推销原理与技巧

出版时间：2004-2  出版社：大连理工大学出版社  作者：侯铁珊　等编著  页数：520  字数：425000  

内容概要

　　本书是高等学校经济管理教材之一，借鉴与吸收国内外最新的研究成果和经验，既把销售领域的基本理论和基本知识系统化，形成一个完整的理论和知识体系，又吸收实业界销售人员的成功经验和成熟的技巧，理论体系和实践操作相结合。全书分为五个部分：第一篇是原理篇，重点阐述整体销售观念和体系以及各种销售方式的比较；第二篇和第三篇是工具篇，阐述销售心理、购买行为分析的理论和方法；第四篇是修养篇，阐述销售员的品质、素质、能力、心理和推销模式；第五篇是技巧篇，汇集并经提炼，把行之有效的推销经验、技巧及谈判策略进行系统化介绍。适合相关专业师生使用。

书籍目录

第一篇　推销原理
　第1章　整体销售观念与体系
　　1.1　整体销售观念
　　1.2　整体销售体系
　　1.3　营销观念的演讲　
　　1.4　整体销售活动的内容　
　　附录
　　思考题
　第2章　推销的基本范畴
　　2.1　推销的本质和涵义
　　2.2　推销的意义与作用　
　　2.3　推销人员的职责　　　
　　2.4　影响推销性质的因素
　　2.5　推销的基本类型
　　2.6　推销类型与销售渠道的关系
　　附录
　　思考题
　第3章　销售方式的比较
　　3.1　建设高效率的自销系统　
　　3.2　充分利用中间商分销系统　
　　3.3　分销系统选择的6C理论　
　　3.4　垂直式分销系统的建立　
　　3.5　各种灵活的销售方式
　　3.6　直销方式　
　　附录
　　思考题
第二篇　销售心理分析
　第4章　顾客购买的基本心理活动
　　4.1　销售——心理沟通过程　　　
　　4.2　购买活动的感性认识过程　　
　　4.3　购买活动的理性认识过程
　　4.4　购买活动的意志过程
　　附录
　　思考题
　第5章　各棵的个性心理特征
　第6章　市场需求与购买动机
第三篇　购买行为分析
　第7章　消费者购买行为
　第8章　组织购买行为
第四篇　推销人员管理与自我修养
　第9章　推销人员的素质与能力
　第10章　推销心理与推销模式
　第11章　推销人员的管理与控制
第五篇　推销程序与技巧
　第12章　推销计划与推销程序
　第13章　沟通原理与沟通方式
　第14章　顾客开发——推销的前期活动
　第15章　推销接近——推销的中期活动
　第16章　各棵异议的处理与成交——推销的后期活动
　第17章　商务谈判与策略
　第18章　销售员业务大纲