推销员变CEO

出版时间：2011-6  出版社：汕头大学出版社  作者：胡砚飞  页数：232  
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前言

如果说把卖东西就叫做销售的话，我做了15年的销售了；如果从进入正规公司算起的话，做销售也有6年时间了。小的时候是跟着父亲夏天卖西瓜、蔬菜；冬天卖干货、瓜子。那时候不懂什么是业务，也不会做，只是知道有人买你的东西，你就得把价稍微报得高一些，然后再降一点，别人就买了，或者丰富一下种类，不让客户走掉；还有跟顾客说话的时候要一直保持微笑，不能扳着脸，顾客来买东西也要从旁边的“砖头凳”上站起来，不要有架子等。    可能是长年做这种事情的缘故，上了大学后就习惯性地决定了自己以后的奋斗目标，觉得还是跑业务、做销售挣钱快；也觉得很多事情能自己做主、比较自由，而且一直对自己也很有信心。可能是运气比较好，也可能是多年潜移默化的影响，业务上一直做得都不错。我也坚信，自己一定能通过销售走向成功。    我们每个人都希望得到别人的认可，尤其是我们做销售的也更应该和需要得到别人的认可，因为只有得到别人的认可才能更好的销售，而如何才能让客户认可我们呢？    作为一名相对较老的推销员，我很清楚很多推销员都有着成为成功者的梦想，都想成为行业的精英与骨干。梦想是美好的，但往往在这个行业干一段时间，很多人会感到力不从心，甚至会产生放弃的念头。另一方面。确实有很多销售人员成功了。这是为什么呢？    人们都说销售靠悟性，靠每天的反思、改进、总结，才能在销售路上越走越好。其实还有一个关健，就是多学习、多实践，只有这样，才能更充分地反思与进步。所以当你实践经验不够多的时候，要去主动学习；而当你学习了新知识，就要去主动地应用于实践。    优秀销售人员不是天生的，而是可以通过后天的努力练就的。在销售这条路上我们不仅仅需要努力、踏实的精神，同时我们也需要足够强大的销售技能。    销售是一个大行业，只要有买卖就有销售；销售也是个赚钱的行业，做好了就有可能自己做老板；但销售也是一个具有巨大挑战的行业，需要很多技能与常识。但一味地讲解技巧却又没有实际案例，只是罗列分析，如同纸上谈兵，没有实际意义，运用起来也不会得心应手，因为我们的最终目的是应用。出于应用的目的，我总结从业6年来的销售经验，撰写了本书。    本书记载了笔者在销售过程中的各种实战技能、业务总结及语言案例，在内容上涉及了销售的方方面面，不仅包括电话营销的技巧，而且还包括陌生客户拜访以及商务谈判的沟通技巧，凡是销售人员在工作中遇到的一些难题，大都可以在本书中找到解决的答案与方法。最重要的是，与西方的大师销售理论相比，这些方法更适合中国本土销售员，也更有效。    希望此书能给大家一些帮助！同时谢谢销售界的各位前辈们对销售行业的无私奉献，让我有足够的空间和机会去学习；也要谢谢我的授业老师赵晖、吴秋玲及朋友张利、张志敏、曹广虎给予本书的建议和支持。    您的朋友 胡砚飞    2011年6月

内容概要

　　本书记载了笔者在销售过程中的各种实战技能、业务总结及语言案例，在内容上涉及了销售的方方面面，不仅包括电话营销的技巧，而且还包括陌生客户拜访以及商务谈判的沟通技巧，凡是销售人员在工作中遇到的一些难题，大都可以在本书中找到解决的答案与方法。最重要的是，与西方的大师销售理论相比，这些方法更适合中国本土销售员，也更有效。

作者简介

　　胡砚飞，资深营销策划师，营销图书资深作者。曾历任国内多家知名IT企业商务代表、区域经理，营销总监，总经理，CEO等职，从草根推销员做到成功CEO。作者一直致力于销售及管理工作，业绩突出，公司成长迅速，在业界颇有知名度，是销售精英中从基层干到CEO的优秀代表。

书籍目录

我的赞美
1　全面解析赞美本质及对话技巧运用
　◎赞美的几种方式
　◎成年人赞美
　◎中年人赞美
　◎老年人的赞美
　◎企业家的赞美
　◎幼年阶段的赞美
2　常用赞美词
3　营销赞美话术50句
　◎全章总结
我的电话营销
1　客户挖掘期
　◎如何收集潜在客户信息
　◎潜在顾客的评估
　◎常用六种心态调节技巧及话术
　◎绕过难缠前台的。势”字口诀
　◎解除陌生之黄金法则
　◎解除陌生常用三种技巧及话术
　◎九种借口解决技巧及话术
2　客户坚持期
　◎坚持期解析
　◎常用五种坚持技巧及话术
3　客户异议维护期
　◎常见九种客户异议解析
　◎产品异议的解决技巧及话术
　◎口袋异议的解决方法及话术
　◎价格异议解决技巧及话术
　◎竞争异议解决技巧及话术
　◎领导异议解决技巧及话术
　◎心理异议解决技巧及话术
　◎闭口异议解决技巧及话术
　◎服务异议解决技巧及话术
　◎失败异议
　◎预约客户的9种常用方法
4　重复开发期
　◎美心法
　◎询问法
5　经典案例
　◎案例一
　◎案例二
6　常用电话销售话术20例
7　全章总结
我的沟通
1　商务沟通
　◎成功的沟通从这6项开始
　◎沟通必备
　◎沟通气氛
2　29种沟通实战技巧及话术
　◎正常开场式技巧
　◎以柔克刚式技巧
　◎以退为进式技巧
　◎正当防守式技巧
　◎商务实战案例
3　报价沟通助你顺利赢单
　◎报价之“黄金法则”
　◎报价之。三原则”
　◎报价之“九种应用技巧”
　◎促成交报价技巧
4　互动沟通需牢记7种提问方式及话术
　◎传统式提问
　◎陈述式提问
　◎确认式提问
　◎选择式提问
　◎反问式提问
　◎试探式提问
　◎商量式提问
5　如何有效填补聊天空白期
　◎聊天式
　◎回忆式
6　性格沟通
　◎我的性格沟通
　◎图示性格分析助你快速掌握客户性格
　◎全面掌握不同类型客户的性格及应对方式
　◎针对分析客户血型性格及应对方式
7　酒桌沟通
　◎我的酒桌
　◎酒桌必须做足准备充分工作
　◎劝酒术帮你在酒桌上达到目的
　◎拒酒术让你成功保护自己
　◎商业实战案例
8　常用销售语句34例
　◎全章总结
我的陌生拜访
1　陌拜解析及实例应用
　◎陌拜的分类
　◎如何与陌生人搭讪
　◎陌拜七字准则
　◎陌拜两点注意
2陌拜经典话术案例
　◎案例解析
　◎陌拜门卫的4种方式
我的商务礼仪
1　礼仪概述
2　礼仪例解
　◎肢体礼仪
　◎介绍礼仪
　◎仪窖礼仪
　◎服装礼仪
　◎举止礼仪
　◎握手礼仪
　◎入座礼仪
　◎乘车礼仪
　◎电梯礼仪
　◎拜访礼仪
　◎打电话礼仪
　◎接听电话礼仪
　◎送礼礼仪
　◎全章总结
1　工作处处要用心，细节最能见效率
2　出差在外不容易，衣食住行要注意
3　销售就是要做人。做人就是交朋友
后记

章节摘录

赞美有着神奇的魅力，简单的一句话可以让人惊喜，让人感动，让别人感觉到自己存在的意义。一句赞美能给别人自信、希望，它甚至能决定一个人的命运。赞美别人的优点，既能体现对别人的肯定和尊重，改善自己与周围的关系，也可以在赞美中锻炼提升自己的个性和道德修养，丰富自己的生存智慧和质量。    俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。爱听赞美是人的天性，无论是在生活，还是在工作中，我们每个人都渴望被人肯定。    赞美是多方面的，可以是领导对下属、家长对孩子，也可以是朋友、同学、同事之间等。赞美可以是一个眼神，也可以是几句简单的话：你的领带很特别，这发型真合适你，你的脸型和发型很相配等；只要是与人接触沟通都要学会赞美；我们做销售的更应该学会如何去赞美别人，它是拉近我们与客户距离，取得客户信任的主要手段。同时我们也要明白，有些话好听，却不一定实用，这就需要一定的词汇储备及语言运用能力。    本节从小孩、男士、女士，老人、企业家等方面介绍了赞美的一些知识和方法，希望对太家有些帮助。    我的赞美    从业前我不太会赞美别人，可能是因为我的性格比较内敛，又在农村长大，接触的世面太少的缘故。可是我却喜欢听到别人的赞美。小的时候别人跟着父亲做生意，常听别人说“小买卖人、生意人、小老板”，上大学及工作了经常听到别人说我“很出色”“很成熟”“厚道、诚实等”，听久了，也听多了，我发现我越来越向着他们说的方向去走了。    可能很多人都认为这样太虚了，我一开始也一样，有些排斥这些形式上的事，可是既使我这样认为，当我听了这样的话以后有时还是很高兴，后来我就发现那些逢人就说好话，乱说好话的人，才不会让人觉得高兴。现在有一些人见了我会说是“帅哥”，我听了后没有感觉，因为从我的长相、穿着打扮上面我喜欢别人说我“成熟”。想一想确实是这个道理，如果见到长像一般的人，你说她很漂亮肯定会起到反效果，只有真心说出的赞美才不虚，也不叫“拍马屁”。    记得有一次，跟总经理一块座电梯跟我说：“听你经理说。你表现得不错很有潜力，以后好好表现”，数一数一共就21个字，可是我却为了这几个字没日没夜拼命的工作。到现在这一招我也用了，效果跟当初是一样的，当然这些都是有事实作依据的。还有一次去财务公司卖软件，就说一句“你的桌面比我们公司财务桌面干净多了”，结果事情出奇的顺利。    现在赞美别人我运用得还可以了，但是有个坏毛病，对身边的朋友、同事说得比较少，可能是因为在客户那说得太多了造成的。    1 全面解析赞美本质及对话技巧运用    要点一：赞美一定要真诚。不能嘴上滴水不漏。心中却沟壑千条。    要点二：赞美的延伸决定了赞美的效果。    ◎赞美的几种方式    赞美16字口诀：“现在比较过去、未来”、“三方询问请教自谦”    (1)现在式：可就正在发生或正表现出来的事情进行赞美，如穿着、言行等。    (2)过去式：是利用已发生过的某件事或者某些印象来进行赞美。    (3)三方式：借助于第三方的名气、地位、语言等各方面的比较或当着第三方的面向对方夸奖的方式进行赞美。    (4)比较式：可以通过A、B两方的比较，来达到赞美客户的效果。    (5)询问式：以询问的方式引起客户的好奇来达到赞美的效果。    (6)未来式：说出对某件事情的预见性结果来赞美客户。    (7)自谦式：通过自谦的方式与客户形成反差，达到赞美的效果。    (8)请教式：通过请教问题的方式，主动让客户地位提高来赞美客户，这是一种隐性的赞美。    成年人赞美    赞美必须是根据实际情况发自内心的赞美，必须恰如其分：同时为了达到赞美的效果一定要注意赞美的延伸’    找对赞美的出发点！注意赞美的延伸！    赞美出发点：事业、长相、知识、衣服、工作、声音、精神、孩子、另—半等。    场景一：小胡与王哥在一起吃饭    例一：    小胡：王哥您真是相貎堂堂，一表人才！    延伸：我到现在最遗憾的就是这门脸不好！别人都说我脸上写着中国历史！    转化：王姐，您真漂亮，而且皮肤这么好。    延伸：您平时是怎么保养的？我女朋友天天都为这皮肤发愁。(现在式，比较式)    此次转化只是达到了性别的转化，同时也可以其它方面的转化，如：王哥您事业真成功，我最遗憾的就是到现在仍一事无成，天夭为此发愁；延伸：我女朋友天天为此事说我！    P2-4

后记

其实作为销售书不仅是传递知识、技巧，更重要的是它要有开启读者智慧，让读者学会思考，学会反思的能力，它能够给读者启发出思维空间，拓展读者的视野，只有这样才达到了它的目的。销售技能并不是我们的全部，而当我们全面掌握了技巧后，剩下的就是要自己的悟性、后天学习能力、社会的打磨来成功。所以书固然重要，但是个人悟性也很重要，否则每个销售人员都是成功者了。    在我们销售行业绝大部分要一步一步地进步，我们都认可销售学就是人脉学，如果我们不能像别人一样从一开始就有良好的人脉的话，我们就应该通过能力的积累达到自己人脉的积累，为自己的成功做准备。    写到这里似乎写完了，我也身心疲惫，但却意犹未尽。因为我发现，这一段时间我很充实，时间从手边流过，留下了一点点留恋和成熟。看来我们是要学会分享的，只有分享才会快乐，只有付出才有收获。    最后还想说的是作为销售人员不但要懂沟通，还要懂天文地理、晓政治、经济、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数，所以平时我们要多学习、多充电；大家也不要认为有了这些能力就可以马上走向成功，还需要时间，需要运用、总结的时间。    此书掏空了我个人在销售方面的所学所知的同时，我又建立起了我的下一个目标，因为它可以充实我在观点表达上的愿望，我也希望每位读者对任何事情都要有自己的观点，更加鼓励各行各业去写我们自己的书，去写下我们自己的人生！    因为我们每个人一样，我们最大的宝藏就是我们自己的经历！

编辑推荐

如何推销？如何沟通？如何判断客户心理？简单技巧助你事半功倍。    由胡砚飞编著的这本《推销员变CEO》提供了一套将销售目标变成现实具体可行的方法。对于那些为了完成销售业绩目标和提高自身系统销售能力的人来说，这是一本很值得阅读的书。

用户评论 (总计18条)

•   这本书看了受益匪浅
•   还不错，不好意思，晚了。快递相当快哦
•   弟弟喜欢的，买来送给他的
•   总体来说不错，推荐大家购买
•   从最基础的销售技巧讲起 很实用
•   还是理论的比较多，没有多大的收获但是收获肯定是有点饿，，还是看一些那学出名的书吧 《秘密 等
•   本着刚入行的新手学习的，发现很适合新手。推荐新手看看
•   书本比较薄，没有想象中好。。。
•   这本书不错，比较喜欢！
•   书是死的，人是活的，学到的知识就是要活学活用。
•   书还在看。希望能有所收获
•   我都差不多看完了，不过还是又些有用地，唯一不好就是字体的印刷，有很多都不是很清晰~~
•   感觉说得挺实在的。、
•   不是很好，特别是纸质太差了，内容也很水，和国外的书还是很有差距的
•   帮男友买的，还正在看！
•   很迅速~~~~~
•   书还可以 物流给力
•   好书一本，推荐。