销售员实战心法

出版时间：2009-2  出版社：伏建全 中国致公出版社 (2009-02出版)  作者：伏建全  页数：217  

前言

销售是一项充满着渴望和梦想的职业，同时也是挑战与机遇并存的事业。成为销售人员比较容易，但成为优秀的销售人员却没有那么简单。销售工作，除了要求销售人员能够“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求销售人员必须具备良好的心态，有了良好的心态并不见得会“赢”，但会“赢”的销售人员一定具备良好的心态。现实生活中，一些销售人员往往存在误区，愿意把更多的时间和精力花费在销售技巧上，认为只要能够侃侃而谈，就能够让顾客臣服签单。诚然，销售技巧的提升能够提高销售业绩，但若没有好心态的支持，所有的这一切也是无法顺利实现的。随着产品的同质化和销售技巧的泛化，销售员的心态对销售工作的影响日益明显。实践证明，销售业绩的80％是由心态决定的。所以说，销售技巧只是一个方面，销售业绩的提升在更大程度上是由心态决定的。销售人员只有树立了正确的销售心态，才能走出一条完美的销售之旅。那么，优秀的销售人员究竟要具备哪些心态呢？无论你从事哪种性质的销售工作，要达到销售业绩的巅峰，以下八种心态是必须培养的：积极的心态、主动的心态、行动的心态、坦然的心态、包容的心态、自信的心态、给予的心态、坚韧的心态。心态是销售人员对待销售工作的看法和态度，它是销售人员采取一切行动的基础．也决定了销售人员用何种方式去创造自己的生活。虽然我们不能改变既定的环境，但是，有一些因素是我们能够决定的，更重要的是我们可以改变自己的心态。我们选择什么样的销售方式，选择什么样的客户，在什么样的情境中表达，这些都会影响我们的销售结果。

内容概要

　　销售心态作为销售员的一种职业素质是可以培养和修炼的。本书为读者提供的正是一套简单易学，行之有效的销售心法。本书在针对销售人员在销售和培训中遇到的问题，为销售人员提供了修炼良好销售心态的多种技巧。书中通过大量的案例来说明，怎样运用八大制胜销售心态来超越自己，创造销售业绩的奇迹。如果你正奋战在销售第一线，本书会帮你跨越心理障碍，培育强有力的销售心态，实现超高业绩。如果你正领导着一个销售团队，本书会帮你培训优秀的销售员，打造战无不胜的销售团队。

书籍目录

第一章 积极的心态心态决定销售的成与败销售是勇敢者的职业销售员要有强烈的企图心把热情融人销售中积极的心态打造超凡的业绩进取心是成功的翅膀克服销售中的恐惧第二章 主动的心态善于捕捉和创造销售机会及时搜集客户信息主动地开发客户通过询问发现客户的需求激发顾客的购买欲望捕捉顾客的购买信号善于发现客户的兴趣主动地为客户着想第三章 行动的心态目标是行动的方向想办法接近你的客户销售之前要有充分的准备拜访客户的技巧诱发客户的好奇心一次成功的展示胜过千言万语第四章 坦然的心态利用幽默打开客户的心扉冷静地应对突发事件销售中巧用暗示善于倾听顾客的需求用客户听得懂的语言进行交流将意见变成建议跳过接待人员找管事人顾客的拒绝和应对技巧对待不同性格顾客的技巧第五章 包容的心态保持宽容豁达的心态耐心倾听客户的抱怨顾客永远是对的处理顾客异议的原则争辩是销售的大忌把客户的错误揽到自己身上虚心接受客户的批评正确处理顾客的投诉第六章 自信的心态自信是成功销售的基石对公司及产品满怀信心让你的外表充满自信用自信的语言赢得客户消除自卑的销售意识没有卖不出去的产品不断地进行自我激励亲和力为你的自信加分第七章 给予的心态帮助客户，成就自我付出真诚，赢得客户制造人情味的礼物给客户以真心的赞美维系顾客的服务和后续赢得顾客的信任让客户感受到你的关心在微笑中完成销售运用情感，赢得销售第八章 坚韧的心态拒绝是销售的开始意志薄弱难成大事坚持到底就能赢得客户勇敢面对挫折和失败学会卷土重来不要害怕客户的拒绝不要轻言放弃走出销售低谷

章节摘录

主动地开发客户开发客户是销售人员业务开拓、业绩增长的需要。只有先开发客户，才能开展实际的销售工作。作为一个销售人员必须要过客户开发这一关，客户开发是检验你是否是一个合格的销售人员的试金石，也是你主要的经济收入来源。如果不会开发客户那你就无法在这个市场上生存。成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。美国汽车销售大王乔·吉拉德有一个著名的“250定律”，他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近，关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是250人。所以，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250人。而对于生意人来说，这250人正是你的客户网的基础，是你的财富。请大家记住以下三点：一、将客户组织化；二、与客户成为知心朋友；三、客户网要经常更新血液。

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在一线的销售工作中，高超的销售技巧能带来更多的成交机会，而良好的销售心态则能够把订单拿稳抓牢！如果你正领导着一个销售团队，《销售员实战心法》会帮你培训优秀的销售员，打造战无不胜的销售团队。从事销售工作的人们往要比常人面对更加复杂多样的竞争环境，要想走向成功，更需要培养健康成熟的心态，为今后的发展奠定坚实的基础。销售工作一直以来都是高压力的职业，随着产品的同质化和销售技巧的广泛化，销售员的心态对销售工作的影响日益明显。