我拆了谢绝推销这块招牌

出版时间：2010-9  出版社：广东省出版集团图书发行有限公司（广东经济）  作者：秦立人  页数：158  
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前言

　　很高兴我们敬爱的秦立人老师终于出书了，我想这本书一定可以给寿险业带来极大的帮助，所以值得大大庆祝！　　寿险营销工作由最早的缘故营销（利用个人的人际关系进行推销）发展至今，已有了非常多元化的营销模式，其中陌生客户开发（Devotion satisfaction，简称Ds）是最具挑战性也最为高效的方式。　　有这样的理解，源自我18年前入行时的经历。那时因为个人经历的关系，鲜少缘故准客户，当时为了在寿险业挣得一席之地，所以只好自己练习DS。经过多次的挫折和摸索后，现在我所服务的客户中近6成都是来自陌生拜访及所延伸的转介绍客户，所以DS在我寿险生涯中占有非常重要的地位。

内容概要

本书内容包括了是你放弃客户，而不是客户放弃你、真诚微笑有不可思议的力量、下雨天最容易让客户感动、不是我不买，只是你不来、客户的问题，反而是成交的关键、千万不要说你不知道、开场的5句话，决定是否成交、永远别放弃“下一个客户”、贴心，是天上掉下来的礼物、尽力和更用力一点，结果是不同的、收到钱才算真的成交、……等等，内容丰富。

作者简介

秦立人，现任彩裕教育训练机构专任讲师、松果体智能整合学院专任讲师，拥有25年业务营销实务经验和23年业务训练课程教学资历。大型训练演讲经验累计逾16800小时，听讲学员累计达数万人，并在保诚人寿、南山人寿、瑞泰人寿、宏利人寿、新光人寿、ING安泰人寿、国泰人寿、国华人寿、宏泰人寿等企业开设相关训练课程。 
    曾任新学友书局营销部经理、新方向幼教成长营顾问及训练讲师。 
    专业领域：企业营销与企划能力、系统化的精准销售流程、陌生客户开发——无压力式的作业流程、反对问题处理——化异议为促成的成功步骤、业务人员专业扎根训练等。

书籍目录

推荐序一  培育人才，创造最佳业绩推荐序二  开拓销售的新蓝海自序  销售其实很简单01  绝口不提”销售”的销售术02  我拆了”谢绝推销”这块招牌03  “拒绝拜访”是客户的权利04  别站在门口认识客户05  客户不说话，就换个方式沟通06  把梳子卖给和尚07  宁可被打到骨折，也不打折08  只有死人才没有问题09  别人不想去的地方才有商机10  是你放弃客户，而不是客户放弃你11  永远别放弃”下一个客户”12  收到钱才算真的成交13  那些客户你拜访了吗?14  真诚微笑有不可思议的力量15  下雨天最容易让客户感动16  别用钞票来衡量客户17  客户推托的次数不过只是一个数字18  不是我不买，而是你不来19  客户没有预算是正常的20  胜兵先胜而后求战21  千万不要说你不知道22  朋友介绍的客户，成交率高达609623  开场的5句话，决定是否成交24  客户的问题，反而是成交的关键25  “我想跟家人商量一下”2  6业务员都是骗人的27  要满足客户而不是宠坏客户28  成交的成就感要留给客户29  我看不见”谢绝推销员”的牌子30  贴心，是天上掉下来的礼物31  销售只是一场游戏32  如何让第三者也成为客户33  只要是人，就有弱点34  美女在报关行昏倒了35  “自强号”上当自强36  尽力和更用力一点，结果是不同的附录  业务员实战经验谈

章节摘录

　　于是，我更积极地展开了第二次、第三次直到第五次的拜访，但是老板娘的答案始终如一：“等你下次来的时候再说吧！”　　到最后，我真的拜访到连自己都觉得有点不好意思了，也想不出还有什么理由可以当成是再次去拜访老板娘的借口。但是，每当我想到老板娘所说的那句话：“等你下次来的时候再说吧！”我就会再次告诉自己，该上工了，赶快出发吧！客户在等着你呢！　　“老板娘您好，我今天来东山路送货，送完之后我特地过来拜访您，最近店里的生意忙不忙呢？”我还想接着讲下去，老板娘很客气地问我：“上次你介绍给我的商品带来了吗？”我立刻说：“带来了！带来了！我随时都为你准备着呢！”老板娘听我这么讲，笑了一笑，顺手从抽屉里拿出一沓现金，然后直截了当地对我说：“来，你现在就把货给我，我也把钱给你，今天我决定购买你们公司的商品了！”　　此时的我，忍住了内心的兴奋与好奇。在银货两讫之后，我主动问老板娘：“老板娘，请问您，我之前来拜访您5次，您每一次都告诉我，‘等你下次来的时候再说吧！’为什么今天我一来，您什么都没有问我，就直接购买了呢？”　　……

用户评论 (总计10条)

•   因为公司的缘故有机会参加了秦老师的DS培训，老师真的是一位天生销售高手，不但业绩好人也很nice，把自己的经验毫无保留的传授给我们。从他的经历中我们也学到了人生道理，做事先做人，行善积德必有好运。积极、努力的工作态度才会换来成功。书中都是以口述的方式记录的，仿佛老师就在身边讲课一样，里面有很多都是处理客户异议的话术，很实用。当然，没有系统的训练可能还是学不到精髓，加之内地的保险意识还不够，所以并不能像老师那样立刻成交，但看过绝对会有帮助。
•   在书店里看了这本书，觉得很不错，在当当买了，做营销的人好好看看，应该会有一些启发。
•   粗略的翻看了一下，是有实践经验者的著述。
•   很适合刚刚入门的销售员！里面的内容让人有一种突破瓶颈的感觉！不错！
•   相信自己的人才能把事情做好！
•   挺初级的一本书
•   写的不错 就是有点粗糙
•   很好的推销书籍
•   一本可以练胆的书
•   还没看 应该还行吧