提问销售法

出版时间：2004-5-1  出版社：企业管理出版社  作者：托马斯・福瑞斯,刘艳红  页数：300  译者：刘艳红  
Tag标签：无  

前言

1994年8月22日，我的妻子劳拉被诊断出患了癌症，在她的臀部发现了如葡萄柚大小的肿瘤，我们的家庭受到了极大的打击。一瞬间，熟悉的生活改变了。在这件事发生以前，我和劳拉一直生活在典型的美国梦中，我们有一个活泼可爱的女儿，两个人的事业都很兴旺，在郊区有一个温馨的家。这件事发生后，我们不得不面对化疗的挑战，劳拉也可能失去自由活动的能力，她甚至只有40％的生存机会。她的职业生涯中断了，还可能无法再生育。乔治医生当时神情严肃地说：“我们尽量不考虑截肢，但那要视情况而定。”若非亲身体验，我很难想象这个消息对我和家人所产生的冲击。劳拉的痛苦表情令人痛惜，我不住地想：“这是不可能的！”职业生涯的成功似乎不再重要了，销售增长快速也显得无足轻重了，尽管我已连续数年保持最佳销售业绩，但是这一切在我们要面对的新的挑战面前显得苍白无力。如果梦想分崩离析，成功又有什么用呢？最终，我们从最初的痛苦震惊中解脱出来，无数的日常工作需要我们去做：养家糊口，两岁大的女儿需要更多的爱和关心。自我怜悯是于事无补的。我们更努力地投入，因为我们知道自己已经进入了一场最终只有一个胜利者的战争。在经过六个月的化疗之后，劳拉终于摆脱了医院那些笨重复杂的医疗器械回到家。她努力保持自身的活力。我继续工作，但更多是出于无法忍受妻子接受治疗时的痛苦。每周70小时的工作好像突然变短了，我不再过多考虑结果如何。我工作时仍有热情，但是工作对我来说不再是第一位的了。

内容概要

·提问销售法(QBS)是适用几乎所有“销售性”职业的关于销售的常识性方法。“问什么”“怎么问” 这些问题比他们说的任何话都重要。·如何才能让潜在客户和现有客户从他们繁忙的工作中抽出时间来?本书将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！ ·在本书中，提问销售法（QBS）总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。有了提问销售法（QBS），你将会：·接触更多客户·在客户心中建立更高的可信度·获得更多的客户回电和回访·降低被客户拒绝的风险·轻松应对不同类型的客户·在客户内部发展更多的拥护者·更快达成更多交易

作者简介

托马斯•福瑞斯（Thomas A. Freese），美国QBS研究公司的创始人，他创造性地提出了提问销售法（QBS）。目前，在全球接受提问销售法培训的销售人员已经超过100000人，许多著名的跨国公司如百事可乐、摩托罗拉等都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法（QBS）。

书籍目录

译者序前言引言第一篇 提问销售法的基本理念第1章 提高销售成功的可能性1.1 销售拜访的规则已经改变1.2 销售方法无所谓对错1.3 基于因果的销售方法论1.4 销售员面临的最大挑战是失败的风险1.5 降低风险使销售员乐意给客户打电话1.6 销售的最大风险是销售拜访约见1.7 发出试探气球降低销售失败的风险 1.8 敏锐应对客户的反馈信息1.9 坚持就有回服1.10 如果客户没有兴趣怎么办？1.11 打开销售机会的大门1.12 小结第2章 消除客户的逆反作用2.1 共识让买卖双方实现互利交换2.2 逆反作用是一种抵制形式2.3 产生逆反作用的真正原因2.4 逆反作用的四种表现形式2.5 逆反作用对销售员意味着什么2.6 陈述不等于销售2.7 提问销售法降低销售失败风险的五种策略2.8 小结第3章 牧群理论3.1 传统案例参考存在的问题3.2 为什么牧群理论能起作用3.3 群体趋同影响客户3.4 牧群理论的真实由来3.5 群体趋同的表达形式3.6 爆米花原则3.7 在整个销售过程中应用牧群理论3.8 小结第4章 客户购买动机的两面性第5章 目标客户的需求第二篇 提问销售法的提问技巧第6章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序第7章 客户因何而好奇第8章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系第9章 逐步提升提问重点来发掘需求第10章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息第三篇 提问销售法的具体实施第11章 通过提问控制销售过程第12章 温暖式销售拜访第13章 找到购买决策者第14章 销售演示中通过提问创造价值第15章 更快达成更多交易

章节摘录

插图：激发客户好奇心的五种策略好奇心是一种非常有推动力的人类天性。使客户感到好奇的原因有五个，它们是那些我称之为能促使客户“愿意”参与的因素，包括刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同效应等等。刺激性问题刺激性问题(以及陈述)可以引起客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问(或这么说)，你做了些什么。前面我们曾经强调过获得某人的时间和注意力的最简便的方法就是说，“猜猜看?”这也是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想，“到底是什么?”如果你说，“我能问个问题吗?”其效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。我也用了一个刺激性的问题给本章命名，即“客户因何而好奇?”我之所以这么做是因为希望读者会因此而感到好奇，这一章是讲什么的?如果确实如此，他们就会开始阅读。在本书的封面，我采用了同样的策略，使用了一个刺激性的陈述，“如何使用最有威力的销售工具来双倍提开你的销售绩效。”(译者注：书名把副标题译成“双倍提升你的销售绩效”)我也是希望人们因此而感到好奇，打开本书开始阅读。我的努力产生作用了吗?这就需要你来告诉我了。除了销售刚开始的时候设法弓I起客户的兴趣之外，在销售程序发展的其他阶段，还有许多机会可以利用刺激性的问题和陈述引导潜在的客户做出令人满意的决定。只提供部分信息有些销售员花费了大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过要努力激起客户的好奇心。他们的看法是自己的价值存在于自己为客户所提供的信息，所以就四处进行拜访，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。满足客户的好奇心会大大降低他们进一步参与的欲望。想一想：如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢?同样，如果客户对和你的初次会面没什么好奇的话，又有什么理由要听你的销售陈述呢?他们已经拥有了所有自己需要的信息，或者他们从你的陈述中获得了所有必须的信息，就没有必要再进行下一步了。

媒体关注与评论

经过实践证明，提问销售法是正确的。它将显著提升你的销售绩效。 　　——Steve Huey，康柏公司营销副总裁 在实施了提问销售法后，我们GE投资的销售数字6个月内增长了2倍。 　　——Jim Eltiott，通用金融服务公司总裁兼CEO

编辑推荐

《提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效(第2版)》风行全球的销售法则，双倍提升销售绩效！康柏营销副总、通用金融总裁兼CEO联袂推荐！百事可乐、摩托罗拉等知名公司超过100000人争相采用！中文版诞生以来，已被很多中外知名企业选作内部培训教材！

用户评论 (总计120条)

•   提问销售法真的可以让你双倍提升销售绩效，学会提问，达成交易。
•   如何才能让潜在客户和现有客户从他们繁忙的工作中抽出时间来?本书将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！
•   所有销售人员都应该掌握提问销售法，
•   提问销售就是让销售人员学会发觉客户需求，引导客户思维的一种非常不错的书籍，推荐大家阅读
•   提问销售，客户的需求是问出了的，学习实践，训练自己
•   用提问方式挖掘客户要求。只要熟练掌握之后，一定能提高效率！销售，就是一个心态和技巧。
•   销售往往给人的感觉就是要会说，其实不然。销售成功的第一步往往是找到客户的需求。这需求的找到，不是说出来的，而是问出来的。
•   提问时销售法，比较流行，但是掌握需要一个过程
•   之前看过一位老师讲过的提问式销售法的讲课视频，现在陪来这个看后，思路更清晰了
•   系统的深入的提问销售法，棒
•   非常之实用！看完后对自己的平日的工作的确大有提高！销售讲究的是方法！提问是最好的销售方法！
•   建议做销售的人都看看。如果能学会里面的方法，对销售业绩一定会大有提升。我经常买这本书送给公司的销售人员，有时候还做集体培训。
•   买给单位销售人员的书，大家反映有学习到提问技巧。
•   会提问会想办法就会销售
•   销售并不是简单的推销，它其实有很多技巧和方法可以遵循，这本书就是归纳技巧和方法的一本实用书籍，对公司销售员工的培训很有用，可作为教材使用。
•   问能力对于一个销售人员来说可以说是最为重要的能力！
•   能够给到正在做销售工作的人极大的帮助
•   书的内容和目录相差很大,基本不知所云,以一个多年销售人员的眼光判断,这书没有任何价值,不知那么高的评价哪里来的,怀疑有炒作嫌疑
•   书相当不错，对我们这些销售人员很有用的。希望在读的过程中可以获得更多知识。
•   这是一本每个企业的销售部门人人必备的好书！用学习英语九百句的方法去学习吧！
•   我们做销售的，一定要学会在行当的时间提出问题。
•   书对刚进入销售领域的人帮助很大，目前根据书中的学习，灵活运用的好书
•   很喜欢这本书，在市场竞争恶性循环的当下，每一个想科学的了解市场的人都应该去读一下，无论你是从事销售工作或者市场工作，都会给你们带来不同的启迪。
•   针对初做销售的人员来说。很实用的说。很详细
•   值得销售人员认真读的一本经典销售书。
•   看了，然后结合销售，对思考和业绩都有帮助。
•   真的真的非常不错，有很多实用的方法和案例可以学习，并且通俗易懂，没有那么多复杂的理论。做销售的非常值得一看。
•   建议大家都去看看，不管你从事什么工作，因为任何人都在销售，只是不一定是在直接销售产品罢了，对于直接销售产品的人参考价值就更大了
•   适合每一个销售人员去阅读，只要是成年人都适合
•   里面的内容对于刚刚进入销售领域的人来说有一定的帮助。
•   很不错的销售教材。
•   还是不错的，对于销售细节心里都可以，再能多一些举例对白话术更加完美~
•   这本书很不错，很适合有初步销售经验的人阅读
•   非常好，特别适合刚出道的销售人员
•   好书，对于指导销售工作具有实际操作意义。
•   对于初入销售行业的人有不错的指引
•   其实不但是对于销售行业的人有用，平时也可以运用于与人交流。非常实用，很多的案例可以让人更深刻的记忆。
•   书还是不错的，理论性和实操性都比较好，只是作者亲自销售的产品种类不多
•   老公买的，听说是销售行业蛮出名的一本书，不知道是不是真的如传言中的那么有用
•   做销售的应该看的一本好书
•   同样的营销原销，不同的视角来提问！很好，有用。特别是对于咨询类的销销。提问过程可以更加有争对性。还有，我有购买二本《学校营销》——作 者：〔英〕埃文斯 著，王烽，周玲 译觉得很不错，有理原，也实用，更有可以参考使用的工具。只是过了可以评价的期限，在这昊表示一可对这本书的喜好——1.对学销有营销意愿的话，是全面，又简单的做了介绍。2.实用性强.切合现在这个时期，对于做教育工作的学校——的营销工作。
•   书不错，关于销售这一块的，就是脏了点
•   书很棒，建议销售必买！
•   销售的好书
•   不读你是不知道自己的不足在哪了，读完以后你对自己的销售更有想法！
•   不简单是 书名那么简单 而是对销售原理的另一种严肃理解！
•   会提问，沟通很轻松
•   好书,提问很重要,怎么提问才是关键,学习了!
•   我一直不会提问，看了这本书会了一点！！！
•   是早几年我的领导送给我的书，这本书确实当时在业绩提升方面起到相当大的作用，业绩翻了倍。现在自己已经做到总监了，就买来奖励TOPSALES。
•   商品没问题，但是快递员不送货上楼，在当当买了几千块钱的书都没遇到过这种情况！！！快递员还在电梯里抱怨，正好让我们领导知道了。送货打电话的时候我已经上班了，根本没办法下楼拿件，你快递有困难没法上楼，我也上着班呢。强烈建议当当不要再和此种送货公司合作，否则对当当不利呀~
•   虽然中外文化有一定差异，很多方法与总结却很给人启发，若能举一反三、便有很强实用性！
•   不错的一本书。很有意思的训练方法，且很有效。推荐大家尝试
•   公司买的,同事看了,说很 受用!
•   很好的一本书，深入浅出、实用性非常强！
  刚开始看的时候，很是读不进去，但是，工作逼着自己往下看，越看越有味道，以至于喜欢上了。
  讲得很有道理、可操作性很强！
  一个字：推！
•   很不好的一本书
  个人评分：
  发表于 2009-08-13 10:58:30
  很**的一本书，好多从负的东西，最好不要买
  发表于 2009-06-11 10:28:39
  一点实用的东西都没有，一本书基本上都是重复的话题。介意大家不要购买
  不要买，这个说得没错，我自己都总结出来了，书中只有几段老话可以参考，不然没什么意思
•   对我的现阶段的知识提升很有帮助
•   希望对工作有帮助。把这本书送给了朋友，希望她受用。
•   推荐给我的员工买的。
•   是正品书很新.内容不错值得推荐
•   非常好的一本书,努力学习中
•   很久以前看过，
  
  没想到又发现了，
  
  提纲类书籍
•   书是很好，但不是我想要的书，所以退了。当当的服务很好，赞一个。以后网购只选当当。
•   还没有时间看，看介绍还是不错的
•   先看了目录，翻到了我想看的第六章，感觉写的真不错，一步一步引导你进入状态。好书。
•   好书，非常实际，也非常实用！适合行销人员观摩学习。这个书要不停地看，不停地悟，比较开动脑经。
•   适合业务人员
•   这本书是买来作为奖品的，同事看过以后为大家做了分享，内容很实用。
•   这是本不错的书，里面所讲的内容是拿现实生活中的例子举例，帮助很大。
•   刚刚看了前几章，只怪自己学习晚了，错过了很多机会，现在只有加倍努力了！
•   好书，还没仔细看，不过前面几页已经深深吸引我了
•   帮人买的，是正版。
•   帮朋友买的，朋友说书很好，当时第一反应就是在当当上买，但是送货的途中困难重重啊，服务态度一度让人很伤心。
•   收获不少,许多金言良语
•   还比较有实践价值
•   书已收到，正在拜读
•   书正如大家所说的好，值得购买
•   值得一看，很有帮助
•   简单的看了下，很好，能起到辅助的作用
•   很多东西讲的挺细致的，值得研究
•   这本书也是不错的。质量还可以。
•   早就想买的一本书，一直放在收藏夹里，现在赶上打折，就买了，非常划算啊
•   本书很有实战性 值得大家一看
•   可作为思考与借鉴的一本书
•   书的质量不错，因为一起买了好几本书，还未来得及看
•   想知道书里写了什么吗？自己去看吧！很好的一本书！
•   不后悔买，这本书挺好
•   这是一本很好的书籍，在这本书籍会使你掌握了很多的技巧和技能，要反复阅读哦！！！
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•   这个商品不错，这个商品真的不错！
•   书很生动 很受用
•   今天收到的，内容还没看的及看，感觉书页还是不错的！
•   书好，当当好，配货及时
•   不错的书，挺有帮户的
•   不可多得的好书，邮寄速度也很快
•   书里竟然连书签都没有，太不周到了，失望。
•   不错，对话谈很有帮猪
•   和想象的差不多，值得
•   很喜欢使用
•   很实用用心阅读