超值典藏

出版时间：2012-7  出版社：吉林出版集团有限责任公司  作者：《超值典藏书系》丛书编委会　编著  页数：307  字数：300000  

前言

推销员是推销商品的职业人士，第一线职员，有如战场上的兵，功能是速销产品及服务等。现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。    推销是世界上最困难的工作之一，而世界上最伟大的推销员却把它看得相当简单，他们成功的秘诀不外乎16个字：“保持自信、琢磨客户、巧妙说服、促进成交”。    要想完全做到这一点并不容易，但有人做到了，于是他们成功了。例如乔·吉拉德，他是一位业内无人不知、无人不晓的推销大师，他因售出13，000多辆汽车而创造了商品推销最高纪录，被载人世界吉尼斯大全：他曾连续15年成为世界上出售汽车最多的人，其中有六年平均每年出售汽车1300辆，从而成为推销界的至尊典范。再如李嘉诚，从小就因家境困难而投身于推销事业，在此期间不仅取得了巨大的成就，而且为其后来的成功创业奠定了基础，积累了丰富的经验。还有因推销保险而闻名世界的原一平，其保险推销纪录至今无人能及……    在这个世界上，无论是平凡的人，还是优秀的人，谁不想成功，谁不想成就一番事业？如果你是一个不甘于平庸、不想向命运屈服的人，那就投身到推销行业中去吧！向那些最伟大的推销员们看齐！从他们身上汲取必胜的信念和成功的经验！    本书在编写过程中力求全面介绍推销员这一职业，帮你成为最伟大的推销员。编者着重从三个方面来介绍推销员这一职业，第一是推销员需要具备的素质，告诉读者要成为一名合格以至优秀的推销员需要具备的素质；第二是对世界上最优秀的推销员进行介绍，为读者树立榜样，成为他们前进路上的明灯：第三是跳出个人的视野，站在公司营销的角度，使读者对推销员这一职业的认识进一步升华，激励读者不断提高自己，成为世界上最成功的推销员。

内容概要

　
在这个世界上，无论是平凡的人，还是优秀的人，谁不想成功，谁不想成就一番事业?如果你是一个不甘于平庸、不想向命运屈服的人，那就投身到推销行业中去吧，向那些最伟大的推销员们看齐，从他们身上汲取必胜的信念和成功的经验。

书籍目录

上篇　个人素质提高
　轻松推销从提高自己开始
 提高自己的沟通能力
 带着热情去工作
 完备的推销知识是必备的能力
 爱让推销变得更轻松
 学会控制自己的情绪
 掌握圆润的推销语言
 爱上你的工作
 给自己一份好心情
 掌握得体的推销礼仪
 保持乐观心态
 用积极的心态面对失败
 拥有坚持不懈的恒心
 不断学习提高自己
 经常反省让自己冷静下来
 勤于思考提高自己
 细节可以决定成败
 真诚对待每一个人
 健康体魄成功的保证
 不断超越自己
 懂得感恩工作更顺利
 对自己有信心
　珍惜每一分钟
 珍惜生命中的每一天
　……
中篇　走进推销大师
下篇　企业营销案例

章节摘录

当然，这是不能一概而论的，譬如一个毫无音乐才气的人，不论如何热忱和努力，都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气，有着可能实现的目标，并且具有极大热忱的人，做任何事都会有所收获，不论物质上或精神上都一样。    关于这点，我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克·贝特格的一些话加以说明。以下是贝特格在他的著作中所列出的一些经验之谈：    “当时是1907年，我刚转入职业棒球界不久，就遭到有生以来最大的打击，因为我被开除了。我的动作无力，因此球队的经理有意要我走人。他对我说：‘你这样慢吞吞的，哪像是在球场混了20年。法兰克，离开这里之后，无论你到哪里做任何事，若不提起精神来，你将永远不会有出路。’    本来我的月薪是175美元，离开之后，我参加了亚特兰斯克球队，月薪减为25美元。薪水这么少，我做事当然没有热情，但我决心努力试一试。待了大约10天之后，一位名叫丁尼·密亨的老队员把我介绍到新凡去。在新凡的第一天，我的一生有了一个重要的转变。    因为在那个地方没有人知道我过去的情形，我就决心变成新英格兰最具热忱的球员。为了实现这点，当然必须采取行动才行。    我一上场，就好像全身带电。我强力地投出高速球，使接球的人双手都麻木了。记得有一次，我以强大的气势冲入三垒，那位三垒手吓呆了，球漏接，我就盗垒成功了。当时气温高达华氏100度，我在球场奔来跑去，极可能中暑而倒下去。    这种热忱所带来的结果，真令人吃惊——    我心中所有的恐惧都消失了，发挥出意想不到的技能；    由于我的热忱，其他的队员跟着热忱起来；    我不但没有中暑，在比赛中和比赛后，还感到从没有如此健康过。    第二天早晨，我读报的时候，兴奋得无以复加。报上说：  ‘那位新加进来的贝特格，无疑是一个霹雳球，全队的人受到他的影响，都充满了活力。他们不但赢了，而且是本季最精彩的一场比赛。    由于热忱的态度，我的月薪由25美元提高为185美元，多了7倍。    在往后的2年里，我一直担任三垒手，薪水加到30倍之多。为什么呢？就是因为一股热忱。没有别的原因。”    后来贝特格的手臂受了伤，不得不放弃打棒球。接着，他到菲特列人寿保险公司当保险员，整整一年多都没有什么成绩，因此很苦闷。但后来他叉变得热忱起来，就像当年打棒球那样。    再后来，他成了人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿，还有人请他演讲自己的经验。他说：“我从事推销已经30年了。我见到许多人，由于对工作抱着热忱的态度，使他们的收入成倍地增加起来。我也见到另一些人，由于缺乏热忱而走投无路。我深信，唯有热忱的态度，才是成功推销的最重要因素。”    如果热忱对任何人都能产生这么惊人的效果，对你我也应该有同样的功效。    所以，可以得出如下的结论：热忱的态度，是做任何事必需的条件。我们都应该深信此点。任何人，只要具备这个条件，都能获得成功，他的事业，必会飞黄腾达。    一名优秀的推销员必须具备扎实且丰富的产品知识。另外，由于推销员在日常工作中要同各种性格、不同层次的人打交道，因此光熟悉自己推销的产品还不行，还需要充实多方面的专业知识，并且要把多种知识内化为自己头脑中的知识体系或知识结构。    1．掌握相关理论知识    推销员应掌握市场营销学、消费心理学等方面的相关知识，掌握市场调查和预测的基本方法；善于发现现实和潜在的客户需求，了解产品市场趋势的规律和市场行情的动向。    2．掌握环境知识    由于不同地区的政治、经济、法律、社会文化背景等对产品消费有着不同的影响，因此推销员必须了解推销区域内的风土人情、交通条件、语言习惯等，以利于克服工作中的困难，减少工作中的麻烦，促使推销工作顺利完成。    3．掌握企业知识    推销员在向客户推销产品的同时，也在推销自己的企业，这就要求推销员必须熟悉本企业的情况，如掌握企业的历史背景，在同行业中的地位，生产和销售能力，产品种类，技术水平，企业发展战略，定价策略，销售政策以及服务项目等。推销员只有了解了这些情况，才能制订出符合市场情况的推销策略和计划，提高成交效率。    4．掌握产品知识    由于大多数客户在购买产品前都会对产品进行全面的了解，因此推销员应明晰自己所推销产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等。另外，推销员还应了解市场中同类产品的优劣情况。    5．掌握市场知识    推销员要想提升销售业绩，就必须了解市场，掌握一定的市场知识。推销员应掌握的市场知识包括熟悉行业的最新情报，同类产品的营销手法，当地的风俗习惯、偏好文化、社会阶层、流行趋势以及客户的购买力情况、潜在客户的需求及分布等。    6．掌握法律知识    推销员在与客户签订买卖合同时，必须清楚合同的全部条款，要做到责任分明、计算准确，以便为以后合同的履行提供方便。    推销员应掌握的相关法律知识包括《中华人民共和国经济合同法》、  《中华人民共和国反不正当竞争法))、  《中华人民共和国产品质量法》、  《中华人民共和国商标法》及《中华人民共和国专利法》等。    7．掌握结算知识    产品售出后，只有按时收回货款才能给企业带来效益，这就要求推销员必须全面掌握并熟练运用相关结算知识，包括付款和结算方式等。    8．掌握客户知识    除掌握上述知识外，推销员还应善于分析和了解客户的特点，知晓心理学、社会学以及行为学方面的相关知识；了解客户的类型、购物心理和行为，从而明确目标客户群其购买动机、购买习惯以及交易条件等，以便制定出具有针对性的推销方案。    爱心的力量是伟大的，它是使你拥有成功的最珍贵的东西。对一个推销员来说，爱是一支很好的利箭。    世界不能没有爱，爱对于我们就像空气、阳光和水。爱是一宗大财产，是一笔宝贵的资源，拥有了这种财产和资源，人生就会变得富有、幸福，人生就会步入成功的顶峰。    一颗善良的心，一种爱人的性情，一种坦率、诚恳、忠厚、宽恕的精神，可以说是一宗财产。百万富翁的区区财产，若与这种丰富的财产相比较，便不足挂齿了。怀着这种好心情、好精神的人，虽然没有一文钱可以施舍予人，但是他能比那些慷慨解囊的富翁行更多的善事。    假使一个人能够大彻大悟，能尽心尽力地为他人服务，为他人付出爱心，他的事业一定能获得事实上的发展。最有助于人的事业发展的，莫过于从早年起，就培养爱心以及懂得爱人的习惯了。P7-9

编辑推荐

《世界上最伟大的推销员》在编写过程中力求全面介绍推销员这一职业，帮你成为最伟大的推销员。编者着重从三个方面来介绍推销员这一职业，第一是推销员需要具备的素质，告诉读者要成为一名合格以至优秀的推销员需要具备的素质；第二是对世界上最优秀的推销员进行介绍，为读者树立榜样，成为他们前进路上的明灯：第三是跳出个人的视野，站在公司营销的角度，使读者对推销员这一职业的认识进一步升华，激励读者不断提高自己，成为世界上最成功的推销员。    《世界上最伟大的推销员》由超值典藏书系丛书编委会编写。

用户评论 (总计2条)

•   还不错，能给人不少启发，实用性也较强。
•   没有理由的喜欢这本书，就是喜欢的很