如何打造一支世界级销售团队

出版时间：2012-4  出版社：广东经济出版社有限公司  作者：杨台轩  页数：198  
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前言

我的父亲是一位送牛奶的商人。他幼年失学，只能半辍半学地念完小学，更没有办法再继续初中的学业。他给人当过长工，吃尽了苦头。于是他立志长大了要做个生意人，绝不替人打工。    父亲是高雄一家叫“高大牧场”的牛奶公司在旗山地区的经销商。他每天早上3：30起床，然后骑着摩托车挨家挨户她送牛奶。那是50年前的台湾，没有超级市场，也没有便利店。在那个年代，牛奶只有人喝热的，没有人喝冷的，所以每一瓶牛奶都必须在大清早趁热送到客户家里。    父亲送了26年的牛奶。有了这样的父亲，我似乎是一个生下来就注定要做销售工作的人。    我从5岁开始，也加入了全家送牛奶的行列。每天清晨5：00点起床。5：30出门，踩着小孩子骑的迷你自行车，跟在妈妈后面，一家一家地送牛奶。每天下午放学回家后，再回到街上去，一家一家地把客户喝完的空牛奶瓶收回来，用机器洗干净，高温消毒，因为第二天一早还得用。从5岁到16岁，前后12年，每一个清晨，每一个黄昏，即使是大年初一，即使那天学校有考试，都是这样过的。    直到16岁离开家到台北念高中为止，我除了帮家里送牛奶，9岁的时候还曾经到冰棍工厂里当过童工，当时一天挣到30元（台币），我高兴得不得了；我也曾经在大过年的时候，跟着后来父亲开始投资的游览大巴车，辗转在一个个城市的火车站、汽车站的大门口，扯开嗓门，大声呼喊“台北，台北，台北三百，台北三百”，做一名“野鸡车”拉客的小“黄牛”；我曾在高雄路边的快餐店里卖过炸排骨盒饭、炸鸡腿盒饭；我还在台湾最大的民营造船厂里跟着我的小姑姑扛钢条。    1992年底，我从英国回到家，准备开始参加工作。那时候，我是一个有理想、有抱负的青年。    那是一个有趣的年代。当时，流传着一个笑话：假如你用一条黑色的布蒙住眼睛，走在大马路上，你肯定会撞上东西。你首先可能撞上路边的电线杆，台湾的电线杆太多了，为人诟病。假如没有撞上路边的电线杆，那你会撞上什么东西呢？肯定要撞上人，因为台湾岛是全世界人口密度第二高的地方（世界上人口密度最高的地方是盂加拉）。如果你撞上了路人，你肯定要扯下布条向对方道歉。假如你请教对方是干什么的？据说，被撞到的人99%都是留学回来的工商管理硕士（MBA）。    其实这个笑话是人们在取笑中国传统儒家思想的士大夫文化——“万般皆下品，唯有读书高”。大家相信只有让孩子们读好书，将来才会有出人头地的一天。于是大家纷纷将孩子送出去留学。市井之间，便开始流传着这样的笑话。然而，在这个笑话的背后，代表着这些留学归来的青年人并不会受到企业的青睐，想找到一份理想的工作，并不容易。    你不妨想一想，在大学里，功课优秀的、普通的、不好的，哪一种学生去留学的可能性更大？当然，你可以再往下想一想。一般而言，家庭经济条件优越的、家庭经济条件一般的，哪一种家庭让孩子去留学的可能性更大？于是，你就会明白留学回来的年轻人在企业家们心目中的地位了。    还好，我有一位大我4岁的亲哥哥。我告诉哥哥，根本没有企业约我去面谈，找不到工作。哥哥告诉我：“去做业务，业务做不好，将来干什么都没人要。”什么都不要想，去做业务。台湾把从事销售工作叫“做业务”。于是，我踏上了销售的路途。    我必须感谢当年德记洋行的许秋德老师，他当时是人力资源处处长，是他没有将我的履历表扔进垃圾桶。他看完了我的履历表和“自传”，可能觉得我从小送牛奶长大，“孺子可教也”，所以就将我的履历表送给了当时德记洋行的销售副总陈英仁先生（目前任职于家喻户晓的顶新国际食品公司）。是陈先生决定给我一个机会，让我成为德记洋行第一个从销售基层做起的留学企管硕士。如果不是陈先生给我机会，栽培我，我今天一定没有资格和能力来和大家一起探讨销售团队的管理。    当然，我还必须感谢美国强生公司的两位领导——赵吉守和李宗锡。他们两位是改变我一生管理眼界的恩师，也让我得以窥见如何成为一位世界级企业的优秀领导，只可惜我自己做得不好。目前，赵先生负责强生公司亚太地区的销售业务，李先生已经是韩国三星公司全球的行销副总了。    感谢的话是说不完的。胡适之先生说：“凡事得之于人者多，出之于己者少。”在作为一位销售人的路上，还有许多帮助过我的人，在他们的协助下，我才能一步一步地往前走。这样的感激之情，虽然没有办法一一表达，但是却闪烁在这本书的每一个角落。

内容概要

　　《如何打造一支世界级销售团队》的作者杨台轩针对如何打造一支世界级的销售团队，针对销售团队中出经常出现的60个问题，以实际案例为基础，系统解决销售团队中出现的问题。作者在世界500强公司从事营销工作多年，实战经验丰富，系统论述如何评估销售人员，如何培训销售人员，包括销售人员的口才，责任心，忠诚度等，如何避免销售人才的流失，如何专业化销售团队，如何维护客户关系，如何制定销售团队管理制度和文化，如何留住年轻而优秀的销售人才，如何对销售团队进行目标管理，如何对销售人员进行出差管理，如何召开销售会议，如何激励销售人员。

作者简介

　　杨台轩：
　　台湾辅仁大学企业管理学系毕业，英国 Exeter 大学企业管理硕士。
　　曾任英商台湾德记洋行（Tait Marketing &
Distribution）业务员、产品经理、事业部门主管；全球第二大乳制品公司法国（Sodima）乳业公司销售及行销经理；世界50强美国强生公司（Johnson
& Johnson）中国区销售总监。
　　曾经培训过的企业有：中国石油、中国移动、上海通用汽车、沈阳飞机制造有限公司、德国西门子有限公司、韩国三星电子有限公司等。并受聘为北京大学、清华大学、上海交通大学、美国威斯康辛大学等知名学府EMBA总裁班首席特聘讲师。

书籍目录

前言
第一章 要计算，不要感觉
　——组建销售团队的基本原则
　究竟我们需要一个什么规模的销售团队呢？每一家企业，每一种行业，当然都有不同的需求。但是，我要叮咛大家的是，千万不要用感觉的方法来组建销售团队。如果用这样的方法，你将会永远感觉不到人是足够的。应该用计算的方式算出来你需要多少人。
　1.销售团队最需要讲策略
　2.组建销售团队千万不要凭感觉
第二章 要人才，不要“人材”
　——销售人才发掘秘籍
　企业招聘一个员工，是要他的未来，而不是要他的过去，尽管他的过去可以做为一种参考。所以，企业应该更加注重对他能力的评估，而不是他曾经在哪一家企业，担任过什么职务。
　3.派个伯乐去人才招聘会
　4.小心掉进“名牌效应”的陷阱
　5.如何找到你需要的人
　6.小心掉入“快速扩充”的陷阱
　7.警惕在用人上“讲关系”
　8.采用“多对一”的面谈方式降低错选率
　9. 遇到优秀的人才，第一步是保护他
　10.为什么会买到“酸橘子”
　11.如果你无法“问”出人才，那就让“人才”来问你
第三章 要培训，不要“放羊”
　——人才的养成与培训
　“铁打的营盘流水的兵”，你不做，还有许多人要做呢！做得好，那你留下来，做不好，你就滚！把销售团队的管理看得似乎太简单了一点。如果企业无法打造出一支优秀的销售团队，产品卖不好，就无法获得足够的运营资源，又何谈更深远的发展？企业领导者千万不要以为工作做得好或不好仅仅是销售人员“自己”的事。
　
　12.摧毁旧习惯，建立新观念
　13.第一时间鉴定劳动合同、印制名片
　14.由“大树”来负责职前培训
　15.在工作中建立一份详细、深入、准确的客户资料
　16.销售人员也需要Role Play——角色扮演
　17.答客问——对重大问题拟定“标准答案”
　18.将新进人员都培养成产品知识专家
　19.让“无用”的培训变得“有用”
　20.“记住，永远带着答案来找我！”
　21.没有他，一切也能搞定
　22.培养领导者的有效方式：提供面对挑战的机会
　23.销售团队的主管必须扮演好“教”的角色
　24. 很会讲话≠好口才
第四章 要专家，不要“砖家”
　——建立“专业化”的销售团队
　日本著名管理学家、经济评论家大前研一先生写了一本《专业主义 ——
21世纪你唯一的生存之道》。大前研一先生认为，如果要符合专业的要求，一个销售人员应该至少符合5个标准：控制感情,靠理性而行动；专业的知识与技能；以顾客为第一位；具有永不厌倦的好奇心和进取心；严格遵守纪律。
　
　25.专业主义 —— 21世纪你唯一的生存之道
　26.千万不要把“推”“拉”两种力量混为一谈
　27. 慎用“好口才”
　28.说话、听话、问话，哪一个最重要
　29. 客户究竟要买什么
　30.客户关系维护的有力工具——客户关系检查总表
　31.赢在“加值销售”
　32.将销售团队的客户满意度调查落到实处
　33.“时、地、人、事、物”的魔力
　34.销售团队也要“数字”管理
　35.做好年度商业计划书，培养销售人员的计划力
　36.建立有效的销售费用管控机制
　37.用制度来“强迫＂销售人员互相合作
　38.用“行动”来沟通，提升与其他团队的合作效益
第五章 不以规矩，不能成事
　——销售团队的管理制度与文化
　有些人认为，生产人员需要重视过程，以确保产品质量。至于销售人员，只要注重结果就行了。反正再好的过程，如果没有结果，那又有什么用呢？事实上，销售人员可以有很多办法暂时完成企业或领导交付的销售目标，但一段时间之后，市场的不良现象开始显露，就为时晚矣！
　39.不要忘了给销售经理栽培人才的工作目标
　40.通过提升个人工作能力达成企业和团队目标
　41. 过犹不及——销售目标制订的“临界点”
　42.不要把制订销售目标当做数字游戏
　43.工作目标应该清清楚楚、白纸黑字地落实到个人
　44. 千万不要让目标管理失去赏与罚的功能
　45.过程与结果，孰重孰轻
　46.慎用末位淘汰制
　47.让薪酬调整有制度可依
　48.设计合理的职业发展体系，培养并留住销售人才
　49.被提拔，是好事还是坏事
　50.销售人员出差必须管理
　51.销售会议怎么开才有效率
　52.《销售工作日报表》都乖乖地交了，有用吗
　53.不要误把口号当“文化”
　54.销售团队的团队文化建设
第六章 是激励，还是打压
　——建立有效的激励机制
　不要误以为金钱的激励是万灵丹。大家都喜欢多赚钱，而且是越多越好。但是，钱不是你要多少就有多少的，企业有企业的制度，老板有老板的算计。所以，除了有限的工资，企业还应该关心员工除了钱以外的东西，例如前途、学习、家庭、健康、快乐，等等。
　55.激励无效，问题出在哪里
　56.激励的双刃剑——薪资制度
　57.所谓的企业股份，真的能留住销售主管吗
　58.对销售人员的有效激励——目标奖金制度
　59. 前途＋钱途＋教练＝最有效、最持久的激励
　60.销售主管的自我成长是团队有效激励的前提

章节摘录

版权页：   插图：   海鲜好吃，最关键的决定因素是什么？大家可能都会回答是“新鲜”，也就是原材料的质量要好。那么，一支销售团队要好，最重要的决定因素又是什么呢？不论大家想到了多少不同的答案，都不要忘了，“原材料”仍然是最重要的，也就是招聘工作必须做好。企业的问题多半是从招聘开始产生的，企业不讲方法，或者不懂方法，结果招聘了不适合企业的人，带来了无穷的后患。 案例 我刚加入强生公司台湾团队没多久，就遇到了一件令自己很尴尬的事。和往常一样，那天早上我9：30召集了晨会。针对所有的工作作了指示，对不足的地方作了批评。对一个气势如虹的销售领导而言，大家应该可以想象我在对下属讲话时的严厉态度。 就在走出会议室的时候，我遇到了我的领导赵吉守先生。他用手轻轻地拍了两下我的肩膀，诡异地微笑着对我说“Well done！ Mr．Nike”，中文的意思是“干得好，耐克先生”。我一时不知道他的意思，只好也陪着笑一笑。回到自己的办公室，我想了一下刚才赵先生的话和他那奇怪的笑容，心里觉得实在不太舒服。但是当时我只跟他共事了不到两个月，还不熟，也不好意思去问他究竟是什么意思。于是，我拿起座机，打电话给办公室的助理姜小姐，她已经和赵先生共事半年了，应该比较了解他的“语言”。没想到，姜小姐一听到这句英文，立刻非常紧张地小声问我“赵先生是什么时候讲的这句话”。我告诉她，就是刚才我从会议室里出来的时候。姜小姐挂了电话，来到我的办公室，关上门，她告诉我：“大哥，你要小心，赵先生对你有想法了。”我大感诧异，我做错什么了？他对我有什么意见？姜小姐告诉我，当时耐克球鞋有一个家喻户晓的广告词是“Just do it”，翻译成中文是“就去做吧”的意思。原来，赵先生认为，一个好的销售团队领导，不是只会嘶声呐喊地激励下属，却没有能力或者不愿意教下属工作方法。

编辑推荐

《如何打造一支世界级销售团队》是写给销售经理和公司高管的60大销售团队的管理利器。

用户评论 (总计14条)

•   帮公司销售团队购买的，以资奖励。
•   买来送给公司中层管理者，反映不错
•   营销中层干部必备！培训发放书籍时被抢一空！
•   因出差确认晚了，对不起了！书很好，给5分
•   很好正在读
•   文章贴近生活，举例生动，推荐给朋友们分享！
•   看完后就可以用到实处的书，条理清晰，值得推荐。
•   帮老板买的，听说内容很好，实用！
•   听过这个老师的课，来买的书。继续学习。
•   这本书挺好看的，就是物流太慢了
•   书还不错，写的简单易懂
•   值得阅读的一本书。
•   价钱不贵，挺实惠的，只是压的不好了，下次物流服务好一点就行
•   书不错，就是快递慢的不行！