分销渠道实训

出版时间：2011-8  出版社：东北财大  作者：佘伯明//陆弘彦  页数：224  

内容概要

《分销渠道实训(21世纪高职高专市场营销实训教程)》(作者佘伯明、陆弘彦)首先，进行情境设计，以企业渠道管理任务和要求为背景，设计模拟工作情境，布置实训任务，启发学生思考，引导学生进行工作调研。其次，介绍相关知识点，阐述渠道管理的相关理论和方法，为学生完成实习实训任务提供必要的理论指导和方法支持。再次，根据实训任务和目标，制定实训步骤，并按工作步骤对学生的实训情况进行考评。最后，通过有针对性的渠道管理案例，进一步丰富学生实习实训的内容，拓展学生视野，增长学生见识。

书籍目录

第一部分 分销渠道实调概述
　一、分销渠道实训的意义
　二、分销渠道实训的目的
　三、分销渠道实训的学时安排
　四、分销渠道实训成绩考核办法
　五、分销渠道实训方法简介
　六、分销渠道实训注意事项
第二部分 分铺渠道实训任务指南
　模块一 渠道战略规划与设计
　 实训任务1 渠道战略规划
 　实训任务2 渠道模式设计
 　实训任务3 渠道成员的选择
　模块二 赊销管理
 　实训任务4 客户信用管理
 　实训任务5 应收账款(信用)管理
　模块三 窜货管理
 　实训任务6 窜货原因分析
 　实训任务7 窜货解决方案
　模块四 大客户管理
 　实训任务8 大客户开发与维护
 　实训任务9 大客户管理解决方案
　模块五 销售终端管理
 　实训任务10 终端铺货管理
 　实训任务11 卖场生动化管理
　模块六 渠道冲突管理
 　实训任务12 渠道冲突分析
　模块七 渠道权力与绩效评估
 　实训任务13 渠道权力
 　实训任务14 渠道绩效评估
　模块八 不同类型产品分销渠道的构建
 　实训任务15 快速消费品分销渠道的构建
 　实训任务16 工业品分销渠道的构建
 　实训任务17 服装产品分销渠道的构建
 　实训任务18 连锁经营与管理
　模块九 网络销售渠道
 　实训任务19 网络销售渠道的设计
 　实训任务20 网络销售渠道冲突分析
主要参考资料

章节摘录

　　营销渠道成员的选择，是一个双向互动的过程，它包括制造商和渠道中间商双方的选择与被选择。制造商选择渠道成员的过程，是从众多相同类型的中间商中，选出能够帮助制造商实现营销目标的渠道合作伙伴的过程。其中，中间商包括代理商、批发商和零售商。渠道成员的选择是渠道策略中十分重要的一个环节，因为选择什么样的渠道成员，关系到企业制定的营销目标能否顺利完成，关系到产品以及企业在消费者心目中形象的好坏。因此，制造商对渠道成员的选择必须严格、谨慎，必须与自己的渠道战略规划相一致。（一）渠道成员类型渠道成员是生产者向消费者销售产品时的中间环节，是专门从事商品流通的经济组织或个人。按照渠道成员在产品流通过程中所起的作用，渠道成员可分为代理商、批发商、零售商。　　1.代理商　　代理商是指为制造商进行市场开拓和产品销售，以赚取代理佣金为目的的商品流通企业和个人。代理商和经销商是两个完全不同的概念，代理商没有商品所有权，只是在买卖双方之间起到媒介作用，促成交易从而赚取佣金；而经销商拥有所销售产品的所有权。在大多数渠道系统中，经销商居多，代理商并不常见。　　2.批发商　　批发商是主要从事商品批发业务等商业活动的经营实体，其交易对象是制造商和零售商。批发商一方面向制造商购买商品，另一方面按批发价格向零售商批销大宗商品。3.零售商零售商是营销渠道中最贴近消费者的群体，他们利用各种购物环境将不同制造商的产品提供给消费者。典型的零售商类型有超级市场、购物中心、专业商店（眼镜店、体育用品店）、百货商店等。在许多渠道中，零售商都是主导力量，如沃尔玛、家乐福等，他们往往可以决定商品购销运作的全过程。　　……

用户评论 (总计2条)

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