找对人说对话做对事大全集

出版时间:2012-1  出版社:立信会计出版社  作者:乔拉德  页数:405  

内容概要

乔拉德的《找对人说对话做对事大全集(超值金版)》立足销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员付出十足努力却收效甚微这一现状,以
“找对人”、“说对话”、“做对事”为内容,多层次、多角度地揭示销售工作中的三大利器,给销售人员指出了一条正确的道路,让销售人员做正确的事,再正确地做事。同时,《找对人说对话做对事大全集(超值金版)》提供了许多销售建议、实用技巧、方法和策略,让销售人员清醒地避开弯路、找到方向、找到智慧,在销售这条神秘而充满诱惑的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。

书籍目录

找对人
第一章 读懂客户:1分钟知道客户的心思
善于揣摩客户的心理
把握客户的购买心理
读懂客户心理的理由
了解客户的性格
做客户的知心人
第二章 开发客户:客户潜伏在你身边
准客户须具备的条件
寻找准客户的方法
收集信息
了解客户的相貌
了解客户及其家人的兴趣
了解客户的其他方面
利用电话开拓客户
利用公司资源开拓客户
利用个人资源开拓客户
按部就班开拓客户
请人介绍来拓展客户
让推荐人帮你宣传
先了解客户再去“攻城”
从客户身边的人人手
依靠满意客户推荐
开发有影响力的中心人物
与潜在客户长期接触
第三章 搞定负责人:负责人成交的关键
寻找团体中的拍板人
发现客户背后的决策人
寻找负责人的三种方法
了解客户的采购流程
第四章 分析客户:销售成功的金钥匙
掌握客户真实需求
发现客户潜在需求
激发客户的购买欲望
第五章 评估客户:理性评估是重点
调查客户信用度
客户是否有购买需求
客户是否有支付能力
客户是否有购买决策权
为客户建立档案.
淘汰不良客户
第六章 预约客户:准备打一场攻心战
约见时间的选择
预约客户的常用方法
电话预约客户的技巧
当面约见客户的方法
第七章 接近客户:合适的就是最好的
接近客户的8种方法
接近客户的3个原则
接近客户应注意的细节
不要忽视接待人员的作用
寻找共同话题来接近客户
利用客户的好奇心接近对方
不要一味地去迁就客户
第八章 拜访客户:与客户面对面交流
每次拜访都是一场盛宴
拜访客户也有流程设计
容易忽略的5个拜访细节
20种借口让你再见到客户
拜访区域客户经验谈
电话拜访不惹人厌
电话拜访陌生人的10个技巧
第九章 管理客户:建立客户完全档案
掌握客户第一手信息
为客户建立档案
把客户联系在一起
及时更新客户俱乐部成员
客户管理的14个方面
了解客户,搜集客户资料
制作客户资料卡
第十章 成为朋友:加强和客户的互利关系
赢得客户的信赖
不做一次性买卖
防止客户流失的策略
心理测验:测测你的客户开发能力
心理测验:你关注你的客户吗
说对话
第十一章 勇敢开口:嘴巴一张。黄金万两
只要敢开口就能做好销售
用自己的言谈来吸引客户
好口才能够打开推销局面
好口才能够使销售取得突破
好口才能够激起客户的购买欲望
第十二章 大方赞美:把握火候。一本万利
真诚的赞美没人会拒绝
赞美建立在真实的基础上
赞美客户不是拍马屁
赞美要有的放矢
千万别让赞美帮了倒忙
用赞美堵住客户的口
第十三章 学会听话:倾听比倾诉更令钞票倾心
会说的同时还要会听
倾听有法可循
多听少说的艺术
全神贯注地去倾听
耐心地去倾听
第十四章 巧妙提问:选对池塘钓大鱼。问对问题赚大钱
提问是销售成功的基础
提问能了解客户的需求
销售提问的基本方式
做好提问的准备工作
销售实战中的提问技巧
提问时的注意事项
多做积极的提问
第十五章 懂得客套:说好客套话。帮助会很大
用客套话应对冷落和冷场
用客套话来缓解尴尬
用客套话套出客户的需求
从客套话里发现客户的软肋
客套话不要太随意
说客套话不可过度
第十六章 善于表达:你要有一张会唱歌的嘴
会说话是一门艺术
话不投机半句多
多用些积极的措辞
不要与客户争论
面带微笑地与客户交谈
向客户表达你的认同
第十七章 充满魅力:感染力决定影响力
声音要具有感染力
熟练控制说话的语调
恰当地运用停顿
谈话时的语气很重要
使用疑问句时的语气
使用双重否定句时的语气
使用设问句时的语气
第十八章 需要注意:你面对的是活生生的人
能说还要会说
适时改变推销方式
学会自抬身价
记得为下一次留条后路
不要因话不得体而失去客户
不该说的话千万不要说
不要不拘“小节”
学会掩饰自己的情绪
切勿急于求成
第十九章 避开禁忌:别陷入无知和冲动中
敲开门就直奔主题
过于程式化和职业腔
喋喋不休,说个没完
东拉西扯没有重点
心不在焉
不会揣摩客户的心理
第二十章 掌握诀窍:就是要让客户心动
记住客户的名字
不可或缺的肢体语言
用言语唤起客户的忧虑
请将不如激将
有时语气不妨强硬些
此时无声胜有声
第二十一章 因人而言:注意方式,看客户说话
对待不同年龄客户的口才技巧
对待不同性别客户的口才技巧
不同职业客户的购买特点
对待喋喋不休型客户的口才技巧
对待沉默寡言型客户的口才技巧
对待喜欢争论型客户的口才技巧
对待疑虑重重型客户的口才技巧
对待刨根问底型客户的口才技巧
对待挑剔型客户的口才技巧
对待似懂非懂型客户的口才技巧
第二十二章 魔鬼说服:变“我要卖”为“我要买”
营造有助于说服的情境
说服要循序渐进
对客户进行巧妙的语言诱导
对客户进行反复的心理暗示
引导客户说“是”
说服犹豫不决的客户
切中客户的要害进行说服
为客户描绘一个美妙的意境
第二十三章 玩转电话:打动另一端的陌生人
电话销售的基本原则
电话销售的基本流程
电话销售的注意事项
电话销售的实战技巧
电话销售要有娴熟的语言技巧
电话销售成功55%源于声音
巧妙地绕过接线人
把握好电话接通后的20秒
掌握好与客户通话的时间
心理测验:沟通技巧调查问卷
心理测验:测测你的分歧处理能力
心理测验:你会电话销售吗
做对事
第二十四章 认清销售:销售是世上最好的职业
职位的N个好让你爱
职业的巨大附加值让你爱
销售也让你恨
人行起步,选择比努力更重要
认清谬见误区好上路
第二十五章 推销自己:卖产品就是卖自己
卖你的外在——形象和礼仪
卖你的内在——性情、心态和学识
卖你的境界——用心和为人
免卖自己不好的东西
第二十六章 充满信念:做世界上最成功的销售人员
我是上帝派来帮助客户的天使
产品热情让你无往不胜
只要重复足够的遍数,就能征服客户
为了提高收入,你必须学习
第二十七章 树立目标:有目标就有希望
没有目标就没有方向
制定目标三步走
有目标就不怕失败
用计划来完成目标
做好两种形式的目标计划
第二十八章 开场话术:激发客户的需求欲望
开场白要有创意
好的开场是成功的一半
设计好开场白
开场的常用方法
寒喧式的开场白
坦承来意的开场白
借助彼此都认识的第三方开场
借助权威完成开场白
拉家常式的开场白
吸引客户好奇心的开场白
第二十九章 产品介绍:突出卖点,引起关注
介绍产品有技巧
成为产品专家
介绍产品的AIDA理论
卖产品不如卖效果
介绍产品时要突出卖点
对销售的产品要有信心
用权威的数字来说话
充分调动客户的想象力
对产品的介绍要客观
第三十章 处理异议:巧妙应对.消除顾虑
客户异议的基本类型
找出异议背后的真实意图
判别客户异议的真伪
处理客户异议时的语言技巧
冷静地处理客户的异议
用真诚去化解客户的异议
直接否定客户的异议要把握好度
引导客户说出真实想法
巧妙化解客户的异议
有些异议不必太当真
第三十一章 应对借口:把拒绝转为销售机会
应对“我很忙”的借口
应对“改天再来”的借口
应对“再考虑考虑”的借口
应对“以前用过,并不好”的借口
应对“我要向朋友买”的借口
应对“那你就是要推销东西了”的借口
应对“我想到别家再看看”的借口
应对“我很满意目前的供应商”的借口
应对“我得和我的上级商量商量”的借口
应对“先把资料放在这儿吧”的借口
第三十二章 讨价还价:让客户心甘情愿掏腰包
处理价格问题的基本原则
处理价格问题的基本方法
价格谈判的技巧与策略
报价的技巧
还价的基本原则
不可不知的回旋余地
还价的技巧
摸清客户的底线
先“咬紧牙关”后松口
第三十三章 评估对手:向竞争对手要销量
不要妄自贬低对手
尽可能多地去熟悉对手
洞悉竞争对手的弱点
从差异和弱点中发现机会
向竞争对手要销量的方法
第三十四章 谈判手腕:买卖都是谈出来的
抓住时机掌控局势
不要暴露你的底细
展示你的实力
展示你的自信
有让步就要有回报
运用逐步蚕食策略
找到对方关键人物
谈判中的拒绝术
第三十五章 化解抱怨:按照客户的要求去做
恰当地处理客户的抱怨
客户的抱怨就是你的动力
处理客户抱怨时的语言技巧
处理客户抱怨时的“禁用语”
委婉地回应客户的抱怨
第三十六章 促成交易:临门一脚的快感
从客户身上捕捉成交信号
促成交易的策略
促成交易的口才技巧
物以稀为贵成交法
好奇成交法
选择成交法
利用折扣促成交易
有效地巩固销售成果
第三十七章 催收货款:回款是硬道理
销售回款为什么这么难
催收货款的口才基础
把握催收货款的制胜因素
机智应对欠款人的借口
利用“挤压”法回款
对“老赖客户”要毫不留情
应对“老赖客户”的策略
多管齐下保回款
第三十八章 售后服务:服务是销售的开始
追求服务的卓越精神
服务与报酬永远成正比
服务源于细节
没有难以服务的客户
像对待情人一样对待客户
人性化是服务的最高要求
确立全新的服务理念
遇心服务和知心服务
服务的黄金法则
服务语言的“六要”与“三不要”
心理测验:测测你的销售创造力
心理测验:测测你的自信力
心理测验:你有成功的信念吗
心理测验:你能成为销售精英吗

章节摘录

  实验表明,人们视线相互接触的时间,通常占交往时间的30%一613%0如果超过60%.表示彼此对对方的兴趣可能大于交谈的话题;低于30%,表明对对方本人或话题没有兴趣。  视线接触的时间,除关系十分密切的人外,一般连续注视对方的时间在1—2秒钟内.而美国人习惯在1秒钟内。  一位30岁左右的男顾客带着自己的母亲来给儿子买钙片,两人在货架中转上几圈才看到一款心仪的产品。  “这种钙片效果不错,小孩子服用后很容易吸收,很多家长都点名要它。”店员李洋站在一旁介绍着。“好是好,就是太贵了。不管大人还是小孩,老吃好药也不行。”老太太拿着钙片有些犹豫。男顾客刚要说话时,手机突然响了,便走到一旁接听电话。  老太太一个人看着那盒钙片,半天迈不开步。“阿姨,您觉得这个钙片也不错,是吗?”店员李洋走过去问道。“可这也太贵了。一瓶200多元才够吃一个半月。”老太太摇摇头准备将其放回货架,“阿姨,我一看您就想起我母亲,一辈子都为儿女操心,自己没用过舒心的东西。看来您很疼孙子,连买个药都要亲自跑一躺。既然您看好这个产品.想必买回家给孙子,您自己也会觉得开心。这药价虽然高了点,但一分钱一分货。况且现在药品安全存在隐患,给小孩子还是要购买质量好的保健品。”李洋的一番话让老太太的意志有些动摇。“是啊,现在都是穷啥也不能穷孩子,我也怕便宜的药会给孩子吃出毛病.我们家都围着他转。”老太太拿着钙片还没撒手。  这时,男顾客打完电话也走过来征求母亲的意见。“大哥,阿姨手里拿的钙片是儿童钙片中最好的,阿姨很满意,您看……”李洋马上将目光转移到男顾客身上。“有点贵。”男顾客看看价签,并没有反对的眼神。.“大哥,我觉得这个给小孩子吃比较好,而且阿姨也看上了,拿回去给孙子吃,她心里也会舒服。老人家只要心里舒服就会少生病,老人家健康不就是儿女的希望吗?”李洋继续揣测顾客心理。“贵是贵点,不过只要您老觉得好。咱们也不差钱。”男顾客的心被李洋说得有些蠢蠢欲动。“妈,你要觉得好,咱们就买下它。”片刻,老太太便拿着药品开心地朝收银台走去。  要在沟通中更好地揣摩客户的消费心理,不要急于导购、急于让客户购买,盲目地为了“卖”而“卖”,说了一大堆废话仍没有达到自己的目的。客户本来就属于药店的对立方.销售人员若不能抓住他们的心理,说过多的话语也只会冲淡所要表达的主题,从而出现“跑单”的情况。  那么,如何对不同的客户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的客户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。下面的客户类型分类,也许就能给人一些启发。  自命不凡型的人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待。这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。  脾气暴躁、唱反调型的人怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常毫无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。这时,就需要你面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感又了解了产品的好处时,通常会购买。  犹豫不决型的人有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。因此,首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。  小心谨慎型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场待的时间比较长。销售人员要迎合其的速度,说话尽量慢下来,才能使其感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实.并同时强调产品的安全性和优越性。  贪小便宜型的人希望你给其多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。对待这种人要多谈产品的独到之处,给其赠品或开免费检查单,突出售后服务,让其觉得接受这种产品是合算的。这种类型以女性多见。  来去匆匆型的人总是匆匆而过,总说其时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。应对这类客户,销售人员要称赞其是一个活得很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要让其信任你,这种类型人做事通常很爽快。  经济不足型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。只要能够确定其对产品感兴趣,又拿不出现钱,要想法刺激其的购买欲望,和其他人做比较,使其产生不平衡的心理.也可以让其分批购买。  客户的购买心理是指:客户为什么会产生这样的动机?为什么会对商品产生兴趣并且买下来?他们需要某种产品,为什么他们选择这种产品而不选择那种产品?这些问题就是客户的购买心理在起作用。在开发客户时,能对他们的心理有所了解,就能有的放矢。  客户的心理类型不是单一的,按照不同的划分标准有着不同的分类。  ……

编辑推荐

  找对人  即指在销售过程中找对客户。销售人员掌握了“找对人”的本领,就能发展和提升自己,从而提高销售业绩。  说对话  即指在销售过程中恰到好处地运用语言技巧,说客户需要听和喜欢听的话,有助于搞好与客户的关系。销售人员掌握了“说对话”的本领,在与客户的沟通中能说到客户的心坎上、引起客户的共鸣,并使客户乐于接受销售人员的意见,使合作顺利进行。  做对事  即指在销售过程中想客户之所想,与客户真诚交往,形成牢固的合作伙伴关系.进而形成与客户的双赢。销售人员掌握了“做对事”的本领,在与客户的沟通中能将问题处理得体、周全,使客户满意,从而促使销售成功。

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用户评论 (总计9条)

 
 

  •   学到很多技巧
  •   这书的内容还不错,价格也合理!
  •   老公在书店看到这本书的。在当当买回来,质量都一样的,可是价格当当便宜一半。不错啊!大爱当当!!!
  •   让我感悟很深,推荐大家看看
  •   书不错,对于新手帮助比较大,算是个很好的指引
  •   营销员必备
  •   还可以吧 实用
  •   今天简单的翻看了几页,讲的很细,比较符合初级销售员,算是销售入门必备的吧。
  •   这个快递到南昌非常慢,而且态度非常不好,一种想送不送的态度。
 

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