把话说到客户心里去

出版时间：2010-12  出版社：哈尔滨出版社  作者：蔡富强  页数：275  
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内容概要

为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨淡，有些却业绩不凡?    为什么有些售员总会遭到客户的厌恶，有些却能让客户打成一片？    这其中的奥秘，只在于一张嘴。        所谓，一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百方之师。    销售任何东西，总会遇上一些看似无法完美解决的问题，我们称之为黑暗地带。然而，一旦跨过去了，成功便触手可及，订单就能手到擒来。    如何跨越?    千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任。    这就必须靠口才!记得在一本书上看过这个案例，堪称经典。

书籍目录

第一章　撑死胆大的，饿死胆小的：学会和陌生人说话　1．“搭讪”千万别脸红　2．和陌生人说的第一句话一定要好听　3．大胆挖掘陌生人的潜力　4．第一次见面，千万别让人觉得你目的不纯　5．适当的时刻，用点小恩小惠　6．多和陌生人讲话，常说口里顺第二章　到什么山上唱什么歌：和什么样的客户说什么样的话　1．千万别“哭错了坟头”　2．好销售员都是相声演员，“说学逗唱”四门全　3．千万别让客户觉得你这个人“不靠谱”　4．最简单的方式是“鹦鹉学舌”(用客户的方式说话)　5．别“只许愿，不烧香”　……

章节摘录

纽西曼连忙说：“您要相信我们的服务，绝对好得没话说！”比尔：“你们公司的服务确实不错，可是，在电子方面……”纽西曼：“噢，不好意思，我能插一句吗？这一点，我必须要向您说明一下，没有任何一家公司可以尽善尽美，不是吗？汽车修理不是那么简单的事，它具备专业性，比如……”比尔：“对，是这样没错。但你没明白我的意思，我要说的是……”纽西曼：“您的想法我明白。就算您的下属个个都是天才，也不可能在专业设备不足的情况下，干出无可挑剔的漂亮活儿来，不是吗？而我们的修理设备都是一流的！”比尔：“你还是误解了我的意思，目前我们公司负责维修这块儿的员工是……”纽西曼再次打断道：“比尔先生，我知道您的情况。请您等一下好吗？我只解释一句话，如果您真的认为……”比尔：“不用了！请你现在立马出去！”不管纽西曼如何绞尽脑汁说服客户，最后还是被下了逐客令。没有一个人愿意在自己说话的时候，被三番五次地打断。这是推销中的一个大忌，纽西曼不得不自食其果。客户在说话的时候，千万别随意去打断，即使客户的言论不符合实际情况，你也要耐着性子，心平气和地让客户把话说完，然后再解释你的道理。记住：你的话再重要，即使非说不可，也不差那一时半会儿的。艾丽是一家美容院招来的新手。这天，当她站在前台热情接待客人的时候，一位经常来光顾的老客户突然大步走了过来。艾丽正要冲她打招呼：“您好，波利太太，我是……”话还没说完，这位老客户就气呼呼地打断艾丽，冲她叫嚷起来：“你们是怎么搞的！最近，我来的次数少了，所以你们的服务态度就差了？……给我用的那些产品，效果远远没有以前好了！……我真后悔当初一时冲动，办了你们的破会员卡，何况，我也没多少时间来做美容……现在倒好，会员卡也过期了！”这位波利太太絮絮叨叨讲了一大堆，艾丽一句解释也没有，只是安静地站在边上听着，并不时地点头微笑。当波利太太把所有的埋怨一股脑儿发泄出来后，便无话可说了，这时，她突然反应过来：面前的美容师一直都默不作声。她仔细地看了艾丽一眼，这才发现这位美容师以前从没见过。于是，她不好意思地挠了挠头，对艾丽说：“哎呀，你是哪位？耽误你这么长时间。现在有没有什么新产品呀，或者是否有更适合我的会员套餐？要不，给我拿份目录来吧！”之后，艾丽从头到尾说的话，不超过十句，仅仅花了半小时，就给波利太太重新办了个一年制的会籍，成功地完成了交易。艾丽的成功正是因为，当客户表示质疑、发出埋怨时，艾丽用无声的聆听，使烦躁的客户幔慢平静了下来。如果艾丽也像纽西曼那样，客户说一句，她解释十句，不断地打断客户，那么波利太太一定愈加愤怒，从而再也不会光顾这家美容店了。很多时候，打断别人的话，会让你得不偿失。有一位顾客买完东西，刚离开小杂货店，当她看了找的钱后，又重新返回了，她对收银员说：“小姐，刚才你算错钱了……”收银员不等顾客说完，立马打断她道：“之前你为什么不自己点清！银货两清，概不负责！”这位顾客听到收银员这么说，便笑了笑，丢下一句“那我就谢谢你了，多给我50元。”就转身头也不回地走了。留下收银员呆若木鸡地站在原地。从这个小故事中，我们再次可以得到很好的教训：永远不要随意打断客户的话，永远把话听到最后一句。否则，损兵折将是小，惹恼客户是大。

编辑推荐

《把话说到客户心里去》：聪明的人用嘴巴说话，智慧的人用大脑说话，一句雷人的话，有可能让你坠入万劫不复的地狱，一句说到客户心里去的话，将帮你赢得大单，因为销售是生死的艺术。用“心里话”打动客户，避开“囧囧”，把值得信任传递给客户，避免“杯具”。为什么你苦苦跟单了三个月，单子却迟迟签不了？更令人崩溃的是，后来单子却转给了别人？为什么你提交的方案客户总是不买账？两年了，为什么还从来没有一个大单子降临在你头上呢？

用户评论 (总计29条)

•   千万别只卖东西、只卖产品。还要卖信任。一言九辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百方之师。
•   很好，终于消化完了，感觉不错~把话说到客户心里去...我会的
•   把话说到客户心里去，归根到底就是要有把客户放在心理的信念。这与我正在进行的学习有着共通之处，让我的学习对象更加明朗化~
•   我们做销售的有的时候也很迷茫，有了这本书之后我受益很多
•   这本书主要就是讲销售人员的讲话技巧，对于从事销售的人员来说还是有一定的帮助的，但是真正去实际中操作还是要结合自己的心得的
•   我没看，只见他收到就迫不及待的读了！津津有味~~
•   对于人脉关系的处理，非常有实用意义。
•   书比较旧。。但内容不错
•   爱不释手，细细品读。
  真的应该早点拍下，如若此，我的生意会更上一层。
  推荐哦！
•   简单易懂，很适合新手使用
•   书中主要以实例说明，通俗易懂，也很切实际，不错
•   好好，不过还没看呢。
•   呵呵，销售就是销售人心，还算行
•   材质这本书我是在书店里看了回来买的。很喜欢。另外一本也很好。只是这物流，成都东俊物流公司，我的确无语了。31号就到他们公司了，却三号才送来，还是打了两次电话猜送。我希望当当弄个物流赔付机制。耽搁了时间又没有提前电话联系的，直接赔付。不要来什么“你可以不收”，艹，我专门买的为什么不收？真的无语了！
•   收到的书的封面都是灰，内容还没仔细看。
•   该书展现的是一种与人沟通交流的技巧，很实用，缺点是内容有点少
•   能帮助到，让我胆小的心看到希望
•   还没读，因该不错。
•   不错，看完这本书对我有很大帮助！
•   内容一般，随便看看还行，没有很大的启发
•   买了没咋看
•   到现在也没看完，没什么特别
•   很快看完了，还行吧
•   其他不说 这速度 都十天左右 等的都忘记了！
•   全新的，我喜欢，发货速度快！赞一个！
•   还行，但是没有涉及到核心，或核心表现得不太明显。说出了一些秘密。
•   这本书挺实用的，看了有用。比较轻松，言简意赅。
•   拍马屁最怕拍到马蹄子上说话最怕说不到点子上跟客户打交道，就一定要把话说到客户心里去这话可是至理名言书很贴近现实非常不错 值得推荐
•   书的内容还没有看，先不评论，凭什么我花的买新书的钱给我寄过来一本磨损的旧书，都要不知道当了多久的样品了处理不掉给寄过来了，什么服务，再也不来这买书了