销售巨人1

出版时间：2004-5  出版社：企业管理出版社  作者：[美] 尼尔·雷克汉姆  页数：325  字数：280000  译者：石晓军  
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内容概要

在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。
    SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。

作者简介

尼尔·雷克汉姆是全球权威的销售咨询，培训和研究机构的创始人兼首任总裁，他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。他由于成功开发了SPIN的销售模式，从而奠定

书籍目录

前言一前言二上篇   理论篇 第一章   销售行为和成功销售   成功的大生意/大订单销售   大生意/大订单销售   销售会谈第二章  承诺接受和收场白技巧   什么是收场白   对收场白现有研究成果的认同   收场白的威力   对收场白的基础研究   对摄影店的研究   收场白与客户的精明程度    收场白与售后服务的满意程度    为什么我的研究结论与众不同   接受适当的承诺   获得承诺:四个成功的行动第三章   大生意/大订单中的客户需求发掘   大生意与小生意的不同需求   怎样挖掘客户需求   隐含需求和明确需求   大生意的购买信号第四章  SPLN提问模式  背景问题   难点问题   暗示问题  需求效益问题  暗示问题与需求-效益问题的区别  回到开放型问题与封闭型问题  SPIN提问模式  如何使用SPIN模式第五章  在大生意中示例  特征和利益:评实能力的最基本方法  特征\优点和利益之间的相互影响  销售新产品  有效地证实能力第六章   异议防范  特征和价格异议  优点和异议  利益和赞成第七章  初步接触;开始会谈  第一印象  传统的开场白  开启销售会谈的技巧 第八章   理论转化为实践  学习技能的四个黄金规则   销售会谈的总结  SPIN的学习策略  最后总结附录 SPIN有效性和评估下篇  实践篇第九章  SPIN实践手册第十章  重温SPIN模式第十一章  自我测试第十二章   销售会谈的四个阶段第十三章   使SPIN起作用第十四章   注重买方的需求第十五章   背景问题第十六章   难点问题第十七章   暗示问题第十八章   需求——效益问题第十九章   证实能力第二十章   锐化你的技能第二十一章   得到帮助，帮助别人

章节摘录

我是在婆罗洲的丛林中长大的，婆罗洲位于现在的马来西亚西部。我的父亲在乡村建起一座学校，在那儿教育根本还不为人知。我记得曾与父亲去远方一所国立学校购买能供学生们写字的笔记本。一个月后当我们回来时，在老师的桌子上原封不动地放着我们走时留下的笔记本。老师解释说，“这些笔记本太漂亮了，让孩子们在上面乱写乱画太可惜了，等他们长大了离开学校时再把这些笔记本给他们。”这在当时只有八岁的我听起来还觉得蛮有道理的。书并不是仅仅因为其中有内容而重要，而是因为能够帮助读者而重要。SPIN R实践手册的两大任务显然，童年的我从来没听说过一本像你现在读的这样的实践手册。这不是等你有了技能后才能用尘封在老师桌子上的漂亮笔记本。本书是为你设计的，开卷就可以灵活地使用它，这就意味着可以在里面涂涂画画。这本书中读到的所有文字充其量只是这本书价值的10％，而真正需要的是你去写那些更有价值的东西。这本实践手册充满了我们所谓的“练习”。用这些工具、测试和模型来帮助你更成功地销售。试一试吧！一定要试一试！仅仅看这些练习不会让您销售得更好。无论你是多么仔细地读每一个练习，如果不把你的答案写在这本书上，那你也不会得到这本实践手册中真正有价值的东西。把你的答案写入这本手册，其重要性就表现在以下两个方面：转换许多练习的目的是帮你把一般的概念转换成自己切身的情况，即普通到个体的转换。通过访问成百上千我们培训过的销售人员，显然，在使新的销售观念转变为实际操作的过程中，一个不易发现的障碍就是转换问题。对于精明的销售人员来说，理解和掌握基础概念是很容易的，如同我们在这个实践手册中描述的一样，只是停留在显示智力兴趣的水平上。最难的事情是如何让这些概念在产品/ 服务销售时真正起到作用。把书中读到的主意、观点转化为实际行动的第一步是：要在这本书的观念和自己的销售实际中间建立起一座桥梁，这就是我们所说的“转换”，180它就是把一般的观点、看法转化为具体的与你的产品和客户有关的行动和过程。把概念转化为真实的行动对于提高销售技巧来说是很重要的一步。通过做这本实践手册中的练习及写下你的答案，可以帮助你快速实现转换的过程。计划在成功销售人员身上发现的共同点是：他们都在计划方面下了很大的功夫。托马斯•爱迪生描述天才是99％的血汗加1％的灵感，这在销售中也同样适用。伟大的销售人员只凭纯粹的灵感是一个神话，严格说是一个被证据推翻的神话。好的销售更依赖于好的计划，而不是什么别的因素。因此，纵观这个实践手册，也有几十个计划练习。即使有些时候它们会让你感觉重复，你也还是要做这些计划可供练习。记住，有效的计划对有效的行为可以起到事半功倍的作用。真正的销售人员应把这些计划练习当作一个必不可少的过程，没有它我们就不能出去谈生意。一旦你已经与那些重要的客户或当事人面对面，我们就再也帮不上什么忙了，但我们可以帮你计划！在销售中，许多重大的提高都应归功于SPIN R模式中更好更系统的计划。SPIN R 实践手册的两大目标在你投入时间干任何事(包括读这本实践手册)之前，你应该思考两个问题，它们可以帮助你更好地销售。这两大目标问题是：它能教我什么？它介绍了什么观点、概念、框架和模型？

媒体关注与评论

书评▲ 历时12年　　▲ 耗资100万美元　　▲ 足迹遍及23个国家　　▲ 3500多个销售实例跟踪研究　　▲ 迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究成果　　▲ 超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍    世界大订单销售权威教材，全球累计销量已达上100万册！    SPIN Selling与同类书两大不同：    SPIN侧重于大订单销售；    SPIN是以大量研究为基础。    SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域：    销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。    销售管理。SPIN认为对销售人员有效的管理，不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。    销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。

编辑推荐

《销售巨人》献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是《销售巨人》的主旨。

用户评论 (总计25条)

•   多读多练，spin会助你成为一个优秀的sales
•   公司给每位销售一线的员工都订购该书，每读一遍受益匪浅啊！
•   好售前、大生意的方法指导
•   实用，值的一看！！
•   这本书总体来说比较理论化,理论来说可能不错,但是实际对销售来说一般
•   从火星上寄过来的哦，这个书。走了不到一个月，真快！
•   我本身是做销售出身的，在从事销售指导工作中曾经认为一个killer model sales是非常重要的，特别是在Push order的成交技巧上，但总的回顾以往从事复杂型销售和大客户销售上真正能够帮助和客户建立relationship和build up a bid deal,还是用了很多P&I型的问题，现在我更推崇solution selling.这本书在建立了理论体系的同事给出了实质性的指导技巧，特别适合需要在技巧上更加强一步的销售人员和销售管理人员及销售培训人员使用。
•   非常不错的一本书，虽说有点深，但是真的读进去对销售会有很大帮助。很值得一读
•   书写得很不错！作为销售人员工具书值得珍藏！　语言虽然比较国外，但是内在的逻辑和理念具有独到突破性！实用，实在，充满实证主义的探索精神！目前国内应该还没有比这更细致更深入的关于销售研究的书！有心致力于大客户销售的人值得一读！建议花３个月结合中国国情好好消化，定有不俗收获！
•   这本书挺实用的，对我的大客户销售很有帮助。
•   这本书没得说，经典就是经典。
•   内容不错 ，印刷、排版很烂
•   送货时间还是蛮快的，就是拿到书以后，看到那纸张的质量真让人心烦，我怀疑是不是盗版。总体上来说，这本书的内容非常好，值得细细研究。
•   虽然本书主要讨论大客户营销，但这种分析是以小订单销售为参照物的，所以看完此书，对销售的认识更加深入，对业务能力有更大的提升。总之，此书对销售的分析很深入，对销售人员帮助很大，推荐
•   之前看过在网上下的PDF 觉得很不错 在亚马逊买了一本！本书除传达spin技术外 主要是介绍一种问问题的理念 不仅在销售中可以用，在一般的人际交往中也很实用！亚马逊的服务绝对没的说
•   这本书很好，很实用，而且讲得很透彻，读完后，要慢慢实践才能体会到其中的好处，建议慢慢读，细细品味
•   很棒的销售图书，一定要读读
•   都说印刷质量不好，可是我买的这本还可以啊。难道不是一个批次的？可能吧。主要是内容很好。
•   还没怎么细看，开始的几页还可以
•   一直在卓越上面买书，因为他送货要比当当快，可是近来一直买的不开心，送过来的书很脏，倒不是别人看过的，只是上面黑黑的，真讨厌~
•   做工业品等需要大客户销售理念和技巧所比看之好书！
•   对于销售人员来说，这本书是不可多得的学习资料和工具用书，理论实际相结合，非常实用！
•   内容很实用，读完启发很大，如何做销售，如何做一个销售高手，这本书告诉了我答案！
•   说实话，这本书的印刷，让人觉得极有可能是盗版。
•   SPIN这本书,我花了8天时间通读了一遍. 1)内容很好,作者用词很幽默,对指导大客户销售有意义.2)印刷质量实在是太差,应该是盗版书,不然这个印刷厂也太累人了.建议AMZON的管理者自己翻开书看下印刷.