提问销售法

出版时间：2010-7  出版社：万卷  作者：托马斯·福瑞斯  页数：246  译者：侯金刚  
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前言

1994年8月22日，星期一，当我的妻子劳拉被确诊为癌症的时候，我们生活的梦想破灭了。乔治·策尼医生小心翼翼地告诉我们他在劳拉的臀部发现了一个葡萄粒大小的肿瘤，是淋巴瘤，我们两人受到了极大打击。眨眼间，生活完全变了。本来我们怀着美好的美国梦，有个活蹦乱跳的女儿，我们的职业生涯也正蒸蒸日上，在郊区还有一所漂亮的房子。现在，我们面对的是化疗的挑战，劳拉可能失去活动能力，只有40％的生存希望。她的职业生涯就此终止，可能还会失去生育能力。最要命的是，策尼医生仿佛面对着上了膛的枪一样，沉重地说：“可能并不需要截肢……但还要看病情发展情况。”除非当时你在场，否则很难想象这个消息带给我们的打击，就像被人用砖头狠狠砸了脑袋一样。劳拉痛苦的表情令人心悸，我当时则想：“这不可能！”职业生涯的成功突然显得微不足道了，再多的销量也没有意义了。尽管多年来我一直获得“最佳销售”的称号，但那些跟我眼前的这个挑战相比显得苍白无力。这是一种绝望、无助的感觉。毕竟，当生活的所有一切都开始崩塌的时候，成功能有什么用呢？在悲伤中度过了几天之后，生活又将我们拉回现实。我们有许多家常琐事要处理，还要养家糊口，我们两岁的女儿现在比任何时候都更加需要我们的爱和关怀。自悲自悯是毫无用处的。我们更加努力地工作——因为我们知道自己进入了一场只有一个胜利者的战斗。劳拉进行了6个月的化疗。我继续工作，这也是一种释放，让我远离她病情的反复变化。我已不能坚持每周70小时的工作时间了，可想而知我的销售情况会是怎样。销售仍然充满激情，但已不是生活的重点。这些不幸很大地改变了我看问题的方式。对于我的销售职业而言，似乎一个巨大的负担被抛开，面对激烈竞争时的紧张、焦虑和压力突然都消失了。在作重要演讲前不再紧张不安，不再为失控的事情而痛苦不堪。

内容概要

销售员为什么只潜心钻研“如何说”，却从不试图掌握“如何问”？    事实上，无论在哪个销售领域，懂得“提问”，你将会打破和客户之间的屏障，发现客户真正的需求，最终让他们选择你的解决方案。    提问销售法向你展示的“提问技巧”，将会降低失败的风险，消除客户的逆反作用，提高可信度并加深关系，控制整个销售过程。    掌握提问销售法，才能在销售中百战不殆！

作者简介

托马斯·福瑞斯（Thomas A.Freese），美国QBS研究公司的创始人，他创造性地提出了提问销售法（QBS）。目前，在全球接受提问销售法培训的销售人员已经超过100000人，许多著名的跨国公司如百事可乐、摩托罗拉等都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法（QBS）。

书籍目录

序言  你闻所未闻的最好的销售经验第一部分  提问销售法的基本理念  第1章  提高销售成功的几率    吸引客户关注的规则已经改变    销售方法无所谓对错    基于原因和效果的销售方法论    销售员面临的最大挑战    降低失败的风险    销售工作中的终极风险    发出探测信号    倾听反馈信号    坚持就有回报    如果客户不感兴趣怎么办    打开机会的闸门    总结  第2章  消除客户的逆反行为    意见一致让买卖双方实现互利交换    逆反行为是一种抗拒形式    逆反行为从何而来    逆反行为的四种形式    逆反行为对销售员意味着什么    陈述不等于销售    提问销售法降低风险的五个策略    总结  第3章  牧群理论    传统的案例参考式销售存在的问题    “牧群理论”为何有效    利用“其他所有人”来影响客户    “牧群理论”的来龙去脉    各式各样的群体趋势    利用爆米花现象来建立可信度    将“牧群理论”贯穿销售过程的始终    总结  第4章  客户购买动机的两面性    永远保持积极并不是最有效的方法    行为销售的问题    解决问题    金牌和牧羊犬    通过扩大产品的利益来增加产品的价值    提问销售法并没有创造新的行为模式    找到产品的“金牌”和“牧羊犬”    企业营销者需要注意的问题    总结  第5章  加速销售进程    需求来自于烦恼和欲望    感觉并不代表一切    观点改变时行动也会改变    大机会    提高潜在客户的紧迫感    总结第三部分  提问销售法的提问技巧  第6章  会话分层    会话分层模型    跨越式前进会增大你的风险    跨越销售鸿沟    销售模式的转换    建立有效关系的关键    提问销售法的销售环境    促使潜在客户愿意主动参与销售进程    总结  第7章  激发客户的好奇心    激发好奇心最简单的方法    语音信箱：朋友还是敌人    发送吸引人的邮件    激发潜在客户兴趣的五步战略    总结  第8章  调整提问范围来建立客户信任感    销售员从零客户信任感开始    建立客户信任感的三种方法    控制提问范围    跨越行业界限    诊断性问题的特征    扩大范围以拓展关系    总结  第9章  提升你的问题的价值    询问合适的问题    策略性提问是一个过程    情感和分析    状态问题    核心问题    暗示问题    解决问题    总结  第10章  如何获得准确的反馈    准确就是客观    你是否提出有希望的问题    成为坏消息的传递者    获取开放、真诚和准确的信息    使问题中性化    引入负面因素使问题中性化    情感拯救    谦逊的声明    询问尖锐的问题    总结第三部分  提问销售法的具体运用  第11章  通过提问控制销售进程    销售进程的演变    介绍提问销售法的销售进程    推进销售机会    谁控制着销售进程    控制的悖论    战略问题怎样生效    总结  第12章  将无约电话变成温暖电话    没有人喜欢无约电话    为无约电话热身    销售过程缩影    介绍你的身份和你的公司    关于创造熟悉感    过渡到第二阶段（发现）    为信用缩小范围    拓宽关系范围    向第三阶段过渡（价值定位）    如果潜在客户同意    如果潜在客户不同意    总结  第13章  找到购买决策者    自上而下或自下而上    高层电话销售的利益与风险    低层电话销售的利益与风险    多数人的战略决策    了解决策时每个人的角色    最佳的起点    总结  第14章  在销售陈述时创造价值    销售人员在陈述过程中面临的挑战    打破僵局    通过特征问题建立可信度    没有需求就没有解决方案    建立共同议程    赢得绝对性的胜利    结束你的销售陈述    进入第三阶段的入场券    总结  第15章  更快完成更多销售    抛开旧方式    希望不是一种方法    达成交易的五个先决条件    达成更多交易的四个关键点    总结

章节摘录

销售正变得日益困难，潜在客户的时间越来越少，而决策者接受的销售拜访却比任何时候都多。同时，随着产品种类的迅速增长，“不”已经成了一种标准回答，大多数的销售拜访以遭遇拒绝告终。这种情形使得销售员和销售管理者进退两难。当被拒绝的风险升高，销售的成功率就会降低。提问销售法扭转了这一趋势，它告诉销售员：提高成功率的最好方法就是降低失败的风险。销售是一个创造性的工作——要求销售员走进自己的市场，并创造出生意机会。这意味着销售员不仅要敲开陌生人的门，还要拿起电话打给新的潜在客户。当然，初次接触后，工作重点就变成如何更进一步地发展这个机会了，包括发现客户的需求、提出有价值的解决方案、确保客户的承诺以推进销售等。听起来很简单，不是吗？其实不然。实际上，对大多数销售员来说，获得客户宝贵的时间和关注变得越来越难了，更不用说去开发新的潜在市场了。除了以最低的价格销售商品外，实际上你是在销售价值——能使潜在客户省钱、赚钱或者改善现状的解决方案。你的产品或服务能够解决一个问题，并不意味着客户自己能够认识到这是一个改变现状的机会。这就是为什么一定要与新潜在客户进行高效率的销售会谈的原因，你可以借此更深入地发掘他们的需求并增加你提供的价值。此时你面临的挑战就是如何使客户愿意与你进行销售对话。我的主要销售经历是针对大客户的技术销售。这种销售面临特有的挑战，首先就是销售环境的变化非常大。

用户评论 (总计88条)

•   记得毕业后进了一个医药公司，公司老总给我们培训的时候，就有提问销售法这一环节，而自己日常销售效果也很不错，掌握提问销售法，才能在销售中百战不殆
•   提问销售法这本书是我比较喜欢的，这本书是从战略层面讲销售应该怎么做，为什么应该这么做的，没有给出具体的方法；而电话销售则是应对具体的销售问题的，都能达到举一反三的效果。
•   无论在哪个销售领域，懂得“提问”，你将会打破和客户之间的屏障，发现客户真正的需求，最终让他们选择你的解决方案。
•   提问销售法 朋友说非常不错，正在排队阅读中....
•   提问销售改变了我传统的思维模式，使我在生活中工作中得到了提高，是一本非常不错的书
•   销售是语言艺术，提问是语言中的重中之重。
•   销售的正道即是提问，开阔思路
•   好的提问是成功的开始,学到很多
•   多提问才能长知识
•   想学习真正销售技巧的读者们，我认真的推荐此书。我读了以后都兴奋的不行了，这真的是一本非常值得购买和研读的好书！
•   虽然由于文化差异里面的有些方法不太实用，但是里面的操作方法可行具体 很值得搞销售的人一看
•   这本书介绍了销售的一些技巧，看了之后很有收获，5元一本的清仓价，值了！
•   做销售的一定要会问
•   另一种销售方法和思维。。。学习中。
•   很新颖的销售模式，很实用。
•   对销售具有指导意义
•   销售人员应该看看，不错，有收获
•   很值得销售人员去读
•   买来学习的，作为一个销售人员要多思考，集思广益，多学习。买的时候很便宜，定价超高啊。
•   此书对刚入门的销售人员来说真的很管用
•   里面实例很多，但是对于做销售的人员来说，领悟和运用是最重要的。买给我的业务部的同事们的，希望她们能学到一些。
•   物流很给力，纸质也很好。我是做销售的，这本书很实用，很喜欢给个好评
•   销售书中的精品
•   销售类的不错的书籍，也算是有用处的
•   这书是帮朋友买的，他可是销售精英喔。
•   很好的一本销售书，喜欢
•   对于我立志于销售的~很不错~
•   新颖的销售法则
•   湛庐文化的书，精品
•   一直知道要多问，却不知道怎么问。一定要好好研究
•   里面的技巧 要一次一次的验证 使用 感受 改进
•   真心推荐，不多说了。
•   很实用的书，里面有很多用得上的小技巧
•   刚刚拿到书，随便翻了下还不错，觉得还挺实用的，是经理推荐我看的，希望能大有所获吧
•   内容还不错，至少前边能吸引我，推荐
•   订了6本，只到货了4本，即然没有货，为什么之前没有收到当当客服的电话，请当当给我一个解释。我要共发6个学员，到哪再去弄同样的2本？当当客服是干嘛的呢
•   应该还不错,不过目前还没有时间看，打折时候买的，应该还好的呢！
•   仔细看了一遍，其中的方法对自己有些启发。
•   这本书对于外企代表是经典中的经典，值得收藏，慢慢反复学习
•   系统，有内容
•   非常好的书，全面，透彻，适合我自己！
•   送人的，反映挺好，实用，易懂
•   这本书的外观是最好的了，看看在评价吧
•   质量很好，特价时买的很超值的一本书，值得看
•   买来还没轮到我看，被同事拿去了，只要认真 阅读，每一本书都会有收获
•   比书店的便宜多了，内容还不错
•   帮助打开思路，从多角度思考问题
•   很好的锻炼自己
•   看了不会后悔的
•   看了一点觉得很好
•   特价买值了，还没有怎么看
•   为老公买的，打折书，价格相当公道，内容很期待。
•   送给表妹的，她挺喜欢
•   简单明了、
•   书很好，现在还没来得及看.......
•   帮朋友买的，质量很好。
•   很好，感觉挺实用的
•   便宜 快递不给力啊
•   书正在读，很受用
•   活动买的超值
•   书本不错，挺支持的/
•   
  不错的书，正在阅读，
  希望以后多多推出这样的活动，
•   今天只是翻了翻，但是感觉有些话说的不错，应该值得一看
•   还不凑还不凑
•   价格非常便已买的，实际内容也是很好，划算
•   发货很快，随意翻看了几章，感觉不错。
•   帮同事买的，是在搞活动时候买的，价格很便宜
•   值得一看，更加 值得一试
•   书到的很快，但还没仔细看，开卷有益，我相信不会错的
•   还算不错了，有时间可以看一看的！！！
•   不是特别吸引我，所以还没看完
•   书本拿到手看了一下，确实很有帮助
•   不错啊 感觉还行
•   很烂 很后悔买了
•   还行，挺好的，不错吧
•   内容比较繁琐但是看的时候提炼一下很多内容是新的想法，值得看
•   值得好好看看的一本书
•   和黄皮本的内容差不多啊~我还以为有多好呢
•   书本外观质量很好，内容比较厚实，有些方法有启发性。
•   很实用，针对性特强，很好的一本书
•   这是一本畅销书，不敢说可以改变你的一切，但可以改变你很多。
•   内容差不多，但是感觉不如第二版
•   一直在寻找好的销售方法，现在终于找到了，《销售提问法》就是我要找的，想结合SPIN一起使用，还有卓越的服务挺不错，我已经在卓越上买了十几本书和一个手机，喜欢在卓越上购物，放心。
•   虽然是外国中译版 里面也提到的是90年代的思想 不过在从事销售的方法来看 确实是一本相当实用的书籍 且其理论体系也是相当健全 完全可以做教材使用着力推荐 想学销售的人一定要看的
•   hai可以 就是没次填 烦的很
•   提问法销售
•   是一个提升销售技巧的书
•   比较适合初级销售！