服装销售细节大全

出版时间:2012-12  出版社:林葳 华中科技大学出版社 (2013-01出版)  作者:林葳 编  页数:260  

前言

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在前位,可见衣服对于我们生活的重要性。在人口众多的中国,随着人们生活水平的不断提高,服装消费市场容量巨大,服装店铺如雨后春笋般迅速发展。服装不仅是人们遮身蔽体、保健御寒所必需,而且还有着装饰、美化、标志等功能,通过服装的布料、造型设计、色彩、款式搭配等变化,充分显示出人的体态和仪容的美感,表现人的个性、职业、社会地位和生活品位,并在一定程度上反映着民族的服装文化及时代风尚。    在服装市场国际化的环境中,竞争的胜负不仅取决于企业的发展战略,也往往取决于销售人员的素质和销售终端的经营水平。服装行业越来越需要既具有服装专业知识,又掌握市场营销理论和方法的综合型人才。但现在很多人做服装销售仍然是凭着感觉走,以不怕交“学费”的心态,“摸着石头过河”。尤其是在服装销售终端,销售人员缺少必需的基础知识和能力,无法在具体销售工作中找出制胜的关键因素,取得良好的业绩。    本书正是专门针对终端服装销售人员,包括店铺导购员、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的实用销售技巧类图书。书中全方位地阐释了服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧及法则,内容包括:服装销售行业基础知识、销售人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、客户购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧,以及促销策略、销售管理等。    书中摒弃枯燥晦涩的营销理论,重点解决销售过程中的实际问题,强调如何做、怎么做,语言简明,内容实用,耐看易懂,可以即学即用。相信本书能够帮助您迅速提升销售业绩,实现您做好服装销售的梦想。

内容概要

  衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在前位,可见衣服对于我们生活的重要性。在人口众多的中国,随着人们生活水平的不断提高,服装消费市场容量巨大,服装店铺如雨后春笋般迅速发展。服装不仅是人们遮身蔽体、保健御寒所必需,而且还有着装饰、美化、标志等功能,通过服装的布料、造型设计、色彩、款式搭配等变化,充分显示出人的体态和仪容的美感,表现人的个性、职业、社会地位和生活品位,并在一定程度上反映着民族的服装文化及时代风尚。  在服装市场国际化的环境中,竞争的胜负不仅取决于企业的发展战略,也往往取决于销售人员的素质和销售终端的经营水平。服装行业越来越需要既具有服装专业知识,又掌握市场营销理论和方法的综合型人才。但现在很多人做服装销售仍然是凭着感觉走,以不怕交“学费”的心态,“摸着石头过河”。尤其是在服装销售终端,销售人员缺少必需的基础知识和能力,无法在具体销售工作中找出制胜的关键因素,取得良好的业绩。  《服装销售细节大全》正是专门针对终端服装销售人员,包括店铺导购员、店长和服装店铺经营者、服装销售基层管理人员而编写的实用销售技巧类图书。书中全方位地阐释了服装行业终端店铺的销售细节、方法技巧及法则,内容包括:服装销售行业基础知识、销售人员素质修炼、店铺的选址命名及布置设计、服装陈列技巧、销售人员日常的标准应对语言、服务原则与规范化、客户购物心理分析、接近不同客户的技巧、如何处理客户异议、促成交易的语言技巧,以及促销策略、销售管理等。  书中摒弃枯燥晦涩的营销理论,重点解决销售过程中的实际问题,强调如何做、怎么做,语言简明,内容实用,耐看易懂,可以即学即用。相信《服装销售细节大全》能够帮助您迅速提升销售业绩,实现您做好服装销售的梦想。

书籍目录

第一章人行基础知识 细节一常见服装的分类及特点/2 细节二服装的属性信息/6 细节三服装面料的种类及特点/11 细节四服装面料的鉴别方法/14 细节五不同服装的保养方法/20 细节六服装搭配技巧/24 第二章销售人员的素质与形象塑造 细节一服装销售人员必备的能力/38 细节二出类拔萃的自我包装/42 细节三恰到好处的言谈举止/46 细节四 微笑是促进成交的利器/51 细节五首先学会推销自己/52 细节六 培养良好的服务意识和职业习惯/55 第三章店铺的开设与形象打造 细节一开设服装店铺的知识准备/60 细节二服装店铺的选址方法/69 细节三服装店铺的取名技巧/73 细节四黄金店面的打造/78 细节五服装陈列——打造消费新动力/84 细节六 卖点广告运用及制作关键/93 细节七店铺“软环境”的营造/97 第四章服装销售标准流程与服务 细节一销售流程及服务标准/102 细节二迎宾与接近客户的技巧/109 细节三巧妙满足客户的需求/113 细节四对不同的客户用不同的服务方式/117 细节五争取客户的信任/121 细节六服装销售的推荐技巧/124 细节七处理客户异议的原则、时机和方法/128 细节八有效诱导客户成交/133 细节九促成迅速成交的特殊技巧/136 第五章服装销售高级技巧 细节一服装价格的制定方式/142 细节二定价策略的运用/146 细节三客户讨价还价的应对策略/152 细节四价格,别轻易作出让步/157 细节五察言观色促进成交/159 细节六用赞美开始销售/164 细节七试穿的服务技巧/168 细节八巧妙应对举棋不定的客户/171 第六童服装促销策略 细节一提炼服装卖点/176 细节二促销前的市场调研/181 细节三促销计划的制定与实施/183 细节四广告促销/188 细节五会员促销/192 细节六淡季促销/194 细节七出奇制胜巧促销/197 细节八制造流行,拓宽促销思路/204 第七章服装销售管理 细节一店铺货品管理/210  细节二店铺人员管理/213 细节三激励员工的具体措施/217 细节四店铺财务管理/221 细节五走出进货的迷宫/225 细节六妙计消化库存/231 第八章售后服务与客户管理 细节一建立良好的客户关系/236 细节二及时处理客户投诉/239 细节三正确对待客户的退货要求/242 细节四化解客户的不满情绪/247 细节五客户管理的一般方法/250 细节六认真对待客户流失问题/253 细节七抓住核心客户/256

章节摘录

版权页:   插图:   有彩色:有明显色彩倾向的红、蓝、绿等。 (2)色彩的感觉 冷色调:收缩感,多代表深沉、庄重、文静。 暖色调:膨胀感,多代表热情、活泼、轻快。 调和色:和谐、统一的美感。 对比色:强烈、艳丽、跳跃的感觉。 一般来说,服装颜色的搭配有以下几种技巧: (1)同类色相配 同类色是指一系列色相相同或相近,由明度变化而产生的浓淡深浅不同的色调。这是一种最简便、最基本的配色方法,可以取得端庄、沉静、稳重的效果,适用于气质优雅的成熟女性。但必须注意,同种色搭配时,色与色之间的明度差异要适当,相差太小、太接近的色调容易相互混淆,缺乏层次感;相差太大、对比太强烈的色调则易于割裂整体。则同类色搭配时,最好是深、中、浅三个层次变化,少于三个层次的搭配显得比较单调,而层次过多又易产生烦琐、散漫的效果。比如红色调的同类色搭配,可由玫瑰红呢料裙、驼红色羊毛衫、深紫红色皮鞋、石榴红耳环及淡妆组成。再如,青色配天蓝色、墨绿配浅绿、咖啡配米色、深红配浅红,这种同类色的配合,会使衣服显得柔和文雅。 (2)相近色相配 相近色系指色环大约在90度以内的邻近色。比如,红与橙黄、红与紫红、橙红与黄绿、黄绿与绿、绿与青紫等都是相似色。相似色服装搭配变化较多,且仍能获得协调统一的整体效果,显得比较柔和、有女人味。 (3)强烈色配合 指两个相隔较远的颜色相配。比如,黄色与紫色、红色与青绿色,这种配色给人的感觉比较强烈,会让人有惊艳的感觉。 (4)补色配合 指两个相对颜色的配合。比如,红色与绿色、青色与橙色、黑色与白色,补色相配能形成鲜明的对比,有时会收到良好的效果。 要了解服装色彩与客户的肤色、五官风格是否适合,主要看三个方面: (1)纯度的协调 即一个人是适合穿艳丽的色彩还是柔和的色彩,取决于五官立体感的强弱和是否习惯化妆。若五官立体感较好,可以穿一些纯度相对较高的色彩款式;若五官比较柔和、平淡,则适合纯度适中或者偏弱的色彩款式。习惯化妆的人,脸部的色彩对比度会明显些,适合的服装色彩范围就此较宽,可以穿很多种颜色或者多种搭配色彩;反之,如果不习惯化妆,能穿的颜色也会受到一些限制。 (2)冷暖的协调 对色彩的喜好是人心理喜好的一种折射,因此,不同性格气质类型的人对色彩的喜好可以很容易分辨出。即一个人的性格越是理性或者越有个性,就越适合搭配反差比较大的服装:而一个随和、委婉、温柔类型的人,就适合搭配色彩尽量对比小一些的服装,以避免过于生硬的对比搭配,破坏了穿着者的柔和气质。 比如,性格随和的人、稳重的人、活泼的人,比较能够驾驭深深浅浅的暖色调服装,原因是偏黄、偏暖的色彩很适合这三种性格的人穿着。明亮活泼的亮黄、桔色等适合性格活泼的人;柔和的米色、自然的苔绿色等适合性格随和的人,穿上去会显得很洒脱随意;深棕色、铁锈红等较深一点的颜色,适合性格稳重的人穿着,给人沉稳成熟的印象,等等。

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《服装销售细节大全》编辑推荐:在同一地段、代理同样品牌的服装店,为什么有的赚得盆满钵满,门庭若市;而有的支不敷出,门可罗雀。《服装销售细节大全》告诉你这一结果全是服装销售技巧的高低导致的。

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用户评论 (总计2条)

 
 

  •   通过翻阅此书对服装销售有一定的了解,感觉书的内容很全面,很细致,很喜欢!
  •   太笼统,还不如直接去买导购书
 

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