用故事的形式写一本董明珠的经历，可随着资料搜集的越来越多，我发现，仅仅写一本董明珠的故事体传记已经没有了意义，因为只要在网上一搜索，就可以发现无数关于董明珠的传奇经历。这给我出了一个难题，站在对读者负责的角度，我没有必要再对董明珠的故事重复一遍。只要需要，谁都可以在网上找到自己想知道的内容。那么，又该如何去写呢？我想，既然大家都对董明珠感兴趣，显然不仅仅是对她的故事感兴趣。也许，还有很多读者希望能从她的成功经历中悟出一点成功的经验。想到这儿，我的写作思路也就定下来了，那就是不流于表象，不仅仅叙述董明珠的健奇经历。我要通过董明珠的经历挖掘出她为什么能够成功的原因。这样一来，读者不但可以通过本书了解董明珠的各种经历，而且可以从这些经历中学到董明珠成功的经验。所以，本书在写作过程中，把董明珠的成功经验提取凝练，然后用浅显易懂的语言做成标题，以便读者更容易把握住其中的精华。虽然通过对资料的搜集，已经被董明珠这个人深深地打动了，但在写作的过程中，我还是一次次地被她所感动。董明珠单纯的信念和倔强的、坚守原则的工作态度，无数次地让我激动不已。董明珠很简单，简单得只要跟她合作的经销商，完全不用挖空心思去考虑双方的利益博弈，因为她总是把你的利益和她的利益均衡考虑，任何一方的利益受损失，她都会拒绝合作； 董明珠很倔强，只要她认为是对的，没有人可以说服她，即使成为众矢之的，她也不会退让半步； 董明珠坚守原则，为了原则，她可以和哥哥反目成仇，可以弃自己的职位不顾而和公司领导对抗，甚至不惜在媒体面前大谈公司领导的得失； 董明珠很霸道，霸道得无论和谁谈生意，都时刻把主动权掌握在自己手里，为此，她不惜开除公司最大的经销商，甚至和国美“叫板”； 董明珠很漂亮，漂亮的她从不穿职业装，高贵典雅的形象使她在获得 “女强人”的称号之外，还获得了诸如“铿锵玫瑰”、“满脑子绝招的美丽女人”、“营销凤凰”等荣誉称号； 董明珠还有一颗母亲的慈爱之心，工作上无论受到多大的困难和打击，她都一如既往地表现出女强人的风范，可只要一谈起儿子，她锐利的眼睛就会笼上一层母性的光辉： …… 董明珠身上的每一个特点，都是一道靓丽的风景，散发出其独特的魅力。可是，董明珠的成功仅仅是因为她身上表现出的这些个性吗？显然不是，个性的背后，是她对人性的关怀，对社会的关注，还有她提出的“大工业精神”。董明珠的成功，在于她对信仰的坚持，对梦想的追求，在于她那追求 “立功”的人生目标。一个拥有高尚信仰的女人，在浮躁的社会里，坚定不移地实践着自己的信念，可敬、可佩，更值得我们去学习。

内容概要

　　董明珠很简单，简单得只要跟她合作的经销商，完全不用挖空心思去考虑双方的利益博弈，因为她总是把你的利益和她的利益均衡考虑，任何一方的利益受损失，她都会拒绝合作；　　董明珠很倔强，只要她认为是对的，没有人可以说服她，即使成为众矢之的，她也不会退让半步；　　董明珠坚守原则，为了原则，她可以和哥哥反目成仇，可以弃自己的职位不顾而和公司领导对抗，甚至不惜在媒体面前大谈公司领导的得失；　　董明珠很霸道，霸道得无论和谁谈生意，都时刻把主动权掌握在自己手里，为此，她不惜开除公司最大的经销商，甚至和国美“叫板”；　　董明珠很漂亮，漂亮的她从不穿职业装，高贵典雅的形象使她在获得“女强人”的称号之外，还获得了诸如“铿锵玫瑰”、“满脑子绝招的美丽女人”、“营销凤凰”等荣誉称号；　　董明珠还有一颗母亲的慈爱之心，工作上无论受到多大的困难和打击，她都一如既往地表现出女强人的风范，可只要一谈起儿子，她锐利的眼睛就会笼上一层母性的光辉；　　董明珠身上的每一个特点，都是一道靓丽的风景，散发出其独特的魅力。　　可是，董明珠的成功仅仅是因为她身上表现出的这些个性吗？显然不是，个性的背后，是她对人性的关怀，对社会的关注，还有她提出的“大工业精神”。　　董明珠的成功，在于她对信仰的坚持，对梦想的追求，在于她那追求“立功”的人生目标。　　一个拥有高尚信仰的女人，在浮躁的社会里，坚定不移地实践着自己的信念，可敬、可佩，更值得我们去学习。

作者简介

张廷伟，1978年出生于山东省日照市。 先后担任过报社记者、大型食品集团企业文化宣传、文化公司副总编等职务，对企业文化及中国本土化管理有深入的调查研究。 特点：用逻辑思维研究问题，用发散思维思考问题，敏于发现现象背后的本质问题。 主要成果：参与策划、组织出版《干部决定—切》、《做我生命中的第一》、《红色管理——向中国共产党学管理》、《逃离外企》等多部图书。

书籍目录

第一章 董姐走过的路不长草1．从业务员到总裁2．我永远是对的3．坚定的信仰第二章 倔强营销的背后1．三大战役2．打“大户”3．对垒黄光裕4．变在变之先第三章 坚守原则，—切都变得简单1．财权的嚣张2．公司利益高于一切3．不只是规范更要模范4．一切困难都是纸老虎第四章 重新设定游戏规则1．没有一分钱的应收款2．拒不降价3．格力模式4．返利经销商5．游戏规则的破坏者第五章 营销产品就是营销文化1．没有硝烟的“服务战”2．不拿消费者当试验品3．自主创新之路4．诚信铸就品牌第六章 管理之道1．专一造就专业2．大工业精神3．人才的经营4．做企业就是在做社会事业第七章 美丽女人铿锵玫瑰1．霸道的背后是柔情2．不爱穿职业装的总裁3．最对不起的是儿子

章节摘录

　　曾经被华为称赞不已的“床垫文化”，可以说是“加班文化”的一个典型。在任正非的《华为的红旗到底能打多久》一文中有这样一断话：当我们走上这条路，没有退路可走时，我们付出了高昂的代价，我们的高层领导为此牺牲了健康。后来的人也仍不断在消磨自己的生命，目的是为了达到业界最佳。沙特阿拉伯商务大臣来参观时，发现我们办公室柜子上都是床垫，然后把他的所有随员都带进去听我们解释这床垫是干什么用的，他认为一个国家要富裕起来就要有奋斗精神。奋斗需一代一 代地坚持不懈。　　在这段话中，处处流露着一种中国式的骄傲：为了企业，为了国家，个人的牺牲是值得的。　　可以说，这是中国几千年传统文化所留下的后遗症：集体的利益总是要高于个人的利益。可是，集体的利益代表的不恰恰就是每个人的利益吗？遗憾的是，当我们过渡强调集体的利益时，个人的利益实际上已经被架空了。　 　在胡新宇因过度劳累而不幸早逝的事件被曝光后，各方对于华为，对于床垫文化的责难不绝于耳。在某些人眼中，华为似乎成为了盘剥员工的“现代地主”。难道创造了中国通信产业神话的华为真的如此不堪吗？任正非在公司内刊《华为人》发表了《天道酬勤》一文，首次正面回应了外界的责难——“我们还必须长期坚持艰 苦奋斗，否则就会走向消亡”——床垫文化不能丢！　　在任正非看来，信息产业正逐步转变为低毛利率、规模化的传统产业。电信设备厂商已进行和将进行的兼并、整合正是为了应对这种挑战。华为相对还很弱小，面临更艰难的困境。要生存和发展，只能用在别人看来很“傻”的办法，就是艰苦奋斗。而床垫文化正是这种艰苦奋斗精神的典型，又怎么能丢弃呢？　　站在公司的角度考虑，任正非的这种辩解也许是正确的。可我们能够看出，这是一种“扯大旗做虎皮”的辩解方式，把企业的发展放在第一位，员工的个人利益都要为了企业的发展而做出牺牲。　　根据这种辩解，我们有理由相信，那些低技术、低利润的加工企业，更有理由发展“加班文化”。因为他们的利润更低，他们的处境更岌岌可危，为了企业能够继续存在下去，他们压低工人的工资，延长工人的工时，从企业的高度来看自然是正确的。　　这显然歪曲了我们工作的本意。人之所以努力工作，是为了更好的享受生活。假如每天都在为工作而忙得焦头烂额，为了工作而工作，那工作也就失去了意义。不可否认，有些人天生就是工作狂，为了达到心中的一个人生高度，他们可以放弃所有的生活，把全部身心都扑在工作上。可毕竟这种人是少数，大部分人还是普通 人。如果我们要求每一位员工都像工作狂那样为了工作什么都不顾，似乎过于残酷。　　也许我的看法也很片面，因为有人会说：“皮之不存，毛将焉附？”如果企业都不存在了，怕是想加班都没机会了，生活就更成问题了。仁者见仁，智者见智，对这个问题，每个人的立足点不同，就会有不同的看法。　　不管怎么说，董明珠的个性和她的人生追求让我们相信，她虽然霸道，但她不是那种不讲理的人。据说，虽然在工作上严厉，但工作之余，董明珠会替小伙子物色对象，还经常和姑娘们一起上街购物，真正熟悉她的人会亲切地叫她“董姐”。　　董明珠最常说的话是“企业领导要带头讲奉献”。在对待个人的物质利益上，她认为，在工作上永远不要满足，但在生活上要学会知足；国有企业的领导如果没有这一精神支撑就会失去平衡。许多企业家之所以出问题就是太强化个人的利益，而淡化了责任感和奉献精神。与同行业的大企业家相比，就她对企业的贡献来说，个 人的收入也许很少很少，但是她走到哪儿，没有人不由之更加敬重格力，这是她引以自豪的最大收获。　　我一直在想，董明珠为什么敢如此霸道？不但对员工霸道，对经销商霸道，即使对她的上司，她也敢直言指责，毫不畏惧。

媒体关注与评论

　　董明珠真的很值得学习，她在大多数女人都满足于相夫教子的年龄能够从零做起，一步一步超越别人，最终从一个最基层的销售员做到最高层的总裁，那不是一句努力就能概括的，我认为最主要的是她站得高才能看得远，她的精神境界远高于一般人。　　——网友　　　　通过这本书，我们试着去接近董明珠女士，可以看到她身卜有一般人所不具备的成功所需要的特质：睿智、果敢、坚忍、顽强，注定了她在事业上会有辉煌的成绩。她的成长之路或许是激励年轻人创业的指针。　　——读书网友　　　　在我还是个基层销售员时，一个偶然的机会看到了一篇报道董姐的文章，从此对董姐的消息都是随时关注。当看完这本书时，才‘更深地体会到董姐走到今天付出究竟有多大，牺牲有多大。　　——读书网友

编辑推荐

《营销女皇董明珠:从普通销售员到格力空调总裁》中，董明珠是一个创造了中国营销神话的倔强女人。对手这样形容董明珠的厉害：“董明珠走过的路，都长不出草来。”她曾经带领23名业务员迎战一支近千人的营销队伍，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款。曾经有人自费飞到格里空调总部，只为了“看看董明珠究竟是个什么样的女人”。曾经有一个销售员在看她的 个人传记时哭了三次。

用户评论 (总计21条)

•   文笔很烂，明显是一部枪手给董明珠树碑立传的书，但是用辩证的眼光去看，这起码还是一部值得一读的书。书籍质量不错，一目十行的速度很快就能看完，董明珠的毅力和独创的一些营销模式还是可以学习借鉴的，其它就没什么了，建议几个好朋友就买一本，一个先看完了给大家讲讲就行，不用人人都买
•   真的很值得学习，她在大多数女人都满足于相夫教子的年龄能够从零做起，一步一步超越别人，最终从一个最基层的销售员做到最高层的总裁，那不是一句努力就能概括，我认为最主要是她站的高才能看得远，她的精神境界远高于一般人
•   作为一本人物传记，该书基本上能白描出董明珠的成长历程。对于那些对格力和董姐欠缺了解的读者，本书可算作是入门教材。但如果你想深入了解董明珠的心路历程，格力的蜕变过程以及夹杂于其中的营销理念，那本书就无能为力了。作者的思辩能力实在有限，只能大概勾画出那些浮在水面的表象。以致我们读起来，就象看故事会，可以一目十行而无须思考。有鉴于此，所以给个不合格，让作者再努力努力。
•   看完之后，我才发现，我家的空调没有买错，相信好的CEO一定能为中国争光，支持格力，好空调，好质量，全是格力造
•   好书，老婆看后大加赞赏。
•   书的质量还不错. 里面的内容也看了些, 写的比较传奇, 我们只能借鉴.
•   刚开始看，书肯定是正版的，写的也不错！
•   很喜欢，内容也不错！
•   如果学习格力的话，还是学习格力对于产品品质、销售渠道的理解，或者说董怎么看产品和营销的关系，以及董的为人风格。总之一句话，管理无定式，适合的就是最好的。
•   还行，纸张一般，是正品
•   行棋无悔填错了，应该是这本书的侧面有点黄。
•   书的内容还是不错的，包装也不错
•   这本书通俗、易懂，非常实用，是一本好书
•   我本想通过这本书深入了解一下董总，但我失望了。感觉表面。不过也确实不好写。
•   看了两遍了，非常赞的一本书，推荐！
•   　　先说几句题外话:简介里面提到本书作者参与出版了《逃离外企》一书。而本人恰恰已经在外企工作了将近10年，目前还在持续中。：）《逃离外企》一书认为，外企是一个完美系统，机构完善臃肿，个人只要做好螺丝钉就可以了。而民企有更多的空间让英雄施展，更多的空白需要填写。我很赞同这样的说法。但大家是否想过，外企上百年来积累的管理经验，不断改进的管理流程，可都是真金白银买来的教训呢。
  　　
  　　继续探讨《董明珠》一书，董明珠在格力的大手笔大动作让人读来酣畅淋漓！格力的五大发展阶段：推销阶段、大客户模式阶段、规范市场初级阶段、联合代理阶段和专业代理阶段，一步步地延伸发展。可是在我进公司开始，在外企学习和接触到的渠道管理知识就是所谓的“专业代理阶段”。董费尽心力清理和改变的应收款问题、人员绩效考核等问题，在外企工作时同样也没有遇到这样的尴尬和障碍。外企对应收款有完善的管理制度和办法；在国企和民企崇拜销售明星的时候，外企也一直在强调整个营销团队的力量。
  　　
  　　董明珠最令人折服的是她的品格和精神。她“单纯的信念和倔强的、坚守原则的工作态度”是她最大的魅力和法宝。1990-2001年，她用20年时间探索实践，学到了外企上百年时间才懂得的管理经验和流程。20年的时间，如果她的个人品格稍有瑕疵：经不住金钱的诱惑、没有勇气去争取施展才干的空间、没有有效地去影响上下级做改变、没有持续不断地学习......任何一个缺失，她都不会成功。
  　　
  　　处处彰显董明珠品格和精神的管理模式，对我们的渠道管理工作有极大的现实借鉴作用。
  　　1、格力坚持高质量、高品位。这种对产品质量的执著和坚持，让渠道有信心；
  　　2、经营原则的坚守：周全考虑厂家、渠道和消费者的利益，不会因为私心私利去打破原则。渠道有稳定可预期的收益可图，当然愿意携手开辟“百年老店”。
  　　3、营销创新：渠道模式的及时调整，进行“专业化销售”，统一渠道，统一网络、统一市场、统一服务。针对“国美”的诱惑与胁迫，格力有自己的有效销售渠道，完全可以抗衡。
  　　4、勇于改变现状，改变并制定游戏规则，做市场的领跑者，一直考虑双赢的策略。
  　　5、企业家的社会责任：人才培养、对底层员工的关照。不是选择最低价的劳动力，最底层的工人也要有过得去的收入。充分调动了人的积极性和创造性。
  　　6、不断地学习：董明珠没有接受过系统的营销知识的学习，但在实践工作当中不断的学习、探索和总结，使她迅速成长和强大。
  　　
  　　我完全相信，我们现在的文化、制度、流程、对市场的理解和运作方法与格力相比，都是领先的。我们也取得了优秀的成绩，而格力交出了卓越的答卷。我们所欠缺的，就是董明珠这样在残缺体制里磨炼出来的组织精神和工作效率。
  　　
  　　书中有个雄鹰脱喙换爪拔羽的故事，鹰在中年的时候要经历最痛苦的选择：暂时放弃飞翔、勇敢地割舍过去，获得新生。
•   　　从一个销售人员到顶级营销人员，成为世界50位女强人之一，格力的灵魂，没有董明珠，怎么会有格力的创新，格力的今天
•   　　　　一直以来，人们对成功女人总是怀有别样的敬意和钦佩，不仅因为数量稀少，更因为成功女人作为性别地位提升的标志，代表了一种女性精神的释放和突破。
  　　
  　　　　由于女性地位的改变，许多成功女性在商界、政界脱颖而出，和男性站在同样的高度，叱咤风云，指点江山，让人刮目相看。
  　　
  　　　　那么，究竟什么样的女人才能成功？她们应该具备怎样的品质和特点？
  　　
  　　　　要探讨成功女人，董明珠不能不说是一位杰出的代表。她作为中国最大空调企业的掌舵人，在每个女性的心目中都格外有分量。www.findart.com.cn
  　　
  　　　　“董明珠是照亮中国经济的杰出女性”，这是“２００６年ＣＣＴＶ中国经济年度人物”评选活动中公众对她的评价。只要看看评选标准就知道，能获此殊荣就不仅仅是把一个企业做到世界名牌那么简单。责任、创新、影响力、推动力是关键要素。可见作为成功女性，特别是成功企业家，这些都是必不可少的准则。而董明珠入选，正是当仁不让，情理之中。
  　　
  　　　　《营销女皇董明珠》，从不同的角度诠释了董明珠作为一代新型企业家的创业历程、人格魅力和管理模式。同时，也为我们探讨女性成功提供了真实的材料依据。www.findart.com.cn
  　　
  　　　　坚韧的品格：在做业务员的日子里，她忍着骨裂的剧痛，在各大电器行奔波；为了追回欠款，她整整蹲守了４０天，终于战胜了想赖账的老总；她曾经亲自带领２３名营销业务员，打败了国内一些厂家近千人的营销队伍！
  　　
  　　　　不妥协的坚守原则：只要她认为是对的，即使成为众矢之的，她也决不让步；她总是把你的利益和她的利益均衡考虑，任何一方利益受损，她都会拒绝合作，为此，她曾经公然和国美叫板。
  　　
  　　　　强烈的责任感：她从业务员升任为经营部部长后，没几天就开掉了公司最大的经销商，只因为她不想让一颗老鼠屎坏了一锅汤；中国是很忌讳跟上司要财权的，然而她上任不久就跟上司要财权，就是为了整顿财政混乱、入不敷出的局面。www.findart.com.cn
  　　
  　　　　别出心裁的创新：她规定“先付款后发货”的制度，不但改变了空调业“先货后款”的现象，还使公司十几年来没有一分钱的应收账款；别的商家总是把销售旺季提前，她却独出心裁，把销售淡季延长一个月，怪招迭出，让对手琢磨不透，无法应对。
  　　
  　　
•   　　不得不承认董明珠在商业上创造的一个又一个传奇，营销女皇是名副其实的。但作者的烂笔头真的是让人读不下去，每天在WC的时候我才会拿起这本书翻看两眼。毫无文采，真的事情到作者的口里像歌颂神一样表达出来，简直无语。。。。
  　　
  　　董明珠一世英明，却找了这么个作者写传记，一大败笔。
•   　　不怕劳累辛苦，善于学习，努力成长。
  　　和无赖经销商斗争。
  　　鹰的重生。
  　　做事业，而不仅仅是赚钱。
  　　当拿死工资的营销部部长，不固守挣大佣金的营销员。
  　　用比自己高一级职务的思维模式
  　　第一次就要把事情作对
  　　做有选择的羊群
  　　有坚定的信仰。
  　　优异的质量
  　　让基层员工年薪3万
  　　孤儿卖石头
  　　和经销商双赢，大家都有利益的合作才会长久。
  　　要有工业精神
  　　人要讲诚信，留德学生三次逃票，万分之三的概率，找工作屡屡受拒绝。
  　　游戏规则的破坏者，新规则的制定者。
  　　淡季价格延长一个月。
•   　　很早以前就听说过格力电器的董明珠，不过真正了解她还是因为看了这本书。
  　　
  　　书的名字是《营销女皇董明珠》，但主要介绍的是董的经营理念和一些证明这些理念的事件。真正从营销角度去介绍董的倒是不多。
  　　
  　　可以看一看，从中汲取一些东西，比如“第一次就要把事情做好”、“做有选择能力的羊群”“鹰的重生”等等。
  　　
  　　可以看2遍左右，但是不属于购买收藏级别。
  　　
  　　顺便抱着“举贤不避亲”的理念提一下，五道口附近开了一家雨枫书馆，会员可以借阅新书，每周还在放映室放映一些不错的电影。有兴趣可以去看看。