基层营销主管实战手册

出版时间：2003-11  出版社：企业管理出版社  作者：金焕民  页数：363  字数：240000  
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前言

营销做到一定程度就是个管理问题。短期内，企业营销可以取得突破性进展，但管理却没有这么简单。大部分企业发现，尽管营销人员依然十分欠缺，但企业最缺乏的已经不是营销人员而是各类管理人员。企业解决管理问题主要面临两个方面的难点：第一，管理水平、管理制度和管理风格既像法制和民主，也像企业资本与核心竞争力，它是长期积累和完善的结果，不可能一蹴而就。任何急功近利和救急的做法都会造成更加麻烦的后果。第二，与业务人员相比，管理人员的成长要求更高，过程更复杂，受制因素更多。比如，对业务人员主要是要求能力问题，而对管理人员不仅对能力有更高的要求，同时还要求有更高的思想境界、更强烈的发展愿望。销售经理大多是从优秀的业务员演变而来的，但优秀业务员却不一定都能成为成功的销售经理，只有那些喜欢管理工作、平时对自己工作和发展有明确规划、自律性强、善于沟通、关心团队和团队成员，并且具有表率作用的优秀业务员才有可能成为成功的销售经理。抓企业管理工作必须选择一个可行的起点。我曾经撰文提出，规模较大的企业解决管理问题应该从五个方面入手：企业文化塑造、人力资源建设、管理技能培训、战略规划和报酬体系设计。而对于—搬企业，我认为最可行的起点是：从加强基层管理团队建设入手。

内容概要

本书分为五个部分：基层营销主管角色，解决对基层营销主管角色的理解问题；基层营销主管管理知识和技能，是工作中“不可或缺”的部分；基层营销主管的自我管理，是进行管理工作的起点；基层营销主管的目标管理，是实战性较强的管理方法；基层营销主管的营销管理，理顺复杂的营销管理体系。

作者简介

金焕民：《销售与市场》杂志高级研究员、郑州轻工业学院经济与管理学院副教授。出版《基层营销主管实战手册》、《销量为王》、《营销创新》、《老板总是最后知道坏消息》、《解读本土标杆企业》等著作，发表文章100多篇。

书籍目录

基层营销主管誓言
关注基层营销主管
自序
第一部分 基层营销主管角色
　第一章 基层营销主管在管理中的角色
　第二章 从更多的视角认识基层营销主管
第二部分 基层营销主管管理知识和技能
　第三章 妥善处理工作环境
　第四章 基层营销主管与管理过程
　第五章 制定计划与贯彻政策
　第六章 对人员和业务过程进行控制
　第七章 管理信息与处理问题
　第八章 组织一个有效的部门
　第九章 招聘工作
　第十章 评估员工的业绩
　第十一章 培训员工
　第十二章 激励员工
　第十三章 领导艺术和科学
　第十四章 和员工进行有效地沟通
　第十五章 化牢骚和冲突为合作
　第十六章 纪律惩戒的方式与时机
第三部分 自我管理
　第十七章 认识职场
　第十八章 用大脑工作
　第十九章 充分了解自己的职责
　第二十章 如何有效地推进工作
　第二十一章 企业内部的人际关系
　第二十二章 如何做简报
　第二十三章 如何进行情报管理
　第二十四章 如何管理时间
第四部分 目标管理
　第二十五章 什么是目标管理
　第二十六章 如何得到一个好目标
　第二十七章 与上司一起制定目标
　第二十八章 与下属制定目标
　第二十九章 从目标到计划
　第三十章 工作追踪
第五部分 营销管理
　第三十一章 部门目标的策划与制定
　第三十二章 区域销售组织的建立
　第三十三章 区域经理
　第三十四章 客户管理
　第三十五章 销售活动的管理
　第三十六章 培养你的部下

章节摘录

中高层业务管理者倾向于战略和策略，他们对公司总体走向和行业走向更加关注，而基层营销主管则更倾向于区域市场的战术性策略和具体的行动管理。公司总经理或最高决策者关心竞争对手在做什么，公司的债务人能否付账，如何使股东们满意等。中层管理者也关注整个公司的经济环境、政府政策以及公众舆论等。基层营销主管关心的是大量的直接因素。一个基层营销主管的工作环境包括以下七种重要因素：•技术，包括现状及未来发展趋势。如一个公司、部门或组织的工作程序和设备、具体工作知识、完成工作的方法等。•法律规定。如哪些是影响员工人身安全、身体健康状况的因素，是否机会均等、公平工资，员工是否不受干扰、不受歧视，是否有代表权等。•组织的政策和工作规程也是基层营销主管及其员工必须贯彻执行的。•来自上层的压力。如要如期完成组织规定的目标和销售费用控制方面的目标。•为获取紧缺资源而与其他区域市场的竞争。如人力、广告、促销等。•大量繁杂信息的获取、处理和反馈。•员工期望的提高。如生活待遇、工作待遇以及参与决策的机会等。当一个普通员工成为基层营销主管时，最直接的变化是自身压力迅速增大。如果不能认识并化解这些压力的话，那么对自己的健康成长是非常危险的。对时间因素的态度准确地说，高层管理者比基层营销主管更加关注未来。总经理和大多数中层管理者非常关心下一个月或明年将发生什么，而基层营销主管对时间的关心则稍微短一些（更关心近期或眼前的情况）。比方，如果铺货车辆不能及时到位，推广工作可能就要停顿。再比如，促销品不能及时到位……再比如，发货错误……都会对工作造成现实影响。因此，基层营销主管关注的是每一个小时和每一天的问题。对于大多数基层营销主管来说，甚至“两个月的情况”都是遥远的事情。但这是否就意味着基层营销主管可以对未来漠不关心呢？绝对不是。基层营销主管也应留心会对他们未来的经营发生影响的外部和内部变化。例如，外部环境有可能发生以下多方面的变化，几乎没有一个组织不随外部环境的变化而调整其经营行为。这些变化主要是：•技术进步。这不仅影响高科技产业，也会影响一般工业。•商业行为的国际化趋势。这要求基层营销主管能与远在千里之外的对手进行竞争。•劳动力结构的变化。包括熟练业务员增加，更高学历的毕业生就业等等。•对工作生活质量的日益重视。包括弹性工时等。•竞争对手的变化。•销售渠道的变化。•销售行为的变化。可见，基层营销主管被套在一个由众多无法控制的因素织成的网中，而且将来这种情况会更加严重。这就要求基层营销主管能够在关注近期工作的同时，也关注那些影响自己未来的因素。

媒体关注与评论

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编辑推荐

《基层营销主管实战手册》由企业管理出版社出版。

用户评论 (总计72条)

•   基层营销主管实战手册：中国基层营销主管实战指南（第三版）（派力经典销售经理培训教材，与《分公司经理的八项修炼》同类题材
•   基层营销主管实战手册：中国基层
  ok, 不错
•   营销管理的基层管理书籍，学习！在营销界，要把基层干部的工作做好，此书必看。
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•   特别适合基层管理者及对管理没有的人，不错
•   营销团队一直被视为最难管理的团队，本书：实用、案例丰富；是真正有价值的好书。
•   主管实战性很强。工作上用得着。
•   作为培训的奖品，奖励给主管。
•   上班休息时间太多了，准备学一下营销的策略，增长点知识！！或许以后有用 呵呵...
•   营销管理者不得不学的书。
•   学习了很多管理方面的知识
•   工作与销售有关的朋友必读之书，两个字，实用！
•   不想当领导的销售不是好销售，多读书，提升自己
•   很好的实战教程
•   很适合销售人员
•   很厚的一本书，才13块钱，好划算啊。最主要是内也容不错，呵呵
•   属于手册式的书目，一般工具类，手册类的书目文字都比较多，希望能坚持下去吧
•   这本书不错，让我的工作加了不少油！
•   本书好便宜，买看还可以
•   还不错吧一分钱一分货
•   对于刚步入工作的人来说不得不得的好书
•   给公司买的书，同事说看了感觉挺好，很实用。
•   实际，好用的书。
•   印刷和纸质一般，但是内容很实用，很好。
•   书得印刷质量很好，还没看，抢的
•   书是正品。质量很好。内容还没看。应该不错的
•   内容好，价廉物美，最好的是快递！
•   纸质一般，没有想象真的好！
•   不错的一本书，收获不少
•   这个不错很实用的一本书哟
•   不错的一本战略书。值得一看。。。
  便宜实惠，并且还有些实用价值。。。
•   内容经典实用
•   综系学习学习
•   爱当当网！
•   作为单位图书馆的书，推荐给大家看的，希望大家都会有所收获。
•   还不错，浅显易懂的书，看看无妨。
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•   便宜好书一本
•   实用性大一些
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•   内容还没来得及看，质量是不错，没得挑剔。
•   便宜。送人的书，没有看
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•   书蛮好的，特别是活动的时候入的很划算。
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•   很厚实，还没看，特价时买的，很喜欢
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•   类似一堆废纸，发货速度不敢恭维！
•   很有思想，金老师的分析透彻，是本好书
•   特价书，很满意，没什么不足！
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•   促销时买得，很便宜。
•   很实用、很精要
•   送人的，还没看。
•   对于基层销售主管来说，此书大有裨益。
•   从不同方面阐述了营销的特点
•   得专心研究营销这门学问
•   实战手册，但有些案件陈旧。
•   适合销售部门学习
•   书是旧的，有点伤心，书还没看，不过内容应该还不错
•   买来10几本送人的新书，到手一看，却成了“二手书”！1、书的封面满是灰尘不说，而且有很多刮横，还有黑色水芯笔的划痕！2、书有明显的压槽横，不像是运输造成的！3、运输速度非常之“快”，无语！4、说实话，在众多网购平台中，亚马逊网是体验最差的网购平台，没有详细的产品介绍和图片说明，连评论都很少！！！我自己拿抹布擦、橡皮擦...根本就擦不干净，主要是太明显了，而且那刮横...真的比我看了几遍的书都破旧！卖书的人不爱书，就不配卖书！！
•   可能是我是个比较实际的人吧！怎么感觉全部是一些比较虚浮的话能？？？
•   对于基层营销主管可能涉及到的各个阶段，所面临的情况都有分析到位，很实用的一本书
•   除了单纯的销售以外，基层营销主管还要负责营销执行及目标管理的工作，相对于销售人员任务会更繁重，所需处理问题的方式技巧要更胜一筹，这本书里所列的实战内容还是很到位的
•   这本书我先后买过10几本了，从第一版买到现在的第三版，对于一线人员的管理非常有实际指导作用，是一本非常实用的工具书。所以买来发给公司的一线经理们共同学习
•   很实用的中层一线管理人员的工具书，非常全面。从心态到职责都很清晰，我们前后买了10多本给店长们。