彻底沟通

出版时间：2004-1  出版社：中国时代经济  作者：王方剑  
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内容概要

“德叔”，格兰仕的当家人，中国第一个万里行的企业家。 
    万里行是一种彻底沟通。在企业维持市场业绩都很难的情况下，这种沟通是格兰仕业绩从2002年80多亿攀升到2003年100亿的一个最重要的推动力。国内不少企业纷纷通过各种途径寻找、复印“万里行”谈话内容，并作为教材发给自己的营销人员来学习、仿效。 
    人们关心的是，德叔在“万里行”征程中究竟讲了些什么内容？“德叔万里行”谈话——格兰仕企业的高层市场又是如何刷新格兰仕人的思想、观念，进而变为一线行动，产生非凡的爆发力的？ 
    “难行能行，难忍能忍，咬得菜根断，则百事可做”，德叔说。 
    企业如何跳出产品同质化的泥沼？如何提供销售质量，解决成熟行业面临的“产品怪圈”？如何成功解决“老业务”与“新业务”的矛盾？穷地方如何卖富产品？成功开发二三级市场的经验有哪些？产品如何才能淡季不淡？自己的产品要降价，如何说服供应商降低原材料价格？大省如何成为“销售大省”？如何解决营销经理的“职业军官”思想？如何在终端售点增强爆发力？企划部“笔杆子”如何配合一线的“枪杆子”？…… 
    这些问题，是处在竞争激烈市场中的企业面临的普遍难题。“全球制造”的经典样本企业格兰仕，通过万里行基本解决了这些问题。

作者简介

王方剑，资深记者，图书策划人。
    1998年，创办并主编国内第一份民营经济周刊。
    1999年，参与推广高达40万册发行量的《A管理模式》。曾策划出版《工作室浪潮》等书。
从2001年参与创刊至今，一直效力于主流财经媒体《经济观察报》。
比较有份量的报道：《诚成文化：“纸老虎”的求生游戏》见报后一年，刘波逃遁；《xx文化：绷紧的资金链》见报后一年多，该上市公司将70％的股权转手他人，换回了8000万元的“救命钱”。

书籍目录

序言 中国百年老店的“第一推动”在哪里 前言 公司高层声音如何在一线产生爆发力 家电业究竟面临什么样的形势     2002年上半年，格兰仕在国内市场的业绩徘徊不前，经营状况并不理想。从7月中旬开始，德叔用20天左右的时间一共跑了14个地方。德叔发现，格兰仕面临的市场形势已经变了，其中很多变化在家电业乃至成熟产业是具有共性的。     这是德叔第一次万里行，也是德叔十年后又一次大范围、长时间的跑市场。     当前市场与我们想像中的市场有何不同     总部如何给前方的队伍指明方向     售点建设存在问题     促销员队伍缺乏信心和霸气     前方、后方如何密切配合     用什么样的新思维去看问题     如何扁平化管理挖掘大量人才 提高销售质量：解决成熟行业面临的“产品怪圈”         ——江、浙、沪市场调研考察报告     凡是成熟行业、高度竞争行业都有一个共同的特点，参与其中的行业，要想在激烈的竞争中胜出，获得更多的利润，都面临同样一个怪圈：胜出的惟一路径→扩大产品的市场分额→更多地通过价格战未实现→引发同类产品降价→产品利润空间急剧缩小→在产品销售数量增加的情况下销售质量却大幅降低→企业难以胜出。     国内经济发达的江、浙、沪三地成了格兰仕微波炉的“低价特区”——低价机走得飞快，高价机卖不动，这导致格兰仕微波炉在三地的销售质量明显下降。     销售质量差的“病情分析”     销售质量差的“病情症状”     整改药方：灵活、适时、实用、有效     对“八字方针”的正确性理解     寻找“罗文”：自主完成任务的“送信人” 穷地方卖富产品     格兰仕有一个营销创举，高档产品在不少穷地方卖得特别火。在河南省，光波炉一度从5％的比重提高到了70％；在云南，光波炉也一度上升到了65％的高比例。在陕西省，光波炉的市场占有率也曾经提高到了60％。     格兰仕的发现：贫穷地区消费者买微波炉有追赶潮流、追赶时尚和相互攀比、一步到位的心理，加以促销和引导，可以实现高档产品的销售。     价格策略，区分市场     促销主题，巧布疑阵     赠品包装，虚实结合     促销传播，另辟蹊径     商家配合，事半功倍     聚集人气，不拘一格 …… 成功开发二、三级市场的经验 格兰仕家电产品：淡季不淡的三大法则 家电企业：跳出产品同质化的泥淖 解决营销经理的“职业军官”思想 塑造终端爆发力：市场业绩70％的功劳来自终端 培养出一线最好、最强的促销员 如何培养一大批优秀的营销主管 企划部“笔杆子”：如何配合一线的“枪杆子” 上海：打破“发达地区不能卖高价机”的禁区 山东：大省如何成为“销售大省” 山西：穷省如何实现高目标 广东：走出“灯下黑”现象 四川：跳出“盆地意识” “繁殖分裂法”：成功解决“老业务”与“新业务”的矛盾 说服供应商的秘诀：成为“全球制造”的战略伙伴 代理制：面对“工商一家”难题 格兰仕有一支“别动队” 后记 跟着德叔万里行

媒体关注与评论

　　万里行，一路上，传经营之道，授智慧心经，释商家之惑，鼓员工士气；看问题抓住关键，讲道理深入浅出，讲故事既寓于情理之中，又出乎意料之外；做思想工作动之以情，晓之以理；讲工作方法，解之以例，示之以行；抓典型，以点带面；提口号，激动人心。　　德叔万里行”，是格兰仕这两年内部变革的发令枪、总动员和催化剂.　　包括竞争对手在内，业界不少企业纷纷通过各种途径寻找、复印“万里行”谈话内容，并作为教材发给自己的营销人员来学习、仿效。我们关心的是，德叔在“万里行”的征程中究竟讲了些什么内容？这些谈话又是如何刷新格兰仕人的思想、观念，进而变为一线行动，产生非凡的爆发力的？

用户评论 (总计5条)

•   关于营销的很棒的一本书，涉及到了营销的方方面面！！！
•   写的是格兰仕内部的一些讲话和观点的碰撞，可以看看，具体的方法给的还比较少，一般。
  对于了解格兰仕的企业文化还是有帮助的。
•   很早就知道有这本书了，今天遇见就买了。只是书剪裁的不好，有点小瑕疵，边不齐。其他都挺好，纸张也不错。
•   书不错，当当网服务也不错
•   还可以，符合要求