服装销售细节大全

出版时间：2012-12  出版社：林葳 华中科技大学出版社 (2013-01出版)  作者：林葳 编  页数：260  

前言

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在前位，可见衣服对于我们生活的重要性。在人口众多的中国，随着人们生活水平的不断提高，服装消费市场容量巨大，服装店铺如雨后春笋般迅速发展。服装不仅是人们遮身蔽体、保健御寒所必需，而且还有着装饰、美化、标志等功能，通过服装的布料、造型设计、色彩、款式搭配等变化，充分显示出人的体态和仪容的美感，表现人的个性、职业、社会地位和生活品位，并在一定程度上反映着民族的服装文化及时代风尚。    在服装市场国际化的环境中，竞争的胜负不仅取决于企业的发展战略，也往往取决于销售人员的素质和销售终端的经营水平。服装行业越来越需要既具有服装专业知识，又掌握市场营销理论和方法的综合型人才。但现在很多人做服装销售仍然是凭着感觉走，以不怕交“学费”的心态，“摸着石头过河”。尤其是在服装销售终端，销售人员缺少必需的基础知识和能力，无法在具体销售工作中找出制胜的关键因素，取得良好的业绩。    本书正是专门针对终端服装销售人员，包括店铺导购员、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的实用销售技巧类图书。书中全方位地阐释了服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧及法则，内容包括：服装销售行业基础知识、销售人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、客户购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等。    书中摒弃枯燥晦涩的营销理论，重点解决销售过程中的实际问题，强调如何做、怎么做，语言简明，内容实用，耐看易懂，可以即学即用。相信本书能够帮助您迅速提升销售业绩，实现您做好服装销售的梦想。

内容概要

　　衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在前位，可见衣服对于我们生活的重要性。在人口众多的中国，随着人们生活水平的不断提高，服装消费市场容量巨大，服装店铺如雨后春笋般迅速发展。服装不仅是人们遮身蔽体、保健御寒所必需，而且还有着装饰、美化、标志等功能，通过服装的布料、造型设计、色彩、款式搭配等变化，充分显示出人的体态和仪容的美感，表现人的个性、职业、社会地位和生活品位，并在一定程度上反映着民族的服装文化及时代风尚。　　在服装市场国际化的环境中，竞争的胜负不仅取决于企业的发展战略，也往往取决于销售人员的素质和销售终端的经营水平。服装行业越来越需要既具有服装专业知识，又掌握市场营销理论和方法的综合型人才。但现在很多人做服装销售仍然是凭着感觉走，以不怕交“学费”的心态，“摸着石头过河”。尤其是在服装销售终端，销售人员缺少必需的基础知识和能力，无法在具体销售工作中找出制胜的关键因素，取得良好的业绩。　　《服装销售细节大全》正是专门针对终端服装销售人员，包括店铺导购员、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的实用销售技巧类图书。书中全方位地阐释了服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧及法则，内容包括：服装销售行业基础知识、销售人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、客户购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧，以及促销策略、销售管理等。　　书中摒弃枯燥晦涩的营销理论，重点解决销售过程中的实际问题，强调如何做、怎么做，语言简明，内容实用，耐看易懂，可以即学即用。相信《服装销售细节大全》能够帮助您迅速提升销售业绩，实现您做好服装销售的梦想。

书籍目录

第一章人行基础知识 细节一常见服装的分类及特点／2 细节二服装的属性信息／6 细节三服装面料的种类及特点／11 细节四服装面料的鉴别方法／14 细节五不同服装的保养方法／20 细节六服装搭配技巧／24 第二章销售人员的素质与形象塑造 细节一服装销售人员必备的能力／38 细节二出类拔萃的自我包装／42 细节三恰到好处的言谈举止／46 细节四 微笑是促进成交的利器／51 细节五首先学会推销自己／52 细节六 培养良好的服务意识和职业习惯／55 第三章店铺的开设与形象打造 细节一开设服装店铺的知识准备／60 细节二服装店铺的选址方法／69 细节三服装店铺的取名技巧／73 细节四黄金店面的打造／78 细节五服装陈列——打造消费新动力／84 细节六 卖点广告运用及制作关键／93 细节七店铺“软环境”的营造／97 第四章服装销售标准流程与服务 细节一销售流程及服务标准／102 细节二迎宾与接近客户的技巧／109 细节三巧妙满足客户的需求／113 细节四对不同的客户用不同的服务方式／117 细节五争取客户的信任／121 细节六服装销售的推荐技巧／124 细节七处理客户异议的原则、时机和方法／128 细节八有效诱导客户成交／133 细节九促成迅速成交的特殊技巧／136 第五章服装销售高级技巧 细节一服装价格的制定方式／142 细节二定价策略的运用／146 细节三客户讨价还价的应对策略／152 细节四价格，别轻易作出让步／157 细节五察言观色促进成交／159 细节六用赞美开始销售／164 细节七试穿的服务技巧／168 细节八巧妙应对举棋不定的客户／171 第六童服装促销策略 细节一提炼服装卖点／176 细节二促销前的市场调研／181 细节三促销计划的制定与实施／183 细节四广告促销／188 细节五会员促销／192 细节六淡季促销／194 细节七出奇制胜巧促销／197 细节八制造流行，拓宽促销思路／204 第七章服装销售管理 细节一店铺货品管理／210  细节二店铺人员管理／213 细节三激励员工的具体措施／217 细节四店铺财务管理／221 细节五走出进货的迷宫／225 细节六妙计消化库存／231 第八章售后服务与客户管理 细节一建立良好的客户关系／236 细节二及时处理客户投诉／239 细节三正确对待客户的退货要求／242 细节四化解客户的不满情绪／247 细节五客户管理的一般方法／250 细节六认真对待客户流失问题／253 细节七抓住核心客户／256

章节摘录

版权页：   插图：   有彩色：有明显色彩倾向的红、蓝、绿等。 （2）色彩的感觉 冷色调：收缩感，多代表深沉、庄重、文静。 暖色调：膨胀感，多代表热情、活泼、轻快。 调和色：和谐、统一的美感。 对比色：强烈、艳丽、跳跃的感觉。 一般来说，服装颜色的搭配有以下几种技巧： （1）同类色相配 同类色是指一系列色相相同或相近，由明度变化而产生的浓淡深浅不同的色调。这是一种最简便、最基本的配色方法，可以取得端庄、沉静、稳重的效果，适用于气质优雅的成熟女性。但必须注意，同种色搭配时，色与色之间的明度差异要适当，相差太小、太接近的色调容易相互混淆，缺乏层次感；相差太大、对比太强烈的色调则易于割裂整体。则同类色搭配时，最好是深、中、浅三个层次变化，少于三个层次的搭配显得比较单调，而层次过多又易产生烦琐、散漫的效果。比如红色调的同类色搭配，可由玫瑰红呢料裙、驼红色羊毛衫、深紫红色皮鞋、石榴红耳环及淡妆组成。再如，青色配天蓝色、墨绿配浅绿、咖啡配米色、深红配浅红，这种同类色的配合，会使衣服显得柔和文雅。 （2）相近色相配 相近色系指色环大约在90度以内的邻近色。比如，红与橙黄、红与紫红、橙红与黄绿、黄绿与绿、绿与青紫等都是相似色。相似色服装搭配变化较多，且仍能获得协调统一的整体效果，显得比较柔和、有女人味。 （3）强烈色配合 指两个相隔较远的颜色相配。比如，黄色与紫色、红色与青绿色，这种配色给人的感觉比较强烈，会让人有惊艳的感觉。 （4）补色配合 指两个相对颜色的配合。比如，红色与绿色、青色与橙色、黑色与白色，补色相配能形成鲜明的对比，有时会收到良好的效果。 要了解服装色彩与客户的肤色、五官风格是否适合，主要看三个方面： （1）纯度的协调 即一个人是适合穿艳丽的色彩还是柔和的色彩，取决于五官立体感的强弱和是否习惯化妆。若五官立体感较好，可以穿一些纯度相对较高的色彩款式；若五官比较柔和、平淡，则适合纯度适中或者偏弱的色彩款式。习惯化妆的人，脸部的色彩对比度会明显些，适合的服装色彩范围就此较宽，可以穿很多种颜色或者多种搭配色彩；反之，如果不习惯化妆，能穿的颜色也会受到一些限制。 （2）冷暖的协调 对色彩的喜好是人心理喜好的一种折射，因此，不同性格气质类型的人对色彩的喜好可以很容易分辨出。即一个人的性格越是理性或者越有个性，就越适合搭配反差比较大的服装：而一个随和、委婉、温柔类型的人，就适合搭配色彩尽量对比小一些的服装，以避免过于生硬的对比搭配，破坏了穿着者的柔和气质。 比如，性格随和的人、稳重的人、活泼的人，比较能够驾驭深深浅浅的暖色调服装，原因是偏黄、偏暖的色彩很适合这三种性格的人穿着。明亮活泼的亮黄、桔色等适合性格活泼的人；柔和的米色、自然的苔绿色等适合性格随和的人，穿上去会显得很洒脱随意；深棕色、铁锈红等较深一点的颜色，适合性格稳重的人穿着，给人沉稳成熟的印象，等等。

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用户评论 (总计2条)

•   通过翻阅此书对服装销售有一定的了解，感觉书的内容很全面，很细致，很喜欢！
•   太笼统，还不如直接去买导购书