话术王

出版时间：2012-1  出版社：广东经济  作者：肖晓春 编  页数：206  字数：247000  
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内容概要

　　口到财来，能够顺利让客户买单就是销售金口才。话术王的成功不是因为比普通人聪明很多，而是因为他们拥有了“说好话”的核心技能！《王牌培训书系·话术王：销售金口才》为您呈现了销售过程中每个环节的话术精髓：初次接洽时如何消除客户的戒备心理，迅速与客户建立友好融洽的关系；接近客户时如何运用富有吸引力的开场白，瞬间引发客户交流的兴趣；挖掘客户需求时如何向客户提出源源不断的好问题；解说产品时如何平衡产品卖点与客户买点，设计极具针对性并富有吸引力的解说词；《王牌培训书系·话术王：销售金口才》是一套从实战中提炼出来行之有效的、可以让销售人员进行自学、反复对照练习的简易教程，力求做到“授人以鱼”（话术范例）与“授人以渔”（方法技巧）相结合，让销售人员易学、易懂、易用，帮助销售人员快速提高销售技巧与攻单能力。

作者简介

　　肖晓春，著名营销教练，连锁实战专家；智本家学院、智本家咨询合伙人；北京师范大学特许经营学院客座教授；北大、清华、中大总裁班授课导师；广东省商业联合会首席培训师；中国营销学会及多个行业协会专家顾问；【开单王】拓客悦客留客训练创始人，【终端王】业绩100％达成培训首席导师，【连锁王】标准化管理咨询系统总顾问，

书籍目录

第一章 初次接洽训练
“你是谁?哪里的?有什么事?”多数人都会被客户的这三板斧打得找不着北。在与客户的初次接洽中，如何消除客户的怀疑，解除客户的戒备，绕过“拦路的小鬼”，关键在于跟客户建立友好融洽的互信关系
情景1　您找谁?有什么事
情景2　你怎么知道我的电话
情景3　我们负责人正在开会
情景4　×总不在，您可以留言，我转告他f
情景5　我现在很忙，你过一会儿再打过来吧f
情景6　你先把资料寄过来，有需要我再跟你联系
情景7　请问您预约了吗f
情景8　我们近期没有这个计划　
情景9　这事不是我负责，你去找××　
情景10　我们已经买过了　
第二章 拜访接近训练
开场白就像一本书的书名，如果运用得当，立即就能引发客户的兴趣，激发他们的好奇心，吸引他们的注意力。所以我们必须在和客户接触的最初20秒里，运用富有吸引力的开场白，瞬间引发客户交流的兴趣
情景11　以好奇心接近客户　
情景12　通过赞美赢得客户好感
情景13　以请教的方式接近客户　
情景14　用提问引起客户的兴趣
情景15　通过他人引荐接近客户
情景16　以假设接近客户　
情景17　用价格吸引客户　
情景18　挖掘客户兴趣引起共鸣
情景19　用利益引起客户注意
情景20　向客户表达关心
情景21　偶然拜访探望客户　
第三章 需求挖掘训练
销售成功者与失败者最主要的区别是什么?一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。挖掘客户需求就是销售人员不断向客户提出问题的过程，如果您能向客户提出源源不断的好问题，客户就会在您的引导下说出自己的真实需求
情景22　全方位掌握客户信息　
情景23　客户在选购这类产品时，会重点考虑哪些因素
……
第四章 产品解说训练
第五章 客户跟进训练
第六章 异议处理训练
第七章 促成购买训练
第八章 货款回收训练
第九章 客户维护训练

章节摘录

版权页：引导策略策略一：搜集客户资料，建立客户档案。策略二：在回访中找出客户的需求，并尽力满足。策略三：用优质、贴心的服务让客户感动。策略四：将感动的客户发展成忠实客户。实战范例一、为客户建档客户档案包括：客户的个人信息（姓名、年龄、职业等）；客户的家庭信息（地址电话、家庭成员）；客户的爱好兴趣；客户的性格特点；投资理念（购买动机）；购买需求（基本需求、特殊要求）；购买记录；客户的信用记录（账户动态和资金流向等）；增值服务等。管理原则：1.动态管理：根据实际情况随时更新客户档案，销售人员应随时了解掌握客户各方面的变化，并及时修改补充客户的档案资料。2.轻重有序：对客户的了解不要停留在简单的数据和文字记录上，应从多方面、多层次去关注客户的需求。最好根据客户的不同情况采取不同的建档模式，并采用不同的方式进行管理。3.灵活管理：建立准确、完备、客观的客户档案，并灵活管理。二、定期回访三、防止老客户跳槽目前销售市场上竞争日益激烈，如果不对老客户进行定期维护，他们很可能就会“跳槽”，转投入你的竞争对手的怀抱。通常，老客户“跳槽”一般出于这样几个原因：1.客户业务发展战略调整。2.在市场优化中择优选择。3.客户在合作过程中的问题始终无法解决。4.其他竞争对手的挖墙脚。

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《话术王:销售金口才》共九章节，内容包括初次接洽训练，拜访接近训练，需求挖掘训练，产品解说训练，客户跟进训练，异议处理训练等。《话术王:销售金口才》易学、易懂、易用，帮助销售人员快速提高销售技巧与攻单能力。妙语连珠，天下没有难卖的产品。口到钱来，话对成交！

用户评论 (总计8条)

•   从实战中提炼出来行之有效的、可以让销售人员进行自学、反复对照练习的简易教程
•   很多时候都是作者提出的问题让自己解决，看似用意不错，凡是还真的靠自己！花钱买教训
•   第一次在买东西！发货是按选择的日期准时到达的，太给力了。客服也很热情！宝贝也太实惠了！购物很愉快！赞一个！
•   贵啦！这么薄的书，这样的内容！
•   书很不错，还没看玩 ，感觉还可以
•   买书是最划算的投资买书是最划算的投资
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